Préstamos de la SBA: navegación a través del proceso de préstamo cuando busca comprar un negocio en línea

En los últimos años, FE International ha ayudado a muchos compradores a utilizar con éxito los préstamos de la SBA para adquirir negocios.

Un préstamo de la SBA es un préstamo para pequeñas empresas que está parcialmente garantizado por el gobierno (la Administración de Pequeñas Empresas). Al trabajar en estrecha colaboración con una red de instituciones financieras como Ameris Bank, los préstamos de la SBA son posibles gracias a las garantías parciales de la SBA a estas instituciones financieras. La SBA garantiza un porcentaje del préstamo que recibe una pequeña empresa o un comprador, por lo que si no se puede devolver el préstamo, la SBA intervendrá y reembolsará al banco el porcentaje predispuesto de cobertura. Un préstamo de la SBA reduce efectivamente el riesgo y permite un acceso más fácil al capital.

Es por eso que decidimos asociarnos una vez más con Jordan Richmond, vicepresidente de préstamos de la SBA en Ameris Bank, para hablar sobre cómo puede utilizar los préstamos de la SBA para adquirir un negocio. En la presentación a continuación, aprenderá todo lo que necesita saber al considerar el uso de un préstamo de la SBA, incluidas las opciones de financiamiento, los requisitos de préstamo, la estructura del préstamo de las transacciones de buena voluntad y cómo COVID-19 ha impactado los préstamos.

Ofertas elegibles actuales de la SBA:

Si tiene alguna pregunta, puede comunicarse con Jordan Richmond directamente en [email protected] o conectarse con él en LinkedIn.

Transcripción

Kevin Oh [00:00:01] Hola Jordan.

Jordan Richmond [00:00:03] Buenos días, Kevin.

Kevin Oh [00:00:05] Gracias por tomarse el tiempo aquí y dedicar unos minutos a hablar con nuestra red de inversionistas, solo sobre el programa SBA. Supongo que para las personas que escuchan, ¿te importaría dar un breve resumen sobre ti?

Jordan Richmond [00:00:19] Como dijiste, mi nombre es Jordan Richmond. Soy prestamista de la SBA aquí en Ameris Bank. Ameris existe desde hace... somos un gran banco de servicio completo en Georgia. Hemos existido desde 1971, alrededor de 18 mil millones en activos. Y tenemos un legado bancario de casi 50 años. Somos un gran prestamista nacional de la SBA y eso es en lo que me especializo. Me especializo en grandes transacciones de buena voluntad, a saber, el espacio digital con comercio electrónico, SaaS y SEO.

Kevin Oh [00:00:57] Genial, gracias por eso. Y para aquellos de ustedes que no están familiarizados conmigo y con FE International. Mi nombre es Kevin Ah. Soy el jefe del equipo de fusiones y adquisiciones aquí en FE International. Nos especializamos en negocios en línea, comercio electrónico, SaaS y contenido. Llevamos 10 años. Cubrimos tamaños de trato tan bajos como 50K, pero luego hasta 50-100M. Pero hacemos muchos tratos en el rango de uno a $5 millones, que es un buen punto ideal para los tratos de la SBA. También tenemos una buena relación con Jordan en Ameris Bank y bastantes transacciones anteriores, a las que nuestros espectadores aquí podrán hacer referencia en nuestra publicación de blog. Pero Jordan, gracias por tomarte el tiempo. Hay tres áreas que quiero cubrir en la llamada de hoy. La número uno es si pudiera darnos un repaso del programa de la SBA porque podría haber personas escuchando que no están tan familiarizadas o que podrían usar un repaso. Entonces eso sería muy útil. Y luego número dos, tenemos algunas preguntas comunes que recibimos de los inversionistas en nuestra red que quería hacerles en la sesión de hoy. El número tres es que sabemos que COVID-19 ha tenido un gran impacto en la industria de la SBA, por lo que si pudiera hablar un poco sobre cuál ha sido el impacto y qué deberíamos esperar en el futuro, creo que es una buena agenda para la sesión de hoy. .

