SBA Lending : parcourir le processus d'emprunt lorsque vous cherchez à acheter une entreprise en ligne

Au cours des dernières années, FE International a aidé de nombreux acheteurs à utiliser avec succès les prêts SBA pour acquérir des entreprises.

Un prêt SBA est un prêt aux petites entreprises qui est partiellement garanti par le gouvernement (The Small Business Administration). Travaillant en étroite collaboration avec un réseau d'institutions financières telles qu'Ameris Bank, les prêts SBA sont rendus possibles grâce aux garanties partielles de la SBA à ces institutions financières. La SBA garantit un pourcentage du prêt qu'une petite entreprise ou un acheteur reçoit, donc si le prêt ne peut pas être remboursé, la SBA interviendra et remboursera à la banque le pourcentage de couverture prédisposé. Un prêt SBA réduit efficacement les risques et permet un accès plus facile au capital.

C'est pourquoi nous avons décidé de nous associer à nouveau à Jordan Richmond, vice-président des prêts SBA chez Ameris Bank, pour discuter de la façon dont vous pouvez utiliser les prêts SBA pour acquérir une entreprise. Dans la présentation ci-dessous, vous apprendrez tout ce que vous devez savoir lorsque vous envisagez d'utiliser un prêt SBA, y compris les options de financement, les exigences de prêt, la structure de prêt des transactions de bonne volonté et l'impact de COVID-19 sur les prêts.

Offres éligibles SBA actuelles :

Si vous avez des questions, vous pouvez contacter Jordan Richmond directement à [email protected] ou vous connecter avec lui sur LinkedIn.

Transcription

Kevin Oh [00:00:01] Salut Jordan.

Jordan Richmond [00:00:03] Bonjour, Kevin.

Kevin Oh [00:00:05] Merci d'avoir pris le temps ici et d'avoir passé quelques minutes à parler avec notre réseau d'investisseurs, juste au sujet du programme SBA. Je suppose que pour les personnes qui écoutent, voudriez-vous donner un bref aperçu de vous-même ?

Jordan Richmond [00:00:19] Comme vous l'avez dit, je m'appelle Jordan Richmond. Je suis un prêteur SBA ici à Ameris Bank. Ameris existe depuis - nous sommes une grande banque à service complet en Géorgie. Nous existons depuis 1971, environ 18 milliards d'actifs. Et nous avons un héritage bancaire de près de 50 ans. Nous sommes un grand prêteur SBA national et c'est dans cela que je me spécialise. Je me spécialise dans les grandes transactions de bonne volonté, à savoir l'espace numérique avec le commerce électronique, le SaaS et le référencement.

Kevin Oh [00:00:57] Super – Merci pour cela. Et pour ceux d'entre vous qui ne connaissent pas FE International et moi-même. Je m'appelle Kevin Oh. Je suis à la tête de l'équipe M&A chez FE International. Nous sommes spécialisés dans les activités en ligne, donc le commerce électronique, le SaaS et le contenu. Nous existons depuis 10 ans. Nous avons couvert des transactions aussi basses que 50K, mais ensuite jusqu'à 50-100M. Mais nous faisons beaucoup de transactions dans la fourchette de 1 à 5 millions de dollars, ce qui est un bon endroit pour les transactions SBA. Nous entretenons également de bonnes relations avec Jordan chez Ameris Bank et un certain nombre de transactions précédentes, auxquelles nos téléspectateurs ici pourront se référer dans notre article de blog. Mais Jordan, merci d'avoir pris le temps. Il y a trois domaines que je veux couvrir lors de l'appel d'aujourd'hui. Premièrement, si vous pouviez nous donner juste un rappel du programme SBA, car il pourrait y avoir des gens qui écoutent qui ne sont pas aussi familiers ou qui pourraient utiliser un rappel. Ce serait donc très utile. Et puis numéro deux, nous avons quelques questions courantes que nous recevons des investisseurs de notre réseau et que je voulais vous poser lors de la séance d'aujourd'hui. Troisièmement, nous savons que COVID-19 a eu un impact important sur l'industrie SBA, et donc si vous pouviez parler un peu de l'impact et de ce à quoi nous devrions nous attendre à l'avenir, je pense que c'est un bon ordre du jour pour la session d'aujourd'hui .

