Qu'est-ce que le comportement du consommateur ? Élaborez des stratégies comme vos clients le souhaitent

Vous arrive-t-il de regarder quelqu'un et de vous demander : que se passe-t-il dans sa tête ?

Si vous êtes curieux comme moi, vous voulez savoir pourquoi les gens font ce qu'ils font. Et si vous êtes un fabricant, vous devez absolument savoir comment vos clients ont découvert votre produit et pourquoi ils l'ont acheté.

L'analyse des données sur le comportement des consommateurs est votre billet pour le spectacle qu'est le comportement des consommateurs.

Certaines entreprises utilisent des logiciels d'analyse de vente au détail pour collecter les données nécessaires à l'étude du comportement des consommateurs. Ces outils aident les entreprises à collecter et à organiser les données de vente au détail, à créer des tableaux de bord intelligents pour afficher des analyses en temps réel, à surveiller les KPI commerciaux et à automatiser les rapports de données.

Ce logiciel est souvent intégré aux systèmes de gestion de vente au détail pour créer un référentiel de données complet pour toutes les opérations commerciales.

Importance du comportement des consommateurs

Le comportement des consommateurs conduit à une meilleure compréhension des marchés cibles. Plus vous en savez sur vos clients, plus il sera facile pour votre entreprise d'apporter des changements qui utiliseront votre temps et votre argent de la meilleure façon possible.

• Campagnes de marketing : les premières impressions sont primordiales. Le marketing ne serait-il pas tellement plus facile si vous saviez exactement ce que votre marché cible recherche ? Ouais. Exactement. Les données sur le comportement des consommateurs mettent en lumière les changements que vous devez apporter pour atteindre les bonnes personnes - celles qui veulent votre produit ou service. Cela inclut de comprendre qui sont vos clients, où ils achètent, comment ils achètent et pourquoi.
• Fidélisation de la clientèle : les entreprises doivent s'assurer qu'elles ne pensent pas seulement à attirer de nouveaux clients, mais également à fidéliser les clients existants. Convaincre les consommateurs de faire un autre achat est tout un obstacle, donc une fois que vous les avez, vous devez essayer de les garder. Les clients réguliers sont plus susceptibles d'intégrer votre produit à leur routine et de devenir les défenseurs de la marque en vous recommandant à leur famille et à leurs amis.
• Différenciation des clients : les consommateurs ne sont pas créés égaux. Bien que la plupart des entreprises se concentrent sur un marché cible, les individus qui composent le marché ont des besoins et des objectifs différents. Soyez curieux de votre clientèle afin de pouvoir cibler davantage de données démographiques.
• Analyse de la concurrence : analyser les comportements de vos propres clients ne permet pas d'avoir une vue d'ensemble. Aussi utile qu'il soit de savoir pourquoi les gens achètent votre produit, il est tout aussi important de comprendre pourquoi les autres ne l'ont pas fait. Il est essentiel d'examiner les performances de vos concurrents et pourquoi certains consommateurs les ont choisis plutôt que vous. Prendre ces résultats à cœur pourrait vous donner un avantage concurrentiel.
• Tendances du marché : l'étude du comportement des consommateurs au fil du temps peut vous aider à identifier les pics et les creux du secteur. Votre entreprise prendra de meilleures décisions concernant l'offre si vous gardez un œil sur les tendances du marché pour mieux comprendre où va la demande.
• Gestion du portefeuille de produits : comprendre vos clients vous donne un aperçu indispensable de la performance des différents produits. Garder ces informations à l'esprit lors de la gestion du portefeuille de produits vous permet d'ajuster l'offre pour répondre à la demande. Si vos clients se sentent beaucoup plus forts à propos de l'un de vos produits, il peut être utile d'allouer plus de ressources à celui-ci et de réduire le temps et l'argent dépensés pour les autres. Si le marché ne résonne plus avec rien, il est peut-être temps pour un nouveau produit.

Les 4 types de comportement du consommateur

Il existe quatre types de comportement des consommateurs qu'une entreprise peut étudier. Les individus peuvent présenter un ou plusieurs de ces comportements, et les entreprises doivent collecter des données pour déterminer lesquels sont les plus répandus dans leur clientèle spécifique.

