تضييق نطاق تركيزك على عميلك المثالي

جون جانتش (00:01): مرحبًا ، هل هو مستمع لتسويق الشريط اللاصق؟ نحن نعلم أنك تبحث دائمًا عن طرق لتوسيع نطاق عملك بشكل أكثر كفاءة. لهذا السبب أنا متحمس جدًا للدردشة حوله. أقوم باستطراد عرض آخر على شبكة بودكاست HubSpot. تروي ساندرا هي مضيفة الاستطرادات ، وتتحدث كل شيء عن كيفية التخلص من التعقيد والتعقيدات والارتباك من معادلة عملك وخلق الوضوح لتبسيط الحلول الإستراتيجية التي تحقق نجاحًا قابلاً للتطوير ومستدامًا. تحقق من الحلقة 24 ، ابدأ هناك 14 دقيقة أو نحو ذلك. الإستراتيجية قوة. كما تعلم ، أنا أحب هذه الفكرة. لذا استمع وتعلم وتنمو مع استطرادي على شبكة HubSpot podcast على شبكة hubspot.com/podcast.

جون جانتش (00:57): مرحبًا ومرحبًا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي لشريط القنوات. هذا جون جانتش. . أقوم بعمل عرض منفرد آخر حول إطلاق كتابي الجديد ، محرك التسويق النهائي خمس خطوات للنمو المتسق بشكل يبعث على السخرية. سأقوم بتغطية الخطوة رقم ثلاثة اليوم. إذا لم تلتقط الخطوة رقم واحد ورقم اثنين ، يمكنك الرجوع للخلف. سنقوم بربطها في ملاحظات العرض على أنها [بريد إلكتروني محمي] ولكن إذا كنت ترغب في الحصول على الكتاب فهو متاح الآن. بحلول الوقت الذي تستمع فيه إلى هذا ، يمكنك الحصول عليه من أي من بائعي الكتب المفضلين لديك. إنه مجرد محرك التسويق النهائي. يمكنك معرفة كل شيء عنها. لذلك دعونا نتعمق في الخطوة الثالثة في الجلستين السابقتين ، لقد قرأت مقدمة الخطوة مباشرة من الكتاب. لذلك سأفعل ذلك مرة أخرى اليوم. الخطوة الثالثة هي تضييق نطاق تركيزك.

جون جانتش (01:44): هناك الكثير من العملاء للتجول. فقط تذكر أنك لست بحاجة إليهم جميعًا وربما أكثر أهمية. لا تريدهم جميعًا في هذه الخطوة. سنعمل على فهم من وما الذي يجعل العميل المثالي لعملك. ثم سنعمل على مساعدة المزيد منهم. افهم سبب كون عملك هو الحل المنطقي الوحيد الذي يجب عليهم التفكير فيه. سأقترح عليك التقليل إلى أعلى 20٪ ، وأعتقد أن 20٪ بشكل أساسي هو رقم دائري جيد ، ولكن هناك أيضًا الكثير من البيانات العلمية التي تشير إلى أنه يوجد في مكان ما حوالي 80٪ من الأعمال التجارية النموذجية أو الإيرادات أو الأرباح. 20٪ فقط من عملائها. أعلم أن نموذج 80 20 أو مبدأ العروض غالبًا ما يبدو أنه يبالغ في تبسيط العمليات التجارية ، ولكن مرة أخرى ، يظل هذا صحيحًا في الرياضيات والاقتصاد وملكية الأراضي والرياضة ونعم ، معظم الشركات.

جون جانتش (02:42): دعنا نقول ذلك الآن. لقد أتيحت لك الفرصة لتشاك جميع عملائك الحاليين والإعلان. يمكنني العمل مع أي شخص أريد العمل معه. هل ما زلت تعمل مع تجربة العملاء اليوم تخبرني أن إجابتك ستكون ربما البعض ، وربما غير متأكد تمامًا. أنت تعلم أن جميع العملاء ، وليس كل العملاء مثاليون ، ولكن ما لا يجب أن تبيعه لأي شخص يحتاج إلى ما تقدمه ليس أي شخص لديه الوسائل لدفع ثمن ما تبيعه لعميل مثالي. وربما تعلم أن الإجابة على هذه الأسئلة هي "لا" ، ولكن ربما يكون قول "لا" هو الشيء الأكثر رعبًا بالنسبة لصاحب العمل. أنت تتحقق من بريدك الإلكتروني أولاً في صباح أحد الأيام ، وهناك رسالة من عميل قديم يقدمك إلى زميل له يقول إنه بحاجة إلى بعض المساعدة فيما تفعله. الإحالات اللطيفة رائعة ، أليس كذلك؟

