İdeal Müşterinize Odaklanmanızı Daraltmak

John Jantsch (00:01): Hey, bu koli bandı pazarlama dinleyicisi mi? Her zaman işinizi daha verimli bir şekilde ölçeklendirmenin yollarını aradığınızı biliyoruz. Bu yüzden sohbet etmek için çok heyecanlıyım. HubSpot podcast ağında başka bir şovun konusuna giriyorum. Troy Sandra, I Digress'in ev sahibi, iş denkleminizdeki karmaşıklığı, komplikasyonları ve kafa karışıklığını nasıl ortadan kaldırabileceğinizi ve ölçeklenebilir ve sürdürülebilir başarı elde eden strateji çözümlerini düzene koymak için netlik oluşturabileceğinizi anlatıyor. 24. bölüme bakın, orada 14 dakika kadar başlayın. Strateji güçtür. Biliyor musun, bu fikri seviyorum. Hubspot.com/podcast network adresindeki HubSpot podcast ağında konuyu ele alarak dinleyin, öğrenin ve büyüyün.

John Jantsch (00:57): Merhaba, koli bandı pazarlama podcast'inin başka bir bölümüne hoş geldiniz. Bu John Jantsch. . Yeni kitabımın lansmanı hakkında başka bir kişisel sergi yapıyorum, gülünç derecede tutarlı büyüme için nihai pazarlama motoru beş adım. Bugün üçüncü adımı işleyeceğim. Bir numaralı ve iki numaralı adımı yakalamadıysanız, geriye gidebilirsiniz. Onlara gösteri notlarında [e-posta korumalı] olarak bağlantı vereceğiz, ancak kitabı şimdi almak isterseniz, mevcut. Bunu dinlediğiniz zaman, en sevdiğiniz kitapçılardan herhangi birinden alabilirsiniz. Bu sadece nihai pazarlama motoru.com'dur. Bununla ilgili her şeyi öğrenebilirsiniz. Öyleyse önceki birkaç oturumda üçüncü adıma geçelim, adımın girişini doğrudan kitaptan okudum. Bu yüzden bugün tekrar yapacağım. Üçüncü adım, odağınızı daraltmaktır.

John Jantsch (01:44): Etrafta dolaşacak çok sayıda müşteri var. Sadece hepsine ihtiyacınız olmadığını ve belki de daha önemli olduğunu unutmayın. Hepsini bu adımda istemiyorsunuz. İşletmeniz için kimin ve neyin mükemmel bir müşteri olduğunu anlamaya çalışacağız. Sonra daha fazlasına yardım etmek için çalışmaya başlayacağız. İşletmenizin neden dikkate almaları gereken tek mantıklı çözüm olduğunu anlayın. En üstteki %20'ye kadar daraltmanızı önereceğim, sanırım esas olarak %20 güzel bir yuvarlak sayıdır, ancak aynı zamanda tipik bir işletmenin, gelirin veya kârın yaklaşık %80'inin bir yerde bulunduğunu gösteren birçok bilimsel veri de vardır. müşterilerinin sadece %20'si. 80 20 modeli veya geçit töreni ilkesinin genellikle iş operasyonlarını aşırı basitleştirdiğini biliyorum, ancak yine de, matematik ve ekonomi ve arazi mülkiyeti, spor ve evet, çoğu işletme için geçerli olmaya devam ediyor.

John Jantsch (02:42): Hemen şimdi diyelim. Mevcut tüm müşterilerinizi kandırma ve ilan etme şansınız oldu. İstediğim herkesle çalışabilirim. Bugünün müşteri deneyimiyle hala çalışıyor musunuz, bana cevabınızın belki bir kısmı, muhtemelen tamamından emin olmadığını söylüyor. Biliyorsunuz ki, tüm müşteriler ideal değildir, ancak sunduğunuz şeye ihtiyacı olan birine satmamanız gereken şey, ideal bir müşteri sattığınız şey için ödeme yapacak durumda olan kimse değildir. Ve muhtemelen bu soruların cevabının hayır olduğunu biliyorsunuzdur, ancak hayır demek belki de bir işletme sahibi için olabilecek en korkunç şeydir. Bir sabah ilk iş olarak e-postanızı kontrol ediyorsunuz ve uzun zamandır bir müşteriden sizi bir meslektaşıyla tanıştıran ve yaptığınız şeyle ilgili yardıma ihtiyaçları olduğunu söyleyen bir mesaj var. Güzel tavsiyeler harika, değil mi?

