SBA Lending: çevrimiçi bir işletme satın almak istediğinizde borçlanma sürecinde gezinme

Geçtiğimiz birkaç yıl içinde FE International, birçok alıcının işletme satın almak için SBA kredilerini başarıyla kullanmasına yardımcı oldu.

Bir SBA kredisi, kısmen hükümet (Küçük İşletme Yönetimi) tarafından güvence altına alınan küçük işletme kredisidir. Ameris Bank gibi bir finans kuruluşu ağıyla yakın işbirliği içinde çalışan SBA kredileri, SBA'dan bu mali kuruluşlara verilen kısmi garantiler sayesinde mümkün kılınmaktadır. SBA, küçük bir işletmenin veya alıcının aldığı kredinin bir yüzdesini garanti eder, bu nedenle kredi geri ödenemezse, SBA devreye girecek ve önceden belirlenmiş kapsama yüzdesi için bankaya geri ödeme yapacaktır. Bir SBA kredisi, riski etkin bir şekilde azaltır ve sermayeye daha kolay erişim sağlar.

Bu nedenle, Ameris Bank'ta SBA Kredilerinden Sorumlu Başkan Yardımcısı Jordan Richmond ile bir iş edinmek için SBA kredilerini nasıl kullanabileceğinizi konuşmak için bir kez daha ortak olmaya karar verdik. Aşağıdaki sunumda, finansman seçenekleri, kredi gereksinimleri, şerefiye işlemlerinin kredi yapısı ve COVID-19'un kredileri nasıl etkilediği dahil olmak üzere bir SBA kredisinin kullanımını düşünürken bilmeniz gereken her şeyi öğreneceksiniz.

Mevcut SBA Uygun Fırsatlar:

Herhangi bir sorunuz varsa, Jordan Richmond'a doğrudan [email protected] adresinden ulaşabilir veya onunla LinkedIn üzerinden bağlantı kurabilirsiniz.

Transcript

Kevin Oh [00:00:01] Merhaba Jordan.

Jordan Richmond [00:00:03] Günaydın Kevin.

Kevin Oh [00:00:05] Burada zaman ayırdığınız ve yatırımcı ağımızla SBA programı hakkında konuşmak için birkaç dakika ayırdığınız için teşekkür ederiz. Sanırım dinleyen insanlar için kendiniz hakkında kısaca bilgi verir misiniz?

Jordan Richmond [00:00:19] Dediğiniz gibi, benim adım Jordan Richmond. Ben burada Ameris Bank'ta bir SBA kredisiyim. Ameris uzun süredir buralardaydı - biz Gürcistan'da tam hizmet veren büyük bir bankayız. 1971'den beri varız, yaklaşık 18 milyar varlık. Ve neredeyse 50 yıllık bir bankacılık mirasımız var. Biz büyük bir ulusal SBA kredi kuruluşuyuz ve bu konuda uzmanım. Büyük şerefiye işlemlerinde, yani e-ticaret, SaaS ve SEO ile dijital alan konusunda uzmanım.

Kevin Oh [00:00:57] Harika – Bunun için teşekkürler. Ve beni ve FE International'ı tanımayan dinleyenleriniz için. Benim adım Kevin Oh. FE International'da M&A ekibinin başındayım. Çevrimiçi işletmelerde, yani e-ticaret, SaaS ve içerik konusunda uzmanız. 10 yıldır buralardayız. 50K kadar düşük, ancak daha sonra 50-100M'ye kadar olan anlaşma boyutlarını ele aldık. Ancak, SBA anlaşmaları için iyi ve tatlı bir nokta olan bir ile 5 milyon dolar aralığında çok sayıda anlaşma yapıyoruz. Ayrıca Ameris Bank'ta Ürdün ile iyi bir ilişkimiz var ve burada izleyicilerimizin blog yazımızda atıfta bulunabilecekleri oldukça fazla emsal işlem var. Ama Jordan, zaman ayırdığın için teşekkürler. Bugün görüşmede ele almak istediğim üç alan var. Birincisi, bize SBA programı hakkında bilgi tazelerseniz, çünkü o kadar tanıdık olmayan veya bir tazeleme kullanabilecek dinleyen insanlar olabilir. Bu çok yardımcı olacaktır. Ve ikinci olarak, bugünkü oturumda size sormak istediğim, ağımızdaki yatırımcılardan aldığımız bazı ortak sorularımız var. Üçüncüsü, COVID-19'un SBA endüstrisinde büyük bir etki yarattığını biliyoruz ve bu nedenle etkinin ne olduğu ve gelecekte neler beklememiz gerektiği hakkında biraz konuşabilirseniz, bence bu bugünkü oturum için iyi bir gündem. .