Jordan Richmond [00:02:19] Ouais, c'est excellent. Je peux en quelque sorte donner un très haut niveau du programme SBA, puis approfondir davantage ces grandes transactions de bonne volonté dans lesquelles je me spécialise. Ensuite, nous pouvons obtenir des détails sur des transactions spécifiques et parler des transactions réelles que nous effectuons ici. Cela dit, le SBA est conçu pour aider les entreprises à réussir. Le programme SBA 7(a)/504 a été conçu pour donner aux banques la possibilité d'accorder des prêts qui ne seraient pas accordés sans que la SBA ne garantisse le dos de la SBA et soutient généralement ceux du côté 7(a). Ces types de transactions sont dus à un manque de flux de trésorerie historiques et, dans le cas d'une transaction de fusion et d'acquisition, presque invariablement à cause du manque de garanties. À droite. Vous achetez et vendez des flux de trésorerie et de l'espace numérique. Il n'y a généralement pas d'actifs commerciaux, pas d'actifs commerciaux tangibles à garantir, bien qu'il puisse y avoir un côté personnel qui est vraiment la raison d'être du programme SBA. Donc, oui, comme je l'ai dit, nous sommes spécialisés dans ce genre de transactions. Par conséquent, nous ferons des acquisitions d'entreprises, nous ferons juste des rachats de fonds de commerce ou de partenaires. Et c'est drôle, au fur et à mesure que vous avancez dans votre carrière, vous vous taillez ces niches que vous ne saviez même pas que vous alliez avoir. Et du coup, je deviens l'expert du e-commerce, du SaaS et je suis juste dans l'espace numérique lui-même. Les conditions disponibles sont, comme vous l'avez dit, une taille de transaction de 100 000 à 10 millions de dollars, mais notre programme 7 (a), je pense, se spécialise, vous savez, dans cette fourchette de transactions de 500 000 à 5 millions de dollars. Ils feront jusqu'à 90 % de financement. Et en règle générale, vous savez, la plupart des banques superposent leur politique de crédit sur la SBA est SOP (procédure opérationnelle standard). Il y aura donc généralement des seuils de manque à gagner en garantie. Mais, vous savez, dans la plupart des banques, vous trouverez la possibilité d'aller jusqu'à 1 à 2 millions de transactions non sécurisées et potentiellement plus élevées pour de meilleurs acheteurs, des acquisitions plus synergiques et ce genre de choses. Donc, en ce qui concerne vos acheteurs et vendeurs, la façon dont vous allez financer une transaction comme celle-ci, notamment en raison du manque de garanties et d'un changement de propriétaire, serait le programme de prêt SBA 7(a). Avant de parler en quelque sorte des détails du programme 7(a), je vais juste faire une pause, m'enregistrer et voir si vous avez des questions spontanées. Sinon, je continue.

Kevin Oh [00:04:57] J'ai une question, et je pense que vous l'obtenez assez souvent, pour les emprunteurs qui ont une maison, c'est l'attente qu'ils garantissent leur maison principale.

Jordan Richmond [00:05:08] Oui et oui, à la fin de la présentation, il y a quelques mises en garde concernant les exigences de prêt de la SBA, et oui, la SBA prendra - un prêteur, la banque qui utilise le programme SBA - prendra toutes les garanties disponibles jusqu'à ce que le prêt soit entièrement garanti, à savoir pour répondre directement à votre question, potentiellement des biens immobiliers personnels. Cela dit, à l'arrière du deck, nous allons entrer plus dans le détail. Il y a des cas où nous allons écrire un prêt où il n'y a pas de résidence personnelle et il ne sera pas garanti. Mais la SBA dit que si vous l'avez, nous devons le retirer. Je pense que cela répond à ta question.

Kevin Oh [00:05:49] D'accord, ouais. Merci pour la clarification. Pas d'autres questions pour le moment.

Jordan Richmond [00:05:54] Et comme je l'ai dit, nous pouvons entrer dans toutes les exigences de garantie, les exigences de garant, et des choses comme ça à la fin de la présentation. Mais oui, comme je l'ai dit, le programme 7(a) est vraiment le- c'est le moyen d'avoir des actifs incorporels pour financer une transaction de bonne volonté. Un prêteur est autorisé jusqu'à une transaction non garantie. Vous n'avez pas besoin d'être entièrement garanti. Ce programme 7(a) atteindra jusqu'à 5 millions de prêts. Ils sont entièrement amortis. En règle générale, une transaction de goodwill sera presque invariablement amortie sur 10 ans. Il n'y a pas de ballons ou d'appels avec un prêt 7(a) par conception, et les prêts peuvent être pour le fonds de roulement, les machines, l'équipement, les stocks. Et dans le cas de l'acquisition d'une entreprise, il sera presque toujours que l'achalandage en sera la composante la plus importante et peut-être peut-être aussi des stocks et des fonds de roulement. Et les taux seront étalés sur les taux préférentiels des prêts, et ils varient en fonction du montant de la garantie dans la transaction. Et encore une fois, je vais m'arrêter là avant de prendre les informations que nous venons de voir. Et maintenant, je peux me pencher sur les acquisitions d'entreprises que nous avons faites ici. Vous pouvez voir comment vous pouvez utiliser le programme d'établissement. Avant de faire cela, cependant, avez-vous d'autres questions dont vous souhaitez également discuter ?

Kevin Oh [00:07:20] Pas pour le moment – ​​c'est super.

Jordan Richmond [00:07:22] D'accord, parfait. Oui, comme je l'ai dit, vous savez, nous faisons des acquisitions d'entreprises. C'est presque tout ce que je fais au cours d'un trimestre donné, environ 60% de mon activité est constituée de fonds de commerce, 40% seront des franchises ou des reventes de franchises, qui, encore une fois, ont également une composante non garantie. Donc, oui, pour ne citer que quelques transactions récentes que nous avons effectuées au cours des 12 derniers mois, ce qui, je suppose, est que cette présentation est un peu ancienne. Cela remonte à 18 mois. Mais un bon exemple est que nous avons fait une acquisition de 2 millions de dollars d'une société SaaS canadienne. C'était, encore une fois, un actif canadien entrant dans les États, où la société finale était une entité américaine, c'était un citoyen américain achetant des actifs canadiens. Mais il ne s'agissait que de 2 millions de cash-flow. Il s'agissait d'une transaction de bonne volonté à 100 %. Nous n'étions probablement pas assurés. Nous avons dû prendre position, comme vous et moi en avons discuté, sur la maison de monsieur. Mais à part cela, je pense que nous n'étions pas garantis d'environ 1,5 million sur cela en travaillant dans les 15%. Et nous avons écrit le prêt presque entièrement non garanti.

