Mempersempit Fokus Anda Pada Pelanggan Ideal Anda

John Jantsch (00:01): Hei, apakah ini pendengar pemasaran lakban? Kami tahu Anda selalu mencari cara untuk meningkatkan skala bisnis Anda secara lebih efisien. Itu sebabnya saya sangat bersemangat untuk mengobrol. Saya menyimpang dari acara lain di jaringan podcast HubSpot. Troy Sandra adalah pembawa acara I digress, membicarakan semua tentang bagaimana Anda dapat menghilangkan kerumitan, komplikasi, dan kebingungan dari persamaan bisnis Anda dan menciptakan kejelasan untuk merampingkan solusi strategi yang mencapai kesuksesan yang terukur dan berkelanjutan. Lihat episode 24, mulai dari sana 14 menit atau lebih. Strategi adalah kekuatan. Anda tahu, saya suka ide itu. Jadi dengarkan, pelajari, dan kembangkan dengan saya ngelantur di jaringan podcast HubSpot di jaringan hubspot.com/podcast.

John Jantsch (00:57): Halo, dan selamat datang di episode lain dari podcast pemasaran lakban. Ini John Jantsch. . Saya melakukan pertunjukan solo lain di sekitar peluncuran buku baru saya, mesin pemasaran utama lima langkah menuju pertumbuhan yang sangat konsisten. Saya akan membahas langkah nomor tiga hari ini. Jika Anda tidak menangkap langkah nomor satu dan nomor dua, Anda bisa mundur. Kami akan menautkannya di catatan acara sebagai [dilindungi email] Tetapi jika Anda ingin mengambil bukunya sekarang, buku itu tersedia. Pada saat Anda mendengarkan ini, Anda bisa mendapatkannya di salah satu penjual buku favorit Anda. Ini hanya engine.com pemasaran utama. Anda dapat mengetahui semua tentang itu. Jadi mari selami langkah ketiga di beberapa sesi sebelumnya, saya sudah membaca pengantar langkah langsung dari buku. Jadi saya akan melakukannya lagi hari ini. Langkah nomor tiga adalah mempersempit fokus Anda.

John Jantsch (01:44): Ada banyak pelanggan yang harus dikunjungi. Ingatlah bahwa Anda tidak membutuhkan semuanya dan mungkin lebih penting. Anda tidak ingin mereka semua dalam langkah ini. Kami akan berusaha memahami siapa dan apa yang membuat pelanggan sempurna untuk bisnis Anda. Kemudian kita akan bekerja untuk membantu lebih banyak dari mereka. Pahami mengapa bisnis Anda adalah satu-satunya solusi logis untuk mereka pertimbangkan. Saya akan menyarankan agar Anda mempersempit ke 20% teratas, saya kira sebagian besar 20% adalah angka bulat yang bagus, tetapi ada juga banyak data ilmiah yang menunjukkan bahwa sekitar 80% dari bisnis, pendapatan, atau laba biasa ditemukan di hanya 20% dari pelanggannya. Saya tahu bahwa model 80 20 atau prinsip parade sering kali tampak terlalu menyederhanakan operasi bisnis, tetapi sekali lagi, prinsip itu terus berlaku dalam matematika dan ekonomi dan kepemilikan tanah, olahraga, dan ya, sebagian besar bisnis.

John Jantsch (02:42): Katakan saja sekarang. Anda memiliki kesempatan untuk Chuck semua pelanggan Anda saat ini dan mengumumkan. Saya dapat bekerja dengan siapa saja yang ingin saya ajak bekerja sama. Apakah Anda masih akan bekerja dengan pengalaman pelanggan hari ini memberi tahu saya bahwa jawaban Anda mungkin beberapa, mungkin tidak semua yakin. Anda tahu bahwa semua, tidak semua pelanggan adalah ideal, tetapi apa yang tidak boleh Anda jual kepada siapa pun yang membutuhkan apa yang Anda tawarkan bukanlah siapa pun yang memiliki sarana untuk membayar apa yang Anda jual kepada pelanggan ideal. Dan Anda mungkin tahu jawaban atas pertanyaan itu adalah tidak, tetapi mengatakan tidak mungkin merupakan hal yang paling menakutkan bagi pemilik bisnis. Anda memeriksa email Anda terlebih dahulu suatu pagi, dan ada pesan dari pelanggan lama yang memperkenalkan Anda kepada rekan mereka yang mengatakan bahwa mereka membutuhkan bantuan dengan apa yang Anda lakukan. Referensi yang bagus itu luar biasa, bukan?

