Zawężenie koncentracji na idealnym kliencie

John Jantsch (00:01): Hej, czy to słuchacz marketingu taśmy klejącej? Wiemy, że zawsze szukasz sposobów na efektywniejsze skalowanie swojej firmy. Dlatego tak się cieszę, że mogę o tym porozmawiać. Dygresję na kolejny program w sieci podcastów HubSpot. Troy Sandra jest gospodarzem mojej dygresji, mówi wszystko o tym, jak możesz wyeliminować złożoność, komplikacje i zamieszanie ze swojego biznesowego równania i stworzyć przejrzystość w celu usprawnienia rozwiązań strategicznych, które osiągają skalowalny i trwały sukces. Sprawdź odcinek 24, zacznij tam około 14 minut. Strategia to potęga. Wiesz, uwielbiam ten pomysł. Więc słuchaj, ucz się i rozwijaj wraz z dygresją w sieci podcastów HubSpot pod adresem hubspot.com/podcast network.

John Jantsch (00:57): Witam w kolejnym odcinku podcastu o marketingu taśm klejących. To jest John Jantsch. . Robię kolejny solowy pokaz w związku z premierą mojej nowej książki, ostatecznego silnika marketingowego pięciu kroków do absurdalnie stałego wzrostu. Zajmę się dzisiaj krokiem numer trzy. Jeśli nie złapałeś kroku pierwszego i drugiego, możesz się cofnąć. Umieścimy do nich link w notatkach z pokazu jako [chroniony e-mailem] Ale jeśli chcesz teraz odebrać książkę, jest ona dostępna. Zanim tego posłuchasz, możesz go kupić u dowolnego ze swoich ulubionych księgarń. To po prostu najlepszy marketing engine.com. Możesz się o tym wszystkiego dowiedzieć. Przejdźmy więc do kroku trzeciego w poprzednich kilku sesjach, przeczytałem wprowadzenie do kroku bezpośrednio z książki. Więc zrobię to ponownie dzisiaj. Krok trzeci to zawężenie twojego zainteresowania.

John Jantsch (01:44): Jest wielu klientów do obejrzenia. Pamiętaj tylko, że nie potrzebujesz ich wszystkich i może ważniejsze. Nie chcesz ich wszystkich na tym etapie. Będziemy pracować nad zrozumieniem, kto i co jest idealnym klientem dla Twojej firmy. Potem zajmiemy się pomaganiem większej liczbie z nich. Zrozum, dlaczego Twoja firma jest dla nich jedynym logicznym rozwiązaniem. Zaproponuję, aby zawęzić się do górnych 20%, myślę, że głównie 20% to ładna okrągła liczba, ale jest też wiele danych naukowych sugerujących, że około 80% typowego biznesu, przychód lub zysk znajduje się w tylko 20% swoich klientów. Wiem, że model 80 20 lub zasada parad często wydaje się nadmiernie upraszczać operacje biznesowe, ale z drugiej strony, po prostu brzmi to po prostu w matematyce, ekonomii, własności ziemi, sporcie i tak, w większości firm.

John Jantsch (02:42): Powiedzmy to teraz. Miałeś okazję porzucić wszystkich swoich obecnych klientów i ogłosić. Mogę pracować z każdym, z kim chcę pracować. Czy nadal pracowałbyś z obecnymi klientami? Doświadczenie podpowiada mi, że Twoja odpowiedź byłaby może trochę, prawdopodobnie nie do końca pewna. Wiesz, że wszyscy, nie wszyscy klienci są idealni, ale czego do cholery nie powinieneś sprzedawać komuś, kto potrzebuje tego, co oferujesz, nie jest ktoś, kto ma środki na zapłacenie za to, co sprzedajesz, idealnemu klientowi. Zapewne wiesz, że odpowiedź na te pytania brzmi „nie”, ale odmowa jest prawdopodobnie najstraszniejszą rzeczą dla właściciela firmy. Pewnego ranka sprawdzasz pocztę i pojawia się wiadomość od długoletniego klienta, który przedstawia cię swojemu koledze, który mówi, że potrzebuje pomocy w tym, co robisz. Dobre polecenia są niesamowite, prawda?

