SBA Lending: navigarea prin procesul de împrumut atunci când căutați să cumpărați o afacere online

În ultimii ani, FE International a ajutat mulți cumpărători să folosească cu succes împrumuturile SBA pentru a achiziționa afaceri.

Un împrumut SBA este un împrumut pentru întreprinderi mici care este parțial garantat de guvern (Administrația pentru Afaceri Mici). Lucrând îndeaproape cu o rețea de instituții financiare precum Ameris Bank, împrumuturile SBA sunt posibile datorită garanțiilor parțiale de la SBA către aceste instituții financiare. SBA garantează un procent din împrumutul pe care îl primește o mică întreprindere sau un cumpărător, așa că dacă împrumutul nu poate fi rambursat, SBA va interveni și va rambursa băncii procentul de acoperire predispus. Un împrumut SBA reduce efectiv riscul și permite accesul mai ușor la capital.

De aceea, am decis să ne colaborăm din nou cu Jordan Richmond, vicepreședinte al SBA Lending la Ameris Bank, pentru a vorbi despre cum puteți utiliza împrumuturile SBA pentru a achiziționa o afacere. În prezentarea de mai jos veți afla tot ce trebuie să știți atunci când luați în considerare utilizarea unui împrumut SBA, inclusiv opțiunile de finanțare, cerințele de creditare, structura de împrumut a tranzacțiilor de fond comercial și modul în care COVID-19 a afectat creditarea.

Oferte eligibile SBA actuale:

Dacă aveți întrebări, puteți contacta Jordan Richmond direct la [email protected] sau puteți lua legătura cu el pe LinkedIn.

Transcriere

Kevin Oh [00:00:01] Hei Jordan.

Jordan Richmond [00:00:03] Bună dimineața, Kevin.

Kevin Oh [00:00:05] Vă mulțumim pentru timpul acordat aici și pentru câteva minute pentru a vorbi cu rețeaua noastră de investitori, doar despre programul SBA. Bănuiesc că pentru acei oameni care ascultă, ți-ar deranja să oferi o scurtă experiență despre tine?

Jordan Richmond [00:00:19] După cum ai spus, numele meu este Jordan Richmond. Sunt un creditor SBA aici la Ameris Bank. Ameris există de când suntem o bancă mare cu servicii complete din Georgia. Existam din 1971, aproximativ 18 miliarde de active. Și avem o moștenire bancară de aproape 50 de ani. Suntem un mare creditor național SBA și în asta mă specializez. Sunt specializat în tranzacții mari de bunăvoință, și anume spațiul digital cu comerț electronic, SaaS și SEO.

Kevin Oh [00:00:57] Grozav – Mulțumesc pentru asta. Și pentru cei dintre voi care ascultați și care nu sunt familiarizați cu mine și cu FE International. Numele meu este Kevin Oh. Sunt șeful echipei de fuziuni și achiziții aici la FE International. Suntem specializați în afaceri online, deci comerț electronic, SaaS și conținut. Suntem de 10 ani. Am acoperit oferte de până la 50K, dar apoi până la 50-100M. Dar facem o mulțime de oferte în intervalul de la unu la 5 milioane de dolari, ceea ce este un loc bun pentru ofertele SBA. Avem, de asemenea, o relație bună cu Jordan la Ameris Bank și, de asemenea, destul de multe tranzacții precedente, la care spectatorii noștri de aici le vor putea referi în postarea de pe blog. Dar Jordan, mulțumesc pentru timpul acordat. Există trei domenii pe care vreau să le acopăr în apelul de astăzi. Primul este dacă ați putea să ne oferiți doar o reîmprospătare a programului SBA, deoarece ar putea exista oameni care ascultă care nu sunt la fel de familiari sau ar putea folosi o reîmprospătare. Deci asta ar fi de mare ajutor. Și apoi numărul doi, avem câteva întrebări frecvente pe care le primim de la investitorii din rețeaua noastră și pe care am vrut să vi le pun în sesiunea de astăzi. Numărul trei este că știm că COVID-19 a avut un impact mare în industria SBA și, deci, dacă ați putea vorbi puțin despre impactul a fost și la ce ar trebui să ne așteptăm în viitor, cred că aceasta este o agendă bună pentru sesiunea de astăzi. .

