Cara Menjadi Sales Trainer dan 12 Hal yang Salah Anda Ajarkan
Diterbitkan: 2022-04-10Pelatih penjualan telah memberi tahu Anda banyak hal yang tidak lagi berfungsi. Pelajaran yang mereka ajarkan sekarang sudah usang.
Penjualan selalu berkembang, tetapi dasar-dasarnya tidak pernah berkembang.
Sebagian besar waktu, karyawan baru diajarkan segala macam hal tentang penjualan. Namun terkadang praktik kuno ini sebenarnya bisa menghambat Anda.
Nasihat Kedaluwarsa dalam Penjualan: Bagaimana Menjadi Pelatih Penjualan
“Beri tahu mereka tentang apa yang ingin Anda katakan kepada mereka, kemudian beri tahu mereka tentang apa yang Anda di sini untuk memberi tahu mereka, dan kemudian beri tahu mereka tentang apa yang telah Anda katakan kepada mereka ..”
Saat Anda menjual produk, penting untuk memperkuat semua kekuatannya.
Namun, jika Anda melakukan ini, orang akan mengenalinya. Ini bisa tampak manipulatif dan merendahkan.
Cara yang baik untuk melakukan ini adalah dengan memasukkan topik utama dalam agenda rapat Anda, menjelaskan apa yang akan Anda bicarakan di awal rapat dan kemudian menanyakan apakah mereka merasa semua itu dibahas sekali lagi di akhir rapat.
Jangan tanya mereka apakah mereka mengerti Anda. Bahkan ketika itu tidak terjadi, tidak ada yang akan mengakuinya.
"Argumen pembeli menjengkelkan dan harus dibantah."
Penting juga untuk menetralisir keberatan apa pun yang dimiliki calon pelanggan sebelum dapat digunakan untuk melawan Anda.
Sebagai tenaga penjual, saya dilatih untuk menghindari keberatan. Cara Anda menang adalah dengan mengatasi mereka.
Itu salah!
Keberatan membantu saya mengetahui informasi apa yang dibutuhkan pembeli, dan dapat memperpendek siklus penjualan saya daripada memperpanjangnya.
Pelatih penjualan harus berhenti mengajarkan penutupan keras dan trik untuk menghindari keberatan karena keduanya menyinggung dan tidak efektif.
Jika terpaksa harus tutup paksa, berarti proses penjualan perlu lebih banyak bekerja.
“A, B, C (Selalu Menutup).”
Setelah memperkenalkan diri kepada pelanggan, apakah Anda memotong pertanyaan apa pun yang mereka miliki dan mulai menutup?
Ini bisa menyinggung prospek ketika wiraniaga terus meminta pesanan. Mereka mungkin menutup komunikasi, menutup telepon atau mengajak Anda berkencan.
Daripada menunggu mereka memberi tahu Anda bahwa mereka siap, jadilah cukup tanggap untuk mengenali kapan mereka siap.
Terkadang pelatih penjualan mengatakan bahwa Anda harus meminta pesanan di akhir setiap pertemuan dengan calon pelanggan.
Idenya adalah bahwa Anda mungkin tidak langsung mendapatkan jawaban ya, tetapi jika itu benar-benar terjadi, setidaknya Anda tahu apa yang harus dilakukan. Jika mereka menolak tawaran Anda karena harganya tidak cukup baik untuk mereka, maka ada hal lain seperti diskon dan promosi yang tersedia.
Mungkin sulit untuk mengetahui apakah itu pantas atau tidak pada pertemuan pertama. Tergantung situasi dan orangnya.
"Nama depan pembeli harus digunakan."
Banyak pelatih akan memberitahu tenaga penjualan untuk menggunakan nama depan calon pelanggan, misalnya: “Hai John.”
Kamu: Bagaimana kabarmu hari ini, Jane?
Jane: Aku baik-baik saja.
Anda: Jane, saya ingin berbicara dengan Anda tentang masalah memiliki terlalu banyak persediaan. Apakah sekarang waktu yang tepat?
Jane: Kami telah mencoba untuk mendiversifikasi tenaga kerja kami, tetapi itu menjadi masalah bagi kami.
Anda: Jane, apakah menurut Anda kita harus mengatasi masalah ini di tahun fiskal mendatang?
Jane: Ya, itulah tujuan kami.