John Jantsch (03:32): Natychmiast dotrzesz do tego, że byłby to nowy klient. I okazuje się, że pracują dla małego działu firmy z fortuny 500 i że potrzebują czegoś, czego nigdy wcześniej nie robiłeś, ale powiedzmy to samo, ale jest proces RFP i będziesz musiał przejść przez kilka lustracje z działem zakupów. Zanim przedstawisz swoją propozycję zespołowi merchandisingu, Twoimi najlepszymi klientami są założyciele firm, którzy samodzielnie podejmują decyzje zakupowe, którzy pracują głównie na podstawie ustnych umów i łatwego do zdefiniowania zestawu rezultatów i oczekiwań. Ale teraz nagle gonisz za czymś, co wydaje się wielką szansą. Czy masz niewielkie doświadczenie w zakresie potrzebnych im kilku procesów do poruszania się po ścieżce sprzedaży i bardzo małe pojęcie, ile czasu personel poświęciłby nawet na wycenę tego zaangażowania? Brzmi jak wymyślony scenariusz.

John Jantsch (04:24): Wiesz, zdarzyło mi się to wiele razy i zdarza się to w jakiejś formie w większości firm. Chcemy biznesu. Wygląda na to, że moglibyśmy to rozgryźć, ale raz za razem nie doceniamy, ile kosztuje nas pogoń za klientem, który nie jest odpowiedni. Jest świetne strategiczne pytanie od Michaela Bungay'a, nawyk coachingu, który każdy przedsiębiorca, właściciel firmy, marketingowiec lub sprzedawca musi przypiąć gdzieś na widoku. Jeśli mówię tak na to, co mówię nie w porządku. Więc na tym etapie proszę o zawężenie zakresu i wybrałem arbitralny numer dwa, górne 20% Twoich klientów. Więc jak to robisz? Jak w ogóle dowiadujesz się, kim oni są? Często zdarza się, że ludzie po prostu domyślnie wybierają naszych najlepszych klientów, są naszymi największymi klientami pod względem przychodów.

John Jantsch (05:17): I to może być naprawdę przydatny sposób na zmierzenie tego, kim są. Ale doświadczenie mówi mi też, że może nie. W rzeczywistości, w niektórych przypadkach ten większy klient, z którym musiałeś zawrzeć umowę, aby zdobyć firmę, i który wymaga dużo i sprawia, że ​​robisz wszystko, co w twojej mocy, aby wykonać pewne procesy, nawet utrudnia zarabianie. Mogą być duże pod względem przychodów, ale w rzeczywistości mogą nie być tak opłacalne. A teraz posłuchajmy słowa naszego sponsora. Platforma HubSpot CRM jest łatwa do przyjęcia, a tak naprawdę istnieją dwa powody. Dwie funkcje, które to umożliwiają, oś czasu kontaktu oraz aplikacja mobilna i klawiatura mobilna, oś czasu kontaktu HubSpot zapewniają kontekst historyczny. Musisz wykonać pracę, aby połączyć się z klientami, ponieważ wszystkie dane klientów znajdują się w jednym miejscu. Może służyć jako jedyne źródło prawdy.

John Jantsch (06:05): W HubSpot możesz podjąć akcję bezpośrednio z osi czasu kontaktu, wykonać połączenie i przesunąć kontakt w sekwencji, zaplanować spotkanie. Masz to. A jeśli jesteś w podróży, po prostu użyj aplikacji mobilnej, aby wszystko się wydarzyło i aktualizowało wszystko. Nie musisz nawet spędzać dużo czasu na trenowaniu swojego zespołu. Możesz być pewien, że wszystkie informacje kontaktowe trafiają do jednego systemu, dzięki czemu Twój zespół jest bardziej wydajny, lepiej wygląda adopcja dzięki CRM, co prowadzi do lepszych danych, bogatszych informacji i większego wpływu na doświadczenie klienta. Dowiedz się więcej o tym, jak możesz skalować swoją firmę bez skalowania [ochrona poczty e-mail] Więc co sugeruję, aby ludzie zrobili, i ponownie, wskazując na książkę, najlepszy marketingowy silnik.com. Jeśli zamówisz książkę, otrzymasz materiały, które pomogą ci przejść przez niektóre kroki.

