SBA Lending: navigare attraverso il processo di prestito quando stai cercando di acquistare un business online

Negli ultimi anni, FE International ha aiutato molti acquirenti a utilizzare con successo i prestiti SBA per acquisire attività.

Un prestito SBA è un prestito alle piccole imprese che è parzialmente garantito dal governo (The Small Business Administration). Lavorando a stretto contatto con una rete di istituzioni finanziarie come Ameris Bank, i prestiti SBA sono resi possibili grazie alle garanzie parziali dell'SBA a queste istituzioni finanziarie. L'SBA garantisce una percentuale del prestito che riceve una piccola impresa o acquirente, quindi se il prestito non può essere rimborsato, l'SBA interverrà e rimborserà alla banca la percentuale di copertura predisposta. Un prestito SBA riduce efficacemente il rischio e consente un più facile accesso al capitale.

Ecco perché abbiamo deciso di collaborare ancora una volta con Jordan Richmond, vicepresidente di SBA Lending presso Ameris Bank, per parlare di come utilizzare i prestiti SBA per acquisire un'attività. Nella presentazione di seguito imparerai tutto ciò che devi sapere quando consideri l'uso di un prestito SBA, comprese le opzioni di finanziamento, i requisiti di prestito, la struttura del prestito delle transazioni di avviamento e come il COVID-19 ha influenzato il prestito.

Offerte valide SBA attuali:

In caso di domande, puoi contattare Jordan Richmond direttamente all'indirizzo [email protected] o connetterti con lui su LinkedIn.

Trascrizione

Kevin Oh [00:00:01] Ciao Jordan.

Jordan Richmond [00:00:03] Buongiorno, Kevin.

Kevin Oh [00:00:05] Grazie per aver dedicato del tempo qui e aver speso qualche minuto per parlare con la nostra rete di investitori, proprio del programma SBA. Immagino che per quelle persone che ascoltano, ti dispiacerebbe fornire un breve background su di te?

Jordan Richmond [00:00:19] Come hai detto, il mio nome è Jordan Richmond. Sono un prestatore SBA qui presso Ameris Bank. Ameris esiste da... siamo una grande banca a servizio completo in Georgia. Siamo in circolazione dal 1971, circa 18 miliardi di asset. E abbiamo un'eredità bancaria di quasi 50 anni. Siamo un grande prestatore SBA nazionale ed è ciò in cui sono specializzato. Sono specializzato in grandi transazioni di buona volontà, in particolare lo spazio digitale con e-commerce, SaaS e SEO.

Kevin Oh [00:00:57] Fantastico – Grazie per questo. E per quelli di voi che ascoltano e non hanno familiarità con me stesso e con FE International. Mi chiamo Kevin Oh. Sono a capo del team di fusioni e acquisizioni qui a FE International. Siamo specializzati in attività online, quindi e-commerce, SaaS e contenuti. Siamo in giro da 10 anni. Abbiamo coperto dimensioni di affari a partire da 50.000, ma fino a 50-100 milioni. Ma facciamo molte offerte da uno a $ 5 milioni, il che è un buon punto debole per le offerte SBA. Abbiamo anche un buon rapporto con Jordan presso Ameris Bank e anche un bel po' di transazioni precedenti, che i nostri spettatori qui potranno fare riferimento nel nostro post sul blog. Ma Jordan, grazie per aver dedicato del tempo. Ci sono tre aree che voglio coprire nella chiamata di oggi. Il numero uno è se potessi darci solo un aggiornamento del programma SBA perché potrebbero esserci persone che ascoltano che non sono così familiari o potrebbero utilizzare un aggiornamento. Quindi sarebbe molto utile. E poi, numero due, abbiamo alcune domande comuni che riceviamo dagli investitori della nostra rete che volevo farti nella sessione di oggi. Il numero tre è che sappiamo che COVID-19 ha avuto un grande impatto nel settore SBA, quindi se potessi parlare un po' di quale è stato l'impatto e di cosa dovremmo aspettarci andando avanti, penso che sia un buon programma per la sessione di oggi .