John Jantsch (03:32): Anda segera menghubungi ini akan menjadi pelanggan baru. Dan ternyata mereka bekerja untuk departemen kecil dari sebuah perusahaan kaya 500 dan apa yang mereka butuhkan adalah sesuatu yang belum pernah Anda lakukan sebelumnya, tetapi mari kita sama, tetapi ada proses RFP dan Anda harus melalui beberapa putaran pemeriksaan dengan departemen pembelian. Sebelum Anda mempresentasikan proposal Anda kepada tim merchandising, pelanggan terbaik Anda adalah pendiri bisnis yang membuat keputusan pembelian mereka secara mandiri, yang sebagian besar bekerja melalui perjanjian lisan dan serangkaian hasil dan harapan yang mudah ditentukan. Tapi sekarang tiba-tiba Anda mengejar apa yang terasa seperti peluang besar. Apakah Anda memiliki sedikit pengalaman dengan apa yang mereka butuhkan, sedikit proses yang ada untuk menavigasi jalur penjualan dan sangat sedikit gagasan berapa banyak waktu staf yang akan digunakan untuk menentukan harga keterlibatan ini? Kedengarannya seperti skenario yang dibuat-buat.

John Jantsch (04:24): Anda tahu, itu terjadi pada saya berkali-kali dan itu terjadi dalam beberapa bentuk pada hampir semua bisnis di luar sana. Kami ingin bisnisnya. Sepertinya kami bisa mengetahuinya, tetapi berkali-kali, kami meremehkan berapa biaya yang kami keluarkan untuk mengejar pelanggan yang tidak cocok. Ada pertanyaan strategis yang bagus dari pewarnaan Michael Bungay, kebiasaan pembinaan yang harus dilakukan oleh setiap pengusaha pemilik bisnis, pemasar atau penjual, di suatu tempat dalam tampilan penuh. Jika saya mengatakan ya untuk ini, apa yang saya katakan tidak baik-baik saja. Jadi dalam langkah ini, saya meminta Anda untuk mempersempit fokus Anda dan saya telah memilih nomor dua yang sewenang-wenang, 20% teratas dari pelanggan Anda. Jadi bagaimana Anda melakukannya? Bagaimana Anda bahkan mengetahui siapa mereka? Sering kali, orang yang hanya default ke pelanggan teratas kami adalah pelanggan terbesar kami berdasarkan pendapatan.

John Jantsch (05:17): Dan itu mungkin sebenarnya cara yang berguna untuk mengukur siapa mereka. Tapi pengalaman juga memberitahu saya, mungkin tidak. Bahkan, dalam beberapa kasus, pelanggan yang lebih besar sehingga Anda harus membuat kesepakatan untuk mendapatkan bisnis dan yang menuntut banyak dan membuat Anda keluar dari cara Anda untuk melakukan proses tertentu, bahkan membuatnya sulit untuk dibayar. Mereka mungkin besar dalam hal pendapatan, tetapi mereka mungkin tidak benar-benar menguntungkan. Dan sekarang mari kita dengar kabar dari sponsor kita. Platform HubSpot CRM mudah diadopsi, dan sebenarnya ada dua alasan. Dua fitur yang memungkinkan hal ini, linimasa kontak dan aplikasi seluler serta linimasa kontak papan ketik seluler HubSpot memberi Anda konteks historis. Anda perlu menyelesaikan pekerjaan untuk terhubung dengan pelanggan karena semua data pelanggan Anda ada di satu tempat. Itu dapat berfungsi sebagai satu-satunya sumber kebenaran.

John Jantsch (06:05): Di HubSpot, Anda dapat mengambil tindakan, langsung dari garis waktu kontak, melakukan panggilan dan memutar kontak secara berurutan, menjadwalkan rapat. Anda punya itu. Dan jika Anda sedang dalam perjalanan, Anda cukup menggunakan aplikasi seluler untuk mewujudkan semuanya dan selalu memperbarui semuanya. Anda bahkan tidak perlu menghabiskan banyak waktu untuk melatih tim Anda. Anda bisa yakin bahwa semua informasi kontak masuk ke satu sistem, membuat tim Anda lebih efisien, terlihat lebih baik adopsi dengan CRM mengarah ke data yang lebih baik, wawasan yang lebih kaya, dan dampak yang lebih besar pada pengalaman pelanggan Anda. Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat menskalakan perusahaan Anda tanpa penskalaan [dilindungi email] Jadi apa yang saya sarankan agar orang-orang lakukan, dan sekali lagi, menunjuk ke buku, mesin pemasaran terbaik.com. Jika Anda memesan buku, Anda akan mendapatkan sumber daya yang membantu Anda melalui beberapa langkah.