John Jantsch (06:53): Zasugeruję kilka list kontrolnych, formularzy i narzędzi, których używamy. Ale to, o co prosimy naszych klientów, to zastanowienie się nad rankingiem swoich klientów dzisiaj według rentowności, a nie tylko przychodów, czasami te pasują, ale często nie. Jeśli masz tysiące klientów, jest to trochę więcej grupowania lub tworzenia Stratus klientów. Klienci B widzą klientów. Jeśli masz 50 lub mniej, możesz tak naprawdę znać wszystkich swoich klientów po imieniu i być w stanie naprawdę ocenić dokładnie to, co zrobiłeś. Odkrywamy, że kiedy ludzie wykonują tę pracę w taki czy inny sposób, zaczynają dostrzegać pracę. To nie jest opłacalne. Zaczynają dostrzegać branże, którym bardzo dużo służą, że nie zdawali sobie sprawy, że rozwinęli niszę w kilku branżach, nawet o tym nie wiedząc. Wszystko to jest w rzeczywistości bardzo przydatne.

John Jantsch (07:40): Ale w wielu przypadkach zaczynasz też spotykać się z niektórymi klientami, których powinieneś, lub z niektórymi rodzajami biznesu, których nie powinieneś gonić. Jeśli większość Twojego zysku pochodzi z dwóch lub trzech usług, które oferujesz. A jednak Twoja strona internetowa ma listę 27, które mógłbyś zaoferować, a może zaoferowałeś, a może ktoś poprosił Cię o jeden, jeden raz. Prawdopodobnie powinieneś je zdjąć. Powinieneś prawdopodobnie skupić się na tych, które są najbardziej dochodowe. Jeśli nic więcej, wyślesz sygnał światu i spójrzmy prawdzie w oczy Google, że o to właśnie chodzi w Twojej firmie. Te trzy, dwie lub trzy podstawowe rzeczy, na których naprawdę zarabiasz pieniądze. Teraz chcę, żebyście myśleli w kategoriach po uszeregowaniu tych klientów według dochodowości, chcę też, żebyście myśleli w kategoriach, czy któryś z nich obecnie kieruje do was firmę?

John Jantsch (08:24): Klient, który jest zyskowny, prawdopodobnie ma właściwy problem, prawdopodobnie zachowuje się właściwie. I to było dobre dopasowanie. Jeśli również polecają Ci biznes, to całkiem dobry znak, że naprawdę lubią to, co robisz. Lubią twój zespół. Mają świetne doświadczenie. A ta kombinacja zrozumienia wszystkich cech, wszystkich idealnych zachowań tej grupy jest sposobem, w jaki zaczynasz zawęzić swoje skupienie i jak zaczynasz się skupiać. Nie tylko na tym, co więcej możesz zrobić dla tej grupy, ale także na skupieniu się na przekazywaniu światu, że właśnie temu służymy. Teraz na początku może się wydawać, że mówisz również, komu nie służymy i którym jesteś. I to dobrze. Myślę, że to może być przerażające, ponieważ możesz skutecznie odciąć jakiś biznes, który, hej, oni, powiedzieli, zapłacą ci dzisiaj.

John Jantsch (09:15): Ale jak wspomniałem w sekcji, którą czytałem, myślę, że nie doceniamy pogoni za dzisiejszym dolarem. Nie doceniamy przyszłych kosztów alternatywnych lub strat, ponieważ robiąc to, nie będąc postrzeganym jako osoba, do której należy się w określonej branży lub w określonej niszy, naprawdę rozwadniasz to, co to jest, swoje przesłanie. I szczerze mówiąc, obniżasz swoje ceny, ponieważ jeśli chcesz być wszystkim dla wszystkich, skutecznie angażujesz się w dziedzinę towarów, czyli tam, gdzie ludzie będą robić zakupy po cenach. Ale kiedy jesteś w stanie skoncentrować się na tym, co robisz i co faktycznie robisz lepiej niż ktokolwiek inny dla bardzo konkretnego, definiowalnego idealnego klienta, możesz naliczyć premię. W rzeczywistości ludzie oczekują, że zapłacą premię za to, co robisz. Teraz. My, niektóre z arkuszy roboczych, które umieszczamy w witrynie towarzyszącej, faktycznie pomagają Ci zacząć identyfikować must have i miło mieć idealne zachowanie.