Jordan Richmond [00:02:19] Sì, è eccellente. Posso dare un livello molto alto del programma SBA e poi approfondire più di queste grandi transazioni di buona volontà in cui sono specializzato. Quindi possiamo ottenere informazioni dettagliate su accordi specifici e parlare delle transazioni effettive che facciamo qui. Detto questo, l'SBA è progettato per aiutare le aziende ad avere successo. Il programma SBA 7(a)/504 è stato progettato per offrire alle banche l'opportunità di concedere prestiti che non sarebbero stati concessi senza che lo SBA garantisse la copertura e il sostegno dello SBA, in genere quelli sul lato 7(a). Questi tipi di transazioni sono dovuti alla mancanza di flusso di cassa storico e, nel caso di un'operazione di fusione e acquisizione, quasi sempre alla mancanza di garanzie. Destra. Voi ragazzi state comprando e vendendo flusso di cassa e spazio digitale. In genere non ci sono risorse aziendali, né risorse aziendali solide da garantire, anche se potrebbe esserci qualche lato personale che è davvero ciò per cui il programma SBA è lì. Quindi, sì, come ho detto, siamo specializzati in questo tipo di transazioni. Pertanto, faremo acquisizioni di affari, faremo solo grandi goodwill o acquisizioni di partner. Ed è divertente, mentre attraversi la tua carriera, ti tagli queste nicchie che non sai nemmeno che avresti avuto. E all'improvviso, divento l'esperto di e-commerce, SaaS e sono solo nello spazio digitale stesso. I termini disponibili sono, come hai detto, un affare di 100.000-10 milioni di euro, ma il nostro programma 7 (a) penso sia specializzato, sai, su quella gamma di offerte di 500.000-5 milioni di dollari. Faranno fino al 90% di finanziamento. E proprio come regola pratica, la maggior parte delle banche sovrapporrà la propria politica di credito all'SBA è SOP (procedura operativa standard). Quindi di solito ci saranno soglie di deficit collaterale. Ma, sai, la maggior parte delle banche, troverai la possibilità di salire fino a 1-2 milioni in transazioni non garantite e potenzialmente più alte per acquirenti migliori, acquisizioni più sinergiche e quel genere di cose. Quindi, per quanto riguarda i tuoi acquirenti e venditori, il modo in cui finanzierai una transazione come questa, in particolare a causa della mancanza di garanzie e di un cambio di proprietà, sarebbe il programma di prestito SBA 7(a). Prima di parlare solo delle specifiche del programma 7(a), mi limiterò a fare una pausa, il check-in e vedrò se hai qualche domanda a portata di mano. In caso contrario, procederò.

Kevin Oh [00:04:57] Ho una domanda, e penso che tu lo capisca abbastanza spesso, per i mutuatari che hanno una casa, è l'aspettativa che garantiscano la loro casa principale.

Jordan Richmond [00:05:08] Sì e sì, nella parte posteriore della presentazione, ci sono un paio di avvertimenti per i requisiti di prestito SBA, e sì, l'SBA prenderà- un prestatore, la banca che sta usando il programma SBA- prenderà tutte le garanzie disponibili fino a quando il prestito non sarà completamente garantito, vale a dire per rispondere direttamente alla tua domanda, potenzialmente immobiliare personale. Detto questo, nella parte posteriore del mazzo, entreremo più nel dettaglio. Ci sono casi in cui scriveremo un prestito in cui non c'è residenza personale e non sarà garantito. Ma l'SBA dice che se ce l'hai, dobbiamo eliminarlo. Penso che risponda alla tua domanda.

Kevin Oh [00:05:49] Va bene, sì. Grazie per il chiarimento. Nessun'altra domanda in questo momento.

Jordan Richmond [00:05:54] E come ho detto, possiamo esaminare tutti i requisiti di garanzia, i requisiti del garante e cose del genere sul retro della presentazione. Ma sì, come ho detto, il programma 7(a) è davvero il modo per finanziare una transazione di avviamento. Un prestatore è autorizzato a diritto fino a una transazione non protetta. Non devi essere completamente garantito. Questo programma 7(a) aumenterà fino a 5 milioni di prestiti. Sono completamente ammortizzati. Tipicamente, una transazione di avviamento sarà quasi sempre ammortizzata in 10 anni. Non ci sono palloncini o chiamate con un prestito 7(a) in base alla progettazione e i prestiti possono riguardare capitale circolante, macchinari, attrezzature, inventario. E nel caso dell'acquisizione dell'attività, sarà quasi sempre che la buona volontà ne sia la componente più importante e potenzialmente anche un po' di inventario e capitale circolante. E i tassi saranno distribuiti sui tassi di prestito di prim'ordine e variano a seconda dell'importo della garanzia nella transazione. E ancora, mi fermerò proprio qui prima di prendere effettivamente le informazioni che abbiamo appena visto. E ora posso davvero occuparmi delle reali acquisizioni di affari che abbiamo fatto qui. Puoi vedere come puoi utilizzare il programma di liquidazione. Prima di farlo, però, hai altre domande di cui vuoi discutere?

Kevin Oh [00:07:20] Non in questo momento – è fantastico.

Jordan Richmond [00:07:22] Va bene, perfetto. Sì, quindi, come ho detto, facciamo acquisizioni di affari. Questo è quasi tutto ciò che faccio in un dato trimestre, circa il 60% della mia attività è di buona volontà, il 40% sarà in franchising o rivendita in franchising, che di nuovo, in genere, hanno anche una componente non protetta. Quindi, sì, solo per citare un paio di transazioni recenti che abbiamo fatto negli ultimi 12 mesi, il che immagino sia che questa presentazione sia un po' vecchia. Torna indietro di 18 mesi. Ma un buon esempio è che abbiamo acquisito 2 milioni di dollari di una società SaaS canadese. Era, ancora, questa era una risorsa canadese che arrivava negli stati, dove la società finale era un'entità statunitense, era un cittadino statunitense che acquistava attività canadesi. Ma si trattava solo di 2 milioni di flusso di cassa. È stata una transazione di buona volontà al 100%. Probabilmente non eravamo sicuri. Dovevamo prendere posizione, come abbiamo discusso io e te, sulla casa del gentiluomo. Ma a parte questo, credo che non fossimo garantiti per circa 1,5 milioni lavorando nel 15%. E abbiamo scritto il prestito quasi interamente non garantito.