Jordan Richmond [00:02:19] Sí, eso es excelente. Puedo dar un nivel muy alto del programa SBA y luego profundizar en más de estas grandes transacciones de buena voluntad en las que me especializo. Luego podemos obtener detalles sobre acuerdos específicos y hablar sobre las transacciones reales que hacemos aquí. Dicho esto, la SBA está diseñada para ayudar a las empresas a tener éxito. El programa SBA 7(a)/504 fue diseñado para dar a los bancos la oportunidad de hacer préstamos que no se harían sin que la SBA garantizara el respaldo de la SBA y respaldara típicamente a los del lado 7(a). Esos tipos de transacciones se deben a la falta de flujo de efectivo histórico y, en el caso de una transacción de fusiones y adquisiciones, casi invariablemente a la falta de garantías. Correcto. Ustedes están comprando y vendiendo flujo de efectivo y espacio digital. Por lo general, no hay activos comerciales, ni activos comerciales duros para garantizar, aunque puede haber algún lado personal que es realmente para lo que está el programa SBA. Entonces, sí, como dije, nos especializamos en ese tipo de transacciones. Por lo tanto, haremos adquisiciones de negocios, solo grandes fondos de comercio o adquisiciones de socios. Y es divertido, a medida que avanzas en tu carrera, creas estos nichos que ni siquiera sabías que ibas a tener. Y de repente, me convierto en el experto en comercio electrónico, SaaS y estoy en el espacio digital mismo. Los términos disponibles son, como dijiste, un tamaño de trato de 100K-10M, pero nuestro programa 7(a), creo que se especializa en, ya sabes, ese rango de trato de 500K-5M de dólares. Harán hasta un 90% de financiación. Y como regla general, la mayoría de los bancos superpondrán su política de crédito sobre la SBA en SOP (procedimiento operativo estándar). Por lo tanto, normalmente habrá umbrales de déficit de garantía. Pero, ya sabes, la mayoría de los bancos encontrarán la capacidad de subir hasta 1-2 millones en transacciones no garantizadas y potencialmente más altas para mejores compradores, adquisiciones más sinérgicas y ese tipo de cosas. Entonces, en lo que respecta a sus compradores y vendedores, la forma en que financiará una transacción como esta, específicamente debido a la falta de garantía y un cambio de propiedad, sería el programa de préstamo SBA 7(a). Antes de hablar sobre los detalles específicos del programa 7(a), haré una pausa, me registraré y veré si tienen alguna pregunta. Si no, procederé.

Kevin Oh [00:04:57] Tengo una pregunta, y creo que se responde con bastante frecuencia, para los prestatarios que tienen una casa, es la expectativa de garantizar su vivienda principal.

Jordan Richmond [00:05:08] Sí y sí, en la parte posterior de la presentación, hay un par de advertencias sobre los requisitos de préstamo de la SBA, y sí, la SBA aceptará un prestamista, el banco que está usando el programa de la SBA. tomará todas y cada una de las garantías disponibles hasta que el préstamo esté completamente garantizado, es decir, para responder directamente a su pregunta, bienes inmuebles potencialmente personales. Dicho esto, en la parte posterior de la cubierta, entraremos en más detalles. Hay casos en los que escribiremos un préstamo donde no hay residencia personal y no estará garantizado. Pero la SBA dice que si lo tiene, tenemos que sacarlo. Creo que eso responde a tu pregunta.

Kevin Oh [00:05:49] Está bien, sí. Gracias por la aclaración. No hay otras preguntas en este momento.

Jordan Richmond [00:05:54] Y como dije, podemos entrar en todos los requisitos de la garantía, los requisitos del garante y cosas por el estilo en la parte posterior de la presentación. Pero sí, como dije, el programa 7(a) es realmente la forma de activos intangibles para financiar una transacción de fondo de comercio. Un prestamista se le permite a la derecha hasta una transacción no garantizada. No es necesario que esté totalmente garantizado. Este programa 7(a) aumentará hasta 5 millones en tamaño de préstamo. Están totalmente amortizados. Por lo general, una transacción de buena voluntad casi invariablemente se amortizará en 10 años. No hay globos o llamadas con un préstamo 7(a) por diseño, y los préstamos pueden ser para capital de trabajo, maquinaria, equipo, inventario. Y en el caso de la adquisición de negocios, casi siempre va a ser que el fondo de comercio sea el componente más importante y, potencialmente, también algo de inventario y capital de trabajo. Y las tasas se repartirán entre las tasas de préstamo preferenciales y variarán según la cantidad de garantía en la transacción. Y de nuevo, me detendré justo ahí antes de que realmente tomemos la información que acabamos de ver. Y ahora puedo entrar en las adquisiciones comerciales reales que hemos hecho aquí. Puede ver cómo puede utilizar el programa de liquidación. Sin embargo, antes de hacer eso, ¿alguna otra pregunta que quieras discutir también?

Kevin Oh [00:07:20] No en este momento, esto es genial.

Jordan Richmond [00:07:22] Está bien, perfecto. Sí, como dije, ya sabes, hacemos adquisiciones de negocios. Eso es casi todo lo que hago en un trimestre determinado, alrededor del 60 % de mi negocio es fondo de comercio, el 40 % serán franquicias o reventas de franquicias, que, de nuevo, también suelen tener un componente no garantizado. Entonces, sí, solo para nombrar un par de transacciones recientes que hemos realizado en los últimos 12 meses, supongo que esta presentación es un poco antigua. Se remonta a 18 meses. Pero un buen ejemplo es que hicimos una adquisición de 2 millones de dólares de una empresa canadiense de SaaS. Nuevamente, se trataba de un activo canadiense que ingresaba a los estados, donde la corporación final era una entidad estadounidense, era un ciudadano estadounidense que compraba activos canadienses. Pero fueron 2M de solo flujo de caja. Fue una transacción 100% de buena voluntad. Probablemente no estábamos asegurados. Tuvimos que tomar una posición, como usted y yo discutimos, en la casa del caballero. Pero aparte de eso, creo que no estábamos asegurados por aproximadamente 1,5 millones al trabajar en el 15%. Y escribimos el préstamo casi en su totalidad sin garantía.