Comportement d'achat complexe

Le comportement d'achat complexe des consommateurs se produit lorsqu'un consommateur effectue un achat unique. Il peut s'agir soit du processus d'achat d'un article coûteux, soit de quelque chose que l'acheteur ne connaît pas très bien. Dans ce cas, le consommateur passe beaucoup de temps à faire des recherches avant d'acheter pour prendre la bonne décision.

La phase de recherche sur les consommateurs de ce comportement d'achat peut inclure l'apprentissage du marché ou la consultation d'amis, de membres de la famille et d'experts. Le consommateur profite de cette occasion pour développer des idées sur ce qu'il attend du produit afin d'avoir les bonnes informations pour commencer à se faire une opinion. Cette opinion finit par devenir une préférence pour certains produits qui, selon eux, répondront à leurs attentes. Tout ce qui coche toutes ou la plupart de leurs cases est finalement acheté.

Comportement d'achat réduisant la dissonance

Le comportement d'achat des consommateurs qui réduit la dissonance se produit lorsqu'un consommateur est prêt à passer beaucoup de temps à prendre une décision d'achat. Cette décision peut être difficile pour eux car ils ont du mal à voir les avantages et les différences entre plusieurs marques. Ceci est particulièrement courant lors d'un achat important.

Par exemple, un consommateur qui ne connaît pas grand-chose aux voitures peut prendre beaucoup de temps pour décider quelle voiture acheter. Ils peuvent avoir certains critères comme des sièges à quatre portes, écologiques ou confortables, mais avec autant de voitures qui présentent ce qu'ils veulent, cette décision peut devenir incroyablement stressante. La principale préoccupation d'un consommateur qui passe par ce comportement d'achat est la peur de faire un choix et de le regretter plus tard.

Comportement d'achat habituel

Le comportement d'achat habituel des consommateurs suit le consommateur à travers exactement ce à quoi il ressemble : un achat bien connu. Dans ce cas, l'acheteur connaît très bien le produit en question et l'utilise probablement déjà régulièrement.

Ce comportement est courant pour les achats impulsifs car le client comprend déjà le marché. Ils s'appuient fortement sur la connaissance de la marque lors de ces achats, mais la fidélité à la marque n'est pas importante pour eux car ils connaissent de nombreuses marques qui peuvent répondre à leurs besoins.

Comportement d'achat à la recherche de variété

Le comportement des consommateurs à la recherche de variété se produit lorsqu'un consommateur cherche à changer les choses. Ils utilisent probablement le même produit depuis un certain temps et veulent essayer quelque chose de nouveau.

Le choix d'aller dans une direction différente ne signifie pas nécessairement qu'ils n'étaient pas satisfaits de l'expérience qu'ils avaient eue avec le produit précédent. Ce comportement d'achat est généralement associé à des produits relativement universels dans l'industrie, comme la crème glacée ou la laque pour cheveux.

Facteurs de comportement du consommateur

Divers facteurs affectent comment et pourquoi quelqu'un choisit de faire un achat. Qu'ils soient conscients ou non, tous ces facteurs affectent chaque individu et constituent ses désirs et ses besoins uniques dans le processus d'achat.

Facteurs culturels

Les facteurs culturels aident les gens à créer et à modifier leurs opinions et leurs préférences. Les opinions culturelles sont créées par les valeurs et les idéologies des communautés de vos clients. Ces facteurs culturels incluent des sous-cultures telles que la religion, l'ethnicité, la nationalité ou les sociétés géographiques.

La classe sociale joue un rôle considérable dans ces facteurs culturels, car si une communauté particulière ne peut pas se permettre collectivement votre produit ou n'en a aucune utilité dans sa situation, vous perdez son temps. S'il n'y a pas de communautés qui peuvent voir un avantage dans votre produit, cela peut valoir la peine de revenir à la planche à dessin.

Facteurs personnels

Les facteurs personnels ont à voir avec le client potentiel et ce qui constitue son individualité. Cela inclut leur âge, leur sexe, leur profession, leur niveau d'éducation, leur revenu et leur mode de vie général.

L'âge et le sexe peuvent aider les entreprises à déterminer exactement qui elles pensent être leur public cible. Par exemple, si vous vendez des assurances, la recherche sur le comportement des consommateurs peut montrer que les personnes à qui vous devriez vendre sont d'âge moyen ou âgées. Si vous vendez un jeu vidéo, une analyse montre probablement un intérêt plus élevé chez les adolescents et les jeunes adultes de sexe masculin.