Jordan Richmond [00:08:36] Un altro buon esempio è che l'anno scorso abbiamo acquisito un'attività di e-commerce per 545.000 dollari. Abbiamo pagato l'inventario e il bar ha richiesto un capitale circolante extra di 30.000. Una domanda comune che riceverò è: "Quanto spesso posso utilizzare il programma SBA?" E volevo solo sottolineare che in questa transazione, questa è stata la terza acquisizione del mutuatario in tre anni. Quindi, sai, vuoi vedere che se hai un'acquisizione precedente, il flusso di cassa si è normalizzato e stabilizzato da quella precedente acquisizione. E una banca vuole solo sapere che il flusso di cassa è stabile e affidabile prima di passare al progetto successivo. Ma sì, c'è il potenziale per fare queste transazioni, risciacquare e ripetere più e più volte fino a raggiungere l'esposizione di 5 milioni di dollari.

Jordan Richmond [00:09:25] Un altro che è stato un ottimo esempio, è un cambio di proprietà che è stato un acquisto di partner. Era una struttura sanitaria, un partner comprava l'altro. Abbiamo fatto un finanziamento del 90% su quello. E ancora, anche quella era quasi del tutto buona volontà. Abbiamo anche fatto 850.000 in un'acquisizione di una società SaaS. C'è stata un'altra transazione da quel mutuatario l'anno precedente e il mutuatario non aveva flusso di cassa, tuttavia, avevamo un buon patrimonio netto, buone garanzie e un eccellente flusso di cassa nell'attività target. Quindi, siamo stati in grado di effettuare una seconda transazione per un mutuatario entro 12 mesi.

Jordan Richmond [00:10:07] E poi, sì, eseguiremo la gamma di accordi commerciali molto alti e molto grandi, in genere nella fascia più alta nella dimensione dell'affare 5-6M, vedrai la produzione. Ma sì, lo faremo se avremo anche una discreta quantità di garanzie. Di recente, beh, in realtà abbiamo recentemente approvato e chiuderemo la prossima settimana, una transazione di avviamento da 4,5 milioni di dollari con 300.000 di apparecchiature e scriveremo l'importo del prestito di qualcosa come 3,5 milioni e il resto, e di nuovo il 100% di buona volontà.

Jordan Richmond [00:10:44] E poi l'ultima cosa che mi limiterò a sottolineare, e possiamo approfondire questo in dettaglio con altre domande perché una comune è: all'inizio di quest'anno abbiamo fatto un acquisto SEO da 800.000 dollari e quella era una finanza mista. Quindi il venditore aveva due attività commerciali con profitti e perdite di due attività che si trovavano in una dichiarazione dei redditi. Siamo stati in grado di disaccoppiarli, verificare quei mezzi di terze parti e siamo stati in grado di metterci a nostro agio con il flusso di cassa di solo metà dell'azienda. Quindi un'altra domanda comune è la finanza mista. Sì, è potenzialmente possibile e io e te possiamo occuparcene anche più tardi.

Kevin Oh [00:11:25] Quindi Jordan, lascia che ti metta in pausa proprio lì. Solo, prima di tutto, è molto ammirevole che tu abbia avuto un tale successo come prestatore nello spazio SBA, specialmente nel nostro settore. Alcune delle precedenti transazioni che hai appena menzionato hanno sollevato tre domande e/o commenti da parte mia. E alcuni di questi li abbiamo ricevuti dagli investitori. Numero uno, il primo esempio che hai fornito è stata l'acquisizione di una società SaaS canadese. Quindi sembra che anche se la percezione del pubblico è che la società che viene acquisita debba avere sede negli Stati Uniti, sembra che non sia un requisito obbligatorio. Ti ho capito bene?

Jordan Richmond [00:12:05] Sì. L'idoneità per SBA è che il mutuatario e l'entità devono essere gli Stati Uniti, quindi all'interno degli stati. Tuttavia, puoi acquistare asset esteri, ed è proprio quello che abbiamo fatto. Era una compagnia di Toronto. Lo stavano comprando. Non stavano operando in Canada. Stavano solo portando le operazioni, la buona volontà e le risorse, essenzialmente la proprietà digitale, negli stati. E ci andava bene così. E poi la seguente: la domanda supplementare è "come fai a saperlo?" L'SBA ti chiede di verificare le informazioni fiscali dalle trascrizioni fiscali in virtù del modulo 4506. Ovviamente, una società canadese non lo avrà. Ma, sai, senza entrare troppo nel merito di come siamo passati attraverso la documentazione e abbiamo avvocati, Alpina, conosciamo l'SBA, ma se riesci a trovare documentazione alternativa, fonti di un flusso di cassa verificato e verifica delle entrate, allora sì, c'è la possibilità di scriverlo. E sì, ne stiamo facendo uno irlandese al momento. Ne abbiamo fatto un altro nel Regno Unito all'inizio di quest'anno. E abbiamo questo è un malinteso comune. E ad essere sinceri, molte banche lo scriveranno, ma ancora una volta, transazioni più forti possono sentirsi a proprio agio con esso, con avvertimenti: sì, possiamo fare transazioni estere.

