Wawasan Pelanggan: Ubah Percakapan Penjualan Dan Tingkatkan Penjualan

Diterbitkan: 2022-04-10

Wawasan Pelanggan untuk Meningkatkan Percakapan Penjualan

Ada banyak alat untuk membantu tenaga penjualan meningkatkan percakapan mereka dengan pelanggan. Wawasan pelanggan dapat digunakan agar mereka beralih dari pertanyaan sederhana, dan menjelajahi tantangan bersama.

Apa itu pemasaran wawasan pelanggan?

Bagian berikut akan menjawab apa itu wawasan konsumen yang benar-benar dapat membantu tenaga penjualan dan apa tujuan keseluruhan tim wawasan pelanggan.

Apa itu wawasan konsumen: kualitas yang menjadikan organisasi tempat yang baik untuk bekerja:
Perusahaan sekarang mendapatkan wawasan tentang persona audiens target mereka.
Topik terpenting di pasar saat ini adalah topik yang akan membantu Anda membuka percakapan.
Kasus penggunaan adalah aktivitas dan alur kerja yang ditangani oleh produk atau layanan Anda.
Prospek dimotivasi oleh tantangan atau peluang bisnis pelanggan.

1. Fitur kualifikasi organisasi

Perusahaan target yang baik untuk produk kita adalah perusahaan yang memiliki banyak karyawan, dan perusahaan tersebut juga perlu memiliki beberapa jenis masalah dengan lingkungan kerja mereka saat ini.

Jika Anda berada dalam penjualan di dalam atau di lapangan, wawasan konsumen utama adalah penting.

Saat merekrut, Anda harus mencari lebih dari sekadar dasar-dasar seperti berapa banyak uang yang mereka hasilkan atau jumlah kantor mereka. Misalnya, jika Anda menjual aplikasi layanan lapangan dan membutuhkan teknisi pemeliharaan dengan perusahaan Anda, maka itu penting.

Penting juga untuk mengetahui bagaimana memenuhi syarat prospek yang sudah memiliki solusi dari perusahaan lain. Jika mereka senang, Anda tidak perlu membuang waktu untuk mencoba menjual sesuatu yang tidak diperlukan kepada mereka.

Penting bagi karyawan untuk mengetahui apa yang mereka bicarakan dan dapat menyesuaikan nada bicara mereka bila perlu. Jadi, penelitian wawasan konsumen adalah suatu keharusan.

Sebagian besar perusahaan mengembangkan pertanyaan kualifikasi untuk tenaga penjualan. Namun, apa yang sering tidak mereka lakukan adalah membekali mereka dengan pengetahuan yang dibutuhkan untuk melakukan percakapan yang fleksibel – penting untuk melibatkan kontak dan 'mengatur hubungan' untuk pertemuan lanjutan.

2. Wawasan dan kecerdasan persona

Seringkali ada perbedaan antara persona yang ingin dipromosikan oleh tim produk dan pemasaran, dan apa yang menurut tenaga penjualan berguna saat mereka mencoba mempersiapkan pertemuan dengan pelanggan.

Informasi yang dibutuhkan manajer produk untuk merancang produk baru dan wawasan yang dibutuhkan tim pemasaran untuk membawa produk mereka ke pasar, bukanlah yang benar-benar diinginkan oleh tenaga penjualan.

Penjual tertarik pada:

Panduan tentang peran dan segmen bisnis yang akan ditargetkan untuk produk mereka.
Pendidikan
Contoh judul pekerjaan
Peran dan tanggung jawab
Apa yang membuat mereka terjaga di malam hari?
Mereka terlibat dalam banyak kegiatan penting yang dapat berdampak besar bagi perusahaan.
Pengetahuan spesialis
Mereka mencari informasi secara online dan di buku.
Persona lain yang bekerja dengan mereka

Penting juga untuk memberi tahu staf penjualan apa yang mereka hadapi saat bertemu dengan tipe orang yang berbeda. Mereka harus menyadari definisi wawasan pelanggan.