Jordan Richmond [00:08:36] Otro buen ejemplo es que el año pasado hicimos una adquisición de 545 000 dólares de un negocio de comercio electrónico. Pagamos por el inventario y el bar solicitó un capital de trabajo adicional de 30K. Una pregunta común que recibiré es: "¿Con qué frecuencia puedo utilizar el programa SBA?" Y solo quería señalar que en esta transacción, esta fue la tercera adquisición del prestatario en tres años. Entonces, ya sabes, quieres ver que si tienes una adquisición anterior, el flujo de caja se ha normalizado y estabilizado desde esa adquisición anterior. Y un banco solo quiere saber que el flujo de efectivo es estable y confiable antes de pasar al siguiente proyecto. Pero, sí, existe el potencial de hacer estas transacciones, enjuagar y repetir una y otra vez hasta alcanzar esa exposición de 5 millones de dólares.

Jordan Richmond [00:09:25] Otro que fue un muy buen ejemplo, es un cambio de propiedad que fue la compra de un socio. Era un centro de salud, un socio compraba al otro. Hicimos un financiamiento del 90% en eso. Y nuevamente, eso también fue casi en su totalidad buena voluntad. También hemos hecho 850K en la adquisición de una empresa SaaS. Hubo otra transacción de ese prestatario el año anterior y el prestatario no tenía flujo de efectivo, sin embargo, teníamos un buen patrimonio neto, buena garantía y excelente flujo de efectivo en el negocio objetivo. Entonces, pudimos hacer una segunda transacción para un prestatario dentro de los 12 meses.

Jordan Richmond [00:10:07] Y luego, sí, ejecutaremos toda la gama de acuerdos comerciales muy altos, muy grandes, generalmente en el extremo superior en el tamaño de acuerdo de 5-6 millones, verá la fabricación. Pero sí, lo haremos si también tenemos una buena cantidad de garantía. Recientemente, bueno, recientemente aprobamos y cerraremos la próxima semana, una transacción de buena voluntad de 4,5 millones de dólares con 300 mil en equipo y escribiremos el monto del préstamo de algo así como 3,5 millones y cambio, y nuevamente 100% de buena voluntad.

Jordan Richmond [00:10:44] Y luego lo último que señalaré, y podemos analizar esto con más detalle con otras preguntas porque una común es: a principios de este año hicimos una compra de SEO de 800 000 dólares y Eso fue una mezcla de finanzas. Entonces, el vendedor tenía dos negocios con pérdidas y ganancias de dos negocios que se encontraban en una declaración de impuestos. Pudimos desacoplarlos, verificar esos medios de terceros y pudimos sentirnos cómodos con el flujo de efectivo de solo la mitad del negocio. Entonces, otra pregunta común son las finanzas mixtas. Sí, es potencialmente posible y usted y yo también podemos hablar de eso más adelante.

Kevin Oh [00:11:25] Entonces, Jordan, déjame detenerte justo ahí. En primer lugar, es muy admirable que haya tenido tanto éxito como prestamista en el espacio de la SBA, especialmente en nuestra industria. Algunas de las transacciones precedentes que acaba de mencionar han planteado tres preguntas y/o comentarios de mi parte. Y algunos de estos los hemos recibido de inversionistas. Número uno, el primer ejemplo que diste fue la adquisición de una empresa canadiense de SaaS. Entonces parece que, aunque la percepción pública es que la empresa que se adquiere debe tener su sede en los EE. UU., parece que ese no es un requisito obligatorio. ¿Te estoy entendiendo bien?

Jordan Richmond [00:12:05] Sí. La elegibilidad para la SBA es que el prestatario y la entidad deben ser los Estados Unidos, es decir, dentro de los estados. Sin embargo, puedes comprar activos extranjeros, y eso es específicamente lo que hicimos. Era una empresa de Toronto. Lo estaban comprando. No estaban operando en Canadá. Solo estaban trayendo las operaciones, la buena voluntad y los activos, esencialmente propiedad digital, a los estados. Y estábamos bien con eso. Y luego lo siguiente: la pregunta complementaria es, "¿cómo lo sabes?" La SBA le pide que verifique la información fiscal de las transcripciones fiscales en virtud del formulario 4506. Obviamente, una empresa canadiense no tendrá eso. Pero, ya sabes, sin entrar demasiado en detalles sobre cómo obtuvimos la documentación y tenemos abogados, Alpina, conocemos la SBA, pero si puedes encontrar documentación alternativa, fuentes de un flujo de caja verificado y verificación de los ingresos, entonces sí, hay un potencial para escribir eso. Y sí, tenemos, estamos haciendo uno irlandés actualmente. Hicimos otro en el Reino Unido a principios de este año. Y tenemos que esto es un error común. Y para ser franco, muchos bancos lo escribirán, pero nuevamente, las transacciones más fuertes pueden sentirse cómodas con él, con advertencias: sí, podemos hacer transacciones en el extranjero.

