이상적인 고객에 대한 초점 좁히기

John Jantsch(00:01): 이봐, 덕트 테이프 마케팅 청취자입니까? 비즈니스를 보다 효율적으로 확장할 수 있는 방법을 항상 찾고 있다는 것을 알고 있습니다. 그렇기 때문에 채팅을 하게 되어 매우 기쁩니다. HubSpot 팟캐스트 네트워크에서 다른 쇼를 생략합니다. Troy Sandra는 I digress의 호스트로 비즈니스 방정식에서 복잡성, 복잡성 및 혼란을 제거하고 명확성을 만들어 확장 가능하고 지속 가능한 성공을 달성하는 전략 솔루션을 간소화하는 방법에 대해 모두 이야기합니다. 에피소드 24를 확인하고 14분 정도부터 시작하세요. 전략은 힘이다. 알다시피, 나는 그 아이디어를 좋아합니다. 따라서 Hubspot.com/podcast network의 HubSpot 팟캐스트 네트워크에서 I digression과 함께 듣고 배우고 성장하십시오.

John Jantsch(00:57): 안녕하세요. 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 다른 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 존 얀츠입니다. . 나는 내 새 책의 출시와 함께 또 다른 개인전을 하고 있습니다. 궁극적인 마케팅 엔진은 엄청나게 일관된 성장을 위한 5단계입니다. 오늘은 3단계를 다루겠습니다. 1단계와 2단계를 잡지 못했다면 뒤로 갈 수 있습니다. 쇼 노트에 [이메일 보호됨]으로 링크하겠습니다. 하지만 지금 책을 수령하고 싶다면 바로 사용할 수 있습니다. 당신이 이것을 들을 때쯤이면, 당신이 좋아하는 어느 서점에서나 그것을 구할 수 있습니다. 그것은 최고의 마케팅 engine.com일 뿐입니다. 당신은 그것에 대해 모두 알 수 있습니다. 따라서 이전 두 세션의 3단계에 대해 알아보겠습니다. 책에서 직접 해당 단계에 대한 소개를 읽었습니다. 그래서 오늘 다시 하려고 합니다. 세 번째 단계는 초점을 좁히는 것입니다.

John Jantsch (01:44): 여기저기 돌아다닐 고객이 많습니다. 모두 필요하지 않으며 더 중요할 수도 있음을 기억하십시오. 이 단계에서 모두 원하지 않습니다. 우리는 누가, 무엇이 당신의 비즈니스에 완벽한 고객인지 이해하기 위해 노력할 것입니다. 그런 다음 우리는 더 많은 사람들을 돕기 위해 노력할 것입니다. 귀하의 비즈니스가 고려 대상이 되는 유일한 논리적 솔루션인 이유를 이해하십시오. 상위 20%로 범위를 좁힐 것을 제안합니다. 주로 20%가 좋은 반올림 숫자이지만 일반적인 비즈니스, 수익 또는 이익의 약 80%가 다음에서 발견된다는 과학적 데이터도 많이 있습니다. 고객의 20%에 불과합니다. 80 20 모델 또는 퍼레이드 원칙이 종종 비즈니스 운영을 지나치게 단순화하는 것처럼 보이지만 다시 말하지만, 수학, 경제, 토지 소유권, 스포츠, 그리고 대부분의 비즈니스에서는 계속해서 사실로 울려 퍼집니다.

John Jantsch(02:42): 바로 지금 말씀드리겠습니다. 현재 고객을 모두 Chuck하고 선언할 기회가 있었습니다. 나는 함께 일하고 싶은 누구와도 일할 수 있다. 오늘날의 고객 경험을 계속 사용하시겠습니까? 답변은 일부일 수도 있고 모두 확실하지 않을 수도 있습니다. 모든 고객이 이상적인 것은 아니지만, 당신이 제공하는 것을 필요로 하는 사람에게 판매해서는 안 되는 것은 이상적인 고객을 판매한 것에 대해 지불할 수단이 있는 사람이 아니라는 것을 알고 있습니다. 그리고 당신은 아마 그 질문에 대한 대답이 아니오라는 것을 알고 있을 것입니다. 그러나 아니오라고 말하는 것이 사업주에게 있어 가장 무서운 것일 수 있습니다. 어느 날 아침 가장 먼저 이메일을 확인하는데 오랜 고객으로부터 당신이 하는 일에 도움이 필요하다는 동료에게 당신을 소개하는 메시지가 있습니다. 좋은 추천이 정말 대단하죠?