Jordan Richmond [00:02:19] Evet, bu harika. SBA programına çok yüksek bir seviye verebilirim ve daha sonra uzmanlaştığım bu büyük şerefiye işlemlerinden daha fazlasını detaylandırabilirim. Ardından, belirli anlaşmalar hakkında ayrıntılı bilgi alabilir ve burada yaptığımız gerçek işlemler hakkında konuşabiliriz. Bununla birlikte, SBA, işletmelerin başarılı olmasına yardımcı olmak için tasarlanmıştır. SBA 7(a)/504 programı, bankalara, SBA'nın SBA'nın arkasını garanti etmesi ve tipik olarak 7(a) tarafındakileri desteklemesi olmadan yapılmayacak kredileri verme fırsatı vermek için tasarlanmıştır. Bu tür işlemler, tarihsel nakit akışı eksikliğinden ve bir M&A işlemi durumunda, neredeyse her zaman teminat eksikliğinden kaynaklanmaktadır. Sağ. Sizler nakit akışı ve dijital alan alıp satıyorsunuz. SBA programının gerçekten var olduğu bazı kişisel yönler olsa da, tipik olarak hiçbir ticari varlık, teminatlandırılacak zor ticari varlık yoktur. Yani evet, dediğim gibi, bu tür işlemlerde uzmanız. Bu nedenle, ticari satın almalar yapacağız, sadece büyük şerefiye veya ortak satın almaları yapacağız. Ve komiktir, kariyerin boyunca ilerlerken, sahip olacağını bile bilmediğin bu nişleri oyarsın. Ve birdenbire, e-ticarette, SaaS'ta uzman oldum ve sadece dijital alanın içindeydim. Mevcut şartlar, dediğiniz gibi, anlaşma boyutunda 100K-10M, ancak 7(a) programımız, bence, bilirsiniz, bu 500K-5M dolarlık anlaşma aralığında uzmanlaşmıştır. Yüzde 90'a varan finansman sağlayacaklar. Ve genel bir kural olarak, bilirsiniz, çoğu banka kredi politikalarını SBA'nın (standart işletim prosedürü) üzerine yerleştirecektir. Bu nedenle, genellikle teminat açığı eşikleri olacaktır. Ancak, bilirsiniz, çoğu banka, teminatsız işlemlerde 1-2 milyona kadar çıkma ve daha iyi alıcılar, daha sinerjik satın almalar ve bu tür şeyler için potansiyel olarak daha yüksek olma kabiliyeti bulacaksınız. Alıcılarınız ve satıcılarınız söz konusu olduğunda, özellikle teminat eksikliği ve mülkiyet değişikliği nedeniyle böyle bir işlemi finanse etme yönteminiz SBA 7(a) kredi programı olacaktır. 7(a) programının özellikleri hakkında konuşmadan önce, biraz ara vereceğim, kontrol edeceğim ve herhangi bir sorunuz olup olmadığına bakacağım. Değilse, devam edeceğim.

Kevin Oh [00:04:57] Bir sorum var ve bence bunu oldukça sık alıyorsunuz, bir evi olan borçlular için asıl evlerini teminat altına almaları beklentisi.

Jordan Richmond [00:05:08] Evet ve evet, sunumun arkasında, SBA kredi gereksinimleri için birkaç uyarı var ve evet, SBA bir kredi veren alacak, SBA programını kullanan banka- kredi tamamen güvence altına alınana kadar, yani sorunuzu doğrudan yanıtlamak için, potansiyel olarak kişisel gayrimenkul olana kadar mevcut tüm teminatları alacaktır. Bu, güvertenin arkasında daha fazla ayrıntıya gireceğimiz söyleniyor. Şahsi ikametgahın olmadığı ve teminatsız olacağı bir kredi yazacağımız durumlar vardır. Ama SBA, sizde varsa, onu çıkarmamız gerektiğini söylüyor. Sanırım bu sorunuza cevap veriyor.

Kevin Oh [00:05:49] Tamam, evet. Açıklama için teşekkürler. Şu anda başka soru yok.

Jordan Richmond [00:05:54] Ve dediğim gibi, tüm teminat gerekliliklerine, kefil gerekliliklerine ve buna benzer şeylere sunumun arkasından girebiliriz. Ama evet, dediğim gibi, 7(a) programı gerçekten bir şerefiye işlemini finanse etmenin maddi olmayan duran varlık yoludur. Bir borç verenin teminatsız bir işlem yapmasına izin verilir. Tamamen teminat altına alınmanız gerekmez. Bu 7(a) programı kredi boyutunda 5 milyona kadar çıkacaktır. Tamamen amortismana tabi tutulurlar. Tipik olarak, bir şerefiye işlemi hemen hemen her zaman 10 yılda itfa edilecektir. Tasarım gereği 7(a) kredisi ile balon veya çağrı yoktur ve krediler işletme sermayesi, makine, ekipman, envanter için olabilir. Ve işletme satın alma durumunda, neredeyse her zaman iyi niyet bunun en büyük bileşeni ve potansiyel olarak bir miktar envanter ve işletme sermayesi olacaktır. Faiz oranları da faiz dışı faiz oranlarına yayılacak ve işlemdeki teminat miktarına göre değişiklik gösterecektir. Ve yine, az önce gördüğümüz bilgiyi gerçekten almadan önce burada duracağım. Ve şimdi burada yaptığımız gerçek ticari satın almalara geçebilirim. Yerleşim programını nasıl kullanabileceğinizi görebilirsiniz. Bunu yapmadan önce, tartışmak istediğiniz başka sorular var mı?

Kevin Oh [00:07:20] Şu anda değil – bu harika.

Jordan Richmond [00:07:22] Tamam, mükemmel. Evet, dediğim gibi, biliyorsunuz, ticari satın almalar yapıyoruz. Herhangi bir çeyrekte yaptığım neredeyse tek şey bu, işimin yaklaşık %60'ı iyi niyet, %40'ı franchise veya franchise yeniden satışları olacak ve bunlar da yine tipik olarak teminatsız bir bileşene sahip. Yani, evet, son 12 ayda yaptığımız son birkaç işlemi saymak gerekirse, sanırım bu sunum biraz eski. 18 ay geriye gidiyor. Ancak buna iyi bir örnek, Kanadalı bir SaaS şirketini 2 milyon dolara satın almamızdır. Bu, yine, nihai şirketin bir ABD kuruluşu olduğu eyaletlere gelen bir Kanada varlığıydı, Kanada varlıklarını satın alan bir ABD vatandaşıydı. Ama sadece nakit akışının 2 milyonuydu. %100 iyi niyetli bir işlemdi. Muhtemelen güvencesizdik. Seninle tartıştığımız gibi, beyefendinin evinde bir pozisyon almamız gerekiyordu. Ama bunun dışında, %15'te çalışarak kabaca 1,5 milyon güvencesiz olduğumuza inanıyorum. Ve krediyi neredeyse tamamen teminatsız yazdık.