Kevin Oh [00:13:28] È fantastico. Penso che sarà uno shock, in positivo, per molti dei nostri ascoltatori. Quindi apprezzo il chiarimento lì. Solo per ribadire, la società che non ha sede negli Stati Uniti non è necessariamente un rompicapo. Quindi sembra che la tua azienda abbia precedenti ed esperienza nel fare tali transazioni. Quindi è decisamente bello da vedere.

Jordan Richmond [00:13:51] Sì, sai, viene fornito con avvertimenti. Ovviamente, questa non è un'approvazione, ma merita una conversazione. E ce n'è una registrazione.

Kevin Oh [00:14:01] Sì, quindi nessuna garanzia. Ma questo vale anche per gli accordi statunitensi.

Jordan Richmond [00:14:05] Certo.

Kevin Oh [00:14:06] Quindi, il secondo punto che ho avuto è che c'era un'attività di e-commerce che hai menzionato dove è stata la terza acquisizione per il mutuatario in tre anni. C'è stata anche l'acquisizione di una società SaaS in cui c'è stata una seconda acquisizione per prendere in prestito in un anno. Qui a FE International, se lavoriamo con un acquirente abituale, quindi qualcuno che ha già acquisito un'attività tramite noi, prendiamo molto gentilmente il loro interesse e guadagnano alcuni punti brownie all'interno della nostra rete. Mi chiedo, vale anche per i prestiti SBA? Prendi gentilmente i mutuatari che cercano il loro secondo o terzo prestito?

Jordan Richmond [00:14:44] Sai, è divertente perché puoi davvero valutarlo in entrambi i modi, giusto? Puoi guardare una seconda o una terza transazione (e questo è direttamente quello che stavo dicendo prima), guardare la seconda o la terza transazione e la prima cosa a cui penso quando sento che è, A) c'è un importo equo di grande garanzia e molta esperienza di proprietà aziendale, il lato positivo. Ma sul lato negativo, come detrattori, se il mutuatario ha fatto un prestito SBA e quindi ha potenzialmente promesso una casa o qualcosa del genere, ora non abbiamo più garanzie per assicurarne due. Inoltre, se si trattasse di una transazione recente, il flusso di cassa dell'azienda potrebbe non essere sufficientemente stabile per accettare una seconda transazione. E il motivo per cui l'ho menzionato è perché vedi banche che diranno chiaramente ogni 18 mesi o ogni due anni o ogni due anni fiscali con le dichiarazioni dei redditi di fine anno per verificare il servizio del debito prima di passare al prossimo. Penso che un'analogia che utilizziamo internamente sia che un prestito del genere sarebbe un fiocco di neve. Non ci sono due uguali, e penso che tutti abbiano pregi e detrattori e ci siano circostanze compensative per qualsiasi accordo. Quindi il motivo per cui volevo solo farlo notare è che lo prenderemo in considerazione. Da allora abbiamo chiuso, approvato e verificato con quei mutuatari. E quelli sono alcuni dei mutuatari più forti che si stanno preparando per la terza, quarta o quinta acquisizione mentre costruiscono un portafoglio piuttosto ampio. Quindi, sì, certamente sul tavolo, certamente qualcosa che vuoi affrontare in anticipo.

Kevin Oh [00:16:18] Fantastico – è anche bello sentirlo. Terzo qui - E così hai menzionato - l'ultimo esempio che hai fornito è stato un problema finanziario. Come anche questo non sia un rompicapo, ed è un malinteso comune che se un'azienda ha libri misti e le loro dichiarazioni dei redditi non indicano specificamente l'attività che viene venduta, ciò rende un'attività non idonea. Ma sembra che non sia così. È questa la comprensione corretta?

Jordan Richmond [00:16:42] Sì, e proprio come ho detto nell'ultimo punto sulla transazione internazionale, hai assolutamente ragione. Per accordi come questo, devi essere molto attento, attento e metodico riguardo alla documentazione. E quasi invariabilmente, lo invierai direttamente all'SBA per mostrare loro ciò che hai raccolto. Ma no, è una cosa comune. Lo vedi molto nello spazio digitale. Vedi molto nello spazio del franchising, dove qualcuno avrà più unità e poi proverà a farne uno spin off. E, sai, l'onere è sulla banca verificare che i ricavi del P&L, se possiamo stare tranquilli che la documentazione va bene e siamo entro il costo delle merci ai margini, l'onere è verificare la linea superiore. Quindi, sai, puoi farlo attraverso le trascrizioni dell'imposta sulle vendite e farlo attraverso la segnalazione delle royalty (se si tratta di un franchising). Puoi farlo se è, sai, e-commerce, puoi farlo da una dichiarazione di Logistica di Amazon. L'ho verificato da Google Ads e dichiarazioni. Quindi, la risposta breve è sì, è assolutamente sul tavolo. Gli avvertimenti sono, uno, lo SBA deve opinare su di esso. E due, deve essere un affare eccessivamente forte. Ma abbiamo un track record nell'ottenere questo tipo di accordi approvati qui e chiusi.