Jordan Richmond [00:02:19] Da, e excelent. Pot să ofer un nivel foarte înalt al programului SBA și apoi să analizez mai multe dintre aceste tranzacții mari de bunăvoință în care mă specializez. Apoi putem obține detalii despre anumite oferte și să vorbim despre tranzacțiile reale pe care le facem aici. Acestea fiind spuse, SBA este conceput pentru a ajuta afacerile să reușească. Programul SBA 7(a)/504 a fost conceput pentru a oferi băncilor posibilitatea de a acorda împrumuturi care nu ar fi acordate fără ca SBA să garanteze sprijinul SBA și să le susțină, de obicei, pe cei de pe partea 7(a). Aceste tipuri de tranzacții se datorează lipsei fluxului de numerar istoric, iar în cazul unei tranzacții de fuziuni și achiziții, aproape invariabil din cauza lipsei de garanții. Dreapta. Băieți, cumpărați și vindeți fluxuri de numerar și spațiu digital. În mod obișnuit, nu există active comerciale, nu există active de afaceri dure de garantat, deși ar putea exista o parte personală care este cu adevărat scopul programului SBA. Deci, da, așa cum am spus, suntem specializați în astfel de tranzacții. Prin urmare, vom face achiziții de afaceri, vom face doar fonduri comerciale mari sau cumpărări de parteneri. Și e amuzant, pe măsură ce îți parcurgi cariera, îți crești aceste nișe pe care nici măcar nu știi că o să le ai. Și dintr-o dată, devin expert în comerț electronic, SaaS și sunt doar în spațiul digital în sine. Termenii disponibili sunt, așa cum ați spus, o afacere de 100.000-10M, dar programul nostru 7(a), cred că este specializat, știți, despre acea gamă de oferte de 500K-5M de dolari. Vor finanța până la 90%. Și, ca regulă generală, știți, majoritatea băncilor își vor suprapune politica de credit peste SBA este SOP (procedura standard de operare). Deci, de obicei, vor exista praguri de deficit colateral. Dar, știți, majoritatea băncilor, veți găsi capacitatea de a merge până la 1-2 milioane în tranzacții negarantate și, potențial, mai mult pentru cumpărători mai buni, achiziții mai sinergice și așa ceva. Deci, în ceea ce privește cumpărătorii și vânzătorii dvs., modul în care veți finanța o tranzacție ca aceasta, în special din cauza lipsei de garanții și a unei schimbări de proprietar, ar fi programul de împrumut SBA 7(a). Înainte să vorbesc doar despre specificul programului 7(a), o să fac doar o pauză, să mă înregistrez și să văd dacă aveți întrebări. Dacă nu, voi continua.

Kevin Oh [00:04:57] Am o întrebare, și cred că o întâmpinați destul de des, pentru debitorii care au o casă, este așteptarea că își garantează casa principală.

Jordan Richmond [00:05:08] Da și da, în partea din spate a prezentării, există câteva avertismente pentru cerințele de împrumut SBA și da, SBA va lua- un creditor, banca care folosește programul SBA- va lua toate garanțiile disponibile până când împrumutul este pe deplin garantat, și anume pentru a răspunde direct la întrebarea dvs., potențial proprietăți imobiliare personale. Acestea fiind spuse, în spatele punții, vom intra în mai multe detalii. Există cazuri în care vom scrie un împrumut în care nu există reședință personală și acesta va fi negarantat. Dar SBA spune că dacă îl aveți, trebuie să îl scoatem. Cred că asta răspunde la întrebarea ta.

Kevin Oh [00:05:49] Bine, da. Iti multumesc pentru clarificare. Nu există alte întrebări în acest moment.

Jordan Richmond [00:05:54] Și așa cum am spus, putem trece la toate cerințele privind garanțiile, cerințele garantului și lucruri de genul acesta la finalul prezentării. Dar da, așa cum am spus, programul 7(a) este într-adevăr modul în care activele necorporale pot finanța o tranzacție de fond de comerț. Un creditor are dreptul să efectueze o tranzacție negarantată. Nu trebuie să fii pe deplin garantat. Acest program 7(a) va ajunge la 5M ca mărime a împrumutului. Sunt amortizate integral. De obicei, o tranzacție de fond comercial va fi aproape invariabil amortizată pe o perioadă de 10 ani. Nu există baloane sau apeluri cu un împrumut 7(a) prin proiectare, iar împrumuturile pot fi pentru capital de lucru, mașini, echipamente, inventar. Și în cazul achiziției de afaceri, aproape întotdeauna se va întâmpla că fondul comercial este cea mai mare componentă a acesteia și, potențial, poate, de asemenea, unele stocuri și capital de lucru. Și ratele vor fi împărțite peste ratele prime de creditare și variază în funcție de cantitatea de garanție din tranzacție. Și din nou, mă voi opri chiar acolo înainte să luăm efectiv informațiile pe care tocmai le-am văzut. Și acum pot de fapt să intru în achizițiile de afaceri reale pe care le-am făcut aici. Puteți vedea cum puteți utiliza programul de decontare. Înainte de a face asta, totuși, vreți alte întrebări pe care doriți să le discutați?

Kevin Oh [00:07:20] Nu în acest moment – ​​este grozav.

Jordan Richmond [00:07:22] Bine, perfect. Da, așa cum am spus, știți, facem achiziții de afaceri. Asta este aproape tot ce fac într-un trimestru dat, aproximativ 60% din afacerea mea este fondul comercial, 40% vor fi francize sau revânzări de francize, care, din nou, au de obicei și o componentă negarantată. Deci, da, doar pentru a numi câteva tranzacții recente pe care le-am făcut în ultimele 12 luni, care cred că această prezentare este puțin veche. Are 18 luni înapoi. Dar un bun exemplu este că am făcut o achiziție de 2 milioane de dolari a unei companii canadiene SaaS. A fost, din nou, acesta a fost un activ canadian care a venit în state, unde corporația finală era o entitate americană, era un cetățean american care cumpăra active canadiene. Dar a fost doar 2M de flux de numerar. A fost o tranzacție de fond de comerț 100%. Probabil că eram nesiguri. A trebuit să luăm o poziție, așa cum am discutat cu tine, cu privire la casa domnului. Dar, în afară de asta, cred că am fost negarantați cu aproximativ 1,5 milioane din acest punct de vedere, lucrând în 15%. Și am scris împrumutul aproape în întregime negarantat.