Jordan Richmond [00:08:36] Bir başka güzel örnek de geçen yıl 545 bin dolarlık bir e-ticaret işletmesi satın almamız. Envanter için ödeme yaptık ve bar fazladan 30 bin işletme sermayesi talep etti. Alacağım ortak bir soru, “SBA programını ne sıklıkla kullanabilirim?” Ve belirtmek istedim ki, bu işlemde, bu borçlunun üç yıl içinde üçüncü edinimiydi. Yani, bilirsiniz, daha önce bir satın alma işleminiz varsa, nakit akışının bu önceki satın alma işleminden sonra normalleştiğini ve stabilize olduğunu görmek istersiniz. Ve bir banka, bir sonraki projeye geçmeden önce nakit akışının istikrarlı ve güvenilir olduğunu bilmek ister. Ancak, evet, bu işlemleri yapma, durulama ve 5 milyon dolarlık riske ulaşılana kadar tekrar tekrar yapma potansiyeli var.

Jordan Richmond [00:09:25] Çok iyi bir örnek olan bir diğer örnek, bir ortak satın alma olan sahiplik değişikliğidir. Bir sağlık kuruluşuydu, bir ortak diğerini satın aldı. Bunun üzerine %90 finansman sağladık. Ve yine, bu da neredeyse tamamen iyi niyetti. Ayrıca bir SaaS şirketinin satın alınmasında da 850K yaptık. Geçen yıl bu borçludan başka bir işlem vardı ve borçlunun nakit akışı yoktu, ancak hedef işte iyi bir net değere, iyi bir teminata ve mükemmel nakit akışına sahiptik. Böylece, 12 ay içinde bir borçlu için ikinci bir işlem yapabildik.

Jordan Richmond [00:10:07] Ve sonra, evet, çok yüksek, çok büyük ticari anlaşmalar gamını çalıştıracağız, tipik olarak 5-6 milyon anlaşma boyutunda daha yüksek uçta, üretim göreceksiniz. Ama evet, eğer makul miktarda teminatımız varsa bunu yapacağız. Son zamanlarda, aslında yakın zamanda onayladık ve önümüzdeki hafta kapatacağız, 300K ekipmanla gelen 4,5 milyon dolarlık bir şerefiye işlemi ve 3,5 milyon gibi bir kredi tutarı yazacağız ve değişim ve yine %100 şerefiye.

Jordan Richmond [00:10:44] Ve sonra sadece işaret edeceğim son şey ve bunu diğer sorularla daha ayrıntılı olarak ele alabiliriz çünkü ortak bir soru şudur: bu yılın başlarında 800 bin dolarlık bir SEO satın alımı yaptık ve bu karışık finansal bilgilerdi. Yani satıcının iki işletmesi vardı ve iki işletmenin P&L'leri tek bir vergi beyannamesine giriyordu. Bunları ayırabildik, bu üçüncü taraf araçlarını doğrulayabildik ve işin sadece yarısının nakit akışıyla rahat edebildik. Bir başka ortak soru, karma finansal verilerdir. Evet, potansiyel olarak mümkün ve sen ve ben buna daha sonra da girebiliriz.

Kevin Oh [00:11:25] O halde Jordan, sizi burada duraklatmama izin verin. Her şeyden önce, SBA alanında, özellikle sektörümüzde bir borç veren olarak bu kadar başarılı olmanız çok takdire şayan. Az önce bahsettiğiniz emsal işlemlerden bazıları benim tarafımda üç soru ve/veya yoruma yol açtı. Ve bunların bir kısmını yatırımcılardan aldık. Birincisi, verdiğiniz ilk örnek Kanadalı bir SaaS şirketinin satın alınmasıydı. Bu nedenle, satın alınan şirketin ABD merkezli olması gerektiği konusunda kamuoyu algısı olsa da, kulağa bu zorunlu bir gereklilik değilmiş gibi geliyor. Seni doğru anlıyor muyum?

Jordan Richmond [00:12:05] Evet. SBA'ya uygunluk, borçlu ve tüzel kişinin Amerika Birleşik Devletleri, yani eyaletler içinde olması gerektiğidir. Ancak, yabancı varlıklar satın alabilirsiniz ve biz de özellikle bunu yaptık. Bir Toronto şirketiydi. Satın alıyorlardı. Kanada'da faaliyet göstermiyorlardı. Sadece operasyonları, iyi niyeti ve varlıkları, esasen dijital mülkiyeti eyaletlere getiriyorlardı. Ve biz bununla iyiydik. Ve sonra, ek soru şudur: "Nasıl biliyorsun?" SBA, 4506 formuna dayanarak vergi transkriptlerindeki vergi bilgilerini doğrulamanızı ister. Açıkçası, bir Kanadalı şirket buna sahip olmayacaktır. Ama bilirsin, belgeleri nasıl çözdüğümüze fazla girmeden ve avukatlarımız var, Alpina, SBA'yı biliyoruz, ancak alternatif belgeler, doğrulanmış nakit akışı kaynakları ve geliri doğrulayan bulabilirseniz, o zaman, o zaman evet, bunu yazma potansiyeli var. Ve evet, şu anda bir İrlandalı yapıyoruz. Bu yılın başlarında başka bir İngiltere yaptık. Ve bizde bu yaygın bir yanlış anlama var. Ve dürüst olmak gerekirse, birçok banka bunu yazacaktır, ancak yine de, daha güçlü işlemler, uyarılarla birlikte, onunla rahat edebilir - evet, yabancı işlemler yapabiliriz.