3. Tentukan wawasan dan topik konsumen

Sangat penting bagi tenaga penjualan untuk mengetahui perkembangan industri terbaru dan mengetahui apa itu wawasan pelanggan. Ini akan membantu mereka membangun kredibilitas dan kepercayaan selama interaksi awal mereka.

Sebagai tim kecil dalam pemberdayaan pemasaran atau penjualan, Anda harus mengawasi apa yang terjadi di pasar dan menangkap setiap perubahan yang dapat memengaruhi perusahaan Anda.

Tetapi sulit untuk mendapatkan informasi yang tepat dan data wawasan pelanggan ke tangan tenaga penjualan secara tepat waktu. Mengirimkan catatan wawasan pasar bulanan dulu berfungsi, tetapi sekarang diabaikan karena kelebihan email.

Salah satu opsi adalah menambahkan panel wawasan terbaru di halaman beranda sehingga tenaga penjualan dapat melihat apa yang baru saat mereka masuk. Pengguna juga harus dapat memfilter hasil, sehingga mereka hanya mendapatkan informasi yang relevan untuk pasar mereka.

4. Gunakan kasus yang Anda tangani

Anda perlu menyediakan tenaga penjualan baru dan membawa produk baru dengan pemahaman yang kuat tentang aktivitas bisnis pelanggan dan alur kerja yang dilayani perusahaan Anda.

Jika tenaga penjualan tidak memahami proses bisnis yang relevan, mereka tidak akan dapat menulis proposal yang kredibel dan menarik.

Tidak selalu mudah untuk menemukan informasi ini, dan biasanya dikelola oleh tim Pembelajaran yang bekerja sama dengan manajer produk yang relevan. Membuat pengetahuan itu dapat diakses dengan cara yang mudah dilakukan oleh tenaga penjualan sebelum panggilan atau rapat bisa menjadi lebih sulit.

5. Tantangan dan peluang bisnis pelanggan

Salah satu hal terpenting yang saya katakan kepada tenaga penjualan adalah mengetahui dengan siapa mereka berbicara dan apa tujuan mereka. 10 tahun yang lalu, mudah bagi seorang penjual untuk mengajukan pertanyaan, tetapi sekarang orang memiliki lebih banyak pikiran, jadi jika Anda tidak dapat membuat mereka terlibat dalam hal lain, maka peluang Anda akan berkurang.

Pembeli mengharapkan tenaga penjualan mengetahui apa yang mereka bicarakan dan menginginkan percakapan yang bijaksana. Untuk melakukan ini, tenaga penjual perlu dipersiapkan untuk berbagai jenis orang.

Definisi wawasan pelanggan vs Wawasan yang mengganggu

Banyak perusahaan sekarang berfokus pada disrupsi, terutama dalam hal penjualan awal. Idenya adalah dengan membawa wawasan dan ide baru kepada pelanggan tentang bagaimana mereka dapat melakukan sesuatu secara berbeda – mengganggu status quo.

Tema pasar bisa menjadi cara yang baik untuk memulai percakapan saat Anda mencari wawasan tentang cara berpikir prospek. Tetapi jika mereka belum mempertimbangkan untuk mengubah cara mereka, maka perlu untuk menanamkan rasa takut – baik FOMO atau bahwa mereka mengambil risiko yang tidak dapat diterima.

Berikut adalah beberapa cara untuk melakukannya:

Anda tahu jenis perusahaan yang mereka jalankan, dan Anda telah melihat apa yang telah dilalui oleh perusahaan lain seperti itu.
Bagaimana perusahaan seperti Google dan Lego mengubah proses perekrutan mereka menjadi lebih beragam.

Mencoba mengeluarkan pelanggan dari zona nyaman mereka tidak akan berhasil jika mereka sudah mencari solusi. Dalam hal ini, mereka tahu tantangan apa yang dihadapi dan taktik agresif-mengganggu yang mungkin tidak tepat.