John Jantsch (10:16): Możesz więc zacząć zawęzić się do tego, co wielu marketerów nazywa personami lub po prostu zawęzić. Teraz jedna z rzeczy, które są naprawdę powszechną radą dla wielu ludzi, zwłaszcza tych, którzy dopiero zaczynają. Myślę, że to zła rada. Ona, możesz skrzywdzić bogactwa w niszach. Znowu powiedziałbym nisze, bo tak to mówię, ale wtedy to się nie rymuje. Więc bogactwa leżą w niszach i to straszna rada. Istnieje wiele bardzo praktycznych powodów, aby stać się dobrym w tworzeniu powtarzalnych systemów, aby służyć osobom z określonymi potrzebami, pobierając więcej, ponieważ jesteś specjalistą w swojej branży. To wszystko są dobre rzeczy, ale widzę, że rada dla wielu ludzi jest błędna, że ​​po prostu patrzą na branżę lub patrzą na niszę jako na okazję.

John Jantsch (11:00): Zanurzają się w to. A potem odkrywają, że to nie jest taka okazja, o której myśleli, a może po prostu nie lubią pracować z ludźmi z tej branży, albo po prostu nie pasują do siebie z punktu widzenia przekonań i wartości. A więc muszą zacząć od nowa. Tak więc jedną z rzeczy, o których myślę, że często się nie mówi, próbując zawęzić koncentrację, i IDI identyfikuje, kto jest twoim idealnym klientem lub klientem, aby długo i intensywnie myśleć o tym, komu możesz dostarczyć największą wartość. I pozwólcie, że dodam kolejną zmienną, najszybszy, w jakiej niszy lub w jakim segmencie rynku, który obsługujecie dzisiaj, czy dostarczacie największą wartość najszybszym? Powodem, dla którego chcę, żebyś to rozważył, jest to, co sprawia, że ​​doskonałe dopasowanie, które zapewnia komuś wartość, prawie gwarantuje, że ma wspaniałe doświadczenie, prawie gwarantuje, że możesz podnieść swoje ceny.

John Jantsch (11:58): To prawie zagwarantuje, że ludzie będą chcieli polecać lub ewangelizować twój biznes. Jakiś procent tej grupy chciałby zrobić z tobą 10 razy więcej interesów. Jeśli odkryłeś, jak zapewnić jeszcze większą wartość. A potem inna grupa, kolejny mały procent tej grupy, może robić z tobą sto razy więcej interesów. Jeśli odkryłeś, jak zapewnić im jeszcze większą wartość w kroku numer jeden, mówiłem o tej ścieżce sukcesu klienta i to naprawdę wchodzi w sedno pomysłu tworzenia kolejnych etapów i większej liczby produktów i usług. Ale tylko dla tego idealnego klienta, który już Ci ufa. To już wspaniałe doświadczenie z tobą, które już dostarczasz wartość dla tego, z kim możesz zrobić więcej. W ten sposób skalujesz swój biznes z klientami, zamiast gonić za każdą nową szansą.

John Jantsch (12:55): To wszystko. Możesz dowiedzieć się więcej na [email protected] Zanim to posłuchasz, książka ukaże się wszędzie i będzie dostępna we wszystkich sklepach. Nie zapomnij, mamy tę stronę towarzyszącą. To zapewni ci również wszystkie zasoby zawarte w książce. Dbać. W porządku, to kończy kolejny odcinek podcastu o marketingu taśm klejących. Chcę bardzo podziękować za dostrojenie się, podziel się programem, nie krępuj się dawać nam recenzji. Wiesz, kochamy te rzeczy. Czy wiesz, że stworzyliśmy szkolenia, szkolenia marketingowe dla Twojego zespołu? Jeśli masz pracowników, jeśli masz członka personelu, który chce nauczyć się systemu marketingowego, jak zainstalować ten system marketingowy w swojej firmie, sprawdź to. Nazywa się to programem certyfikowanego menedżera marketingu od marketingu taśmą klejącą. Możesz go znaleźć na taśmie klejącej, marketing.com i po prostu przewiń trochę w dół i znajdź zakładkę, która mówi o szkoleniu dla twojego zespołu.

Głośnik 2 (13:55): [niesłyszalne].