Kevin Oh [00:13:28] Bu harika. Bunun birçok dinleyicimiz için olumlu bir şok olacağını düşünüyorum. Bu yüzden oradaki açıklamayı takdir ediyorum. Sadece yinelemek için, şirketin ABD merkezli olmaması, anlaşmayı bozan bir şey değil. Yani firmanızın bu tür işlemleri yapma konusunda emsalleri ve tecrübesi var gibi görünüyor. Yani bunu görmek kesinlikle güzel.

Jordan Richmond [00:13:51] Evet, biliyorsunuz, uyarılarla birlikte geliyor. Açıkçası, bu bir onay değil, ama bir konuşmayı garanti ediyor. Ve bunun bir kaydı var.

Kevin Oh [00:14:01] Evet, yani garantisi yok. Ancak bu, ABD anlaşmaları için de geçerlidir.

Jordan Richmond [00:14:05] Elbette.

Kevin Oh [00:14:06] Yani, sahip olduğum ikinci nokta, bahsettiğiniz bir e-ticaret işiydi ve kredi alan için üç yıl içinde üçüncü satın almaydı. Ayrıca, bir yıl içinde borçlanma için ikinci bir satın almanın olduğu bir SaaS şirketinin satın alınması da söz konusuydu. Burada FE International'da, tekrar eden bir alıcıyla çalışırsak, bu nedenle daha önce bizim aracılığımızla bir iş edinmiş biri, ilgilerine çok iyi bakarız ve ağımız içinde bazı kek puanları kazanırlar. Merak ediyorum, bu SBA kredileri için de geçerli mi? İkinci veya üçüncü kredilerini arayan borçlulara nazik davranıyor musunuz?

Jordan Richmond [00:14:44] Biliyorsunuz, komik çünkü gerçekten her iki şekilde de değerlendirebilirsiniz, değil mi? İkinci veya üçüncü işleme bakabilirsiniz (ve bu doğrudan daha önce söylediğim şey), ikinci veya üçüncü işleme bakıyorsunuz ve bunu duyduğumda ilk aklıma gelen şey, A) makul bir miktar var artı tarafta büyük teminat ve çok sayıda işletme sahipliği deneyimi. Ancak olumsuz tarafta, borçlular olarak, eğer borçlu bir SBA kredisi yaptıysa ve daha sonra potansiyel olarak bir ev veya buna benzer bir şey rehin verdiyse, şimdi iki tane güvence altına almak için hiçbir teminatımız kalmadı. Ayrıca, yakın zamanda yapılmış bir işlemse, işletmenin nakit akışı ikinci bir işlem yapacak kadar istikrarlı olmayabilir. Ve bundan bahsetmemin nedeni, bir sonrakine gitmeden önce borç servisini doğrulamak için her 18 ayda bir veya iki yılda bir veya her iki yılda bir yılsonu vergi beyannameleri ile mali olduğunu açıkça söyleyecek bankaları görmenizdir. Sanırım dahili olarak kullandığımız bir benzetme, böyle bir kredinin bir kar tanesi olacağıdır. İkisi birbirine benzemez ve bence hepsinin meziyetleri ve kötüleyicileri var ve herhangi bir anlaşma için telafi edici koşullar var. Bunu belirtmek istememin nedeni, bunu dikkate alacağımızdır. O zamandan beri bu borçlularla kapattık, onayladık ve kontrol ettik. Ve bunlar, oldukça büyük bir portföy oluşturdukları için üçüncü, dördüncü veya beşinci satın almaya hazırlanan en güçlü borçlulardan bazıları. Yani evet, kesinlikle masada, kesinlikle önceden ele almak isteyeceğiniz bir şey.

Kevin Oh [00:16:18] Fantastik – bunu duymak da güzel. Üçüncüsü - Ve bahsettiğiniz - verdiğiniz son örnek, gelen finansallardı. Bu aynı zamanda anlaşmayı bozan bir durum değil ve bir işletmenin defterleri bir araya getirmesi ve vergi beyannamelerinin özellikle satılan işletmeye işaret etmemesi durumunda, bunun bir işletmeyi uygunsuz hale getirdiği yaygın bir yanılgıdır. Ama durum böyle değil gibi görünüyor. Doğru anlayış bu mu?

Jordan Richmond [00:16:42] Evet ve uluslararası işlemle ilgili son noktada söylediğim gibi, kesinlikle haklısınız. Bunun gibi anlaşmalar için, belgeler konusunda çok dikkatli ve çok dikkatli ve metodik olmalısınız. Ve neredeyse her zaman, topladığınızı onlara göstermek için doğrudan SBA'ya göndereceksiniz. Ama hayır, bu yaygın bir şey. Bunu dijital alanda çok görüyorsunuz. Franchise alanında, birinin birden fazla birime sahip olacağı ve ardından birini döndürmeye çalışacakları çok şey görüyorsunuz. Ve bilirsiniz, K&Z'den elde edilen geliri doğrulama sorumluluğu bankadadır, eğer belgelerin iyi olduğundan ve marjlardaki mal maliyetinin içinde olduğumuzdan emin olabilirsek, sorumluluk en üst satırı doğrulamaktır. Yani, biliyorsunuz, bunu satış vergisi transkriptleri aracılığıyla yapabilir ve telif hakkı bildirimi yoluyla (eğer bir franchise ise) yapabilirsiniz. E-ticaretse bunu yapabilirsiniz, bir FBA deyiminden yapabilirsiniz. Bunu Google Ads ve ifadelerden doğruladım. Yani kısa cevap evet, kesinlikle masada. Uyarılar, bir, SBA'nın bu konuda görüş belirtmesi gerekiyor. Ve iki, aşırı güçlü bir anlaşma olmalı. Ancak bu tür anlaşmaları burada onaylatma ve kapatma konusunda geçmişe sahibiz.