Jordan Richmond [00:08:36] Un autre bon exemple est l'année dernière, nous avons fait l'acquisition d'une entreprise de commerce électronique pour 545 000 dollars. Nous avons payé l'inventaire et le bar a demandé un fonds de roulement supplémentaire de 30 000. Une question courante que je vais me poser est la suivante : « À quelle fréquence puis-je utiliser le programme SBA ? » Et je voulais juste préciser que dans cette opération, il s'agissait de la troisième acquisition de l'emprunteur en trois ans. Donc, vous savez, vous voulez voir que si vous avez une acquisition précédente, le flux de trésorerie s'est normalisé et stabilisé par rapport à cette acquisition précédente. Et une banque veut juste savoir que le cash-flow est stable et fiable avant de passer au prochain projet. Mais, oui, il est possible de faire ces transactions, de rincer et de répéter encore et encore jusqu'à ce que cette exposition de 5 millions de dollars soit atteinte.

Jordan Richmond [00:09:25] Un autre qui était un très bon exemple, est un changement de propriétaire qui était un rachat d'associé. C'était un établissement de santé, un partenaire rachetant l'autre. Nous avons fait un financement à 90 % là-dessus. Et encore une fois, c'était aussi presque entièrement de la bonne volonté. Nous avons également réalisé 850K dans l'acquisition d'une société SaaS. Il y a eu une autre transaction de cet emprunteur l'année précédente et l'emprunteur n'avait pas de flux de trésorerie, cependant, nous avions une bonne valeur nette, une bonne garantie et d'excellents flux de trésorerie dans l'entreprise cible. Ainsi, nous avons pu faire une deuxième transaction pour un emprunteur dans les 12 mois.

Jordan Richmond [00:10:07] Et puis, oui, nous allons parcourir toute la gamme de transactions commerciales très élevées et très importantes, généralement sur le haut de gamme dans la taille des transactions de 5 à 6 millions, vous verrez la fabrication. Mais oui, nous le ferons si nous avons également une bonne quantité de garanties. Récemment, en fait, nous avons récemment approuvé et nous clôturerons la semaine prochaine, une transaction de goodwill de 4,5 millions de dollars venant avec 300K d'équipement et nous allons écrire le montant du prêt de quelque chose comme 3,5 millions et changer, et encore une fois 100% de goodwill.

Jordan Richmond [00:10:44] Et puis la dernière chose que je vais souligner, et nous pouvons y revenir plus en détail avec d'autres questions car une question courante est - plus tôt cette année, nous avons fait un achat de référencement de 800 000 dollars et c'était des finances mélangées. Ainsi, le vendeur avait deux entreprises avec les P&L de deux entreprises se retrouvant dans une seule déclaration de revenus. Nous avons pu les découpler, vérifier ces moyens de tiers et être à l'aise avec les flux de trésorerie de seulement la moitié de l'entreprise. Ainsi, une autre question courante est celle des données financières mélangées. Oui, c'est potentiellement possible et vous et moi pouvons également en discuter plus tard.

Kevin Oh [00:11:25] Alors Jordan, permettez-moi de vous interrompre ici. Juste, tout d'abord, il est très admirable que vous ayez eu un tel succès en tant que prêteur dans l'espace SBA, en particulier dans notre industrie. Certaines des transactions précédentes que vous venez de mentionner ont soulevé trois questions et/ou commentaires de ma part. Et certains d'entre eux nous ont été envoyés par des investisseurs. Premièrement, le premier exemple que vous avez donné était l'acquisition d'une entreprise SaaS canadienne. Il semble donc que même si la perception du public est que l'entreprise qui est acquise doit être basée aux États-Unis, il semble que ce ne soit pas une exigence obligatoire. Est-ce que je vous comprends bien ?

Jordan Richmond [00:12:05] Oui. L'éligibilité au SBA est que l'emprunteur et l'entité doivent être les États-Unis, donc à l'intérieur des États. Cependant, vous pouvez acheter des actifs étrangers, et c'est précisément ce que nous avons fait. C'était une entreprise de Toronto. Ils l'achetaient. Ils n'opéraient pas au Canada. Ils apportaient simplement les opérations, la bonne volonté et les actifs, essentiellement la propriété numérique, aux États. Et nous étions d'accord avec ça. Et puis ce qui suit : la question supplémentaire est : « comment le savez-vous ? » La SBA vous demande de vérifier les informations fiscales des relevés de notes fiscales en vertu du formulaire 4506. Évidemment, une entreprise canadienne n'aura pas cela. Mais, vous savez, sans trop entrer dans les mauvaises herbes sur la façon dont nous avons parcouru la documentation et nous avons des avocats, Alpina, nous connaissons la SBA, mais si vous pouvez trouver une documentation alternative, des sources de trésorerie vérifiées et vérifiant les revenus, alors oui, il y a un potentiel pour écrire ça. Et oui, nous l'avons fait, nous en faisons actuellement un irlandais. Nous en avons fait un autre au Royaume-Uni plus tôt cette année. Et nous avons ceci est une idée fausse commune. Et pour être franc, de nombreuses banques l'écriront, mais encore une fois, des transactions plus solides peuvent être à l'aise avec, avec des mises en garde - oui, nous pouvons effectuer des transactions à l'étranger.