Masalah vs. dampak

Seorang wiraniaga yang baik akan ingin mengetahui dampak pemecahan masalah pelanggan.

Saat Anda bekerja dengan pemangku kepentingan untuk menangkap kemungkinan tantangan teratas pikiran untuk persona yang berbeda, penting bahwa mereka dapat menawarkan panduan tentang bagaimana tenaga penjualan dapat membantu mereka dalam peran mereka. Misalnya, jika seseorang adalah perwakilan layanan pelanggan dan membutuhkan informasi lebih lanjut tentang fitur apa saja yang disertakan saat membeli produk atau layanan ini.

Orang yang berbeda akan bereaksi terhadap sesuatu secara berbeda, tetapi itu tidak berarti mereka salah.

Penting bagi tenaga penjualan untuk lebih siap

Anda tidak bisa begitu saja masuk dan bertanya, Anda perlu mempersiapkan diri sebelum rapat. Dengan cara ini mereka akan tahu bahwa Anda ada untuk mereka dan tidak mencoba untuk menjual sesuatu.

Tidaklah cukup bagi tenaga penjualan hanya untuk mengetahui tantangan dan peluang pelanggan sendiri. Pemasaran produk, serta tim lain perlu bekerja dengan orang-orang berpengetahuan di seluruh bisnis untuk menangkap informasi ini.

Untuk mendapatkan masukan dari siapa dan bagaimana mempersiapkannya

Mari kita mulai dengan orang-orang yang perlu Anda ajak bekerja sama untuk mendapatkan wawasan pelanggan.

Penjualan

Sangat penting untuk mendapatkan masukan dari tenaga penjual terbaik Anda. Mereka berhubungan dekat dengan pelanggan dan mengetahui jenis masalah yang mereka hadapi dan bagaimana hal ini dapat memengaruhi atau mungkin sudah memengaruhi bisnis saya.

Pemasaran atau pemasaran produk

Profesional pemasaran akan dapat fokus pada kebutuhan pelanggan mereka dan memahami apa yang mereka cari.

Manajemen Produk

Manajer produk harus memiliki pemahaman mendalam tentang bagaimana produk digunakan oleh pelanggan. Mereka akan berbicara dengan pelanggan, dan memutuskan fitur apa yang diperlukan untuk pengembangan di masa mendatang.

Layanan profesional/keberhasilan pelanggan

Tim sukses pelanggan sering kali berada dalam posisi untuk memberikan wawasan berharga tentang pasar dan apa yang dibutuhkan pelanggan.

Pelanggan dan prospek

Anda mungkin juga perlu merekrut dan mendapatkan masukan dari pengambil keputusan atau influencer di akun target, tetapi untuk produk yang sudah ada Anda sudah mengetahui kebutuhan pelanggan. Untuk proposisi baru itu akan menjadi penting.

Langkah-langkah persiapan

Jadi, sekarang mari kita bahas langkah-langkah yang perlu Anda persiapkan.

1. Satukan tim pemangku kepentingan

Sekarang Anda harus mendapatkan komitmen dari orang-orang sebelum mereka berpartisipasi dalam proses, itupun ada batasannya.

2. Tentukan pasar dan wawasan pelanggan yang akan ditangkap

Penting untuk memikirkan wawasan apa yang Anda inginkan dari tenaga penjualan Anda. Apa yang paling relevan dan berguna bagi mereka?

Dalam sebagian besar situasi B2B, pelanggan ingin melihat:

Pelanggan Anda menghadapi tantangan dan peluang berdasarkan tema pasar.
Tantangan dan peluang teratas untuk berbagai produk yang Anda jual
Wawasan yang dapat menawarkan perspektif berbeda untuk dipertimbangkan oleh prospek Anda.