Anda: Jane, kami telah menemukan solusi yang telah membantu XYZ Corp mengurangi inventaris mereka sebesar 25%. Apakah Anda ingin tahu lebih banyak?
Anda mendapatkan idenya.
Beberapa orang berpikir menyebut nama depan pembeli lebih ramah, tetapi menurut saya itu sudah ketinggalan zaman dan menyinggung.
Trik nama depan sudah tua dan harus dihentikan. Jika Anda ingin menggunakan nama mereka, dapatkan dengan membangun hubungan dengan mereka.
“Ubah gaya Anda untuk menyerupai atau mencerminkan konsumen.”
Idenya adalah untuk meniru perilaku calon pelanggan. Jika mereka agresif, Anda juga harus agresif. Dan jika mereka berbicara cepat, Anda juga harus demikian.
Ini adalah nasihat yang buruk bagi para penjual.
Anda tidak bisa berpura-pura menjadi sesuatu yang bukan diri Anda, jadi jangan mencoba menjadi bunglon. Pembeli akan melihat langsung dan pindah ke pemasok berikutnya.
"Saat menutup atau menawar, tutup mulut."
Setelah memberikan lamaran, orang pertama yang berbicara kalah meski berarti harus duduk diam selama beberapa menit.
Jadi, jika pembeli tidak mengatakan apa pun kepada Anda, mereka ingin Anda benar-benar diam?
Saya tidak setuju dengan ini. Saya tidak pernah dan tidak akan pernah.
Saat mempresentasikan proposal kepada pembeli, berikan waktu untuk peninjauan. Jika ada pertanyaan tentang spesifikasi proposal, jawablah sebelum menanyakan apakah ada pertanyaan lagi.
Pastikan untuk memberi mereka waktu ketika Anda meminta tanggapan mereka. Jika mereka duduk di depan Anda, itu bisa terlihat seperti mencoba mencari tahu apa yang sedang terjadi.
“Semprot dan berdoa.”
Dengan pendekatan ini, Anda memberi tahu pembeli semua yang perlu mereka ketahui tentang produk dan solusi Anda. Ada berapa banyak? Mengapa orang sangat menyukainya?
Ini adalah taktik pemasaran untuk membanjiri pembeli dengan informasi sehingga mereka akan membeli di tempat.
Kedengarannya bagus, bukan?
Mendengarkan adalah bagian terpenting dari penjualan, tetapi tidak ada dalam banyak program pelatihan.
Pembeli tidak membeli produk Anda. Mereka mencari solusi untuk masalah mereka, kesempatan untuk memperbaiki diri atau meningkatkan pendapatan.
Jadi, jangan hanya memberi mereka semua yang Anda tawarkan. Sesuaikan produk dan layanan Anda sehingga mereka benar-benar membutuhkan apa yang Anda tawarkan.
“Berikan tekanan yang cukup besar pada pelanggan untuk mendapatkan komitmen.”
Mungkin tergoda untuk menekan pembeli yang berada di pagar atau tidak tertarik, tetapi kemungkinan besar ini akan menjadi bumerang daripada apa pun.
Jualannya beda dari dulu. Ini bukan tentang melemahkan perlawanan pembeli. Ini mungkin berhasil saat menjual mobil, tetapi tidak berfungsi di lingkungan B2B saat ini.
Tenaga penjual berkinerja tinggi harus persuasif, tetapi mereka juga harus mengubah pikiran pembeli tentang produk atau layanan mereka dengan menyajikan informasi yang relevan bukan melalui tekanan.
“Jika Anda berhasil, cobalah untuk mendapatkan keputusan yang lebih cepat dan selesaikan kesepakatan secepat mungkin. Jika Anda kalah, tunda membuat keputusan.”
Beberapa pelatih penjualan mengajarkan bahwa Anda harus mempercepat upaya Anda pada kesepakatan yang kalah, dan berhenti saat memimpin. Sepertinya itu akan menjadi strategi yang efektif.
Beberapa hal yang saya temukan yang dilakukan orang untuk menunda atau menunda keputusan adalah menunda rapat, tidak memberikan tanggapan yang tepat waktu, dan memperkenalkan masalah tentang persaingan hanya untuk sesuatu yang baru.
Saat Anda bernegosiasi dengan pelanggan, pembeli mungkin melihat langsung teknik kios Anda. Misalnya, ketika Anda menunda untuk membuat mereka percaya bahwa solusi yang mereka pilih lebih rendah.