Kevin Oh [00:13:28] C'est super. Je pense que cela va être un choc, positivement, pour beaucoup de nos auditeurs. J'apprécie donc la clarification. Juste pour répéter, l'entreprise qui n'est pas basée aux États-Unis n'est pas nécessairement un facteur de rupture. Il semble donc que votre entreprise ait des précédents et de l'expérience dans de telles transactions. Donc c'est vraiment bon à voir.

Jordan Richmond [00:13:51] Ouais, vous savez, cela vient avec des mises en garde. Évidemment, ce n'est pas une approbation, mais cela mérite une conversation. Et il y a un enregistrement de cela.

Kevin Oh [00:14:01] Ouais, donc aucune garantie. Mais cela s'applique également aux accords américains.

Jordan Richmond [00:14:05] Bien sûr.

Kevin Oh [00:14:06] Donc, le deuxième point que j'avais est qu'il y avait une entreprise de commerce électronique que vous avez mentionnée où c'était la troisième acquisition pour l'emprunteur en trois ans. Il y a eu également une acquisition d'une société SaaS où il y a eu une deuxième acquisition pour emprunter en un an. Chez FE International, si nous travaillons avec un acheteur régulier, donc quelqu'un qui a déjà acquis une entreprise par notre intermédiaire, nous prenons très gentiment à cœur leur intérêt et ils gagnent des points de brownie au sein de notre réseau. Je me demande, cela s'applique-t-il également aux prêts SBA? Êtes-vous bienveillant envers les emprunteurs qui recherchent leur deuxième ou troisième prêt ?

Jordan Richmond [00:14:44] Vous savez, c'est drôle parce que vous pouvez vraiment l'évaluer dans les deux sens, n'est-ce pas ? Vous pouvez regarder une deuxième ou une troisième transaction (et c'est directement ce que je disais plus tôt), vous regardez la deuxième ou la troisième transaction, et la première chose à laquelle je pense quand j'entends cela est soit, A) il y a un bon montant d'une grande garantie et beaucoup d'expérience en matière de propriété d'entreprise, du côté positif. Mais du côté négatif, en tant que détracteurs, si l'emprunteur a contracté un prêt SBA et a ensuite potentiellement promis une maison ou quelque chose comme ça, il ne nous reste plus aucune garantie pour en garantir deux. Et aussi, s'il s'agissait d'une transaction récente, les flux de trésorerie de l'entreprise pourraient ne pas être suffisamment stables pour accepter une deuxième transaction. Et la raison pour laquelle j'ai mentionné cela, c'est parce que vous voyez des banques qui diront manifestement tous les 18 mois ou tous les deux ans ou tous les deux ans avec des déclarations fiscales de fin d'année pour vérifier le service de la dette avant de passer au suivant. Je pense qu'une analogie que nous utilisons à l'interne est qu'un prêt comme celui-ci serait un flocon de neige. Il n'y en a pas deux pareils, et je pense qu'ils ont tous des mérites et des détracteurs et qu'il y a des circonstances compensatoires pour tout accord. Donc, la raison pour laquelle je voulais juste souligner cela, c'est que nous allons l'examiner. Nous avons fermé, approuvé et vérifié ces emprunteurs depuis lors. Et ce sont quelques-uns des emprunteurs les plus solides qui se préparent pour la troisième, la quatrième ou la cinquième acquisition car ils constituent un portefeuille assez important. Donc, oui, certainement sur la table, certainement quelque chose que vous voulez aborder dès le départ.

Kevin Oh [00:16:18] Fantastique – c'est bon à entendre aussi. Troisièmement ici - Et donc vous avez mentionné à propos de - le dernier exemple que vous avez fourni était des données financières mélangées. Comment cela n'est pas non plus un facteur de rupture, et c'est une idée fausse commune que si une entreprise a mélangé des livres et que leurs déclarations de revenus n'indiquent pas spécifiquement que l'entreprise est vendue, cela rend une entreprise inéligible. Mais il semble que ce ne soit pas le cas. Est-ce la bonne compréhension?