La collecte de données sur les revenus est essentielle lors du développement d'un produit. Si vous essayez de vendre un bien ou un service trop cher pour votre marché cible, vous faites une grave erreur. D'autre part, vous pouvez déterminer si l'augmentation de vos prix est mutuellement bénéfique. L'analyse des revenus de vos consommateurs montrera combien ils sont prêts à dépenser en fonction du montant d'argent dont ils disposent.

La profession et le mode de vie sont également des facteurs personnels importants qui affectent les données sur le comportement des consommateurs. Par exemple, si vous vendez des marqueurs effaçables à sec, le marketing auprès des enseignants serait particulièrement important. Si vous vendez des équipements d'exercice, vous voudrez vous concentrer sur les personnes qui aspirent à s'entraîner.

Facteurs psychologiques

Alors peut-être avez-vous déterminé que votre marché cible peut se permettre votre produit. Maintenant, qu'est-ce qui les pousse à vouloir le produit ?

Les facteurs psychologiques qui affectent le comportement sont associés à ce qui influence les consommateurs et à la manière dont ils tentent de prendre des décisions d'achat. Ces facteurs comprennent les croyances, les motivations et les perceptions.

Les croyances jouent un rôle énorme dans le fait que votre produit soit bien reçu ou non. Si une certaine personne est très passionnée par les droits des animaux et que votre produit est fabriqué avec de la vraie fourrure, votre marque ne correspond pas aux croyances de cette personne et elle ne deviendra probablement pas un client.

La motivation joue moins sur ce que quelqu'un veut et plus sur ce dont il a besoin . Une entreprise qui vend des caméras de sécurité dépend fortement de la motivation du public à assurer sa sécurité et celle de ses proches.

La perception se produit lorsqu'un consommateur crée une opinion spécifique sur votre produit. Cette opinion est généralement fondée sur leur perception de vos efforts de marque et de marketing, les avis des clients et la réputation générale.

Facteurs sociaux

Les facteurs sociaux sont constitués des personnes dans la vie du consommateur qui peuvent l'influencer ainsi que sa prise de décision. Les principaux groupes qui affectent ces décisions de psychologie sociale sont la famille et les amis du consommateur. Lorsqu'un ami de confiance recommande un produit, le consommateur gagne une couche de sécurité supplémentaire, sachant que le produit a été un succès pour quelqu'un qu'il connaît.

Facteurs situationnels

Les facteurs situationnels sont liés à l'environnement dans lequel la décision d'achat a lieu. Ce sont des facteurs temporaires, mais qui influencent toujours fortement le comportement des consommateurs. Pour les magasins physiques, cela inclut l'éclairage, l'aménagement, la musique, l'emplacement et l'ambiance générale d'un magasin.

Avez-vous déjà été tellement submergé à l'intérieur d'un magasin que vous avez fait tout ce que vous pouviez pour entrer et sortir rapidement ? Les facteurs situationnels dans ce magasin ne correspondaient pas à vos préférences personnelles de consommation.

Pour une boutique e-commerce, les facteurs situationnels incluent la facilité d'utilisation de la boutique en ligne, les couleurs, la mise en page ou le temps de chargement. Si un visiteur ne sait pas s'il veut ou non acheter chez vous et que chaque page Web prend trop de temps à se charger à son goût, vous perdez probablement un client.

Modèles de comportement des consommateurs

Les entreprises doivent garder un œil sur plusieurs modèles différents lorsqu'elles commencent à collecter et à analyser des données sur le comportement des consommateurs. Le fait de remarquer ces modèles peut aider les entreprises à déterminer ce qu'elles pourraient faire différemment pour augmenter leurs ventes.

• Lieu d'achat : la collecte de données sur les endroits où votre marché cible aime faire ses achats est essentielle. Préfèrent-ils faire leurs achats en ligne ? Jusqu'où iront-ils pour obtenir votre produit ? Vivent-ils dans un pays ou un état particulier ? Où qu'ils soient, c'est là que vous devriez être.
• Articles achetés : Bien sûr, il est important de savoir ce qu'un consommateur a choisi d'acheter ! S'ils ont acheté votre produit, qu'est-ce qui les a attirés ? S'ils ont choisi un concurrent, qu'est-ce qui les a convaincus que c'était le meilleur choix ?
• Moment de l'achat : Certaines personnes aiment faire leurs courses le matin, et d'autres aiment faire leurs courses le soir. Pour moi, la limite n'existe pas. Mais lorsqu'il s'agit de vos clients, il est important de noter quand ils veulent acheter votre produit.
• Fréquence d'achat : Aussi important qu'il soit de savoir pourquoi ils ont effectué un achat, il peut être encore plus important de savoir si et pourquoi ils ont décidé de racheter. Si un consommateur décide de ne pas racheter, mener des sondages pour recueillir des commentaires constructifs est précieux.
• Méthode d'achat : Avec toutes les différentes méthodes d'achat de nos jours, il devient de plus en plus important pour les entreprises de savoir où leurs clients préfèrent effectuer un achat. Cela peut les aider à déterminer s'il convient de créer un site Web de commerce électronique ou un magasin physique.