Jordan Richmond [00:08:36] Un alt exemplu bun este că anul trecut am făcut o achiziție de 545.000 de dolari a unei afaceri de comerț electronic. Am plătit pentru inventar și barul a cerut un capital de lucru suplimentar de 30.000. O întrebare frecventă pe care o voi primi este „Cât de des pot utiliza programul SBA?” Și am vrut doar să subliniez că, în această tranzacție, aceasta a fost a treia achiziție a împrumutatului în trei ani. Deci, știți, doriți să vedeți că, dacă aveți o achiziție anterioară, fluxul de numerar s-a normalizat și s-a stabilizat față de acea achiziție anterioară. Și o bancă vrea doar să știe că fluxul de numerar este stabil și de încredere înainte de a trece la următorul proiect. Dar, da, există potențialul de a face aceste tranzacții, de a clăti și de a repeta din nou și din nou până când se ajunge la acea expunere de 5 milioane de dolari.

Jordan Richmond [00:09:25] Un alt exemplu care a fost un exemplu foarte bun este o schimbare de proprietar care a fost o cumpărare de partener. Era o unitate medicală, un partener cumpărându-l pe celălalt. Am făcut o finanțare de 90% pentru asta. Și din nou, asta a fost aproape în întregime și bunăvoință. De asemenea, am făcut 850.000 într-o achiziție a unei companii SaaS. A existat o altă tranzacție de la acel împrumutat în anul precedent și împrumutatul nu a avut flux de numerar, totuși, am avut o valoare netă bună, garanții bune și un flux de numerar excelent la afacerea țintă. Așadar, am putut face o a doua tranzacție pentru un împrumutat în decurs de 12 luni.

Jordan Richmond [00:10:07] Și apoi, da, vom rula o gamă de oferte comerciale foarte mari, foarte mari, de obicei la nivelul superior în dimensiunea ofertei de 5-6M, veți vedea producție. Dar da, vom face asta dacă avem și o cantitate suficientă de garanție. Recent, de fapt, am aprobat recent și ne vom închide săptămâna viitoare, o tranzacție de fond de comerț de 4,5 milioane de dolari care vine cu 300 de mii de echipamente și vom scrie suma împrumutului de 3,5 milioane și vom schimba și din nou fond de comerț 100%.

Jordan Richmond [00:10:44] Și apoi ultimul lucru pe care îl voi sublinia, și putem trece peste asta mai în detaliu cu alte întrebări, deoarece una comună este – la începutul acestui an, am făcut o achiziție SEO de 800.000 de dolari și asta a fost un amestec financiar. Așa că vânzătorul avea două afaceri cu P&L a două afaceri care se confruntă cu o singură declarație fiscală. Am putut să le decuplăm, să verificăm acele mijloace ale terților și am putut să ne simțim confortabil cu fluxul de numerar a doar jumătate din afacere. Deci, o altă întrebare comună este combinarea financiară. Da, este posibil posibil și tu și cu mine putem aborda asta și mai târziu.

Kevin Oh [00:11:25] Deci, Jordan, lasă-mă să te opresc chiar acolo. Doar, în primul rând, este foarte admirabil că ați avut un astfel de succes ca creditor în spațiul SBA, în special în industria noastră. Unele dintre tranzacțiile precedente pe care tocmai le-ați menționat au ridicat trei întrebări și/sau comentarii la adresa mea. Și unele dintre acestea le-am primit de la investitori. Primul exemplu, primul exemplu pe care l-ați dat a fost achiziția unei companii canadiene SaaS. Deci, se pare că, deși percepția publicului este că compania care este achiziționată trebuie să aibă sediul în SUA, se pare că aceasta nu este o cerință obligatorie. Te înțeleg corect?

Jordan Richmond [00:12:05] Da. Eligibilitatea pentru SBA este că împrumutatul și entitatea trebuie să fie Statele Unite, deci în interiorul statelor. Cu toate acestea, puteți cumpăra active străine, și asta este exact ceea ce am făcut. Era o companie din Toronto. Îl cumpărau. Nu operau în Canada. Ei doar aduceau operațiunile, fondul comercial și activele, în esență proprietate digitală, în state. Și noi am fost bine cu asta. Și apoi urmează: întrebarea suplimentară este: „De unde știi?” SBA vă solicită să verificați informațiile fiscale din transcrierea fiscală în virtutea formularului 4506. Evident, o companie canadiană nu va avea asta. Dar, știi, fără să intri prea mult în nebunie despre cum am trecut prin documentație și avem avocați, Alpina, cunoaștem SBA, dar dacă poți găsi documentație alternativă, surse ale unui flux de numerar verificat și verificarea veniturilor, atunci da, există potențialul de a scrie asta. Și da, avem, facem unul irlandez în prezent. Am mai făcut unul în Marea Britanie la începutul acestui an. Și avem că aceasta este o concepție greșită comună. Și să fiu sincer, multe bănci o vor scrie, dar din nou, tranzacțiile mai puternice se pot simți confortabil cu el, cu avertismente - da, putem face tranzacții externe.