John Jantsch (03:32): Bu yeni müşteriye hemen ulaşırsanız olur. Ve ortaya çıktı ki, bir servet 500 şirketinin küçük bir departmanı için çalışıyorlar ve ihtiyaçları olan şey, daha önce hiç yapmadığınız bir şey, ama aynı şeyi yapalım, ancak bir RFP süreci var ve birkaçından geçmeniz gerekecek. satın alma departmanı ile inceleme turları. Teklifinizi merchandising ekibine sunmadan önce, en iyi müşterileriniz satın alma kararlarını bağımsız olarak veren, çoğunlukla sözlü anlaşmalar ve kolayca tanımlanabilen çıktılar ve beklentiler aracılığıyla çalışan işletme kurucularıdır. Ama şimdi birdenbire büyük bir fırsat gibi görünen şeyin peşinden koşuyorsun. Satış yolunda gezinmek için ne kadar az sürece ihtiyaç duydukları konusunda çok az deneyiminiz var ve bu katılımı fiyatlandırmak için ne kadar personel zamanının harcanacağı hakkında çok az fikriniz var mı? Sanki uydurulmuş bir senaryo gibi.

John Jantsch (04:24): Bilirsiniz, birçok kez başıma geldi ve bir şekilde oradaki her işletmenin başına geliyor. İşi istiyoruz. Bunu çözebilirmişiz gibi görünüyor, ancak tekrar tekrar, uygun olmayan bir müşteriyi kovalamanın bize ne kadara mal olacağını hafife alıyoruz. Her girişimci, işletme sahibi, pazarlamacının veya satış görevlisinin tam görüşte bir yere sabitlemesi gereken koçluk alışkanlığı olan Michael Bungay boyayıcılarından harika bir stratejik soru var. Buna evet diyorsam, neye hayır diyorum tamam mı? Bu adımda, sizden odağınızı daraltmanızı istiyorum ve müşterilerinizin ilk %20'sini oluşturan rastgele iki numarayı seçtim. Peki, bunu nasıl yapıyorsun? Kim olduklarını nasıl anlıyorsun? Çoğu zaman, insanlar en iyi müşterilerimize varsayılan olarak gelir açısından en büyük müşterilerimizdir.

John Jantsch (05:17): Ve bu aslında kim olduklarını ölçmenin yararlı bir yolu olabilir. Ama deneyim aynı zamanda bana söylemediğini de söylüyor. Hatta bazı durumlarda, işi almak için anlaşmak zorunda kaldığınız, çok şey talep eden ve sizi bazı işlemleri yapmak için yolunuzdan çıkaran o kadar büyük bir müşteri, ödeme almayı bile zorlaştırıyor. Gelir açısından büyük olabilirler, ancak aslında o kadar karlı olmayabilirler. Şimdi de sponsorumuzdan bir söz dinleyelim. HubSpot CRM platformunun benimsenmesi kolaydır ve bunun gerçekten iki nedeni vardır. Bunu mümkün kılan iki özellik, iletişim zaman çizelgesi ve mobil uygulama ve mobil klavye HubSpot'un iletişim zaman çizelgesi size geçmiş bağlamı verir. Tüm müşteri verileriniz tek bir yerde olduğundan, müşterilerle bağlantı kurmak için işi halletmeniz gerekir. Tek bir hakikat kaynağı olarak hizmet edebilir.

John Jantsch (06:05): HubSpot'ta, doğrudan iletişim zaman çizelgesinden bir eylem gerçekleştirebilir, bir arama yapabilir ve bir kişiyi sırayla kaydedebilir, bir toplantı planlayabilirsiniz. Sen ona sahipsin. Ve hareket halindeyseniz, her şeyi gerçekleştirmek ve her şeyi güncel tutmak için mobil uygulamayı kullanmanız yeterlidir. Ekibinizi eğitmek için çok fazla zaman harcamanıza bile gerek yok. Tüm iletişim bilgilerinin tek bir sistemde toplandığından, ekibinizi daha verimli hale getirdiğinden, bir CRM ile daha iyi benimsemenin daha iyi verilere, daha zengin içgörülere ve müşteri deneyiminiz üzerinde daha büyük bir etkiye yol açtığından emin olabilirsiniz. Şirketinizi ölçeklendirmeden nasıl ölçekleyebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin [e-posta korumalı] O halde, insanların yapmasını önerdiğim şey ve yine kitaba, nihai pazarlama motoru.com'a işaret ediyor. Kitabı sipariş ederseniz, bazı adımlarda size yardımcı olacak kaynaklara sahip olacaksınız.