Les étapes du comportement du consommateur

Comprendre ces cinq étapes principales suivies par un consommateur tout au long du processus d'achat peut aider les entreprises à cibler les consommateurs potentiels à chaque étape du processus.

1. Problème : Chaque achat commence par le besoin de quelque chose. À ce stade, le consommateur a déterminé qu'il doit effectuer un achat pour répondre à une demande.
2. Information : L'étape suivante contient la partie étude de marché du comportement des consommateurs. À ce stade, le consommateur commence à chercher des solutions potentielles à son problème. Ils ont généralement un prix en tête ou un magasin où ils aimeraient faire leurs achats. La collecte d'informations comprend la lecture de critiques en ligne ou la demande de recommandations à des amis et à la famille.
3. Solution : Une fois la phase de recherche et d'information terminée, le consommateur s'attache à trouver le produit qui résout son problème. Cela inclut la comparaison de différents produits et la consultation d'avis d'experts pour différencier encore plus les options.
4. Achat : Le consommateur prend sa décision et achète le produit. Ils croisent les doigts pour que le produit tienne ses promesses.
5. Bilan : À la fin du processus, le consommateur peut utiliser son expérience, qu'elle soit positive ou négative, pour influencer les autres. Le processus d'achat est terminé pour ce consommateur, mais pour un autre, il ne fait que commencer.

Avantages de l'étude du comportement des consommateurs

La collecte et l'analyse du comportement des consommateurs demandent beaucoup d'efforts, mais il est toujours avantageux d'avoir plus d'informations que pas assez.

• Amélioration de la satisfaction client : plus vous en savez sur vos clients, plus vous pouvez adapter l'expérience utilisateur à leurs besoins. Lorsque les gens se sentent compris, ils sont plus susceptibles de faire un achat et de devenir des clients fidèles.
• Amélioration des efforts de marketing : Bien sûr, vous faites probablement déjà du marketing. Mais le marketing axé sur le comportement des consommateurs fait passer la personnalisation à un niveau supérieur. Les gens veulent une expérience personnalisée en matière d'achat, et l'analyse des données des consommateurs peut vous aider à rendre votre stratégie marketing et vos campagnes beaucoup plus efficaces.

• Meilleure utilisation des ressources. Le marketing n'est pas le seul endroit où vous pouvez gagner du temps et de l'argent en réexaminant les données sur le comportement des consommateurs. Si beaucoup de vos clients achètent en ligne, un élément de commerce électronique vous ouvrira des horizons. Si le niveau de revenu de votre marché cible ne correspond pas à vos prix, examinez à nouveau cette marge bénéficiaire. Si votre clientèle préfère faire ses courses le matin, le simple fait d'ajuster vos heures d'ouverture pourrait combler une lacune.
• Offre et demande équilibrées . Collecter des données sur votre clientèle signifie également collecter des données sur l'industrie. Si vous conservez ces données historiques, vous commencerez peut-être à remarquer des tendances. Par exemple, si vous vendez des fenêtres résistantes aux ouragans, davantage de vos clients passeront au début de la saison des ouragans. Si vous vendez des pulls et des vestes, vous constaterez un afflux de ventes pendant les mois les plus froids. L'utilisation efficace de ces données peut vous aider à vous assurer que vous disposez toujours d'un approvisionnement pour répondre à la demande.
• Persuasion plus puissante. En fin de compte, vous voulez que les clients potentiels vous choisissent plutôt que vos concurrents. L'analyse du comportement des consommateurs et l'utilisation de vos résultats pour affiner l'expérience utilisateur peuvent convaincre les gens d'arrêter de chercher et d'acheter votre produit.