Kevin Oh [00:13:28] E grozav. Cred că asta va fi un șoc, în mod pozitiv, pentru mulți dintre ascultătorii noștri. Deci apreciez clarificarea de acolo. Doar pentru a reitera, compania care nu are sediul în SUA nu este neapărat un deal-breaker. Deci, se pare că firma dumneavoastră are precedent și experiență în efectuarea unor astfel de tranzacții. Deci cu siguranță e bine de văzut.

Jordan Richmond [00:13:51] Da, știi, vine cu avertismente. Evident, asta nu este o aprobare, dar merită o conversație. Și există o înregistrare a ei.

Kevin Oh [00:14:01] Da, deci nu există garanții. Dar asta se aplică și în cazul ofertelor din SUA.

Jordan Richmond [00:14:05] Sigur.

Kevin Oh [00:14:06] Deci, al doilea punct pe care l-am avut este că a fost o afacere de comerț electronic pe care ați menționat-o, unde a fost a treia achiziție pentru împrumutat în trei ani. A existat și o achiziție a unei companii SaaS unde a existat o a doua achiziție pentru împrumut într-un an. Aici, la FE International, dacă lucrăm cu un cumpărător repetat, deci cineva care a dobândit o afacere prin noi înainte, luăm foarte bine în interesul lor și câștigă câteva puncte brownie în cadrul rețelei noastre. Mă întreb, asta se aplică și pentru împrumuturile SBA? Sunteți amabil cu împrumutații care își caută al doilea sau al treilea împrumut?

Jordan Richmond [00:14:44] Știi, este amuzant pentru că într-adevăr poți să o evaluezi în ambele sensuri, nu? Poți să te uiți la a doua sau a treia tranzacție (și asta este direct ceea ce spuneam mai devreme), te uiți la a doua sau a treia tranzacție și primul lucru la care mă gândesc când aud asta este: A) există o sumă echitabilă de o garanție excelentă și o mulțime de experiență în proprietatea unei afaceri, în plus. Dar pe partea negativă, în calitate de detractori, dacă împrumutatul a făcut un împrumut SBA și apoi a gajat potențial o casă sau ceva de genul acesta, acum nu mai avem nicio garanție pentru a asigura două. Și, de asemenea, dacă a fost o tranzacție recentă, atunci fluxul de numerar al afacerii ar putea să nu fie suficient de stabil pentru a prelua o a doua tranzacție. Și motivul pentru care am menționat asta este pentru că vezi bănci care vor spune evident la fiecare 18 luni sau la fiecare doi ani sau la fiecare doi ani fiscal cu declarații fiscale de sfârșit de an pentru a verifica serviciul datoriei înainte de a merge pentru următorul. Cred că o analogie pe care o folosim pe plan intern este că un astfel de împrumut ar fi un fulg de zăpadă. Nu sunt două la fel și cred că toți au merite și detractori și există circumstanțe compensatorii pentru orice înțelegere. Deci, motivul pentru care am vrut doar să subliniez acest lucru este că îl vom lua în considerare. De atunci, ne-am închis, aprobat și verificat cu acești împrumutați. Și aceștia sunt unii dintre cei mai puternici debitori care se pregătesc pentru a treia, a patra sau a cincea achiziție, în timp ce își construiesc un portofoliu destul de mare. Deci, da, cu siguranță pe masă, cu siguranță ceva pe care doriți să îl abordați din timp.

Kevin Oh [00:16:18] Fantastic – e bine să auzi și asta. În al treilea rând aici - Și așa ați menționat despre - ultimul exemplu pe care l-ați oferit a fost financiar combinat. De asemenea, acest lucru nu este un deal-breaker și este o concepție greșită obișnuită că, dacă o afacere a combinat cărți și declarațiile lor fiscale nu indică în mod specific afacerea care este vândută, aceasta face o afacere ineligibilă. Dar se pare că nu este cazul. Este înțelegerea corectă?

Jordan Richmond [00:16:42] Da, și așa cum am spus la ultimul punct despre tranzacția internațională, aveți perfectă dreptate. Pentru astfel de oferte, trebuie să fii foarte atent și foarte atent și metodic cu privire la documentație. Și aproape invariabil, îl vei trimite direct la SBA pentru a le arăta ce ai adunat. Dar nu, este un lucru comun. O vezi mult în spațiul digital. Vedeți multe în spațiul francizei, unde cineva va avea mai multe unități și apoi va încerca să dezvolte una. Și, știți, sarcina este de a verifica acel venit din P&L, dacă ne putem convinge că documentația este în regulă și că suntem în limitele costului mărfurilor în marje, sarcina este de a verifica linia de sus. Deci, știi, poți face asta prin transcrierea taxei pe vânzări și prin raportarea redevențelor (dacă este o franciză). O poți face dacă este, știi, comerț electronic, o poți face dintr-o declarație FBA. Am verificat acest lucru din Google Ads și declarații. Deci, răspunsul scurt este da, este absolut pe masă. Avertismentele sunt, în primul rând, SBA trebuie să opineze. Și doi, trebuie să fie o afacere excesiv de puternică. Dar avem un istoric în ceea ce privește aprobarea și încheierea acestor tipuri de tranzacții aici.