Kevin Oh [00:17:59] Va bene, fantastico. Grazie per il chiarimento lì. Nessun'altra domanda in questo momento.

Jordan Richmond [00:18:03] Sì, e no, apprezzo che questo renda la mia vita molto, molto più interessante per avere effettivamente una conversazione piuttosto che avere questo soliloquio, sai, in uno spazio digitale. Quindi, sono felice che possiamo davvero parlarne. E detto questo, sai, penso che le ultime due cose che volevo esaminare fossero solo alcune di base, come ho detto, stavo per tornare alla tua domanda sui requisiti collaterali per essere un partner e sui requisiti di equità comuni. Possiamo esaminare un paio di punti di precisione su queste transazioni di buona volontà e poi magari tornare indietro. E poi esamina alcune cose COVID molto rapidamente se funziona per te.

Kevin Oh [00:18:47] Sì, proviamoci.

Jordan Richmond [00:18:48] Va bene, fantastico. Sì, come hai detto, per tornare indietro, ci sono alcuni requisiti su questo tipo di struttura dell'affare e diventano conversazioni molto comuni che di solito nella chiamata iniziale che ho con i mutuatari, queste vengono affrontate in questo modo. E quindi è bene avere un acquirente istruito e un mutuatario istruito. E il venditore che sa cosa aspettarsi, quindi solo alcuni requisiti di prestito SBA da discutere. Come accennato in precedenza, ci sarà l'aspettativa che se si dispone di garanzie disponibili, l'SBA le prenderà, fino a quando non saranno completamente garantite. E voglio solo essere ultra chiaro. Non rifiuteremo un prestito in base alla mancanza di garanzie. Se c'è una discreta quantità di garanzie nell'affare oa volte per niente e ci sono altri fattori di compensazione, possiamo comunque ottenere quel prestito. Ma solo per un esempio, hai un importo di prestito di $ 600.000. Hai $ 400.000 di equità domestica disponibile. La banca deve garantire ciò secondo lo SBA e questo ci lascerà con circa $ 200.000 di buona volontà non garantita. Va bene. A parità di condizioni, se il flusso di cassa è presente, il mutuatario ha un buon patrimonio netto e una buona esperienza che l'affare verrà scritto. Ma tieni presente e preparati che se ci sono garanzie disponibili, devono essere prese per SBA, non è una cosa bancaria, è una cosa SBA.

Jordan Richmond [00:20:09] Un'altra conversazione comune riguarda i requisiti di equità. Tutti vogliono e questo è cambiato anche con il COVID, stiamo vedendo accordi più forti e persone disposte a mettere più pelle nel gioco. Ma tutti guardano a questo accordo del 10% e tutti vedono da qualche parte su un sito Web che l'SBA valuta le transazioni di buona volontà del 10%. Ed è la prima cosa che vogliono. E hanno detto: "Posso ottenere questo accordo con il 10% in meno. Perché mi piacerebbe un business da 1 milione di dollari con solo 100.000 svalutazioni. E la mia risposta è che nella SOP è riservata a transazioni molto forti. Ho fatto affari in molte banche e nessuno sta facendo affari deboli al 10%. Quelli sono in genere riservati per transazioni sinergiche o seconde o qualcuno come un acquirente del settore. Quindi, sì, certamente sul tavolo. Ma il modo in cui lo inquadrano nella mia testa è che se è la tua prima transazione o sei così sottocapitalizzato che ti serve il 10% per farlo funzionare, probabilmente non verrà approvato. Ma è molto comune avanti e indietro e il mutuatario ha bisogno di sapere. E il modo in cui lo dico io, se raggiungi il 15% della tua prima transazione, possiamo consegnarne 10. È l'ideale. Ma ancora una volta, stai vedendo molta più resistenza con tutte le banche dopo il blocco in questo ambiente di coronavirus.