John Jantsch (06:53): Dan saya akan menyarankan beberapa daftar periksa dan formulir serta alat yang kami gunakan. Tapi apa yang kami minta klien kami lakukan adalah memikirkan tentang memberi peringkat pelanggan mereka hari ini berdasarkan profitabilitas, bukan hanya pendapatan, terkadang itu cocok, tetapi sering kali tidak. Jika Anda memiliki ribuan dan ribuan pelanggan, ini adalah, sedikit lebih banyak pengelompokan atau pembuatan Stratus pelanggan. B pelanggan melihat pelanggan. Jika Anda memiliki 50 atau kurang, Anda mungkin benar-benar tahu semua pelanggan Anda dengan nama dan dapat benar-benar peringkat apa yang Anda lakukan. Apa yang kami temukan adalah bahwa ketika orang melakukan pekerjaan ini dengan satu atau lain cara, mereka mulai melihat pekerjaan. Itu tidak menguntungkan. Mereka mulai melihat industri yang mereka layani banyak, bahwa mereka tidak menyadari bahwa mengembangkan ceruk di beberapa industri tanpa menyadarinya. Jadi semua itu, sebenarnya sangat berguna.

John Jantsch (07:40): Tetapi dalam banyak kasus, Anda juga mulai melihat beberapa klien yang harus Anda, atau beberapa jenis bisnis, yang tidak boleh Anda kejar. Jika sebagian besar keuntungan Anda berasal dari dua atau tiga layanan yang Anda tawarkan. Namun situs web Anda memiliki daftar 27 yang dapat Anda tawarkan, atau Anda mungkin telah menawarkan, atau mungkin seseorang meminta Anda untuk satu, satu kali. Anda mungkin harus melepasnya. Anda mungkin harus fokus pada yang paling menguntungkan. Jika tidak ada yang lain, Anda akan mengirimkan sinyal ke dunia dan mari kita hadapi Google bahwa inilah bisnis Anda. Tiga atau dua atau tiga hal inti ini yang benar-benar menghasilkan uang Anda. Sekarang, saya juga ingin Anda berpikir dalam hal setelah Anda memberi peringkat klien ini berdasarkan profitabilitas, saya juga ingin Anda berpikir dalam hal, apakah ada di antara mereka yang saat ini merujuk bisnis kepada Anda hari ini?

John Jantsch (08:24): Seorang pelanggan yang menguntungkan mungkin memiliki masalah yang tepat, mungkin memiliki perilaku yang benar. Dan itu sangat cocok. Jika mereka juga merujuk bisnis kepada Anda, itu pertanda bagus bahwa mereka benar-benar menyukai apa yang Anda lakukan. Mereka menyukai tim Anda. Mereka memiliki pengalaman hebat. Dan kombinasi yang memahami semua karakteristik, semua perilaku ideal dari kelompok itu adalah bagaimana Anda mulai mempersempit fokus Anda dan bagaimana Anda mulai fokus. Tidak hanya pada apa lagi yang dapat Anda lakukan untuk grup itu, tetapi memfokuskan pesan Anda untuk memberi tahu dunia bahwa inilah yang kami layani. Sekarang pada awalnya, mungkin terasa seperti Anda juga mengatakan ini adalah siapa yang tidak kami layani dan Anda. Dan, dan itu hal yang bagus. Saya pikir itu bisa terasa menakutkan karena Anda, Anda mungkin secara efektif menghentikan beberapa bisnis yang, Hei, mereka, kata mereka, mereka akan membayar Anda hari ini.

John Jantsch (09:15): Tapi seperti yang saya rujuk di bagian yang saya baca, saya pikir kita meremehkan mengejar dolar hari ini. Kami meremehkan biaya atau kerugian peluang di masa depan, dalam melakukan itu dengan tidak dilihat sebagai orang yang tepat untuk industri tertentu atau untuk ceruk tertentu, Anda benar-benar menyederhanakan apa itu, pesan Anda. Dan Anda menyederhanakan, sejujurnya, penetapan harga Anda, karena jika Anda mencoba menjadi segalanya bagi semua orang, Anda secara efektif menempatkan diri Anda dalam bidang komoditas, di mana orang akan berbelanja berdasarkan harga. Tetapi ketika Anda dapat fokus pada apa yang Anda lakukan dan apa yang sebenarnya Anda lakukan lebih baik daripada orang lain untuk klien ideal yang sangat spesifik, Anda dapat mengenakan biaya premium. Bahkan, orang berharap untuk membayar premi untuk apa yang Anda lakukan. Sekarang. Kami, beberapa lembar kerja yang kami sertakan di situs pendamping sebenarnya membantu Anda mulai mengidentifikasi harus memiliki, dan bagus untuk memiliki perilaku yang ideal.