Kevin Oh [00:17:59] Tamam, harika. Oradaki açıklama için teşekkürler. Şu anda başka soru yok.

Jordan Richmond [00:18:03] Evet, ve hayır, bunun hayatımı dijital bir alana yaymak için tek başına konuşmaktansa gerçekten sohbet etmek için çok, çok daha ilginç kıldığını takdir ediyorum. Yani, aslında bunun hakkında konuşabildiğimiz için mutluyum. Ve bu, bilirsiniz, üzerinde durmak istediğim son birkaç şeyin sadece bazı temel şeyler olduğunu düşünüyorum, dediğim gibi, ortak olmak için teminat gereksinimleri ve ortak hisse senedi gereksinimleriyle ilgili sorunuza geri dönecektim. Bu iyi niyet işlemlerindeki birkaç ince noktayı gözden geçirebilir ve sonra belki geri dönebiliriz. Ve sonra, işinize yararsa, bazı COVID konularını çok hızlı bir şekilde gözden geçirin.

Kevin Oh [00:18:47] Evet – hadi başlayalım.

Jordan Richmond [00:18:48] Tamam – harika. Evet, söylediğiniz gibi, geri dönmek için, bu anlaşma yapı türlerinde bazı gereksinimler var ve bunlar çok yaygın konuşmalar haline geliyor, genellikle borç alanlarla yaptığım ilk görüşmede bunlar ele alındı. Bu yüzden eğitimli bir alıcıya ve eğitimli bir borçluya sahip olmak iyidir. Ve ne bekleyeceğini bilen satıcı, bu yüzden tartışmak için birkaç SBA kredisi şartı var. Daha önce de belirttiğimiz gibi, mevcut teminatınız varsa, tamamen güvence altına alınana kadar SBA'nın onu alacağına dair bir beklenti olacaktır. Ve ben sadece çok net olmak istiyorum. Özellikle teminat eksikliğine dayalı olarak bir krediyi reddetmeyeceğiz. Anlaşmada makul miktarda teminat varsa veya bazen hiç değilse ve başka telafi edici faktörler varsa, yine de o krediyi alabiliriz. Ancak sadece bir örnek için, 600 bin dolarlık bir kredi tutarınız var. 400.000 $ kullanılabilir ev sermayeniz var. Banka, SBA'ya göre bunu güvence altına almalıdır ve bu, bize yaklaşık 200 bin dolarlık teminatsız şerefiye bırakacaktır. Sorun yok. Her şey eşit olduğunda, orada nakit akışı varsa, borçlunun net değeri iyi ve anlaşmanın yazılacağına dair iyi bir deneyime sahip. Ancak, mevcut teminat varsa bunun SBA başına alınması gerektiğinin farkında olun ve hazırlıklı olun, bu bir banka olayı değil, SBA olayıdır.

Jordan Richmond [00:20:09] Bir başka yaygın konuşma, eşitlik gereksinimleridir. Herkes istiyor ve bu COVID ile de değişti, daha güçlü anlaşmalar ve oyuna daha fazla görünüm katmaya istekli insanlar görüyoruz. Ancak herkes bu %10'luk anlaşmaya bakıyor ve herkes bir web sitesinde SBA'nın %10 şerefiye işlemlerini oranladığını görüyor. Ve istedikleri ilk şey bu. Ve dediler ki, “Bu anlaşmayı %10 indirimli alabilir miyim. Çünkü sadece 100.000 yatırarak 1 milyon dolarlık bir işi çok isterim.” Ve cevabım şu ki, bu SOP'de çok güçlü işlemler için ayrılmıştır. Birçok bankada anlaşma yaptım ve hiç kimse %10'dan zayıf anlaşma yapmıyor. Bunlar genellikle sinerjik veya ikinci işlemler veya endüstri alıcısı gibi biri için ayrılmıştır. Yani, evet, kesinlikle masada. Ama bunu kafamda çerçeveleme şeklim, eğer ilk işleminizse veya çalışması için %10'a ihtiyaç duyduğunuz yerde sermayeniz çok yetersizse, muhtemelen onaylanmayacaktır. Ama bu çok yaygın bir ileri geri ve borçlunun bilmesi gerekiyor. Ve dediğim gibi, ilk işleminizin %15'ine ulaşırsanız, 10'u teslim edebiliriz. Bu ideal. Ancak yine de, bu koronavirüs ortamında tüm bankaların kilitlenme sonrası çok daha fazla direnç görüyorsunuz.