Jordan Richmond [00:21:36] E poi l'ultimo punto che volevo solo sottolineare, è che vedrai questo in particolare, Kevin, nel tuo mondo e digitale, dove vedi fondatori che vogliono una rapida uscita. Costruiranno qualcosa, lo renderanno stabile. Sta crescendo come una mazza da hockey, ed è quello in cui eccellono ed è quello che fanno. E vogliono risciacquare, ripetere e avere quell'uscita. Questo è fattibile con l'SBA. Tuttavia, vogliamo davvero vedere il flusso di cassa storico. E se non vediamo il flusso di cassa storico, vogliamo compensarlo in qualche modo con un reddito esterno, potenzialmente una riserva di pagamento o qualcosa del genere. Quindi voglio solo, sai, che è più una linea guida teorica di cui parlare, sia che si tratti di due o tre anni, dell'anno fiscale di servizio del debito, sia che sia inferiore perché abbiamo un reddito esterno ed è un'acquisizione sinergica. Ma questa è una considerazione molto importante nel tuo settore, in particolare le transazioni di FE. Vogliamo guardare l'attualità del flusso di cassa e dove si sta allineando. Farò il check-in per le domande e poi potremo concludere con le rivelazioni sul COVID.

Kevin Oh [00:22:45] Hai sollevato un buon punto. Quindi, per quanto riguarda l'età dell'azienda, l'opinione comune è che un'azienda ha bisogno di tre anni di dichiarazione dei redditi e se non ha tre anni, deve aspettare e non è idonea. Potresti commentare questa affermazione?

Jordan Richmond [00:23:00] Sì. Quindi, senza davvero arrivare alla granularità delle linee guida SBA, penso che la regola pratica sia tre anni, due anni sono sicuramente in grado di restringere il campo per un accordo forte e potenzialmente meno se fosse eccezionalmente forte e tu avessi un acquirente eccezionalmente forte che aveva un reddito esterno. Oppure immagina un'acquisizione di e-commerce che sia sinergica alla sua attività di e-commerce e puoi effettivamente vedere, ad esempio, che forse le voci contabili e legali andrebbero via, aiutando quindi il servizio del debito. Questo è il tipo di cose che vuoi vedere. Tuttavia, vedrai molte volte in cui dimostrerai una capacità di onorare il debito, forse al minimo SBA tre anni fa nell'anno fiscale, ma ora sono una volta e mezza, anche solo nell'anno più recente . Sì, è una potenziale approvazione. E poi di nuovo, il motivo per cui lo dico è nel tuo mondo, vedi questa crescita simile a una mazza da hockey perché l'azienda fa quello che fa, fanno la ricerca e lo sviluppo e poi all'improvviso si esibiscono e tu hai quel conforto: un acquirente farebbe avere quel conforto che c'è quel reddito ricorrente affidabile. Quindi se quando l'acquirente lo vede, quando lo vede FE, in genere lo vede anche la banca. E in questo senso, dobbiamo valutare il business, dobbiamo valutare la buona volontà. Tante volte, voi ragazzi li state valutando correttamente e questi accordi vanno a posto.

Kevin Oh [00:24:37] Giusto, quindi sembra che sia un caso per caso, a seconda dell'attività, a seconda dell'acquirente, ma non è mai solo un "no" diretto.

Jordan Richmond [00:24:46] Esatto. Corretta.

Kevin Oh [00:24:47] Ok, grazie per questo.

Jordan Richmond [00:24:50] E sì, ci sono un paio di altri modi per strutturare accordi per aggirare il problema. E questa era in realtà una delle ultime cose di cui volevo discutere prima del coronavirus. Ma se ti trovi in ​​una situazione del genere, e la vedi ora perché dopo marzo e dopo il blocco, vedi le catene di approvvigionamento e la domanda che vacillano in modi bizzarri. E quindi vedrai che alcuni siti di e-commerce hanno raddoppiato le entrate perché c'è una domanda per questo. (Mentre, sai, ristoranti e hotel, ovviamente le persone non viaggiano così tanto) Ma vedrai questa recenzione del flusso di cassa e un modo per aggirarlo è potenzialmente guardare una nota del venditore. Se la nota del venditore non sta sottolineando il flusso di cassa complessivo dell'affare, questo è un modo in cui potremmo potenzialmente finanziare la buona volontà e il venditore potrebbe assumere alcune scorte e questo genere di cose. O in strutture molto grandi, a volte consideriamo il debito mezzanino o l'investimento privato, e questo può anche funzionare per ridurre l'importo dell'avviamento che la banca sta effettivamente pagando.

Jordan Richmond [00:25:58] E, sai, a parte questo, l'ultima cosa che volevo solo rivedere prima di entrare nel tipo di aggiornamenti del coronavirus, è che, se assumi investimenti privati, tieni presente che se un partner ha il 20% o più - e questo include, diciamo, marito e moglie, ciascuno con il 10 o l'11% - chiunque abbia il 20% o più dovrà firmare. Quindi, sii consapevole di questo mentre stai strutturando il tuo Cap Table, mentre guardi di chi vuoi essere i partner e in realtà chi saranno anche gli operatori e i direttori perché ciò sarà direttamente correlato a chi avrà garantire. Quindi, conversazione consapevole da avere in anticipo.

Kevin Oh [00:26:38] È grande. Quello che stiamo vedendo in questo spazio è più simile a una partnership, quindi non è più necessariamente solo un acquirente individuale da solo. Le persone vengono al tavolo pensando a un partner commerciale. E quindi se questo è il caso e possiedono 50/50, sembra che entrambi gli individui dovrebbero garantire un prestito SBA.