3. Tentukan segmen, alur kerja, dan persona yang akan ditangani

Penting untuk bekerja dengan pemangku kepentingan sebelum sesi pertama, sehingga Anda memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang harus didiskusikan.

Targetkan segmen yang lebih mungkin tertarik dengan produk Anda.
Deskripsi aktivitas bisnis dan alur kerja yang ditangani solusi Anda dengan penjelasan singkat masing-masing.
Saat Anda mencoba menjual sesuatu, penting untuk mengetahui siapa pembuat keputusannya.

Jangan tinggalkan diskusi tentang segmen, alur kerja, dan persona ke lokakarya pertama. Jika Anda melakukan ini, maka akan memakan terlalu banyak waktu untuk mengetahui apa target pasar dan siapa pelanggan Anda.

4. Identifikasi dan rekrut kontak pelanggan

Jika Anda ingin memvalidasi proyek Anda dengan pelanggan dan prospek yang sebenarnya, berikut beberapa hal yang Anda perlukan:

Tentukan berapa banyak kontak yang diperlukan untuk menjangkau segmen, alur kerja, dan persona
Hubungi pelanggan saat ini untuk mengetahui apakah mereka memiliki informasi tentang pesaing Anda.
Tentukan cara terbaik untuk memotivasi mereka, apakah itu kenaikan gaji atau sumbangan.
Tentukan metode interaksi terbaik (misalnya, wawancara telepon, survei online)
Dapatkan izin untuk mewawancarai pelanggan dengan mendapatkan kesepakatan prinsip.

5. Tambang materi yang ada untuk wawasan yang relevan

Anda harus selalu mempersiapkan rapat dengan menggali pekerjaan sebelumnya yang dilakukan pada wawasan pelanggan. Pemangku kepentingan sangat menerima melihat semua pekerjaan mereka sebelumnya dimanfaatkan.

6. Lakukan penelitian berbasis meja

Kunci sukses adalah penelitian. Anda dapat menggunakan internet dan alat lain yang dapat Anda akses untuk melakukan riset tentang apa yang diinginkan atau dibutuhkan pelanggan Anda.

7. Menghasilkan lokakarya pra-baca

Untuk menunjukkan kepada pemangku kepentingan bahwa Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda, buatlah dokumen singkat dengan semua informasi yang perlu mereka ketahui sebelum datang ke lokakarya. Ini akan membuat mereka lebih siap ketika mereka tiba.

Menjalankan lokakarya wawasan pelanggan

Mari kita bicara tentang cara menjalankan lokakarya wawasan pelanggan dan cara terbaik untuk menyusunnya.

Jadwal acara

Agenda lokakarya wawasan pelanggan yang umum mungkin terlihat seperti ini: 1. Segmentasi pelanggan 2. Analisis pasar dan ukuran pasar 3. Pemetaan pesaing4.

Program

Di bawah ini adalah tabel waktu pertemuan untuk lokakarya ini.

Pembukaan proyek

Jangan tinggalkan bagian kickoff proyek. Banyak orang mungkin tidak terlibat dalam diskusi sebelumnya tentang proyek baru dan tidak akan tahu mengapa mereka diundang untuk berpartisipasi – orang sibuk ingin pemahaman yang jelas tentang apa itu semua, betapa berharganya itu, dan apa yang akan datang dari mereka. kerja.

Cara terbaik untuk memastikan semua orang siap dan siap di bengkel, adalah dengan mengadakan panggilan pra-lokakarya. Ini berarti Anda bisa langsung berdiskusi dengan peserta di lokakarya yang sebenarnya.

Fasilitasi

Siapa pun yang memimpin sesi harus terus bergerak sambil memberikan waktu bagi orang-orang yang memiliki poin penting untuk dibuat. Tidak mudah mendapatkan keseimbangan ini dengan benar, tetapi salah satu tekniknya adalah menyiapkan flip chart dan menunggu sehingga topik yang kontroversial atau periferal dapat didiskusikan nanti oleh tim.

Di bagian tema dan driver, Anda harus membicarakan bagaimana kebutuhan ini terkait dengan basis pelanggan perusahaan Anda. Anda juga ingin menghindari tren pasar umum yang tidak sesuai dengan kriteria ini.

Untuk sesi ini, Anda dapat fokus pada satu area bisnis pada satu waktu untuk pelanggan Anda atau melakukannya dengan persona. Saya merekomendasikan untuk memikirkan tantangan dan peluang terlebih dahulu dalam kaitannya dengan persona yang relevan.

Saat Anda mengerjakan sebuah tantangan, pastikan untuk mendapatkan pandangan dari setiap anggota tim. Pelanggan cenderung melihatnya dengan cara itu.

Nilai sesi tatap muka

Kumpulkan pemain terbaik Anda untuk mendapatkan perspektif mereka tentang pasar, tantangan yang mereka hadapi, dan peluang untuk peningkatan.

Sangat penting untuk membawa orang-orang ke dalam ruangan bersama-sama ketika Anda bisa karena itu menciptakan suasana yang lebih kuat dan umumnya positif daripada situasi jarak yang sesuai. Bepergian untuk rapat membantu mengimbangi biaya perjalanan dalam hal ini.

Sesi jarak jauh menuntut keterampilan fasilitasi yang lebih besar

Namun, COVID-19 telah mengubah cara orang bekerja dan kemungkinan akan tetap seperti itu setelah pandemi ini berakhir. Orang-orang kurang tertarik untuk bepergian sekarang dan mereka mulai terbiasa bekerja sama melalui panggilan video.

Fasilitasi seringkali membutuhkan keterampilan, terutama dalam sesi wawasan pelanggan. Mungkin sulit untuk mengetahui bahwa orang-orang memperhatikan dan tidak melakukan email mereka ketika mereka sedang dalam sesi. Menasihati mereka sebelumnya sangat membantu.

Dengan kehadiran jarak jauh, Anda harus menjalankan sesi yang lebih pendek untuk menjaga perhatian orang. Ini berarti bahwa alih-alih menjalankan lokakarya satu hari dengan konten enam jam, Anda mungkin memerlukan dua lokakarya: sesi 2 jam dan 4 jam.

Mengelola percakapan

Penting untuk memastikan satu atau dua orang tidak mendominasi percakapan, tanpa bersikap kasar dan memotongnya. Tetapi ini penting jika Anda menginginkan pandangan yang seimbang tentang suatu masalah dan memanfaatkan semua orang yang memiliki pengetahuan tentang topik itu.

Di sinilah keterampilan fasilitator berperan. Mereka harus memiliki kehadiran yang kuat dan mampu mengendalikan pertemuan.

Jika Anda ingin rapat tetap pada topik dan memastikan setiap orang memiliki kesempatan untuk berbicara, penting bahwa ada agenda dengan slide pendukung.

Keselarasan tim

Peserta sering berkomentar tentang betapa mereka menikmati sesi wawasan pelanggan ini. Mereka tidak hanya untuk memahami pelanggan, tetapi juga untuk berbagi pengetahuan dan menyelaraskan sudut pandang yang sama.

Menangkap keluaran

Untuk memanfaatkan lokakarya secara maksimal, Anda perlu menemukan cara untuk menangkap wawasan orang-orang saat itu terjadi. Flip chart dan catatan tempel dulu menjadi standar untuk proses ini tetapi sekarang tidak efisien dengan semua yang perlu diurai setelah sesi.

Masalah lain dengan ini adalah Anda harus berada di ruangan yang sama untuk semua orang, yang berarti tidak ada peserta jarak jauh. Ini mungkin bekerja dengan baik ketika orang dapat terbang dan menghadiri rapat dari jarak jauh, tetapi itu tidak akan berhasil jika mereka berharap untuk bergabung dalam sesi secara virtual.