Kevin Oh [00:13:28] Eso es genial. Creo que será un shock, positivamente, para muchos de nuestros oyentes. Así que agradezco la aclaración allí. Solo para reiterar, el hecho de que la empresa no tenga su sede en los EE. UU. no es necesariamente un factor decisivo. Entonces parece que su empresa tiene precedentes y experiencia en este tipo de transacciones. Así que definitivamente es bueno verlo.

Jordan Richmond [00:13:51] Sí, ya sabes, viene con advertencias. Obviamente, eso no es una aprobación, pero amerita una conversación. Y hay constancia de ello.

Kevin Oh [00:14:01] Sí, así que no hay garantías. Pero eso también se aplica a los acuerdos estadounidenses.

Jordan Richmond [00:14:05] Claro.

Kevin Oh [00:14:06] Entonces, el segundo punto que tuve es que había un negocio de comercio electrónico que mencionaste donde fue la tercera adquisición para el prestatario en tres años. También hubo una adquisición de una empresa SaaS en la que hubo una segunda adquisición por préstamo en un año. Aquí en FE International, si trabajamos con un comprador habitual, es decir, alguien que ha adquirido un negocio a través de nosotros antes, nos interesamos muy amablemente y ganan algunos puntos dentro de nuestra red. Me pregunto, ¿eso también se aplica a los préstamos de la SBA? ¿Toma amablemente a los prestatarios que buscan su segundo o tercer préstamo?

Jordan Richmond [00:14:44] Sabes, es divertido porque realmente puedes evaluarlo en ambos sentidos, ¿verdad? Puedes mirar una segunda o tercera transacción (y esto es directamente lo que estaba diciendo antes), miras la segunda o tercera transacción, y lo primero que pienso cuando escucho eso es, A) hay una cantidad justa de gran garantía y mucha experiencia en propiedad empresarial, en el lado positivo. Pero en el lado negativo, como detractores, si el prestatario ha hecho un préstamo de la SBA y luego potencialmente comprometió una casa o algo así, ahora no nos queda garantía para asegurar dos. Y también, si se trata de una transacción reciente, es posible que el flujo de efectivo de la empresa no sea lo suficientemente estable como para realizar una segunda transacción. Y la razón por la que mencioné eso es porque ves bancos que evidentemente dirán cada 18 meses o cada dos años o cada dos años fiscales con declaraciones de impuestos de fin de año para verificar el servicio de la deuda antes de ir al próximo. Creo que una analogía que usamos internamente es que un préstamo como ese sería un copo de nieve. No hay dos iguales, y creo que todos tienen méritos y detractores y hay circunstancias compensatorias para cualquier trato. Entonces, la razón por la que solo quería señalar eso es que lo consideraremos. Hemos cerrado y aprobado y verificado con esos prestatarios desde entonces. Y esos son algunos de los prestatarios más fuertes que se están preparando para la tercera, cuarta o quinta adquisición a medida que acumulan una cartera bastante grande. Entonces, sí, ciertamente sobre la mesa, ciertamente algo que desea abordar por adelantado.

Kevin Oh [00:16:18] Fantástico, también es bueno escucharlo. Tercero aquí, y por lo que mencionó, el último ejemplo que proporcionó fue la combinación de finanzas. Cómo eso tampoco es un factor decisivo, y es un error común pensar que si una empresa tiene libros mezclados y sus declaraciones de impuestos no apuntan específicamente a la empresa que se vende, eso hace que una empresa no sea elegible. Pero parece que ese no es el caso. ¿Es ese el entendimiento correcto?

Jordan Richmond [00:16:42] Sí, y tal como dije en el último punto sobre la transacción internacional, tiene toda la razón. Para acuerdos como este, debe ser muy cuidadoso y muy atento y metódico con la documentación. Y casi invariablemente, lo enviará directamente a la SBA para mostrarles lo que recopiló. Pero no, eso es algo común. Lo ves mucho en el espacio digital. Ves mucho en el espacio de la franquicia, donde alguien tendrá varias unidades y luego intentará crear una. Y, ya sabes, la responsabilidad recae en el banco para verificar los ingresos de las pérdidas y ganancias, si podemos estar seguros de que la documentación está bien y estamos dentro del costo de los bienes en los márgenes, la responsabilidad es verificar la línea superior. Entonces, puede hacerlo a través de transcripciones de impuestos sobre las ventas y hacerlo a través de informes de regalías (si se trata de una franquicia). Puede hacerlo si es, ya sabe, comercio electrónico, puede hacerlo desde una declaración de Logística de Amazon. Verifiqué esto de Google Ads y estados de cuenta. Entonces, la respuesta corta es sí, está absolutamente sobre la mesa. Las advertencias son, una, la SBA tiene que opinar al respecto. Y dos, tiene que ser un trato excesivamente fuerte. Pero tenemos un historial de aprobación y cierre de ese tipo de acuerdos aquí.