Jordan Richmond [00:21:36] Ve sonra sadece belirtmek istediğim son nokta, bunu özellikle Kevin'i, hızlı bir çıkış isteyen kurucuları gördüğünüz dünyanızda ve dijitalde göreceksiniz. Bir şey inşa edecekler, onu istikrarlı hale getirecekler. Bir hokey sopası gibi büyüyor ve bu konuda üstünler ve yaptıkları da bu. Ve durulamak, tekrarlamak ve o çıkışa sahip olmak istiyorlar. Bu SBA ile yapılabilir. Ancak, gerçekten tarihi nakit akışını görmek istiyoruz. Ve eğer tarihsel nakit akışını görmezsek, bunu bir şekilde ya dış gelirle, potansiyel olarak bir ödeme rezervi ya da başka bir şeyle telafi etmek isteriz. Ben sadece, bilirsiniz, iki veya üç yıl, borç ödemesinin mali yılı, dış gelirimiz olduğu ve sinerjik bir satın alma olduğu için daha az olup olmadığı hakkında konuşmak için daha çok teorik bir kılavuz. Ancak bu, sektörünüzde, özellikle de FE'nin işlemlerinde çok önemli bir husustur. Nakit akışının yeniliğine ve sıraya girdiği yere bakmak istiyoruz. Sorular için check-in yapacağım ve ardından COVID açıklamalarını bir şekilde tamamlayabiliriz.

Kevin Oh [00:22:45] İyi bir noktaya değindiniz. Yani, işletmenin yaşı ile ilgili olarak, ortak anlayış, bir işletmenin üç yıllık vergi beyannamesine ihtiyacı olduğu ve üç yılı yoksa beklemesi gerektiği ve uygun olmadığı yönündedir. Bu açıklamaya yorum yapabilir misiniz?

Jordan Richmond [00:23:00] Evet. Bu nedenle, SBA yönergelerinin ayrıntı düzeyine gerçekten girmeden, temel kuralın üç yıl olduğunu düşünüyorum, iki yıl kesinlikle güçlü bir anlaşma için daralabilir ve son derece güçlüyse ve son derece güçlü bir alıcınız varsa potansiyel olarak daha az olabilir. Dış geliri olan. Veya kendi e-ticaret işiyle sinerjik olan bir e-ticaret satın alma hayal edin ve örneğin, belki muhasebe ve yasal satır öğelerinin ortadan kalkacağını ve dolayısıyla borcun ödenmesine yardımcı olabileceğini görebilirsiniz. Görmek isteyeceğiniz türden şeyler bunlar. Bununla birlikte, borcu ödeme yeteneği göstereceğiniz birçok kez göreceksiniz, belki mali yıl en az üç yıl önce SBA'da, ancak şimdi bir buçuk kez, hatta en son yılda bile. . Evet, bu potansiyel bir onay. Ve sonra tekrar, bundan bahsetmemin nedeni sizin dünyanızda, bu hokey sopası gibi büyümeyi görüyorsunuz çünkü iş yaptığı şeyi yapıyor, onlar Ar-Ge yapıyor ve sonra birdenbire performans sergiliyor ve siz o rahatlığı elde ediyorsunuz - bir alıcı bu güvenilir, sürekli gelirin olduğu konusunda o rahatlığa sahip olun. Yani alıcı gördüğünde, FE gördüğünde, genellikle banka da görür. Ve bu doğrultuda, işi değerlendirmeliyiz, iyi niyeti değerlendirmeliyiz. Pek çok kez onları doğru değerlendiriyorsunuz ve bu anlaşmalar bir şekilde yerine oturuyor.

Kevin Oh [00:24:37] Doğru, yani duruma göre, işe bağlı olarak, alıcıya bağlı gibi görünüyor, ancak asla yalnızca düz bir “Hayır” değil.

Jordan Richmond [00:24:46] Doğru. Doğru.

Kevin Oh [00:24:47] Tamam, bunun için teşekkürler.

Jordan Richmond [00:24:50] Ve evet, bunu aşmak için anlaşmaları yapılandırmanın birkaç yolu daha var. Ve bu aslında koronavirüsten önce tartışmak istediğim son şeylerden biriydi. Ancak böyle bir durumla karşılaşırsanız ve bunu Mart sonrası ve sokağa çıkma kısıtlamaları nedeniyle şimdi görüyorsanız, tedarik zincirlerini ve talebin sadece tuhaf şekillerde sallandığını görüyorsunuz. Ve bazı e-ticaret sitelerinin talep olduğu için gelirlerinin ikiye katlandığını göreceksiniz. (Oysa, bilirsiniz, restoranlar ve oteller, tabii ki insanlar o kadar çok seyahat etmiyorlar) Ama nakit akışının bu yeniliğini göreceksiniz ve bunu aşmanın bir yolu, potansiyel olarak bir satıcı notuna bakmaktır. Satıcı notu, anlaşmanın genel nakit akışını vurgulamıyorsa, bu, potansiyel olarak şerefiyeyi finanse edebileceğimiz ve satıcının bir miktar envanter alabileceği bir yoldur ve bu tür şeyler. Veya çok büyük yapılarda, bazen Asma kat borcuna veya özel yatırıma bakacağız ve bu aynı zamanda bankanın gerçekten ödediği şerefiye miktarını azaltmak için de işe yarayabilir.

Jordan Richmond [00:25:58] Ve biliyorsunuz, bunun dışında, koronavirüs türündeki güncellemelere geçmeden önce incelemek istediğim son şey, eğer özel yatırım alıyorsanız, sadece farkında olun. eğer herhangi bir ortağın %20'si veya daha fazlası varsa - ve buna örneğin karı koca, her biri %10 veya %11'dir - %20 veya daha fazla olan herkes imzalamak zorunda kalacaktır. Bu nedenle, Cap Tablonuzu yapılandırırken, kimin ortakları olmak istediğinize ve gerçekten de operatörlerin ve yöneticilerin kim olacağına bakarken bunun farkında olun çünkü bu, kimin sahip olacağı ile doğrudan ilişkili olacaktır. garanti etmek. Bu nedenle, önceden yapılması gereken dikkatli bir konuşma.