John Jantsch(03:32): 이 새 고객에게 즉시 연락합니다. 그리고 그들은 포춘 500대 기업의 작은 부서에서 일하고 그들이 필요로 하는 것은 당신이 전에 한 번도 해본 적이 없는 일이라는 것이 밝혀졌습니다. 하지만 똑같습니다. 하지만 RFP 프로세스가 있고 여러 단계를 거쳐야 합니다. 구매 부서와 검토의 라운드. 머천다이징 팀에 제안서를 제출하기 전에 가장 좋은 고객은 독립적으로 구매 결정을 내리는 비즈니스 설립자이며 주로 구두 계약과 쉽게 정의할 수 있는 산출물 및 기대치를 통해 일합니다. 그러나 이제 갑자기 큰 기회처럼 느껴지는 것을 쫓고 있습니다. 판매 경로를 탐색하는 데 필요한 프로세스가 거의 없고 이 계약의 가격을 책정하는 데 직원 시간이 얼마나 소요되는지에 대한 경험이 거의 없습니까? 지어낸 시나리오 같다.

John Jantsch(04:24): 알다시피, 그것은 나에게 여러 번 일어났고 어떤 형태로든 대부분의 모든 비즈니스에 발생합니다. 우리는 사업을 원합니다. 우리는 그것을 알아낼 수 있을 것 같지만, 때때로 우리는 적합하지 않은 고객을 추적하는 데 드는 비용을 과소평가합니다. Michael Bungay stainers의 훌륭한 전략적 질문이 있습니다. 모든 기업가 비즈니스 소유자 마케터 또는 영업 사원이 전체가 보이는 어딘가에 고정해야 하는 코칭 습관입니다. 내가 이것에 대해 예라고 말한다면, 나는 모든 권리에 대해 아니오라고 말하는 것이 무엇입니까? 따라서 이 단계에서는 초점을 좁혀달라고 요청하고 고객의 상위 20%인 임의의 두 번째 숫자를 선택했습니다. 그래서 어떻게 합니까? 그들이 누구인지 어떻게 알 수 있습니까? 많은 경우 사람들은 우리의 최고 고객에게 기본적으로만 기본으로 제공되는 수익으로 가장 큰 고객입니다.

John Jantsch (05:17): 그리고 그것은 실제로 그들이 누구인지 측정하는 유용한 방법일 수 있습니다. 그러나 경험에 따르면 그렇지 않을 수도 있습니다. 사실, 어떤 경우에는 사업을 성사시키기 위해 거래를 끊어야 했고 많은 것을 요구하고 특정 프로세스를 수행하기 위해 당신을 방해하는 더 큰 고객은 심지어 지불을 받기 어렵게 만들기까지 합니다. 수익 면에서는 클 수 있지만 실제로는 수익성이 없을 수도 있습니다. 이제 후원자님의 말씀을 들어보겠습니다. HubSpot CRM 플랫폼은 채택하기 쉽고 실제로 두 가지 이유가 있습니다. 이를 가능하게 하는 두 가지 기능인 연락처 타임라인과 모바일 앱 및 모바일 키보드 HubSpot의 연락처 타임라인은 과거 컨텍스트를 제공합니다. 모든 고객 데이터가 한 곳에 있기 때문에 고객과 연결하려면 작업을 완료해야 합니다. 단일 정보 소스 역할을 할 수 있습니다.

John Jantsch(06:05): HubSpot에서 연락처 타임라인에서 바로 작업을 수행하고, 전화를 걸고, 연락처를 순서대로 롤링하고, 회의를 예약할 수 있습니다. 당신은 그것을 얻었다. 이동 중에도 모바일 앱을 사용하면 모든 일이 이루어지고 모든 것이 최신 상태로 유지됩니다. 팀 훈련에 많은 시간을 할애할 필요도 없습니다. 모든 연락처 정보가 하나의 시스템에 통합되어 팀의 효율성을 높이고 CRM을 더 잘 채택하면 더 나은 데이터, 더 풍부한 통찰력, 고객 경험에 더 큰 영향을 미치게 됩니다. 규모를 조정하지 않고 회사를 확장할 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보십시오. [email protected] 그래서 내가 사람들에게 제안하는 것은 궁극적인 마케팅 engine.com이라는 책을 가리키며 다시 한 번 알려줍니다. 책을 주문하면 몇 가지 단계를 수행하는 데 도움이 되는 리소스를 얻을 수 있습니다.