Kevin Oh [00:17:59] Está bien, genial. Gracias por la aclaración allí. No hay otras preguntas en este momento.

Jordan Richmond [00:18:03] Sí, y no, aprecio que esto hace que mi vida sea mucho, mucho más interesante para tener una conversación en lugar de solo tener este soliloquio, ya sabes, en un espacio digital. Entonces, estoy feliz de que podamos hablar de eso. Y dicho eso, creo que el último par de cosas que quería repasar eran solo algunas básicas, como dije, iba a regresar a su pregunta sobre los requisitos de garantía para ser socio y los requisitos comunes de capital. Podemos repasar un par de puntos de sutileza en estas transacciones de buena voluntad y luego tal vez dar la vuelta. Y luego repase algunas cosas de COVID muy rápidamente si eso funciona para usted.

Kevin Oh [00:18:47] Sí, vamos a por ello.

Jordan Richmond [00:18:48] Está bien, genial. Sí, como dijiste, para regresar, hay algunos requisitos en este tipo de estructura de acuerdos y se convierten en conversaciones muy comunes que generalmente en la llamada inicial que tengo con los prestatarios, estos se abordan así. Y por eso es bueno tener un comprador educado y un prestatario educado. Y el vendedor que sabe qué esperar, por lo que solo se discutirán algunos requisitos de préstamo de la SBA. Como mencionamos anteriormente, habrá una expectativa de que si tiene una garantía disponible, la SBA la tomará, hasta que esté completamente asegurada. Y solo quiero ser ultraclaro. No rechazaremos un préstamo basado específicamente en la falta de garantía. Si hay una buena cantidad de garantía en el trato o, a veces, no hay nada y hay otros factores compensatorios, aún podemos obtener ese préstamo. Pero solo como ejemplo, tiene un monto de préstamo de $ 600K. Tiene $ 400K de capital inmobiliario disponible. El banco debe garantizar eso según la SBA y eso nos dejará con alrededor de $ 200K de buena voluntad no garantizada. Eso está bien. Con todas las cosas en igualdad de condiciones, si el flujo de efectivo existe, el prestatario tiene un buen patrimonio neto y una buena experiencia, ese trato se firmará. Pero tenga en cuenta y esté preparado para que, si hay una garantía disponible, debe ser tomada por la SBA, no es una cuestión del banco, es una cuestión de la SBA.

Jordan Richmond [00:20:09] Otra conversación común son los requisitos de equidad. Todos quieren, y esto también ha cambiado con COVID, estamos viendo acuerdos más fuertes y personas dispuestas a poner más piel en el juego. Pero todos miran este trato del 10% y todos ven en algún lugar de un sitio web que la SBA califica las transacciones de buena voluntad del 10%. Y eso es lo primero que quieren. Y dijeron: “¿Puedo obtener este trato con un 10% de pago inicial? Porque me encantaría un negocio de $ 1 millón con solo poner 100 mil”. Y mi respuesta es que está en el SOP, está reservado para transacciones muy fuertes. He colocado tratos en muchos bancos y nadie está haciendo tratos débiles al 10%. Por lo general, se reservan para transacciones sinérgicas o segundas o para alguien como un comprador de la industria. Entonces, sí, ciertamente sobre la mesa. Pero la forma en que lo enmarco en mi cabeza es si es su primera transacción o si está tan descapitalizado que necesita el 10% para que funcione, probablemente no se aprobará. Pero es un ir y venir muy común y el prestatario debe saberlo. Y como digo, si llega al 15% de su primera transacción, podemos entregar 10. Eso es ideal. Pero nuevamente, está viendo mucha más resistencia con todos los bancos después del bloqueo en este entorno de coronavirus.