Jordan Richmond [00:16:42] Oui, et comme je l'ai dit sur le dernier point concernant la transaction internationale, vous avez tout à fait raison. Pour des transactions comme celle-ci, vous devez être très prudent et très attentif et méthodique à la documentation. Et presque invariablement, vous allez l'envoyer directement à la SBA pour leur montrer ce que vous avez collecté. Mais non, c'est une chose courante. Vous le voyez beaucoup dans l'espace numérique. Vous en voyez beaucoup dans l'espace de la franchise, où quelqu'un aura plusieurs unités et essaiera ensuite d'en créer une. Et, vous savez, il incombe à la banque de vérifier ces revenus du compte de résultat, si nous pouvons nous assurer que la documentation est bonne et que nous respectons le coût des marchandises dans les marges, il incombe à vérifier la ligne supérieure. Donc, vous savez, vous pouvez le faire via les transcriptions de la taxe de vente et le faire via la déclaration des redevances (s'il s'agit d'une franchise). Vous pouvez le faire s'il s'agit, vous savez, du commerce électronique, vous pouvez le faire à partir d'une déclaration FBA. J'ai vérifié cela à partir de Google Ads et des déclarations. Donc, la réponse courte est oui, c'est absolument sur la table. Les mises en garde sont, une, la SBA doit se prononcer là-dessus. Et deuxièmement, ce doit être un accord excessivement fort. Mais nous avons l'habitude de faire approuver ce genre d'accords ici et de les conclure.

Kevin Oh [00:17:59] D'accord, super. Merci pour la précision là-bas. Pas d'autres questions pour le moment.

Jordan Richmond [00:18:03] Oui, et non, j'apprécie que cela rend ma vie beaucoup, beaucoup plus intéressante d'avoir une conversation plutôt que de simplement avoir ce soliloque, vous savez, dans un espace numérique. Donc, je suis heureux que nous puissions réellement en parler. Et cela dit, vous savez, je pense que les deux dernières choses que je voulais aborder étaient juste quelques éléments de base, comme je l'ai dit, j'allais revenir à votre question sur les exigences de garantie pour être un partenaire et les exigences d'équité communes. Nous pouvons passer en revue quelques points de finesse sur ces transactions de bonne volonté, puis peut-être revenir en arrière. Et puis passez en revue très rapidement certains trucs COVID si cela fonctionne pour vous.

Kevin Oh [00:18:47] Ouais – allons-y.

Jordan Richmond [00:18:48] D'accord – super. Oui, comme vous l'avez dit, pour revenir, il y a certaines exigences sur ces types de structure de transaction et elles deviennent des conversations très courantes qui, généralement, lors de l'appel initial que j'ai avec les emprunteurs, sont traitées ainsi. Il est donc bon d'avoir un acheteur et un emprunteur instruits. Et le vendeur qui sait à quoi s'attendre, donc quelques exigences de prêt SBA à discuter. Comme nous l'avons mentionné précédemment, il y aura une attente que si vous avez des garanties disponibles, la SBA va les prendre, jusqu'à ce qu'elles soient entièrement sécurisées. Et je veux juste être ultra-clair. Nous ne refuserons pas un prêt spécifiquement basé sur un manque de garantie. S'il y a une bonne quantité de garanties dans l'accord ou parfois pas du tout et qu'il y a d'autres facteurs compensatoires, nous pouvons toujours obtenir ce prêt. Mais juste pour un exemple, vous avez un montant de prêt de 600 000 $. Vous avez 400 000 $ de valeur nette disponible pour votre maison. La banque doit garantir cela conformément à la SBA et cela nous laissera alors environ 200 000 $ de goodwill non garanti. C'est bon. Toutes choses étant égales par ailleurs, si le flux de trésorerie est là, l'emprunteur a une bonne valeur nette et une bonne expérience que l'affaire va être écrite. Mais sachez simplement et préparez-vous que s'il y a des garanties disponibles, elles doivent être prises par SBA, ce n'est pas une affaire de banque, c'est une affaire de SBA.

Jordan Richmond [00:20:09] Une autre conversation courante concerne les exigences en matière d'équité. Tout le monde veut - et cela a changé avec COVID aussi, nous voyons des offres plus solides et des gens prêts à mettre plus de peau dans le jeu. Mais tout le monde regarde cet accord de 10 % et tout le monde voit quelque part sur un site Web que la SBA évalue les transactions de bonne volonté à 10 %. Et c'est la première chose qu'ils veulent. Et ils ont dit : « Puis-je obtenir cet accord avec 10 % de rabais. Parce que j'adorerais une entreprise à 1 million de dollars avec seulement 100 000 $. Et ma réponse est que dans le SOP, c'est réservé aux transactions très fortes. J'ai passé des transactions dans de nombreuses banques et personne ne fait de transactions faibles à 10 %. Ceux-ci sont généralement réservés aux transactions synergiques ou secondaires ou à quelqu'un comme un acheteur de l'industrie. Alors, oui, certainement sur la table. Mais la façon dont je l'envisage dans ma tête est que si c'est votre première transaction ou si vous êtes tellement sous-capitalisé que vous avez besoin des 10 % pour que cela fonctionne, cela ne sera probablement pas approuvé. Mais c'est un va-et-vient très fréquent et l'emprunteur a besoin de le savoir. Et comme je le dis, si vous obtenez 15 % de votre première transaction, nous pouvons en livrer 10. C'est l'idéal. Mais encore une fois, vous constatez beaucoup plus de résistance avec toutes les banques après le verrouillage dans cet environnement de coronavirus.