Kevin Oh [00:26:38] Bu büyük bir şey. Bu alanda gördüğümüz şey daha çok ortak olmaya benziyor, bu yüzden artık sadece tek başına bir alıcı değil. İnsanlar masaya bir iş ortağı düşünülerek gelir. Durum buysa ve 50/50'ye sahiplerse, her iki kişinin de bir SBA kredisini garanti etmesi gerekecek gibi görünüyor.

Jordan Richmond [00:26:59] Evet, evet. Ve sen ve ben- muhtemelen bundan üç yıl önce bu noktada konuşmuştuk. Ancak, özel sermayenin nasıl aşağı doğru indiğinden ve daha küçük anlaşmalara girdiğinden bahsediyorduk. Çoğu zaman, azınlık paylarına sahip ve onu finanse eden sermaye ortaklarını görürsünüz ve %20'nin altında tuttuğunuz sürece sorun değil. Buna karşılık, %20'nin altında olan ve günlük işlemlerden sorumlu olan ve işin başarısı veya yöneticiliği veya operasyonlarının ayrılmaz bir parçası olan bir öz sermaye ortağınız varsa, banka tarafından imzalanmasının da istenebileceğini ayrıca belirteceğim. kuyu. Bu daha çok yardımcı bir nokta. SBA borç vereninizle önceden konuşmalısınız, anlaşmayı nasıl yapılandıracağınızı, nasıl onaylanacağınızı bilmelisiniz ve sonra benim söylediğim gibi, bir alıcı tarafı onayınız ve bir satış tarafınız var. onay. Alıcının neye ihtiyacı olduğunu tam olarak bilmesini ve ne tür anlaşmalar için onaylanacağını öğrenmesini sağlayabilirseniz, bankadan onay almak için ihtiyaç duydukları şeyin nakit akışı merceğiyle bile alışveriş yapabilirler. Çok kolay. Sonra ertesi gün beni arayıp, "Hey, alıcı finansallarımı incelediniz. İşte bir prospektüs.” ve yirmi dört saat sonra bir dönem ödevi hazırlayabilirsiniz. Ama mesele şu ki, bu konuşmaları önceden yapın.

Kevin Oh [00:28:16] Herhangi bir alıcı SBA kredisi yoluyla satın almak isterse, sizin gibi borç verenle mümkün olduğunca erken görüşmesinin çok önemli olduğunu düşünüyorum. Çoğu zaman, bulacağınız şey, en azından burada FE'de, işletmeleri ön yeterliklendirdik. Bu nedenle, piyasaya çıkmadan önce size bilgilere erken erişim sağlayacağız. Siz ve ekibiniz buna bir göz atacaksınız. Ve genellikle, yirmi dört saat içinde bize evet veya hayır verir. Dolayısıyla bu kontrole sahibiz ve bir işletme SBA'ya uygun sayılırsa, web sitemizde bu şekilde belirtilir. Ardından, işletmenin zaten tüm kutuları işaretlediğini bilerek, ödünç alan olarak nitelendirildiklerinden emin olmak için ödünç alan ile sizin gibi biri Ürdün arasında bağlantı kurarız.

Jordan Richmond [00:28:58] Doğru. Sağ. Aynen öyle. Harika. Bahsetmek istediğim son şey ve umarım zamanımız tükenmiyor, ancak birkaç COVID düşüncesi, eğer sorun olmazsa, oradaki herkes için faydalı olacaktır.

Kevin Oh [00:29:11] Evet, kesinlikle. Bu iyi şeyler. Hadi hadi bakalım.

Jordan Richmond [00:29:16] Evet. Bilirsiniz, sektördeki insanlarla her zaman konuşurum. Diğer bankaların ne yaptığını bilmek istiyorum. Piyasada ne var bilmek istiyorum. Başka yerlerde anlaşma yapabilmek istiyorum. Bir bankada bir kredi kutusu sorunu varsa, bilirsin, nereye gittiğini biliyorum. But one thing a good friend of mine actually brought up, and I think it's an appropriate way to think about coronavirus and think about the SBA lens post-COVID. Let's put it quite bluntly, I mean, there's economic uncertainty and when that happens, banks have been reluctant to lend. Right? And the way a friend of mine put it is, “Look, you know, all banks, including my bank and all banks out there, they're writing deals. But you have to overlay the COVID-19 considerations over it. And if you can do that, you have a deal.” And I think that's a very appropriate way to look at it. Is the bank going to write a non historically cash flowing hotel that was performing last year and that's not performing this year because no one is going? I'm saying that that's a tougher deal to get done than potentially an Amazon FBA store where sales have doubled in the last 12 months. So obviously there is that kind of consideration and you have to be mindful of that.

Jordan Richmond [00:30:34] And if borrowers or potential buyers actually want to go out and Google the COVID-19 considerations, I would say about a month ago at this point, the SBA has published questions and there's a whole host of them. But the main question with the supplemental questions revolve around is how is the industry and business been impacted by the COVID-19 emergency?