John Jantsch (06:53): Ve bazı kontrol listeleri, kullandığımız formlar ve araçlar önereceğim. Ancak müşterilerimizden yapmalarını istediğimiz şey, müşterilerini bugün yalnızca gelire göre değil, bazen eşleşenler, ancak çoğu zaman eşleşmeyenlere göre kârlılığa göre sıralamayı düşünmektir. Binlerce ve binlerce müşteriniz varsa, bu biraz daha fazla bir müşterinin Stratus'unu gruplandırmak veya oluşturmaktır. B müşterileri müşterileri görür. 50 veya daha az müşteriniz varsa, tüm müşterilerinizi gerçekten isimleriyle tanıyabilir ve tam olarak ne yaptığınızı gerçekten sıralayabilirsiniz. Bulduğumuz şey, insanlar bu işi şu ya da bu şekilde yaptıklarında, iş görmeye başlıyorlar. Bu kârlı değil. Çok hizmet ettikleri sektörleri görmeye başlarlar, farkında bile olmadan birkaç sektörde bir niş geliştirdiğini fark etmezler. Yani bunların hepsi aslında çok faydalı.

John Jantsch (07:40): Ancak çoğu durumda, peşinden gitmemeniz gereken bazı müşteriler veya bazı iş türleri de görmeye başlarsınız. Kârınızın çoğu, sunduğunuz iki veya üç hizmetten geliyorsa. Yine de web sitenizde, teklif edebileceğiniz veya sizin teklif etmiş olabileceğiniz veya belki birileri sizden bir kez talep etmiş olabileceğiniz 27 kişilik bir liste var. Muhtemelen bunları çıkarmalısın. Muhtemelen en karlı olanlara odaklanmalısınız. Başka bir şey değilse, dünyaya bir sinyal göndereceksiniz ve Google ile yüzleşelim, işinizin konusu bu. Paranızı gerçekten kazandıran bu üç veya iki veya üç temel şey. Şimdi, bu müşterileri kârlılığa göre sıraladıktan sonra, şu açıdan da düşünmenizi istiyorum, şu anda herhangi biri bugün size iş yönlendiriyor mu?

John Jantsch (08:24): Kârlı bir müşteri muhtemelen doğru probleme sahiptir, muhtemelen doğru davranışa sahiptir. Ve iyi bir uyum oldu. Aynı zamanda size iş havası da veriyorlarsa, bu, yaptığınız işi gerçekten sevdiklerinin oldukça iyi bir işaretidir. Takımını seviyorlar. Harika bir deneyim yaşadılar. Ve o grubun tüm özelliklerini, tüm ideal davranışlarını anlayan bu kombinasyon, odağınızı nasıl daraltmaya ve nasıl odaklanmaya başladığınızdır. Sadece o grup için daha fazla ne yapabileceğinize değil, aynı zamanda dünyaya hizmet ettiğimizin bu olduğunu söylemeye odaklanın. Şimdi, ilk başta, bu kişiye hizmet etmediğimizi ve siz olduğunuzu söylüyormuşsunuz gibi gelebilir. Ve bu iyi bir şey. Bence bu korkutucu gelebilir çünkü sen, etkili bir şekilde bazı işleri kesiyor olabilirsin, Hey, onlar, dediler ki, bugün sana ödeme yapacaklar.

John Jantsch (09:15): Ama okuduğum bölümde bahsettiğim gibi, bugünün doları peşinde koşmayı hafife aldığımızı düşünüyorum. Gelecekteki fırsat maliyetlerini veya kaybını hafife alıyoruz, bunu yaparken belirli bir endüstri veya belirli bir niş için gidilecek kişi olarak görülmeyerek, gerçekten ne olduğunu, mesajınızı sularsınız. Ve açıkçası, fiyatlandırmanızı sularsınız, çünkü tüm insanlar için her şey olmaya çalışıyorsanız, kendinizi etkili bir şekilde meta alanına koyarsınız, bu da insanların daha sonra fiyat üzerinden alışveriş yapacakları yerdir. Ancak, ne yaptığınıza ve gerçekten ne yaptığınıza, çok spesifik, tanımlanabilir bir ideal müşteri için diğerlerinden daha iyi odaklanabildiğiniz zaman, bir prim talep edebilirsiniz. Aslında, insanlar yaptığınız şey için bir prim ödemeyi bekliyorlar. Şimdi. Biz, eşlik eden siteye eklediğimiz çalışma sayfalarından bazıları, ideal bir davranışa sahip olmak için sahip olunması gereken ve güzel olanı belirlemeye başlamanıza yardımcı oluyoruz.