Défis liés au comportement des consommateurs

Une entreprise peut être confrontée à quelques défis lorsqu'elle commence à collecter et à analyser des données sur le comportement des consommateurs. Il est important de les garder à l'esprit pour gérer les attentes et préparer des plans de sauvegarde.

• La cohérence n'est pas garantie. Les données sont extrêmement précieuses et utiles lorsqu'il s'agit d'analyser le comportement des consommateurs. Cependant, ces données ne sont jamais vraiment et complètement exactes. Pourquoi? Je n'essaie pas de traîner la race humaine, mais les gens ne sont pas cohérents. Le comportement des consommateurs peut changer en un clin d'œil, de sorte que les données ne sont aussi précises qu'au moment où elles ont été collectées. L'analyse du comportement des consommateurs doit être un processus constant afin que vos interprétations des données soient aussi changeantes que l'esprit de ceux que vous étudiez.
• Limites des perspectives. Vous ne pouvez pas interroger tous vos clients. Cela peut vous donner une vision assez limitée du comportement de votre marché cible.
• Les consommateurs ne sont pas égaux. Comme je l'ai mentionné plus tôt, l'esprit humain est difficile à étudier. Il peut y avoir 100 consommateurs dans une pièce, et chacun d'entre eux peut avoir une raison unique pour laquelle il a acheté votre produit. Personne n'a dit qu'il serait facile de plaire aux masses.

Comment collecter des données sur le comportement des consommateurs

La collecte de données sur le comportement des consommateurs consiste à sortir et à se connecter avec votre marché cible. Il existe de nombreuses méthodes pour y parvenir.

• Enquêtes/questionnaires : le meilleur moment pour collecter des données est juste après un achat, puis peu de temps après. Immédiatement après l'achat, envisagez d'envoyer un sondage pour en savoir plus sur l'expérience d'achat. Un peu plus tard, envoyez un sondage pour connaître leur expérience utilisateur jusqu'à présent et s'ils se voient ou non racheter. Adoucissez l'affaire avec une incitation à acheter à nouveau, comme un code promotionnel ou un coupon.
• Groupes de discussion : si vous avez la chance de réunir un bon groupe de consommateurs, vous pouvez poser des questions personnalisées pour obtenir des réponses honnêtes.
• Commentaires des clients : Avant de vous attrister d'avoir perdu un client, considérez cela comme une bénédiction. Les critiques constructives sont difficiles à trouver et les entendre directement de ces anciens clients peut vous aider à apporter les changements nécessaires. Prenez les commentaires à cœur et vous pourriez même reconquérir certaines personnes !
• Suivi en ligne : Nous aimons tous passer un bon moment d'espionnage. Pas pour vous effrayer, mais les entreprises vous surveillent déjà. Les entreprises utilisent des éléments tels que les cookies pour comprendre où se trouvent leurs clients et ce qu'ils font sur Internet. Le suivi du comportement en ligne collecte non seulement des données sur les clients des entreprises, mais les cible directement avec des publicités.
• Surveillance des médias sociaux : si l'espionnage n'est pas votre truc, heureusement pour vous, il y a (trop) d'informations là-bas que les consommateurs partagent déjà ! Les médias sociaux sont une excellente ressource pour voir de quoi parle votre marché cible et quelles sont les tendances au sein de l'industrie. De nos jours, les médias sociaux sont également propices pour trouver des commentaires non filtrés. De nombreuses entreprises utilisent un logiciel de surveillance des médias sociaux pour automatiser la manière dont elles collectent et interprètent ces informations.
• Incitations positives : Que le langage amoureux de votre consommateur soit de recevoir des cadeaux ou non, tout le monde aime un quelque chose de gratuit. Pour faciliter la collecte de données, envisagez d'offrir des récompenses à ceux qui participent. Cela peut se faire par le biais de points d'achat, de coupons ou de codes promotionnels.

Wyd ?

Il est temps de comprendre ce que font vos clients.

Le comportement du consommateur vous donne la clé d'un univers d'informations. Que vous essayiez d'améliorer les efforts de marketing, de comprendre pourquoi les gens achètent ou de déterminer où vos concurrents ont le dessus, les données sur le comportement des consommateurs sont là pour répondre à toutes vos questions.

Une fois que vous comprenez pourquoi vos consommateurs agissent comme ils le font, envisagez d'analyser les mesures de l'expérience client pour améliorer leurs interactions avec vous !