Jordan Richmond [00:26:59] Sì, sì. E tu ed io, probabilmente ne abbiamo parlato tre anni fa a questo punto. Ma stavamo parlando di come il private equity sta venendo a valle e di entrare in accordi più piccoli. Molte volte vedi solo partner azionari con interessi di minoranza che lo finanziano e va bene fintanto che lo mantieni sotto il 20%. Al contrario, tuttavia, menzionerò anche che se hai un partner azionario che è inferiore al 20% e responsabile delle operazioni quotidiane, è parte integrante del successo o della direzione o delle operazioni dell'azienda, può anche essere chiesto loro di firmare dalla banca come bene. Questo è più un punto accessorio. Dovresti parlare in anticipo con il tuo prestatore SBA, sapere come strutturare l'affare, sapere come verrai approvato, e poi il modo in cui lo metto è che hai un'approvazione lato acquisto e un lato vendita approvazione. Se riesci a convincere l'acquirente a sapere esattamente di cosa ha bisogno e a istruirlo sul tipo di affari per cui verrà approvato, allora può andare a fare acquisti anche con la lente del flusso di cassa di ciò di cui ha bisogno per ottenere l'approvazione dalla banca. È super facile. E poi il giorno dopo mi chiami e dici: "Ehi, hai esaminato i dati finanziari del mio acquirente. Ecco un prospetto”, e poi ventiquattr'ore dopo puoi avere un mandato. Ma il punto è, avere quelle conversazioni in anticipo.

Kevin Oh [00:28:16] Penso che sia molto importante che se un acquirente vuole acquisire tramite prestito SBA, abbia una conversazione con il prestatore, come te, il prima possibile. La maggior parte delle volte, quello che scoprirai è che, almeno qui alla FE, abbiamo prequalificato le attività. Quindi, prima che escano sul mercato, ti forniremo un accesso anticipato alle informazioni. Tu e il tuo team darete un'occhiata. E di solito, entro ventiquattro ore dacci un sì o un no. Quindi abbiamo quell'assegno e se un'azienda è considerata idonea all'SBA, è menzionata così sul nostro sito Web. Quindi metteremo in contatto il mutuatario con qualcuno come te, Jordan, per assicurarci che si qualifichi come mutuatario, sapendo che l'azienda ha già spuntato tutte le caselle.

Jordan Richmond [00:28:58] Giusto. Destra. È proprio così. Grande. L'ultima cosa che volevo solo sollevare, e spero che non stiamo finendo il tempo, ma solo un paio di considerazioni sul COVID, se va bene, sarebbero utili per tutti là fuori.

Kevin Oh [00:29:11] Sì, assolutamente. Questa è la roba buona. Andiamo a questo.

Jordan Richmond [00:29:16] Sì. Quindi, sai, parlo sempre con persone del settore. Voglio sapere cosa stanno facendo le altre banche. Voglio sapere cosa c'è nel mercato. Voglio essere in grado di fare affari altrove. Se, sai, c'è un problema di cassetta di credito in una banca, sai, so dove va a un'altra. But one thing a good friend of mine actually brought up, and I think it's an appropriate way to think about coronavirus and think about the SBA lens post-COVID. Let's put it quite bluntly, I mean, there's economic uncertainty and when that happens, banks have been reluctant to lend. Right? And the way a friend of mine put it is, “Look, you know, all banks, including my bank and all banks out there, they're writing deals. But you have to overlay the COVID-19 considerations over it. And if you can do that, you have a deal.” And I think that's a very appropriate way to look at it. Is the bank going to write a non historically cash flowing hotel that was performing last year and that's not performing this year because no one is going? I'm saying that that's a tougher deal to get done than potentially an Amazon FBA store where sales have doubled in the last 12 months. So obviously there is that kind of consideration and you have to be mindful of that.

Jordan Richmond [00:30:34] And if borrowers or potential buyers actually want to go out and Google the COVID-19 considerations, I would say about a month ago at this point, the SBA has published questions and there's a whole host of them. But the main question with the supplemental questions revolve around is how is the industry and business been impacted by the COVID-19 emergency?

Jordan Richmond [00:30:58] Does the business have a contingency plan for revenues and operations for the next 18 months? And if you can answer that question confidently with little trepidation for a lender, you're most likely going to be okay. And again, another thing that the SBA looks at is stay-at-home orders, lockdown's and businesses and economies shutting down. How will that affect the local market? How will that affect local businesses? And fortunately, in the world of FE and the world of digital, there's very little impact, so that is favorable to the types of businesses and types of acquisitions that you guys are doing. But it is a consideration. We are at the point where we're seeing, one, we're seeing either businesses that have maybe doubled in sales. I'm seeing a lot of Amazon FBA deals that they were doing, maybe 30K in monthly revenue. And then once the lockdown hits and no one is traveling, now they're doing 60K in monthly revenue. And the question is, “What does that goodwill actually appraise for?” Is the bank going to write that, and the answer is yes. We are writing deals where you've had a tremendous spike in revenue because of COVID-19. And my recommendation on deals like that is you do the business appraisal upfront. There's a large bid-ask spread between buyer and seller because of the recency of cash flow. Sellers' expectation is while this thing is growing, you look at what the future holds. And buyers' counterpoint is that, well, this could be a onetime item that normalizes over the next 12 months. And the business appraisal really did fall right into the middle of those two prices, and you're able to kind of solve for that disparity, which is helpful.