Jangan ambil risiko ini.
"Panggilan dingin tidak lagi penting."
Salah satu pelatih dan penulis penjualan paling terkenal percaya bahwa panggilan dingin adalah buang-buang waktu.
Panggilan dingin mungkin masih diperlukan karena ada dua alasan mengapa penting untuk melakukan panggilan tersebut:
- Jika Anda bekerja di bidang pemasaran, kemungkinan departemen Anda sedang berjuang untuk memenuhi permintaan akan prospek.
- Banyak tenaga penjualan tidak memiliki prospek yang cukup untuk mencapai tujuan mereka.
Jika Anda ingin sukses, maka penting bagi Anda untuk membuat kampanye pemasaran yang akan membantu mengisi kesenjangan antara apa yang Anda rencanakan dan di mana perlunya tahun ini. Program pemasaran pribadi yang terdiri dari email dan telepon dingin mungkin sering terbukti perlu.
“Jual secara eksklusif kepada prospek dengan kemungkinan sukses terbaik.”
Banyak pelatih penjualan menyarankan agar Anda hanya mencari prospek yang paling memenuhi syarat, karena lebih efektif untuk fokus pada beberapa daripada mencoba menjual semua orang.
Mereka mungkin memiliki kuesioner atau daftar periksa untuk membantu Anda memenuhi syarat prospek, tetapi mereka mungkin tidak menyarankan menggali lebih dalam untuk menemukan yang terbaik dari rangkaian itu.
Ini dapat membuat Anda menghabiskan banyak waktu dan sumber daya untuk mencoba menjual sesuatu yang mungkin tidak sepadan. Misalnya, mereka memiliki kebutuhan tetapi tidak memiliki rasa urgensi.
Anda ingin fokus pada prospek yang sangat cocok untuk produk Anda. Anda harus mencari orang yang memiliki kebutuhan, proposisi nilai, dan kekuatan dari apa yang Anda tawarkan.
“Lakukan segala upaya untuk menjadi presentasi terakhir ketika seorang pelanggan mengevaluasi banyak vendor.”
Banyak pelatih penjualan berpikir bahwa presentasi terakhir memberi Anda keuntungan. Mereka merasa pembeli akan mengingat apa yang dikatakan kepada mereka baru-baru ini ketika tiba saatnya untuk mengambil keputusan.
Ini adalah strategi yang valid. Adalah umum bagi pembeli untuk melupakan poin-poin penting yang Anda buat selama pertemuan Anda jika mereka telah terganggu oleh pertemuan lain atau jika sudah cukup lama sejak presentasi terakhir mereka.
Saya selalu suka mempresentasikan dulu. Dengan cara ini saya dapat menetapkan standar tinggi untuk perusahaan lain, menekankan kekuatan kami dan mempersulit presentasi di masa depan.
Presentasi pertama bisa menjadi strategi yang baik karena dapat mengakibatkan keputusan langsung dan pembatalan presentasi lainnya.
Sebelum Anda berjuang untuk menjadi presenter terakhir dalam rapat penjualan, pikirkan tentang bagaimana menjadi yang pertama benar-benar dapat membantu tujuan Anda.
Bagaimana Menjadi Pelatih Penjualan dan Apakah Pelatih Penjualan Memiliki Sesuatu untuk Ditawarkan?
Saya tidak mengatakan Anda harus menghentikan pelatihan penjualan formal. Saya merekomendasikannya, sebenarnya.
Tetapi saya mengatakan bahwa banyak praktik usang dari masa lalu harus dihentikan untuk selamanya.
Jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda dalam siklus penjualan dan mendemonstrasikan bagaimana produk kami memenuhi kebutuhan mereka, maka tidak perlu lagi menutup-nutupi atau memanipulasi.
Agar berhasil sebagai tenaga penjualan, saya perlu melakukan lebih dari sekadar fokus pada produk. Sebaliknya, saya harus menawarkan ide dan solusi yang meningkatkan operasi mereka atau meminimalkan rasa sakit.
Lupakan apa yang dikatakan pelatih penjualan kepada Anda di masa lalu, mereka tidak tahu apa-apa. Pada tahun 2020, ini semua tentang mempekerjakan orang-orang hebat dan melatih mereka secara efektif.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun