7 Kebiasaan AE Sukses yang Memberikan Demo 10/10 AE
Diterbitkan: 2022-04-10Tujuh Sifat yang Digunakan Eksekutif Akun yang Sukses untuk Memastikan Promosi Penjualan mereka adalah 10/10
Saya meninjau ratusan jam penemuan yang direkam dan panggilan demo AE yang hebat sebagai CEO Perusahaan Pelatihan Penjualan Dalam Sesuai Permintaan.
Kami telah menemukan bahwa wiraniaga sukses di dalam sering kali lebih pendiam, lebih tertutup.
Dalam artikel ini, saya telah membuat daftar 7 kebiasaan dalam demo AE yang harus kita semua miliki untuk membantu kita sukses dalam hidup dan pekerjaan.
1. Promosi Penjualan Paling Efektif
Sebelum saya memberi Anda beberapa tips orang dalam tentang cara membuat promosi penjualan terbaik Anda, izinkan saya memberi tahu Anda apa yang tidak boleh dilakukan. Jangan mengabaikan kekuatan interaksi tatap muka langsung.
Ketika Anda mengunjungi pelanggan, apakah Anda akan duduk di seberang mereka dan berbicara melalui dinding?
Video adalah cara terbaik untuk membangun kepercayaan, kredibilitas, dan hubungan baik selama berbagi layar.
Dan inilah hal…
Video biasanya merupakan cara terbaik untuk berhubungan dengan seseorang. Jika mereka mengaktifkan videonya, Anda akan dapat melihatnya dan membaca isyarat nonverbal.
Kontak mata penting selama proses perekrutan. Itu tidak dapat dicapai melalui audio saja.
2. Lebih Sedikit Presentasi PowerPoint, Lebih Banyak Demonstrasi
Kita semua tahu perasaan duduk melalui panggilan demo AE dengan terlalu banyak slide dan berharap mereka langsung pada intinya.
Saya tidak yakin apa yang Anda lakukan, tetapi saya dapat mengatakan dengan pasti bahwa artikel ini mungkin tidak relevan dengan pekerjaan Anda.
Kekuatan demo AE yang hebat lebih baik daripada penggunaan slide statis, 5 kata, 5 poin peluru.
Anda harus memulai presentasi Anda dengan beberapa slide untuk memberikan gambaran umum tentang perusahaan dan fitur-fiturnya, tetapi setelah itu, yang terbaik adalah jika Anda segera menunjukkan kepada mereka apa yang dapat dilakukan produk Anda.
Bayangkan jika Anda pergi ke tempat parkir mobil dan penjual membawa Anda pergi selama 25 menit PowerPoint sebelum melihat mobil yang sebenarnya.
Itu tidak akan pernah terjadi, kan? Kenapa tidak? Anda akan berpikir "Tunjukkan saja mobil sialan itu!"
Jadi, menurut Anda bagaimana perasaan prospek Anda saat mereka diajak bicara untuk paruh pertama demo AE dan kemudian diperlihatkan slide?
Banyak orang berpikir bahwa proses pembelian untuk mobil dan satu dengan solusi perusahaan yang kompleks berbeda. Tetapi dalam kedua kasus tersebut, Anda perlu memutuskan berapa anggaran Anda.
Saya mengerti apa yang Anda katakan, tapi saya masih tidak menyukai gagasan duduk melalui PowerPoint yang panjang untuk solusi perusahaan sebelum benar-benar melihatnya. Anda hanya perlu memastikan slide Anda sangat disengaja dan mereka memaksimalkan waktu mereka.
Saya ingin memastikan Anda memikirkan hal ini, tetapi jika Anda masih merasa perlu maka itu adalah pilihan Anda. Setidaknya gunakan tips ini agar mereka terlibat dengan apa yang saya katakan.
3. Tingkatkan Prospek Penemuan Anda
Banyak AE hebat yang hanya mengandalkan nada dari SDR untuk masuk ke demo AE mereka, dan mereka tidak membutuhkan banyak waktu untuk persiapan.
Tapi hati-hati…
AE terbaik mengambil kesempatan sebelum demo AE untuk mempelajari lebih lanjut tentang apa yang mereka butuhkan. Dengan cara ini, ketika tiba saatnya untuk menelepon, mereka dapat memenuhi kebutuhan mereka.
TERKAIT: Solusi untuk Masalah Handoff SDR-to-AE
Kiat saya: Tulis pertanyaan Anda dalam format daftar periksa. Anda tidak pernah tahu kapan Anda akan membutuhkannya, tetapi lebih baik menyiapkannya setiap saat!
Sangat penting untuk bersiap-siap untuk demo AE. Anda harus memiliki semua bahan yang diperlukan dan mengetahui konten Anda luar dalam.
Pastikan Anda siap untuk percakapan ini dengan pertanyaan yang siap diajukan.
4. Lakukan Pemeriksaan Mendalam
Penting untuk tetap berhubungan secara konstan saat melakukan presentasi dari jarak jauh sehingga prospek dapat merasa terlibat dan mengetahui apa yang Anda bicarakan.
Fokus pada keragaman ini juga harus mencakup pertanyaan, “Ada pertanyaan tentang itu?”
Tenaga penjualan terbaik membutuhkan waktu beberapa detik untuk berhenti sejenak dan menyatakan kembali poin mereka dalam demo.
Saya ingin berhenti sejenak di sini dan check-in dengan Anda. Apa pendapat Anda tentang fitur ini? Bagaimana itu akan bekerja untuk Anda, dibandingkan dengan apa yang Anda miliki saat ini? Saya pikir kami dapat mengharapkan umpan balik dari pengguna tentang kualitas solusi baru ini.
5. Bersikaplah Seperti Pakar Anda
Jika Anda berada dalam penjualan, The Challenger Sale harus dibaca. Ini tentang bagaimana menjadi sukses dengan berpikir secara berbeda.
Buku ini mengklaim bahwa salah satu dari enam ciri yang membedakan seorang profesional penjualan top adalah kemampuan mereka untuk menawarkan sesuatu yang unik dan berharga kepada klien.
Data replayz menunjukkan bahwa keragaman itu penting.
Manajer Pemasaran Produk (PMM) adalah seseorang yang memiliki banyak kontak dengan pelanggan potensial. Mereka mungkin berbicara kepada 100-an PMM dalam waktu satu tahun.
Sering kali, sebuah perusahaan akan menjual ke satu atau dua PMM per tahun dan mereka hanya akan berbicara selama 30-60 menit tentang poin rasa sakit mereka.
Anda ahlinya, jadi Anda tahu apa yang harus dilakukan.
Anda dapat memahami tantangan mereka, dan dapat berempati dengan mereka. Anda juga tahu bagaimana produk Anda telah membantu orang lain di masa lalu memecahkan masalah yang sama.
Saya percaya bahwa cara terbaik untuk menjual adalah dengan mendengarkan dan memahami apa yang mereka butuhkan, bukan hanya menjual sesuatu kepada mereka.
Mereka sekarang melihat Anda sebagai penolong, bukan hanya seseorang yang terus-menerus mengganggu mereka dengan promosi penjualan.
6. Tingkatkan jumlah testimoni pelanggan
Cara paling ampuh untuk menyampaikan maksud Anda adalah dengan menceritakan sebuah kisah. Ini akan membuat orang mengingat apa yang Anda katakan.
Eksekutif akun terbaik yang kami latih di Replayz selalu menceritakan 3 atau lebih kisah pelanggan selama Demo Penemuan 50 menit.
Di mana Anda dapat menemukan cerita yang bagus?
Sekali seminggu, mintalah Customer Success Rep untuk datang dan berbagi tiga cerita pelanggan baru dengan tim penjualan Anda.
Saya biasa menelepon pelanggan lama saya setiap bulan atau lebih, dan itu membantu saya membuat cerita yang bagus untuk prospek.
7. Selesaikan Semuanya Dengan Mudah
Ini adalah praktik terbaik bagi AE yang hebat untuk menjadwalkan panggilan berikutnya dengan prospek. Itu harus menjadi taruhan meja di sini — Anda harus melakukannya agar berhasil.
Tetapi seperti yang diketahui oleh semua tenaga penjualan top, jika mereka ingin melakukan penjualan maka mereka perlu bertanya kepada prospek seperti apa proses pengambilan keputusan mereka.
Saya benci ketika saya mendengar tenaga penjualan bertanya kepada pelanggan, "Apa langkah selanjutnya yang baik?"
Ketika Anda mengajukan pertanyaan seperti itu, itu menempatkan semua kekuatan di pengadilan mereka. Pitch penjualan terbaik adalah di mana Anda mengajukan pertanyaan untuk melihat bagaimana perasaan mereka tentang berbagai hal terlebih dahulu.
- Banyak orang tertarik dengan proses pengambilan keputusan perusahaan, sehingga mereka menanyakan pertanyaan ini.
- “Apa yang Anda lakukan untuk mendiversifikasi perusahaan Anda?”
- Proses pengambilan keputusan adalah percakapan antara manajer perekrutan dan kepala departemen.
- "Siapa yang bertanggung jawab atas anggaran untuk ini?"
- “Apakah salah satu dari orang-orang di atas perlu melihat demo ini, atau Anda ingin saya berbicara dengan mereka?”
- “Bagaimana kemajuan solusi kita sejauh ini?”
…dan inilah bonusnya: coba tutup percobaan lama!
Anda akan terkejut berapa kali saya melihat AE teratas mendapatkan ya ketika mereka hanya bertanya. Memang, ini lebih relevan dalam lingkungan di mana proses penjualan lebih transaksional.
Saya akan menanyakan prospek saya apa pendapat mereka tentang langkah selanjutnya, dan kemudian saya akan mengusulkan mereka. Ini membuatnya lebih merupakan proses kolaboratif daripada jika semua keputusan terserah saya.
Kesimpulan
Kiat-kiat ini dimaksudkan untuk membantu Anda menjual lebih banyak. Jika salah satu dari poin ini terasa tidak nyaman bagi Anda, cobalah dan lihat cara kerjanya.
Selamat Menjual!
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