Jordan Richmond [00:32:52] Then the only other thing I'll mention about COVID is the other thing you're seeing, conversely, from businesses that have taken off, it's you see cash flow damage businesses where there was- maybe an online blog or a fitness blog or something where people stopped going to the gym or people stopped reading. For one reason or another, people did not use the services for the months of March and April. That's another consideration. And we're looking then in many ways. We're looking at it, maybe if you show me a deal like that in October, I'll take out April and May and I will spread it over eight months to see what the cash flow looks like without those fixed costs eating out of P&L for businesses shut down. But we're still going to overlay that with the SBA's standard spreads and show what they did here today. So. there are a couple of ways to look at it.

Jordan Richmond [00:33:49] Another thing I've been doing through for those cash flow damaged businesses from the beginning of the year, is looking at monthly revenues over the last 12 and 24 months and seeing if it normalized again. And if they have, we're on a path to improve them. So the message is banks are lending. They do have to overlay the COVID considerations, but for unaffected businesses, I feel as though that's going to be where a lot of the deals are coming from in 2021 anyway.

Kevin Oh [00:34:21] There's an underlying theme there that I wanted to emphasize. In light of how a business may have performed either positively or negatively due to COVID. What I'm getting from what you're saying is that banks are willing to work with both parties to get the deal done. So, if it means an Amazon FBA business, which has taken off in the pro e-commerce environment, you would be looking to make sure that there's a middle ground between the buyer's expectations and the seller's expectations. And alternatively, if a business has declined due to the corporate environment, things such as businesses in the travel or entertainment sector, it seems like you'd also be willing to find a middle ground between the buyer and seller as well. So, I think that's an important point that I wanted to emphasize there.

Jordan Richmond [00:35:09] Yeah, and just- I don't know if it's a commercial for FE or a caveat for looking for banks, but I mean, travel or a hotel or restaurant, that is explicitly a harder deal than it is for an FE deal right now. I mean, all of digital is soaring. You look at what the largest retailers in the world are doing, Amazon, and things like that, in the last few months. It is staggering compared to where these travel industries are. But, yeah, if there's a willingness and there is a cash flow- a way to understand and extrapolate cash flow- and feel good that the business will be successful, it warrants a conversation.

Kevin Oh [00:35:50] Okay, that's good. So just- I guess best practices here is, if at any point a borrower has any questions, it's best to have a conversation with you. Because it sounds like you could provide a lot of guidance. And a lot of things that buyers and borrowers think are not possible actually are possible with a couple of caveats that we would just need to overcome.

Jordan Richmond [00:36:11] Yeah, that's exactly it. Engage with a lender as early as you can. You know, I have a whole pipeline of buyers who are literally just kicking tires and getting ready for an acquisition, but they have net worth moving through the system. We kind of make them feel good about deal size and then they might come back six, 12, 24 months later and we have a home for them. And that's the most important thing to do. A buyer goes out on the search for one of the biggest transactions of their life and they waste 12 months, they waste 24 months without even knowing if they can get funded. It's just not a way to proceed this. It's a time burn for the buyer. It's time for FE. And it's a time burn for the bank because we're looking at deals that weren't going to get funded in the first place.

Jordan Richmond [00:36:57] So, yeah, that conversation upfront is hugely important and I'm happy to always have that conversation with buyers. But for the purposes of this call, I would say, you know, connect with me on LinkedIn, follow me on LinkedIn. I try to publish relevant content and keep up to date with these types of transactions more than anything. Obviously, Kevin, I'm always happy to help with any one of your buyers too.

Kevin Oh [00:37:23] Absolutely, and Jordan, we'll make your contact information available here just offline. And if anyone wants a warm introduction, I'd obviously be happy at any point to make that introduction as well.

Jordan Richmond [00:37:36] Great. Happy to help! You guys have been a great partner of ours. I hope we are the same for you. And, you know, as far as the inventory and the network, FE has it's really- you didn't ask me to say this, but it is incredible. It's second to none. And it's an impressive situation you guys have over there. So happy to be a part of it.

Kevin Oh [00:37:58] Yeah. And thank you for the kind words, Jordan. I definitely cherish our partnership and look forward to continuing doing deals with you in the near future, COVID environment or not.

Jordan Richmond [00:38:07] Yes, absolutely.

Kevin Oh [00:38:08] Okay, thanks for the time, and thanks for coming in.

Jordan Richmond [00:38:11] Yeah, thank you. We'll talk soon.

Kevin Oh [00:38:13] Okay – bye Jordan.