Kevin Oh [00:17:59] Bine, grozav. Mulțumesc pentru clarificarea de acolo. Nu există alte întrebări în acest moment.

Jordan Richmond [00:18:03] Da, și nu, apreciez că asta îmi face viața mult, mult mai interesantă să am o conversație, mai degrabă decât să am acest soliloc, știi, într-un spațiu digital. Deci, mă bucur că putem vorbi despre asta. Și acestea spuse, știi, cred că ultimele două lucruri pe care am vrut să le trec au fost doar unele de bază, așa cum am spus, aveam să mă întorc la întrebarea ta despre cerințele de garanție pentru a fi un partener și cerințele de capitaluri proprii comune. Putem trece peste câteva puncte de finețe ale acestor tranzacții de bunăvoință și apoi poate ne întoarcem. Și apoi treceți foarte repede peste câteva chestii legate de COVID, dacă funcționează pentru dvs.

Kevin Oh [00:18:47] Da, hai să mergem.

Jordan Richmond [00:18:48] Bine – grozav. Da, așa cum ați spus, pentru a reveni, există anumite cerințe privind aceste tipuri de structură de tranzacții și devin conversații foarte frecvente pe care, de obicei, în apelul inițial pe care îl am cu debitorii, acestea sunt abordate așa. Și deci este bine să ai un cumpărător educat și un împrumutat educat. Și vânzătorul care știe la ce să se aștepte, așa că doar câteva cerințe de împrumut SBA de discutat. După cum am menționat mai devreme, se va aștepta că, dacă aveți garanții disponibile, SBA o va prelua, până când acestea vor fi pe deplin securizate. Și vreau doar să fiu ultra-clară. Nu vom refuza un împrumut în mod specific pe baza lipsei de garanții. Dacă există o cantitate echitabilă de garanție în tranzacție sau, uneori, deloc și există alți factori de compensare, putem obține în continuare acel împrumut. Dar doar pentru un exemplu, aveți o sumă de împrumut de 600.000 USD. Aveți 400.000 USD din capitalul propriu disponibil. Banca trebuie să se asigure de asta conform SBA și asta ne va lăsa atunci cu aproximativ 200.000 USD de fond comercial negarantiat. Este în regulă. Cu toate lucrurile fiind egale, dacă există fluxul de numerar, împrumutatul are o valoare netă bună și o experiență bună, acea afacere va fi scrisă. Dar fiți conștienți și pregătiți-vă că, dacă există garanții disponibile, acestea trebuie luate pe SBA, nu este o chestiune bancară, este o chestie SBA.

Jordan Richmond [00:20:09] O altă conversație comună este cerințele de capital. Toată lumea își dorește - și acest lucru s-a schimbat și cu COVID, vedem oferte mai puternice și oameni dispuși să pună mai multă piele în joc. Dar toată lumea se uită la această ofertă de 10% și toată lumea vede undeva pe un site web că SBA evaluează tranzacțiile de fond de comerț cu 10%. Și acesta este primul lucru pe care și-l doresc. Și au spus: „Pot obține această afacere cu 10% reducere. Pentru că mi-ar plăcea o afacere de 1 milion de dolari cu doar 100.000 de bani”. Și răspunsul meu este că, în POS, este rezervat tranzacțiilor foarte puternice. Am făcut oferte la multe bănci și nimeni nu face oferte slabe la 10%. Acestea sunt de obicei rezervate pentru tranzacții sinergice sau secundare sau pentru cineva ca un cumpărător din industrie. Deci, da, cu siguranță pe masă. Dar modul în care o încadrez în minte este că dacă este prima ta tranzacție sau ești atât de subcapitalizat încât ai nevoie de 10% pentru a o face să funcționeze, probabil că nu va fi aprobată. Dar este un dus și înapoi foarte frecvent și împrumutatul trebuie să știe. Și așa cum spun eu, dacă ajungi la 15% din prima tranzacție, putem livra 10. Este ideal. Dar din nou, vedeți mult mai multă rezistență cu toate băncile după blocarea în acest mediu de coronavirus.