John Jantsch(06:53): 그리고 우리가 사용하는 몇 가지 체크리스트와 양식 및 도구를 제안하겠습니다. 그러나 우리가 고객에게 요청하는 것은 수익뿐만 아니라 때로는 일치하기도 하지만 일치하지 않을 때도 많이 있는 수익성을 기준으로 고객의 순위를 매기는 것에 대해 생각하는 것입니다. 수천 명의 고객이 있는 경우 이는 고객 계층을 그룹화하거나 생성하는 것입니다. B 고객은 고객을 봅니다. 50명 이하라면 실제로 모든 고객의 이름을 알고 자신이 한 일의 순위를 정확히 매길 수 있습니다. 우리가 발견한 것은 사람들이 이런 식으로 이 일을 할 때 일을 보기 시작한다는 것입니다. 그건 수익성이 없습니다. 그들은 자신이 서비스를 많이 제공하는 산업을 보기 시작하고, 자신도 알지 못하는 사이에 몇 가지 산업에서 틈새 시장을 개발했다는 ​​사실을 깨닫지 못했습니다. 이 모든 것이 실제로 매우 유용합니다.

John Jantsch(07:40): 하지만 많은 경우에 쫓아야 하는 클라이언트나 쫓지 말아야 할 비즈니스 유형도 보이기 시작합니다. 귀하의 이익의 대부분이 귀하가 제공하는 두세 가지 서비스에서 나오는 경우. 그러나 귀하의 웹사이트에는 한 번만 제공할 수 있는 27개의 목록이 있습니다. 당신은 아마 그것을 벗어야합니다. 아마도 가장 수익성이 높은 것에 집중해야 할 것입니다. 그렇지 않다면 당신은 세상에 신호를 보낼 것이고 이것이 당신의 비즈니스에 관한 것임을 Google에 직시합시다. 이 3~2~3가지 핵심 요소가 실제로 돈을 버는 것입니다. 이제 수익성을 기준으로 이 고객의 순위를 매긴 후의 관점에서 생각해 보시기 바랍니다. 또한 현재 귀하에게 비즈니스를 언급하는 고객이 있습니까?

John Jantsch(08:24): 수익성이 있는 고객은 아마도 올바른 문제가 있고 올바른 행동을 하고 있을 것입니다. 그리고 잘 맞았습니다. 그들이 또한 당신에게 사업을 언급하고 있다면, 당신이 하는 일을 그들이 정말로 좋아한다는 꽤 좋은 신호입니다. 그들은 당신의 팀을 좋아합니다. 그들은 좋은 경험을 했습니다. 그리고 그 조합은 모든 특성을 이해하고 해당 그룹의 모든 이상적인 행동은 초점을 좁히기 시작하는 방법과 초점을 시작하는 방법입니다. 당신이 그 그룹을 위해 무엇을 더 할 수 있는지 뿐만 아니라, 이것이 우리가 섬기는 사람이라는 것을 세상에 알리는 데 메시지를 집중하십시오. 이제 처음에는 이것이 우리가 섬기지 않는 사람이고 당신이 바로 이 사람이라고 말하는 것처럼 느껴질 수도 있습니다. 그리고 그것은 좋은 일입니다. 당신이 오늘 당신에게 돈을 지불할 일부 사업을 효과적으로 중단할 수 있기 때문에 그것이 무섭게 느껴질 수 있다고 생각합니다.

John Jantsch(09:15): 하지만 내가 읽은 섹션에서 언급했듯이 우리는 오늘날의 달러를 쫓는 것을 과소평가한다고 생각합니다. 우리는 미래의 기회 비용이나 손실을 과소평가합니다. 그렇게 함으로써 특정 산업이나 특정 틈새 시장을 위한 사람으로 보이지 않음으로써 메시지가 무엇인지 진정으로 약화시킵니다. 그리고 솔직히 말해서 가격을 낮추는 것입니다. 왜냐하면 모든 사람들에게 모든 것을 제공하려고 하면 사람들이 가격으로 쇼핑하는 곳인 상품 분야에 효과적으로 자신을 투입하기 때문입니다. 그러나 매우 구체적으로 정의할 수 있는 이상적인 고객을 위해 자신이 하는 일과 실제로 다른 사람보다 더 잘하는 일에 집중할 수 있을 때 프리미엄을 청구할 수 있습니다. 사실 사람들은 당신이 하는 일에 대해 프리미엄을 지불하기를 기대합니다. 지금. 컴패니언 사이트에 포함된 워크시트 중 일부는 실제로 있어야 하고 이상적인 행동을 하는 것이 좋은지 식별하는 데 도움이 됩니다.