Jordan Richmond [00:21:36] Y luego, el último punto que solo quería señalar, es que verás esto especialmente, Kevin, en tu mundo y digital, donde ves fundadores que quieren una salida rápida. Construirán algo, lo conseguirán estable. Está creciendo como un palo de hockey, y eso es en lo que sobresalen y eso es lo que hacen. Y quieren enjuagar, repetir y tener esa salida. Eso es factible con la SBA. Sin embargo, realmente queremos ver un flujo de caja histórico. Y si no vemos un flujo de caja histórico, queremos compensarlo de alguna manera con ingresos externos, potencialmente una reserva de pago o algo así. Así que solo quiero, ya sabes, esa es más una pauta teórica para hablar, ya sea dos o tres años, año fiscal de servicio de la deuda, ya sea menos porque tenemos ingresos externos y es una adquisición sinérgica. Pero esa es una consideración muy importante en su industria, específicamente en las transacciones de FE. Queremos ver la actualidad del flujo de efectivo y dónde se está alineando. Me registraré si hay preguntas y luego podemos terminar con las divulgaciones de COVID.

Kevin Oh [00:22:45] Planteas un buen punto. Entonces, con respecto a la antigüedad del negocio, el entendimiento común es que un negocio necesita declaraciones de impuestos de tres años y si no tiene tres años, entonces tiene que esperar y no es elegible. ¿Podría comentar sobre esa afirmación?

Jordan Richmond [00:23:00] Sí. Entonces, sin llegar realmente a la granularidad de las pautas de la SBA, creo que la regla general es tres años, dos años ciertamente pueden reducirse para un acuerdo sólido y potencialmente menos si fue excepcionalmente sólido y tenía un comprador excepcionalmente sólido. que tenía ingresos externos. O imagine una adquisición de comercio electrónico que es sinérgica con su propio negocio de comercio electrónico y realmente puede ver, por ejemplo, que tal vez los elementos contables y legales desaparezcan, lo que ayudaría a pagar la deuda. Ese es el tipo de cosas que quieres ver. Sin embargo, verá muchas veces en las que mostrará una capacidad para pagar la deuda, tal vez en el mínimo de la SBA hace tres años el año fiscal, pero ahora están en una vez y media, incluso en el año más reciente. . Sí, eso es una aprobación potencial. Y, de nuevo, la razón por la que menciono eso es en su mundo, ven este crecimiento similar al de un palo de hockey porque el negocio hace lo que hace, hacen I+D y luego, de repente, funciona y tiene esa comodidad: un comprador tenga la tranquilidad de que existe ese ingreso recurrente confiable. Entonces, si cuando el comprador lo ve, cuando FE lo ve, normalmente el banco también lo ve. Y en ese sentido, tenemos que tasar el negocio, tenemos que tasar el fondo de comercio. Muchas veces, ustedes los están evaluando correctamente, y estas ofertas encajan.

Kevin Oh [00:24:37] Correcto, parece que es caso por caso, dependiendo del negocio, del comprador, pero nunca es un simple "No".

Jordan Richmond [00:24:46] Correcto. Correcto.

Kevin Oh [00:24:47] Bien, gracias por eso.

Jordan Richmond [00:24:50] Y sí, hay un par de otras formas de estructurar acuerdos para evitar eso. Y esa fue en realidad una de las últimas cosas que quería discutir antes del coronavirus. Pero si te encuentras en una situación como esta, y lo estás viendo ahora porque después de marzo y después de los cierres, estás viendo las cadenas de suministro y la demanda tambaleándose de formas extrañas. Y verá que ciertos sitios de comercio electrónico han duplicado sus ingresos porque hay una demanda para ello. (Mientras que, ya sabes, los restaurantes y hoteles, obviamente, la gente no viaja tanto) Pero verás este flujo de efectivo reciente, y una forma de eludirlo es mirar potencialmente una nota del vendedor. Si la nota del vendedor no está estresando el flujo de caja general del trato, esa es una forma en la que podríamos financiar potencialmente la buena voluntad y el vendedor podría asumir algo de inventario, y ese tipo de cosas. O en estructuras muy grandes, a veces observamos la deuda intermedia o la inversión privada, y eso también puede funcionar para disminuir la cantidad de buena voluntad que el banco realmente está pagando.

Jordan Richmond [00:25:58] Y, aparte de eso, lo último que quería revisar antes de entrar en las actualizaciones del tipo de coronavirus es que, si acepta una inversión privada, solo tenga en cuenta que si algún socio tiene el 20% o más, y eso incluye, digamos, marido y mujer, cada uno con el 10 o el 11%, cualquiera que tenga el 20% o más tendrá que firmar. Entonces, tenga en cuenta eso mientras estructura su tabla de capitalización, mientras observa de quién son los socios que quiere ser, y quiénes serán los operadores y directores porque eso se correlacionará directamente con quién tendrá garantizar. Entonces, conversación consciente para tener por adelantado.

Kevin Oh [00:26:38] Ese es uno grande. Lo que estamos viendo en este espacio es más como una asociación, por lo que ya no es necesariamente solo un comprador individual. La gente se sienta a la mesa con un socio comercial en mente. Entonces, si ese es el caso y son propietarios del 50/50, parece que ambas personas tendrían que garantizar un préstamo de la SBA.