Jordan Richmond [00:30:58] Does the business have a contingency plan for revenues and operations for the next 18 months? And if you can answer that question confidently with little trepidation for a lender, you're most likely going to be okay. And again, another thing that the SBA looks at is stay-at-home orders, lockdown's and businesses and economies shutting down. How will that affect the local market? How will that affect local businesses? And fortunately, in the world of FE and the world of digital, there's very little impact, so that is favorable to the types of businesses and types of acquisitions that you guys are doing. But it is a consideration. We are at the point where we're seeing, one, we're seeing either businesses that have maybe doubled in sales. I'm seeing a lot of Amazon FBA deals that they were doing, maybe 30K in monthly revenue. And then once the lockdown hits and no one is traveling, now they're doing 60K in monthly revenue. And the question is, “What does that goodwill actually appraise for?” Is the bank going to write that, and the answer is yes. We are writing deals where you've had a tremendous spike in revenue because of COVID-19. And my recommendation on deals like that is you do the business appraisal upfront. There's a large bid-ask spread between buyer and seller because of the recency of cash flow. Sellers' expectation is while this thing is growing, you look at what the future holds. And buyers' counterpoint is that, well, this could be a onetime item that normalizes over the next 12 months. And the business appraisal really did fall right into the middle of those two prices, and you're able to kind of solve for that disparity, which is helpful.

Jordan Richmond [00:32:52] Then the only other thing I'll mention about COVID is the other thing you're seeing, conversely, from businesses that have taken off, it's you see cash flow damage businesses where there was- maybe an online blog or a fitness blog or something where people stopped going to the gym or people stopped reading. For one reason or another, people did not use the services for the months of March and April. That's another consideration. And we're looking then in many ways. We're looking at it, maybe if you show me a deal like that in October, I'll take out April and May and I will spread it over eight months to see what the cash flow looks like without those fixed costs eating out of P&L for businesses shut down. But we're still going to overlay that with the SBA's standard spreads and show what they did here today. So. there are a couple of ways to look at it.

Jordan Richmond [00:33:49] Another thing I've been doing through for those cash flow damaged businesses from the beginning of the year, is looking at monthly revenues over the last 12 and 24 months and seeing if it normalized again. And if they have, we're on a path to improve them. So the message is banks are lending. They do have to overlay the COVID considerations, but for unaffected businesses, I feel as though that's going to be where a lot of the deals are coming from in 2021 anyway.

Kevin Oh [00:34:21] There's an underlying theme there that I wanted to emphasize. In light of how a business may have performed either positively or negatively due to COVID. What I'm getting from what you're saying is that banks are willing to work with both parties to get the deal done. So, if it means an Amazon FBA business, which has taken off in the pro e-commerce environment, you would be looking to make sure that there's a middle ground between the buyer's expectations and the seller's expectations. And alternatively, if a business has declined due to the corporate environment, things such as businesses in the travel or entertainment sector, it seems like you'd also be willing to find a middle ground between the buyer and seller as well. So, I think that's an important point that I wanted to emphasize there.

Jordan Richmond [00:35:09] Yeah, and just- I don't know if it's a commercial for FE or a caveat for looking for banks, but I mean, travel or a hotel or restaurant, that is explicitly a harder deal than it is for an FE deal right now. I mean, all of digital is soaring. You look at what the largest retailers in the world are doing, Amazon, and things like that, in the last few months. It is staggering compared to where these travel industries are. But, yeah, if there's a willingness and there is a cash flow- a way to understand and extrapolate cash flow- and feel good that the business will be successful, it warrants a conversation.

Kevin Oh [00:35:50] Okay, that's good. So just- I guess best practices here is, if at any point a borrower has any questions, it's best to have a conversation with you. Because it sounds like you could provide a lot of guidance. And a lot of things that buyers and borrowers think are not possible actually are possible with a couple of caveats that we would just need to overcome.

Jordan Richmond [00:36:11] Yeah, that's exactly it. Engage with a lender as early as you can. You know, I have a whole pipeline of buyers who are literally just kicking tires and getting ready for an acquisition, but they have net worth moving through the system. We kind of make them feel good about deal size and then they might come back six, 12, 24 months later and we have a home for them. And that's the most important thing to do. A buyer goes out on the search for one of the biggest transactions of their life and they waste 12 months, they waste 24 months without even knowing if they can get funded. It's just not a way to proceed this. It's a time burn for the buyer. It's time for FE. And it's a time burn for the bank because we're looking at deals that weren't going to get funded in the first place.

Jordan Richmond [00:36:57] So, yeah, that conversation upfront is hugely important and I'm happy to always have that conversation with buyers. But for the purposes of this call, I would say, you know, connect with me on LinkedIn, follow me on LinkedIn. I try to publish relevant content and keep up to date with these types of transactions more than anything. Obviously, Kevin, I'm always happy to help with any one of your buyers too.

Kevin Oh [00:37:23] Absolutely, and Jordan, we'll make your contact information available here just offline. And if anyone wants a warm introduction, I'd obviously be happy at any point to make that introduction as well.

Jordan Richmond [00:37:36] Great. Happy to help! You guys have been a great partner of ours. I hope we are the same for you. And, you know, as far as the inventory and the network, FE has it's really- you didn't ask me to say this, but it is incredible. It's second to none. And it's an impressive situation you guys have over there. So happy to be a part of it.

Kevin Oh [00:37:58] Yeah. And thank you for the kind words, Jordan. I definitely cherish our partnership and look forward to continuing doing deals with you in the near future, COVID environment or not.

Jordan Richmond [00:38:07] Yes, absolutely.

Kevin Oh [00:38:08] Okay, thanks for the time, and thanks for coming in.

Jordan Richmond [00:38:11] Yeah, thank you. We'll talk soon.

Kevin Oh [00:38:13] Okay – bye Jordan.