Jordan Richmond [00:21:36] Et puis le dernier point que je voulais juste souligner, c'est que vous verrez cela en particulier, Kevin, dans votre monde et numérique, où vous voyez des fondateurs qui veulent une sortie rapide. Ils vont construire quelque chose, ils le stabilisent. Il pousse comme un bâton de hockey, et c'est ce dans quoi ils excellent et c'est ce qu'ils font. Et ils veulent rincer, répéter et avoir cette sortie. C'est faisable avec le SBA. Cependant, nous voulons vraiment voir les flux de trésorerie historiques. Et si nous ne voyons pas de flux de trésorerie historiques, nous voulons compenser cela d'une manière ou d'une autre avec des revenus externes, potentiellement une réserve de paiement, ou quelque chose. Donc, je veux juste, vous savez, c'est plus une ligne directrice théorique dont il faut parler, que ce soit deux ou trois ans, l'exercice du service de la dette, que ce soit moins parce que nous avons des revenus externes et c'est une acquisition synergique. Mais c'est une considération très importante dans votre industrie, en particulier les transactions de FE. Nous voulons examiner la récence des flux de trésorerie et où ils s'alignent. Je vais me poser des questions, puis nous pourrons en quelque sorte conclure avec les divulgations COVID.

Kevin Oh [00:22:45] Vous soulevez un bon point. Donc, en ce qui concerne l'âge de l'entreprise, il est communément admis qu'une entreprise a besoin de déclarations de revenus de trois ans et que si elle n'a pas trois ans, elle doit attendre et ce n'est pas admissible. Pourriez-vous commenter cette déclaration?

Jordan Richmond [00:23:00] Ouais. Donc, sans vraiment entrer dans la granularité des directives de la SBA, je pense que la règle empirique est de trois ans, deux ans peuvent certainement se réduire pour une bonne affaire et potentiellement moins si elle était exceptionnellement forte et que vous aviez un acheteur exceptionnellement fort qui avait des revenus extérieurs. Ou imaginez une acquisition de commerce électronique qui est synergique avec sa propre entreprise de commerce électronique et vous pouvez réellement voir, par exemple, peut-être que les postes comptables et juridiques disparaîtraient, aidant ainsi le service de la dette. C'est le genre de choses que vous voulez voir. Cependant, vous verrez plusieurs fois où vous montrerez une capacité à assurer le service de la dette, peut-être au moins au SBA il y a trois ans au cours de l'exercice, mais maintenant ils sont à une fois et demie, même au cours de l'année la plus récente. . Oui, c'est une approbation potentielle. Et encore une fois, la raison pour laquelle je mentionne cela est dans votre monde, vous voyez cette croissance semblable à celle d'un bâton de hockey parce que l'entreprise fait ce qu'elle fait, elle fait la R&D et puis tout d'un coup, elle fonctionne et vous avez ce confort - un acheteur avoir l'assurance qu'il existe des revenus récurrents fiables. Donc, si lorsque l'acheteur le voit, lorsque FE le voit, la banque le voit généralement aussi. Et dans ce sens, nous devons évaluer l'entreprise, nous devons évaluer la bonne volonté. Tant de fois, vous les évaluez correctement, et ces accords tombent en quelque sorte en place.

Kevin Oh [00:24:37] D'accord, on dirait que c'est au cas par cas, en fonction de l'entreprise, en fonction de l'acheteur, mais ce n'est jamais un simple « Non ».

Jordan Richmond [00:24:46] Exact. Correct.

Kevin Oh [00:24:47] D'accord, merci pour ça.

Jordan Richmond [00:24:50] Et oui, il existe plusieurs autres façons de structurer les accords pour contourner cela. Et c’était en fait l’une des dernières choses dont je voulais discuter avant le coronavirus. Mais si vous vous retrouvez dans une situation comme celle-ci, et que vous le voyez maintenant parce qu'après mars et après les blocages, vous voyez les chaînes d'approvisionnement et la demande vaciller de manière étrange. Et vous verrez donc que certains sites de commerce électronique ont doublé leurs revenus parce qu'il y a une demande pour cela. (Alors que, vous savez, les restaurants et les hôtels, évidemment, les gens ne voyagent pas autant). Si la note du vendeur ne met pas l'accent sur le flux de trésorerie global de la transaction, c'est un moyen par lequel nous pourrions potentiellement financer la bonne volonté et le vendeur pourrait prendre en charge certains stocks, et ce genre de chose. Ou dans de très grandes structures, nous examinerons parfois la dette mezzanine ou l'investissement privé, et cela peut également contribuer à réduire le montant de la bonne volonté que la banque paie réellement.

Jordan Richmond [00:25:58] Et, vous savez, à part ça, la dernière chose que je voulais juste passer en revue avant d'entrer dans les mises à jour de type coronavirus, c'est que, si vous prenez des investissements privés, sachez simplement que si un partenaire a 20 % ou plus - et cela inclut, disons, le mari et la femme, chacun avec 10 ou 11 % - n'importe qui avec 20 % ou plus devra signer. Alors, soyez juste conscient de cela lorsque vous structurez votre table Cap, lorsque vous regardez quels partenaires vous voulez être, et qui seront vraiment les opérateurs et les directeurs, car cela sera directement corrélé avec qui aura garantir. Donc, une conversation consciente à avoir dès le départ.