Jordan Richmond [00:26:59] Sí, sí. Y tú y yo probablemente hablamos de esto hace tres años en este momento. Pero, estábamos hablando de cómo el capital privado está llegando y entrando en acuerdos más pequeños. Muchas veces solo ves socios de capital con intereses minoritarios que lo financian y eso está bien siempre que lo mantengas por debajo del 20%. Sin embargo, a la inversa, también mencionaré que si tiene un socio de capital que tiene menos del 20% y es responsable de las operaciones diarias, es parte integral del éxito o la dirección o las operaciones del negocio, el banco también puede pedirle que firme como bien. Eso es más un punto secundario. Debe hablar con su prestamista de la SBA por adelantado, saber cómo va a estructurar el trato, saber cómo va a ser aprobado, y luego, como lo digo, tiene una aprobación del lado de la compra y una del lado de la venta. aprobación. Si puede hacer que el comprador sepa exactamente lo que necesita y saber qué tipo de acuerdos se le aprobarán, entonces podrá comprar incluso con la lente del flujo de caja de lo que necesita para obtener la aprobación del banco. Es muy fácil. Y luego me llamas al día siguiente y me dices: “Oye, revisaste las finanzas de mi comprador. Aquí hay un prospecto”, y luego, veinticuatro horas más tarde, puede tener una hoja de términos. Pero el punto es, tener esas conversaciones por adelantado.

Kevin Oh [00:28:16] Creo que es muy importante que si algún comprador quiere adquirir a través de un préstamo de la SBA, tenga una conversación con el prestamista, como usted, lo antes posible. Muchas veces, lo que encontrará es que, al menos aquí en FE, precalificamos las empresas. Entonces, antes de que salgan al mercado, le daremos acceso anticipado a la información. Usted y su equipo le echarán un vistazo. Y normalmente, dentro de las veinticuatro horas nos dan un sí o un no. Así que tenemos ese cheque y si una empresa se considera elegible para la SBA, se menciona como tal en nuestro sitio web. Luego conectaremos al prestatario con alguien como usted, Jordan, para asegurarnos de que califique como prestatario, sabiendo que la empresa ya ha marcado todas las casillas.

Jordan Richmond [00:28:58] Correcto. Correcto. Eso es exactamente. Estupendo. Lo último que quería mencionar, y espero que no se nos esté acabando el tiempo, pero solo un par de consideraciones de COVID, si está bien, sería útil para todos.

Kevin Oh [00:29:11] Sí, absolutamente. Esto es lo bueno. Hagámoslo.

Jordan Richmond [00:29:16] Sí. Entonces, ya sabes, hablo con gente de la industria todo el tiempo. Quiero saber qué están haciendo otros bancos. Quiero saber que hay en el mercado. Quiero poder colocar ofertas en otro lugar. Si, ya sabes, hay un problema con la caja de crédito en un banco, ya sabes, sé adónde va a otro. But one thing a good friend of mine actually brought up, and I think it's an appropriate way to think about coronavirus and think about the SBA lens post-COVID. Let's put it quite bluntly, I mean, there's economic uncertainty and when that happens, banks have been reluctant to lend. ¿Correcto? And the way a friend of mine put it is, “Look, you know, all banks, including my bank and all banks out there, they're writing deals. But you have to overlay the COVID-19 considerations over it. And if you can do that, you have a deal.” And I think that's a very appropriate way to look at it. Is the bank going to write a non historically cash flowing hotel that was performing last year and that's not performing this year because no one is going? I'm saying that that's a tougher deal to get done than potentially an Amazon FBA store where sales have doubled in the last 12 months. So obviously there is that kind of consideration and you have to be mindful of that.

Jordan Richmond [00:30:34] And if borrowers or potential buyers actually want to go out and Google the COVID-19 considerations, I would say about a month ago at this point, the SBA has published questions and there's a whole host of them. But the main question with the supplemental questions revolve around is how is the industry and business been impacted by the COVID-19 emergency?

Jordan Richmond [00:30:58] Does the business have a contingency plan for revenues and operations for the next 18 months? And if you can answer that question confidently with little trepidation for a lender, you're most likely going to be okay. And again, another thing that the SBA looks at is stay-at-home orders, lockdown's and businesses and economies shutting down. How will that affect the local market? How will that affect local businesses? And fortunately, in the world of FE and the world of digital, there's very little impact, so that is favorable to the types of businesses and types of acquisitions that you guys are doing. But it is a consideration. We are at the point where we're seeing, one, we're seeing either businesses that have maybe doubled in sales. I'm seeing a lot of Amazon FBA deals that they were doing, maybe 30K in monthly revenue. And then once the lockdown hits and no one is traveling, now they're doing 60K in monthly revenue. And the question is, “What does that goodwill actually appraise for?” Is the bank going to write that, and the answer is yes. We are writing deals where you've had a tremendous spike in revenue because of COVID-19. And my recommendation on deals like that is you do the business appraisal upfront. There's a large bid-ask spread between buyer and seller because of the recency of cash flow. Sellers' expectation is while this thing is growing, you look at what the future holds. And buyers' counterpoint is that, well, this could be a onetime item that normalizes over the next 12 months. And the business appraisal really did fall right into the middle of those two prices, and you're able to kind of solve for that disparity, which is helpful.