Jordan Richmond [00:21:36] Și ultimul punct pe care am vrut doar să-l subliniez este că vei vedea asta în special, Kevin, în lumea ta și digitală, unde vezi fondatori care doresc o ieșire rapidă. Ei vor construi ceva, îl vor stabili. Crește ca un băț de hochei și la asta excelează și asta fac. Și vor să clătească, să repete și să aibă acea ieșire. Acest lucru este realizabil cu SBA. Cu toate acestea, vrem cu adevărat să vedem fluxul de numerar istoric. Și dacă nu vedem un flux de numerar istoric, vrem să compensăm asta cumva cu venituri externe, potențial o rezervă de plată sau ceva de genul. Așa că vreau doar să, știi, asta e mai mult un ghid teoretic despre care să vorbesc, fie că este vorba de doi sau trei ani, un an fiscal de serviciu al datoriei, fie că este mai puțin pentru că avem venituri externe și este o achiziție sinergică. Dar acesta este un aspect foarte important în industria dvs., în special tranzacțiile FE. Vrem să ne uităm la actualitatea fluxului de numerar și unde se aliniază. Mă voi înregistra pentru întrebări și apoi putem să încheiem cu dezvăluirile privind COVID.

Kevin Oh [00:22:45] Ai ridicat un punct bun. Deci, în ceea ce privește vechimea afacerii, înțelegerea comună este că o afacere are nevoie de trei ani de declarații fiscale și dacă nu au trei ani, atunci trebuie să aștepte și nu este eligibilă. Ați putea comenta această declarație?

Jordan Richmond [00:23:00] Da. Deci, fără a ajunge cu adevărat la granularitatea liniilor directoare SBA, cred că regula generală este de trei ani, doi ani cu siguranță se pot restrânge pentru o afacere puternică și, potențial, mai puțin dacă a fost excepțional de puternic și ai avea un cumpărător excepțional de puternic. care avea venituri externe. Sau imaginați-vă o achiziție de comerț electronic care este sinergică cu propria afacere de comerț electronic și puteți vedea de fapt, de exemplu, că poate elementele contabile și juridice ar dispărea, ajutând, prin urmare, datoria să se depășească. Acestea sunt genul de lucruri pe care vrei să le vezi. Cu toate acestea, veți vedea de multe ori unde veți arăta capacitatea de a deservi datoria, poate la minimum SBA în urmă cu trei ani anul fiscal, dar acum sunt de o dată și jumătate, chiar și în cel mai recent an. . Da, asta e o posibilă aprobare. Și apoi, din nou, motivul pentru care menționez că este în lumea ta, vezi această creștere asemănătoare unui baston de hochei pentru că afacerea face ceea ce face, ei fac cercetare și dezvoltare și apoi dintr-o dată performează și ai acel confort - un cumpărător ar face au acel confort că există acel venit recurent de încredere. Deci, dacă atunci când cumpărătorul îl vede, când îl vede FE, de obicei o vede și banca. Și în acest sens, trebuie să evaluăm afacerea, trebuie să evaluăm bunăvoința. De atâtea ori, băieți, le evaluați corect, iar aceste oferte se cam potrivesc.

Kevin Oh [00:24:37] Corect, așa că pare să fie de la caz la caz, în funcție de afacere, în funcție de cumpărător, dar nu este niciodată doar un „Nu”.

Jordan Richmond [00:24:46] Corect. Corect.

Kevin Oh [00:24:47] Bine, mulțumesc pentru asta.

Jordan Richmond [00:24:50] Și da, există alte câteva moduri de a structura tranzacții pentru a ocoli asta. Și acesta a fost de fapt unul dintre ultimele lucruri pe care am vrut să le discut înainte de coronavirus. Dar dacă întâmpinați o situație ca aceasta și vedeți asta acum pentru că după martie și după blocaj, vedeți că lanțurile de aprovizionare și cererea se clătină în moduri bizare. Și astfel veți vedea că anumite site-uri de comerț electronic și-au dublat veniturile, deoarece există o cerere pentru ele. (În timp ce, știți, restaurantele și hotelurile, evident că oamenii nu călătoresc la fel de mult) Dar veți vedea această recentitate a fluxului de numerar și o modalitate de a o evita este să vă uitați la nota vânzătorului. Dacă nota vânzătorului nu subliniază fluxul general de numerar al tranzacției, acesta este o modalitate prin care am putea finanța potențial fondul comercial și vânzătorul ar putea prelua anumite stocuri și așa ceva. Sau în structuri foarte mari, uneori ne vom uita la datoria Mezzanine sau la investițiile private, iar asta poate funcționa și pentru a scădea valoarea fondului de comerț pentru care banca o plătește de fapt.

Jordan Richmond [00:25:58] Și, știi, în afară de asta, ultimul lucru pe care am vrut să-l examinez înainte de a intra în actualizările de tip coronavirus, este că, dacă asumi investiții private, trebuie doar să fii conștient că, dacă vreun partener are 20% sau mai mult - și asta include, să zicem, soț și soție, fiecare cu 10 sau 11% - oricine cu 20% sau mai mult va trebui să semneze. Așadar, fiți conștienți de asta în timp ce vă structurați Tabelul de Cap, în timp ce vă uitați la ai cui parteneri doriți să fiți și cine vor fi și operatorii și directorii, deoarece asta se va corela direct cu cine va avea a garanta. Așadar, o conversație atentă pe care trebuie să o ai în față.

Kevin Oh [00:26:38] Este unul mare. Ceea ce vedem în acest spațiu este mai degrabă ca un parteneriat, deci nu mai este neapărat doar un cumpărător individual individual. Oamenii vin la masă cu un partener de afaceri în minte. Și, dacă acesta este cazul și dețin 50/50, se pare că ambele persoane ar trebui să garanteze un împrumut SBA.