Kevin Oh [00:26:38] C'est un gros problème. Ce que nous voyons dans cet espace ressemble plus à un partenariat, il ne s'agit donc plus nécessairement d'un acheteur individuel en solo. Les gens viennent à la table avec un partenaire commercial en tête. Et donc, si c'est le cas et qu'ils possèdent 50/50, il semble que les deux individus devraient garantir un prêt SBA.

Jordan Richmond [00:26:59] Ouais, ouais. Et toi et moi, nous en avons probablement parlé il y a trois ans à ce stade. Mais, nous parlions de la façon dont le capital-investissement arrive en aval et se lance dans des transactions plus petites. Souvent, vous ne voyez que des partenaires financiers avec des intérêts minoritaires qui le financent et c'est bien tant que vous le maintenez en dessous de 20 %. À l'inverse, cependant, je mentionnerai également que si vous avez un associé qui est inférieur à 20 % et responsable des opérations quotidiennes, fait partie intégrante du succès ou de la direction ou des opérations de l'entreprise, il peut également être invité à signer par la banque comme bien. C'est plus un point accessoire. Vous devriez parler avec votre prêteur SBA dès le départ, savoir comment vous allez structurer l'affaire, savoir comment vous allez être approuvé, et ensuite, comme je l'ai dit, vous avez une approbation côté achat et côté vente approbation. Si vous pouvez faire en sorte que l'acheteur sache exactement ce dont il a besoin et qu'il soit informé du type d'offres pour lesquelles il sera approuvé, alors il pourra faire des achats même en tenant compte des flux de trésorerie de ce dont il a besoin pour obtenir l'approbation de la banque. C'est super facile. Et puis vous m'appelez le lendemain et dites : « Hé, vous avez examiné les données financières de mon acheteur. Voici un prospectus. », et vingt-quatre heures plus tard, vous pouvez sortir une feuille de conditions. Mais le fait est d'avoir ces conversations dès le départ.

Kevin Oh [00:28:16] Je pense qu'il est très important que si un acheteur souhaite acquérir via un prêt SBA, il ait une conversation avec le prêteur, comme vous-même, le plus tôt possible. La plupart du temps, vous constaterez, au moins ici chez FE, que nous avons préqualifié les entreprises. Ainsi, avant qu'ils ne soient commercialisés, nous vous donnerons un accès rapide à l'information. Vous et votre équipe allez y jeter un coup d'œil. Et généralement, dans les vingt-quatre heures, donnez-nous un oui ou un non. Nous avons donc ce contrôle et si une entreprise est considérée comme éligible à la SBA, cela est mentionné comme tel sur notre site Web. Ensuite, nous mettrons l'emprunteur en contact avec quelqu'un comme vous, Jordan, pour nous assurer qu'il est considéré comme un emprunteur, sachant que l'entreprise a déjà coché toutes les cases.

Jordan Richmond [00:28:58] Exact. À droite. C'est exactement ça. Super. La dernière chose que je voulais juste évoquer, et j'espère que nous ne manquons pas de temps, mais quelques considérations COVID, si cela vous convient, seraient utiles pour tout le monde.

Kevin Oh [00:29:11] Oui, absolument. C'est le bon truc. Allons-y.

Jordan Richmond [00:29:16] Oui. Donc, vous savez, je parle tout le temps aux gens de l'industrie. Je veux savoir ce que font les autres banques. Je veux savoir ce qu'il y a sur le marché. Je veux pouvoir placer des offres ailleurs. Si, vous savez, il y a un problème de crédit dans une banque, vous savez, je sais où ça va dans une autre. But one thing a good friend of mine actually brought up, and I think it's an appropriate way to think about coronavirus and think about the SBA lens post-COVID. Let's put it quite bluntly, I mean, there's economic uncertainty and when that happens, banks have been reluctant to lend. Right? And the way a friend of mine put it is, “Look, you know, all banks, including my bank and all banks out there, they're writing deals. But you have to overlay the COVID-19 considerations over it. And if you can do that, you have a deal.” And I think that's a very appropriate way to look at it. Is the bank going to write a non historically cash flowing hotel that was performing last year and that's not performing this year because no one is going? I'm saying that that's a tougher deal to get done than potentially an Amazon FBA store where sales have doubled in the last 12 months. So obviously there is that kind of consideration and you have to be mindful of that.

Jordan Richmond [00:30:34] And if borrowers or potential buyers actually want to go out and Google the COVID-19 considerations, I would say about a month ago at this point, the SBA has published questions and there's a whole host of them. But the main question with the supplemental questions revolve around is how is the industry and business been impacted by the COVID-19 emergency?