Jordan Richmond [00:32:52] Then the only other thing I'll mention about COVID is the other thing you're seeing, conversely, from businesses that have taken off, it's you see cash flow damage businesses where there was- maybe an online blog or a fitness blog or something where people stopped going to the gym or people stopped reading. For one reason or another, people did not use the services for the months of March and April. That's another consideration. And we're looking then in many ways. We're looking at it, maybe if you show me a deal like that in October, I'll take out April and May and I will spread it over eight months to see what the cash flow looks like without those fixed costs eating out of P&L for businesses shut down. But we're still going to overlay that with the SBA's standard spreads and show what they did here today. So. there are a couple of ways to look at it.

Jordan Richmond [00:33:49] Another thing I've been doing through for those cash flow damaged businesses from the beginning of the year, is looking at monthly revenues over the last 12 and 24 months and seeing if it normalized again. And if they have, we're on a path to improve them. So the message is banks are lending. They do have to overlay the COVID considerations, but for unaffected businesses, I feel as though that's going to be where a lot of the deals are coming from in 2021 anyway.

Kevin Oh [00:34:21] There's an underlying theme there that I wanted to emphasize. In light of how a business may have performed either positively or negatively due to COVID. What I'm getting from what you're saying is that banks are willing to work with both parties to get the deal done. So, if it means an Amazon FBA business, which has taken off in the pro e-commerce environment, you would be looking to make sure that there's a middle ground between the buyer's expectations and the seller's expectations. And alternatively, if a business has declined due to the corporate environment, things such as businesses in the travel or entertainment sector, it seems like you'd also be willing to find a middle ground between the buyer and seller as well. So, I think that's an important point that I wanted to emphasize there.

Jordan Richmond [00:35:09] Yeah, and just- I don't know if it's a commercial for FE or a caveat for looking for banks, but I mean, travel or a hotel or restaurant, that is explicitly a harder deal than it is for an FE deal right now. I mean, all of digital is soaring. You look at what the largest retailers in the world are doing, Amazon, and things like that, in the last few months. It is staggering compared to where these travel industries are. But, yeah, if there's a willingness and there is a cash flow- a way to understand and extrapolate cash flow- and feel good that the business will be successful, it warrants a conversation.

Kevin Oh [00:35:50] Okay, that's good. So just- I guess best practices here is, if at any point a borrower has any questions, it's best to have a conversation with you. Because it sounds like you could provide a lot of guidance. And a lot of things that buyers and borrowers think are not possible actually are possible with a couple of caveats that we would just need to overcome.

Jordan Richmond [00:36:11] Yeah, that's exactly it. Engage with a lender as early as you can. You know, I have a whole pipeline of buyers who are literally just kicking tires and getting ready for an acquisition, but they have net worth moving through the system. We kind of make them feel good about deal size and then they might come back six, 12, 24 months later and we have a home for them. And that's the most important thing to do. A buyer goes out on the search for one of the biggest transactions of their life and they waste 12 months, they waste 24 months without even knowing if they can get funded. It's just not a way to proceed this. It's a time burn for the buyer. It's time for FE. And it's a time burn for the bank because we're looking at deals that weren't going to get funded in the first place.

Jordan Richmond [00:36:57] So, yeah, that conversation upfront is hugely important and I'm happy to always have that conversation with buyers. But for the purposes of this call, I would say, you know, connect with me on LinkedIn, follow me on LinkedIn. I try to publish relevant content and keep up to date with these types of transactions more than anything. Obviously, Kevin, I'm always happy to help with any one of your buyers too.

Kevin Oh [00:37:23] Absolutely, and Jordan, we'll make your contact information available here just offline. And if anyone wants a warm introduction, I'd obviously be happy at any point to make that introduction as well.

Jordan Richmond [00:37:36] Great. Happy to help! You guys have been a great partner of ours. I hope we are the same for you. And, you know, as far as the inventory and the network, FE has it's really- you didn't ask me to say this, but it is incredible. It's second to none. And it's an impressive situation you guys have over there. So happy to be a part of it.

Kevin Oh [00:37:58] Yeah. And thank you for the kind words, Jordan. I definitely cherish our partnership and look forward to continuing doing deals with you in the near future, COVID environment or not.

Jordan Richmond [00:38:07] Yes, absolutely.

Kevin Oh [00:38:08] Okay, thanks for the time, and thanks for coming in.

Jordan Richmond [00:38:11] Yeah, thank you. We'll talk soon.

Kevin Oh [00:38:13] Okay – bye Jordan.