Jordan Richmond [00:26:59] Da, da. Și tu și cu mine... probabil că am vorbit despre asta acum trei ani în acest moment. Dar, vorbeam despre modul în care capitalul privat vine în aval și ajunge la tranzacții mai mici. De multe ori vezi doar parteneri de capital cu interese minoritare care îl finanțează și asta e în regulă atâta timp cât îl menții sub 20%. În schimb, totuși, voi menționa și faptul că, dacă aveți un partener de capital care este sub 20% și este responsabil pentru operațiunile zilnice, este parte integrantă a succesului sau a conducerii sau a operațiunilor afacerii, acesta poate fi, de asemenea, solicitat să semneze de către bancă ca bine. Acesta este mai mult un punct auxiliar. Ar trebui să discutați cu creditorul dvs. SBA în avans, să știți cum veți structura afacerea, să știți cum veți fi aprobat, iar apoi am spus că aveți o aprobare de cumpărare și una de vânzare. aprobare. Dacă îl puteți determina pe cumpărător să știe exact de ce are nevoie și să îl instruiți pentru ce fel de oferte vor fi aprobate, atunci poate merge la cumpărături chiar și cu lentila fluxului de numerar a ceea ce are nevoie pentru a obține aprobarea de la bancă. Este super usor. Și apoi mă suni a doua zi și îmi spui: „Hei, mi-ai revizuit situațiile financiare ale cumpărătorului. Iată un prospect.” și apoi douăzeci și patru de ore mai târziu, puteți obține o fișă de termen. Dar ideea este că ai acele conversații din față.

Kevin Oh [00:28:16] Cred că este foarte important ca, dacă vreun cumpărător dorește să achiziționeze prin împrumut SBA, să aibă o conversație cu creditorul, cum ar fi dvs., cât mai curând posibil. De multe ori, ceea ce veți găsi este că, cel puțin aici, la FE, am precalificat afacerile. Deci, înainte ca acestea să iasă pe piață, vă vom oferi acces anticipat la informații. Tu și echipa ta o vei arunca o privire. Și de obicei, în douăzeci și patru de ore, dă-ne un da sau un nu. Deci avem această verificare și dacă o companie este considerată eligibilă pentru SBA, este menționată astfel pe site-ul nostru. Apoi îl vom conecta pe împrumutat cu cineva ca tine, Jordan, pentru a ne asigura că se califică drept împrumutat, știind că afacerea a bifat deja toate casetele.

Jordan Richmond [00:28:58] Corect. Dreapta. Exact asta este. Grozav. Ultimul lucru pe care am vrut doar să-l aduc în discuție și sper că nu rămânem fără timp, dar doar câteva considerente legate de COVID, dacă este în regulă, ar fi de ajutor pentru toată lumea.

Kevin Oh [00:29:11] Da, absolut. Acestea sunt lucrurile bune. Să ajungem la asta.

Jordan Richmond [00:29:16] Da. Deci, știi, vorbesc cu oameni din industrie tot timpul. Vreau să știu ce fac alte bănci. Vreau să știu ce este pe piață. Vreau să pot face oferte în altă parte. Dacă, știi, există o problemă cu cutia de credit la o bancă, știi, știu unde se duce la alta. But one thing a good friend of mine actually brought up, and I think it's an appropriate way to think about coronavirus and think about the SBA lens post-COVID. Let's put it quite bluntly, I mean, there's economic uncertainty and when that happens, banks have been reluctant to lend. Right? And the way a friend of mine put it is, “Look, you know, all banks, including my bank and all banks out there, they're writing deals. But you have to overlay the COVID-19 considerations over it. And if you can do that, you have a deal.” And I think that's a very appropriate way to look at it. Is the bank going to write a non historically cash flowing hotel that was performing last year and that's not performing this year because no one is going? I'm saying that that's a tougher deal to get done than potentially an Amazon FBA store where sales have doubled in the last 12 months. So obviously there is that kind of consideration and you have to be mindful of that.

Jordan Richmond [00:30:34] And if borrowers or potential buyers actually want to go out and Google the COVID-19 considerations, I would say about a month ago at this point, the SBA has published questions and there's a whole host of them. But the main question with the supplemental questions revolve around is how is the industry and business been impacted by the COVID-19 emergency?

Jordan Richmond [00:30:58] Does the business have a contingency plan for revenues and operations for the next 18 months? And if you can answer that question confidently with little trepidation for a lender, you're most likely going to be okay. And again, another thing that the SBA looks at is stay-at-home orders, lockdown's and businesses and economies shutting down. How will that affect the local market? How will that affect local businesses? And fortunately, in the world of FE and the world of digital, there's very little impact, so that is favorable to the types of businesses and types of acquisitions that you guys are doing. But it is a consideration. We are at the point where we're seeing, one, we're seeing either businesses that have maybe doubled in sales. I'm seeing a lot of Amazon FBA deals that they were doing, maybe 30K in monthly revenue. And then once the lockdown hits and no one is traveling, now they're doing 60K in monthly revenue. And the question is, “What does that goodwill actually appraise for?” Is the bank going to write that, and the answer is yes. We are writing deals where you've had a tremendous spike in revenue because of COVID-19. And my recommendation on deals like that is you do the business appraisal upfront. There's a large bid-ask spread between buyer and seller because of the recency of cash flow. Sellers' expectation is while this thing is growing, you look at what the future holds. And buyers' counterpoint is that, well, this could be a onetime item that normalizes over the next 12 months. And the business appraisal really did fall right into the middle of those two prices, and you're able to kind of solve for that disparity, which is helpful.