John Jantsch (10:16): Jadi Anda benar-benar dapat mulai mempersempit ke apa yang oleh banyak pemasar disebut persona atau hanya mendefinisikan secara sempit. Nah, salah satu hal itu, itu adalah nasihat yang sangat umum bagi banyak orang di luar sana, terutama orang-orang yang baru memulai. Saya pikir ini adalah nasihat yang buruk. Dia, Anda mungkin menyakiti kekayaan di ceruk. Sekali lagi, saya akan mengatakan ceruk karena begitulah cara saya mengatakannya, tetapi itu tidak berima. Jadi kekayaan ada di ceruk dan itu saran yang buruk. Di sana, mungkin ada banyak alasan yang sangat praktis untuk menjadi ahli dalam menciptakan sistem yang dapat diulang untuk melayani orang-orang dengan kebutuhan tertentu yang mengenakan biaya lebih banyak karena Anda adalah spesialis di industri mereka. Itu semua adalah hal yang baik, tetapi di mana saya melihat saran yang salah bagi banyak orang adalah bahwa mereka hanya melihat industri atau mereka melihat ceruk sebagai peluang.

John Jantsch (11:00): Mereka menyelaminya. Dan kemudian mereka menemukan bahwa itu bukan kesempatan yang mereka pikirkan, atau mungkin mereka bahkan tidak suka bekerja dengan, eh, orang-orang di industri itu, atau mereka tidak cocok dari sudut pandang keyakinan dan nilai. Dan kemudian mereka dihadapkan untuk memulai dari awal lagi. Jadi salah satu hal yang menurut saya sering tidak dibicarakan dalam mencoba mempersempit fokus Anda dan saya IDI mengidentifikasi siapa pelanggan atau klien ideal Anda untuk berpikir panjang dan keras tentang siapa yang dapat Anda berikan yang paling bernilai. Dan izinkan saya menambahkan variabel lain, yang tercepat, ceruk apa, atau segmen pasar apa yang Anda layani hari ini, apakah Anda memberikan nilai tertinggi hingga tercepat? Dan alasan saya ingin Anda mempertimbangkannya adalah itulah yang membuat nilai yang sangat pas untuk seseorang akan hampir menjamin bahwa mereka memiliki pengalaman hebat hampir akan menjamin bahwa Anda dapat menaikkan harga Anda.

John Jantsch (11:58): Ini hampir akan menjamin bahwa orang akan ingin merujuk atau menginjili bisnis Anda. Beberapa persentase dari kelompok itu akan senang melakukan bisnis 10 kali lebih banyak dengan Anda. Jika Anda menemukan cara memberikan nilai lebih. Dan kemudian grup lain, persentase kecil lainnya dari grup itu mungkin melakukan bisnis seratus kali lebih banyak dengan Anda. Jika Anda menemukan cara memberikan lebih banyak nilai bagi mereka pada langkah nomor satu, saya berbicara tentang jalur kesuksesan pelanggan ini, dan itu benar-benar masuk ke inti gagasan ini, yaitu menaiki tangga untuk menciptakan lebih banyak tahapan dan lebih banyak produk dan penawaran layanan. Tetapi hanya untuk pelanggan ideal yang sudah mempercayai Anda. Itu sudah memiliki pengalaman hebat dengan Anda bahwa Anda sudah memberikan nilai dengan siapa Anda dapat berbuat lebih banyak. Begitulah cara Anda menskalakan bisnis Anda dengan pelanggan daripada mengejar setiap peluang baru.

John Jantsch (12:55): Itu dia. Anda dapat mengetahui lebih lanjut di [email protected] Saat Anda mendengarkan ini, buku tersebut akan tersedia di semua toko. Jangan lupa, kami punya situs pendamping ini. Itu akan memberi Anda semua sumber daya dalam buku ini juga. Hati-hati. Baiklah, itu mengakhiri episode lain dari podcast pemasaran lakban. Saya ingin mengucapkan terima kasih banyak telah menyetel, jangan ragu untuk membagikan acaranya, jangan ragu untuk memberi kami ulasan. Anda tahu, kami menyukai hal-hal itu. Juga, tahukah Anda bahwa kami telah membuat pelatihan, pelatihan pemasaran untuk tim Anda? Jika Anda memiliki karyawan, jika Anda memiliki anggota staf yang ingin mempelajari sistem pemasaran, cara memasang sistem pemasaran itu dalam bisnis Anda, periksalah. Itu namanya program manajer pemasaran bersertifikat dari lakban pemasaran. Anda dapat menemukannya di lakban, marketing.com dan gulir ke bawah sedikit dan temukan tab yang bertuliskan pelatihan untuk tim Anda.

Pembicara 2 (13:55): [tidak terdengar].