John Jantsch(10:16): 따라서 많은 마케터가 페르소나라고 부르는 것으로 범위를 좁히거나 아주 좁게 정의할 수 있습니다. 자, 많은 사람들, 특히 이제 막 시작하는 사람들에게 정말 흔한 조언 중 하나입니다. 나는 이것이 나쁜 조언이라고 생각한다. 그녀, 당신은 틈새 시장에 재물을 다치게 할 수 있습니다. 다시 말하지만, 나는 그것이 내가 말하는 방식이기 때문에 틈새 시장이라고 말할 것입니다. 그러나 그것은 운율이 맞지 않습니다. 그래서 부는 틈새 시장에 있고 그것은 끔찍한 조언입니다. 거기에는 특정 요구 사항이 있는 사람들에게 서비스를 제공하기 위해 반복 가능한 시스템을 만드는 데 능숙해야 하는 매우 실용적인 이유가 많이 있습니다. 왜냐하면 귀하가 해당 업계의 전문가이기 때문입니다. 그것들은 모두 좋은 일이지만 많은 사람들에게 잘못된 조언이 있는 경우는 그들이 단지 산업을 보거나 틈새 시장을 기회로 본다는 것입니다.

John Jantsch(11:00): 그들은 그것에 뛰어듭니다. 그리고 나서 그들은 그것이 그들이 생각한 기회가 아니거나, 어, 그 업계 사람들과 일하는 것을 좋아하지 않거나, 신념과 가치 관점에서 궁합이 좋지 않다는 것을 알게 됩니다. 그리고 그들은 다시 시작해야 하는 상황에 직면하게 됩니다. 그래서 내가 생각하는 것 중 하나는 초점을 좁히기 위해 종종 이야기하지 않고 IDI는 이상적인 고객 또는 클라이언트를 식별합니다. 그리고 또 다른 변수를 추가하겠습니다. 가장 빠른, 어떤 틈새 시장, 또는 오늘날 귀하가 서비스를 제공하는 시장의 어떤 부문이 가장 빠른 사람에게 가장 큰 가치를 제공합니까? 그리고 제가 여러분이 그것을 고려하기를 바라는 이유는 누군가에게 가치를 전달하는 것이 정말 좋은 이유는 그들이 훌륭한 경험을 하고 있다는 것을 거의 보장할 것이고 여러분이 가격을 올릴 수 있다는 것을 거의 보장할 것이기 때문입니다.

John Jantsch (11:58): 사람들이 당신의 사업을 소개하거나 복음화하기를 원할 것이라는 것은 거의 보장할 것입니다. 그 그룹의 일부 비율은 당신과 10배 더 많은 사업을 하고 싶어합니다. 더 많은 가치를 제공하는 방법을 발견했다면. 그리고 다른 그룹, 그 그룹의 또 다른 작은 비율이 당신과 100배 더 많은 거래를 할 수 있습니다. 1단계에서 더 많은 가치를 제공하는 방법을 발견했다면 이 고객 성공 트랙에 대해 이야기했고, 이는 더 많은 단계와 더 많은 제품 및 서비스 제공을 만드는 사다리를 만드는 이 아이디어의 핵심에 실제로 들어갑니다. 그러나 이미 귀하를 신뢰하는 이상적인 고객에게만 해당됩니다. 그것은 이미 당신과 함께 더 많은 일을 할 수 있는 사람에게 가치를 제공하고 있다는 훌륭한 경험을 가지고 있습니다. 이것이 바로 모든 새로운 기회를 쫓는 것이 아니라 고객과 함께 비즈니스를 확장하는 방법입니다.

John Jantsch(12:55): 바로 그것입니다. [email protected]에서 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 이 소식을 들을 때쯤이면 이 책은 모든 상점에서 구할 수 있는 모든 곳에서 나올 것입니다. 잊지 마세요. 이 동반자 사이트가 있습니다. 그렇게 하면 책에 있는 모든 리소스도 얻을 수 있습니다. 잘 지내세요. 자, 이것으로 덕트 테이프 마케팅 팟캐스트의 또 다른 에피소드를 마치겠습니다. 방송을 시청해 주셔서 대단히 감사하고, 쇼를 자유롭게 공유하고, 자유롭게 리뷰를 제공해 주셔서 감사합니다. 우리는 그런 것들을 사랑합니다. 또한 우리가 귀하의 팀을 위한 교육, 마케팅 교육을 만들었다는 사실을 알고 계셨습니까? 직원이 있고 마케팅 시스템을 배우고 싶어하는 직원이 있다면 해당 마케팅 시스템을 비즈니스에 설치하는 방법을 확인하십시오. 덕테이프 마케팅의 공인 마케팅 관리자 프로그램이라고 합니다. duct tape,marketing.com에서 찾을 수 있으며 조금 아래로 스크롤하여 팀을 위한 교육이라고 표시된 탭을 찾으십시오.

화자 2(13:55): [들리지 않음].