Jordan Richmond [00:32:52] Then the only other thing I'll mention about COVID is the other thing you're seeing, conversely, from businesses that have taken off, it's you see cash flow damage businesses where there was- maybe an online blog or a fitness blog or something where people stopped going to the gym or people stopped reading. For one reason or another, people did not use the services for the months of March and April. That's another consideration. And we're looking then in many ways. We're looking at it, maybe if you show me a deal like that in October, I'll take out April and May and I will spread it over eight months to see what the cash flow looks like without those fixed costs eating out of P&L for businesses shut down. But we're still going to overlay that with the SBA's standard spreads and show what they did here today. So. there are a couple of ways to look at it.

Jordan Richmond [00:33:49] Another thing I've been doing through for those cash flow damaged businesses from the beginning of the year, is looking at monthly revenues over the last 12 and 24 months and seeing if it normalized again. And if they have, we're on a path to improve them. So the message is banks are lending. They do have to overlay the COVID considerations, but for unaffected businesses, I feel as though that's going to be where a lot of the deals are coming from in 2021 anyway.

Kevin Oh [00:34:21] There's an underlying theme there that I wanted to emphasize. In light of how a business may have performed either positively or negatively due to COVID. What I'm getting from what you're saying is that banks are willing to work with both parties to get the deal done. So, if it means an Amazon FBA business, which has taken off in the pro e-commerce environment, you would be looking to make sure that there's a middle ground between the buyer's expectations and the seller's expectations. And alternatively, if a business has declined due to the corporate environment, things such as businesses in the travel or entertainment sector, it seems like you'd also be willing to find a middle ground between the buyer and seller as well. So, I think that's an important point that I wanted to emphasize there.

Jordan Richmond [00:35:09] Yeah, and just- I don't know if it's a commercial for FE or a caveat for looking for banks, but I mean, travel or a hotel or restaurant, that is explicitly a harder deal than it is for an FE deal right now. I mean, all of digital is soaring. You look at what the largest retailers in the world are doing, Amazon, and things like that, in the last few months. It is staggering compared to where these travel industries are. But, yeah, if there's a willingness and there is a cash flow- a way to understand and extrapolate cash flow- and feel good that the business will be successful, it warrants a conversation.

Kevin Oh [00:35:50] Okay, that's good. So just- I guess best practices here is, if at any point a borrower has any questions, it's best to have a conversation with you. Because it sounds like you could provide a lot of guidance. And a lot of things that buyers and borrowers think are not possible actually are possible with a couple of caveats that we would just need to overcome.

Jordan Richmond [00:36:11] Yeah, that's exactly it. Engage with a lender as early as you can. You know, I have a whole pipeline of buyers who are literally just kicking tires and getting ready for an acquisition, but they have net worth moving through the system. We kind of make them feel good about deal size and then they might come back six, 12, 24 months later and we have a home for them. And that's the most important thing to do. A buyer goes out on the search for one of the biggest transactions of their life and they waste 12 months, they waste 24 months without even knowing if they can get funded. It's just not a way to proceed this. It's a time burn for the buyer. It's time for FE. And it's a time burn for the bank because we're looking at deals that weren't going to get funded in the first place.

Jordan Richmond [00:36:57] So, yeah, that conversation upfront is hugely important and I'm happy to always have that conversation with buyers. But for the purposes of this call, I would say, you know, connect with me on LinkedIn, follow me on LinkedIn. I try to publish relevant content and keep up to date with these types of transactions more than anything. Obviously, Kevin, I'm always happy to help with any one of your buyers too.

Kevin Oh [00:37:23] Absolutely, and Jordan, we'll make your contact information available here just offline. And if anyone wants a warm introduction, I'd obviously be happy at any point to make that introduction as well.

Jordan Richmond [00:37:36] Great. Happy to help! You guys have been a great partner of ours. I hope we are the same for you. And, you know, as far as the inventory and the network, FE has it's really- you didn't ask me to say this, but it is incredible. It's second to none. And it's an impressive situation you guys have over there. So happy to be a part of it.

Kevin Oh [00:37:58] Yeah. And thank you for the kind words, Jordan. I definitely cherish our partnership and look forward to continuing doing deals with you in the near future, COVID environment or not.

Jordan Richmond [00:38:07] Yes, absolutely.

Kevin Oh [00:38:08] Okay, thanks for the time, and thanks for coming in.

Jordan Richmond [00:38:11] Yeah, thank you. We'll talk soon.

Kevin Oh [00:38:13] Okay – bye Jordan.