Menyampaikan wawasan kepada tenaga penjualan

Sekarang kita akan berbicara tentang bagaimana menyampaikan pengetahuan ini. Kami ingin staf penjualan kami menggunakannya, tetapi masalahnya adalah mereka mungkin tidak memanfaatkan semua wawasan dan data ini jika Anda hanya memberi mereka laporan.

Pembelajaran tepat waktu

Tenaga penjualan harus terus-menerus mempelajari keterampilan baru. Buku pedoman penjualan yang disusun dengan baik dapat memberikan jenis pelatihan ini pada waktu yang tepat.

Bagaimana menyusun buku pedoman penjualan

Berbagai jenis hal yang perlu Anda ketahui bergantung pada situasi penjualan dan di mana dalam prosesnya Anda berada. Jadi masuk akal bahwa informasi akan tersedia tepat waktu, sesuai kebutuhan.

Buku pedoman tipikal mungkin memiliki struktur ini:

Tahap Penjualan 1: Prospeksi

Melihat ke pasar yang dilayani pelanggan
Kemungkinan topik untuk audiens target saya
Artikel ini berbicara tentang bagaimana membuat perusahaan Anda lebih relevan dan menarik bagi pelamar potensial.
Sangat penting untuk membuka percakapan dengan mengajukan pertanyaan.

Tahap Penjualan 2: Eksplorasi

Orang yang berbeda memiliki tujuan, masalah, dan titik nyeri yang berbeda di tempat kerja.
Apa yang telah dilakukan perusahaan Anda untuk pelanggan lain dalam situasi yang sama?
Bagaimana mengartikulasikan manfaat dari solusi.

Tahap Penjualan 3: Analisis Kebutuhan

Membutuhkan pertanyaan penemuan
Tantangan yang dihadapi produk Anda
Pelanggan lain memiliki tantangan serupa dan kami dapat memberi mereka solusi.

Saat Anda berada pada tahap akhir melakukan penjualan, pelanggan Anda akan mengevaluasi apakah akan membeli produk tersebut atau tidak.

Hal terpenting yang harus dilakukan perusahaan adalah membedakan dirinya dari pesaing.
Kredensial perusahaan
Pemosisian vs. pesaing

Tenaga penjualan dapat menggunakan buku pedoman untuk dengan cepat mendapatkan ide, wawasan, dan panduan yang relevan untuk klien mereka.

Jika perusahaan Anda hanya menjual satu produk ke dalam segmen industri yang sama hanya kepada satu pelanggan utama, maka Anda dapat memasukkan jenis informasi ini dalam PDF. Tetapi jika perwakilan menjual lebih dari satu produk atau layanan dan memiliki pembeli yang berbeda untuk masing-masing, mereka akan membutuhkan akses ke semua pengetahuan itu.

Menempatkan semua informasi ini ke dalam PDF 50 halaman akan membuat penjual tidak mungkin menemukan dan menggunakan apa yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya.

Opsi pengiriman digital

Secara tradisional, buku pedoman penjualan telah dikirimkan dalam format PDF. Namun dengan HTML5, format digital baru yang mencakup interaktivitas dan video kini tersedia.

Mempelajari buku pedoman

Perusahaan yang ingin menggunakan video, pemeriksaan pengetahuan, dan konten yang dapat dinavigasi untuk buku pedoman penjualan gaya belajar harus mempertimbangkan untuk menggunakan paket perangkat lunak standar industri seperti Articulate Rise, Lectora, atau Adobe Captivate.

Alat penjualan terpandu

Ketika Anda tidak bertatap muka dengan pelanggan, mungkin sulit bagi mereka untuk memulai proses pembelian. Untuk membuat mereka tertarik dengan produk atau layanan Anda, layar interaktif bisa sangat berguna.

Alat interaktif yang membantu tenaga penjualan memandu percakapan dengan pelanggan dan memberikan informasi yang mendalam akan memecahkan masalah pemeliharaan.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.