Jordan Richmond [00:30:58] Does the business have a contingency plan for revenues and operations for the next 18 months? And if you can answer that question confidently with little trepidation for a lender, you're most likely going to be okay. And again, another thing that the SBA looks at is stay-at-home orders, lockdown's and businesses and economies shutting down. How will that affect the local market? How will that affect local businesses? And fortunately, in the world of FE and the world of digital, there's very little impact, so that is favorable to the types of businesses and types of acquisitions that you guys are doing. But it is a consideration. We are at the point where we're seeing, one, we're seeing either businesses that have maybe doubled in sales. I'm seeing a lot of Amazon FBA deals that they were doing, maybe 30K in monthly revenue. And then once the lockdown hits and no one is traveling, now they're doing 60K in monthly revenue. And the question is, “What does that goodwill actually appraise for?” Is the bank going to write that, and the answer is yes. We are writing deals where you've had a tremendous spike in revenue because of COVID-19. And my recommendation on deals like that is you do the business appraisal upfront. There's a large bid-ask spread between buyer and seller because of the recency of cash flow. Sellers' expectation is while this thing is growing, you look at what the future holds. And buyers' counterpoint is that, well, this could be a onetime item that normalizes over the next 12 months. And the business appraisal really did fall right into the middle of those two prices, and you're able to kind of solve for that disparity, which is helpful.

Jordan Richmond [00:32:52] Then the only other thing I'll mention about COVID is the other thing you're seeing, conversely, from businesses that have taken off, it's you see cash flow damage businesses where there was- maybe an online blog or a fitness blog or something where people stopped going to the gym or people stopped reading. For one reason or another, people did not use the services for the months of March and April. That's another consideration. And we're looking then in many ways. We're looking at it, maybe if you show me a deal like that in October, I'll take out April and May and I will spread it over eight months to see what the cash flow looks like without those fixed costs eating out of P&L for businesses shut down. But we're still going to overlay that with the SBA's standard spreads and show what they did here today. So. there are a couple of ways to look at it.

Jordan Richmond [00:33:49] Another thing I've been doing through for those cash flow damaged businesses from the beginning of the year, is looking at monthly revenues over the last 12 and 24 months and seeing if it normalized again. And if they have, we're on a path to improve them. So the message is banks are lending. They do have to overlay the COVID considerations, but for unaffected businesses, I feel as though that's going to be where a lot of the deals are coming from in 2021 anyway.

Kevin Oh [00:34:21] There's an underlying theme there that I wanted to emphasize. In light of how a business may have performed either positively or negatively due to COVID. What I'm getting from what you're saying is that banks are willing to work with both parties to get the deal done. So, if it means an Amazon FBA business, which has taken off in the pro e-commerce environment, you would be looking to make sure that there's a middle ground between the buyer's expectations and the seller's expectations. And alternatively, if a business has declined due to the corporate environment, things such as businesses in the travel or entertainment sector, it seems like you'd also be willing to find a middle ground between the buyer and seller as well. So, I think that's an important point that I wanted to emphasize there.

Jordan Richmond [00:35:09] Yeah, and just- I don't know if it's a commercial for FE or a caveat for looking for banks, but I mean, travel or a hotel or restaurant, that is explicitly a harder deal than it is for an FE deal right now. I mean, all of digital is soaring. You look at what the largest retailers in the world are doing, Amazon, and things like that, in the last few months. It is staggering compared to where these travel industries are. But, yeah, if there's a willingness and there is a cash flow- a way to understand and extrapolate cash flow- and feel good that the business will be successful, it warrants a conversation.

Kevin Oh [00:35:50] Okay, that's good. So just- I guess best practices here is, if at any point a borrower has any questions, it's best to have a conversation with you. Because it sounds like you could provide a lot of guidance. And a lot of things that buyers and borrowers think are not possible actually are possible with a couple of caveats that we would just need to overcome.

Jordan Richmond [00:36:11] Yeah, that's exactly it. Engage with a lender as early as you can. You know, I have a whole pipeline of buyers who are literally just kicking tires and getting ready for an acquisition, but they have net worth moving through the system. We kind of make them feel good about deal size and then they might come back six, 12, 24 months later and we have a home for them. And that's the most important thing to do. A buyer goes out on the search for one of the biggest transactions of their life and they waste 12 months, they waste 24 months without even knowing if they can get funded. It's just not a way to proceed this. It's a time burn for the buyer. It's time for FE. And it's a time burn for the bank because we're looking at deals that weren't going to get funded in the first place.

Jordan Richmond [00:36:57] So, yeah, that conversation upfront is hugely important and I'm happy to always have that conversation with buyers. But for the purposes of this call, I would say, you know, connect with me on LinkedIn, follow me on LinkedIn. I try to publish relevant content and keep up to date with these types of transactions more than anything. Obviously, Kevin, I'm always happy to help with any one of your buyers too.

Kevin Oh [00:37:23] Absolutely, and Jordan, we'll make your contact information available here just offline. And if anyone wants a warm introduction, I'd obviously be happy at any point to make that introduction as well.

Jordan Richmond [00:37:36] Great. Happy to help! You guys have been a great partner of ours. I hope we are the same for you. And, you know, as far as the inventory and the network, FE has it's really- you didn't ask me to say this, but it is incredible. It's second to none. And it's an impressive situation you guys have over there. So happy to be a part of it.

Kevin Oh [00:37:58] Yeah. And thank you for the kind words, Jordan. I definitely cherish our partnership and look forward to continuing doing deals with you in the near future, COVID environment or not.

Jordan Richmond [00:38:07] Yes, absolutely.

Kevin Oh [00:38:08] Okay, thanks for the time, and thanks for coming in.

Jordan Richmond [00:38:11] Yeah, thank you. We'll talk soon.

Kevin Oh [00:38:13] Okay – bye Jordan.