John Jantsch (10:16): Böylece, birçok pazarlamacının kişilik olarak adlandırdığı veya gerçekten dar bir şekilde tanımladığı şeyi gerçekten daraltmaya başlayabilirsiniz. Şimdi, bir çok insan için gerçekten yaygın bir tavsiye olan şeylerden biri, özellikle de yeni başlayanlar. Bence bu kötü bir tavsiye. O, nişlerdeki zenginliklere zarar verebilirsin. Yine, nişler derdim çünkü böyle söylüyorum, ama o zaman kafiyeli değil. Yani zenginlikler nişlerde ve bu korkunç bir tavsiye. Orada, belirli ihtiyaçları olan insanlara hizmet etmek için tekrarlanabilir sistemler oluşturmada başarılı olmanın birçok pratik nedeni olabilir, çünkü onların endüstrisinde uzmansınız. Bunların hepsi iyi şeyler, ancak birçok insan için tavsiyenin yanlış gittiğini gördüğüm yer, sadece bir sektöre bakmaları ya da bir niş bir fırsat olarak görmeleri.

John Jantsch (11:00): İçine dalıyorlar . Ve sonra bunun gerçekten düşündükleri fırsat olmadığını ya da belki de o sektördeki insanlarla çalışmaktan hoşlanmadıklarını ya da inanç ve değer açısından iyi bir eşleşme olmadıklarını fark ediyorlar. Ve böylece yeniden başlamakla karşı karşıya kalırlar. Bu yüzden, odak noktanızı daraltmaya çalışırken genellikle konuşulmadığını düşündüğüm şeylerden biri ve IDI, ideal müşterinizin veya müşterinizin kim olduğunu, kime en fazla değeri sunabileceğinizi uzun ve sıkı bir şekilde düşünmeniz gerektiğini belirler. Ve başka bir değişken ekleyeyim, en hızlı, hangi niş veya bugün hizmet verdiğiniz pazarınızın hangi segmentinde, en fazla değeri en hızlıya ulaştırıyorsunuz? Ve bunu düşünmenizi istememin nedeni, birisi için değer sunmayı gerçekten harika yapan şeyin, onların harika bir deneyime sahip olmalarını neredeyse garanti etmesi, neredeyse fiyatlarınızı yükseltebilmenizi garanti etmesidir.

John Jantsch (11:58): İnsanların işletmenizi tavsiye etmek veya müjdelemek isteyeceğini neredeyse garanti edecek. Bu grubun bir kısmı sizinle 10 kat daha fazla iş yapmayı çok isterdi. Nasıl daha fazla değer sunacağınızı keşfettiyseniz. Ve sonra başka bir grup, o grubun başka bir küçük yüzdesi sizinle yüz kat daha fazla iş yapabilir. Bir numaralı adımda onlar için nasıl daha fazla değer sunabileceğinizi keşfettiyseniz, bu müşteri başarı yolundan bahsettim ve bu, daha fazla aşama ve daha fazla ürün ve hizmet teklifi yaratmanın merdivenlerini tırmanma fikrinin gerçekten kalbine giriyor. Ancak yalnızca size zaten güvenen ideal müşteri için. Sizinle zaten harika bir deneyim yaşadınız, zaten birlikte daha fazlasını yapabileceğiniz kişiye değer veriyorsunuz. Her yeni fırsatın peşinden koşmak yerine, işinizi müşterilerinizle bu şekilde ölçeklendirirsiniz.

John Jantsch (12:55): İşte bu kadar. [email protected] hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Bunu dinlediğinizde, kitap her yerde tüm mağazalarda mevcut olacak. Unutmayın, bizde bu yardımcı sitemiz var. Bu size kitaptaki tüm kaynakları da verecek. Dikkatli ol. Pekala, bu, koli bandı pazarlama podcast'inin başka bir bölümünü tamamlıyor. Katıldığınız için çok teşekkür etmek istiyorum, gösteriyi paylaşmaktan çekinmeyin, bize yorum yapmaktan çekinmeyin. Biliyorsun, biz bu şeyleri seviyoruz. Ayrıca ekibiniz için eğitim, pazarlama eğitimi oluşturduğumuzu biliyor muydunuz? Çalışanlarınız varsa, pazarlama sistemini öğrenmek isteyen bir çalışanınız varsa, o pazarlama sistemini işinize nasıl kuracağınızı kontrol edin. Buna koli bandı pazarlamasından sertifikalı pazarlama yöneticisi programı denir. Bunu koli bandı, marketing.com adresinde bulabilir ve biraz aşağı kaydırarak ekibiniz için eğitim yazan sekmeyi bulabilirsiniz.

Konuşmacı 2 (13:55): [duyulmuyor].