جون جانتش (03:32): إنك تتواصل على الفور مع هذا الأمر ليكون عميلاً جديدًا. واتضح أنهم يعملون في قسم صغير من شركة Fortune 500 وأن ما يحتاجون إليه هو شيء لم تفعله من قبل ، ولكن دعنا نفس الشيء ، ولكن هناك عملية RFP وسيتعين عليك المرور بالعديد من جولات التدقيق مع قسم المشتريات. قبل أن تقدم اقتراحك إلى فريق التسويق ، فإن أفضل عملائك هم مؤسسو الأعمال الذين يتخذون قرارات الشراء الخاصة بهم بشكل مستقل ، والذين يعملون في الغالب من خلال الاتفاقات الشفهية ومجموعة من النتائج والتوقعات التي يمكن تحديدها بسهولة. لكنك الآن فجأة تطارد ما يبدو أنه فرصة كبيرة. سأكون لديك خبرة قليلة فيما يحتاجون إليه من عمليات قليلة للتنقل في مسار المبيعات وفكرة قليلة جدًا عن مقدار الوقت الذي سيخصصه الموظفون لتسعير هذه المشاركة؟ يبدو وكأنه سيناريو مختلق.

جون جانتش (04:24): كما تعلم ، لقد حدث لي عدة مرات ويحدث بشكل ما لمعظم الأعمال التجارية هناك. نريد العمل. يبدو أنه يمكننا اكتشاف ذلك ، ولكننا مرارًا وتكرارًا ، نقلل من تكلفة مطاردة عميل غير مناسب. هناك سؤال استراتيجي رائع من Michael Bungay stainers ، وهو عادة التدريب التي يحتاجها كل مسوق أو مندوب مبيعات رائد أعمال في مكان ما على مرأى ومسمع. إذا كنت أقول نعم لهذا ، فماذا أقول لا للحق. لذا في هذه الخطوة ، أطلب منك تضييق نطاق تركيزك واخترت الرقم الثاني بشكل تعسفي ، وهو أفضل 20٪ من عملائك. اذن كيف تفعل ذلك؟ كيف يمكنك حتى معرفة من هم؟ في كثير من الأحيان ، يتخلف الأشخاص عن التعامل مع كبار عملائنا وهم أكبر عملائنا من حيث الإيرادات.

جون جانتش (05:17): وقد يكون هذا في الواقع طريقة مفيدة لقياس هويتهم. لكن التجربة تقول لي أيضًا ، قد لا يحدث ذلك. في الواقع ، في بعض الحالات ، هذا العميل الأكبر الذي اضطررت إلى إبرام صفقة للحصول على العمل والذي يطلب الكثير ويجعلك تبذل قصارى جهدك للقيام بعمليات معينة ، حتى أنه يجعل من الصعب الحصول على أموال. قد تكون كبيرة من حيث الإيرادات ، لكنها قد لا تكون في الواقع مربحة إلى هذا الحد. والآن دعونا نسمع كلمة من الراعي. منصة HubSpot CRM سهلة الاستخدام ، وهناك سببان حقيقيان. هناك ميزتان تجعلان ذلك ممكنًا ، وهما الجدول الزمني لجهة الاتصال وتطبيق الهاتف المحمول والجدول الزمني للاتصال بلوحة مفاتيح الهاتف المحمول HubSpot يمنحك السياق التاريخي. تحتاج إلى إنجاز العمل للتواصل مع العملاء لأن جميع بيانات العملاء موجودة في مكان واحد. يمكن أن تكون بمثابة مصدر واحد للحقيقة.

John Jantsch (06:05): في HubSpot ، يمكنك اتخاذ إجراء ، مباشرة من الجدول الزمني لجهة الاتصال ، وإجراء مكالمة وتشغيل جهة اتصال في تسلسل ، وتحديد موعد اجتماع. لقد حصلت عليها. وإذا كنت في حالة تنقل ، فما عليك سوى استخدام تطبيق الهاتف المحمول لتحقيق كل ذلك وتحديث كل شيء. ليس عليك حتى قضاء الكثير من الوقت في تدريب فريقك. يمكنك التأكد من أن جميع معلومات الاتصال تذهب إلى نظام واحد ، مما يجعل فريقك أكثر كفاءة ، ويظهر اعتمادًا أفضل مع CRM يؤدي إلى بيانات أفضل ، ورؤى أكثر ثراءً ، وتأثيرًا أكبر على تجربة العملاء الخاصة بك. تعرف على المزيد حول كيفية توسيع نطاق شركتك دون توسيع نطاق [البريد الإلكتروني المحمي] لذا ما أقترح أن يفعله الناس ، ومرة ​​أخرى ، بالإشارة إلى الكتاب ، محرك التسويق النهائي. إذا طلبت الكتاب ، فستحصل على موارد تساعدك من خلال بعض الخطوات.

جون جانتش (06:53): وسأقترح بعض قوائم المراجعة والنماذج والأدوات التي نستخدمها. ولكن ما نطلب من عملائنا القيام به هو التفكير في ترتيب عملائهم اليوم من خلال الربحية ، ليس فقط الإيرادات ، وأحيانًا تلك المطابقة ، ولكن في كثير من الأحيان لا يفعلون ذلك. إذا كان لديك الآلاف والآلاف من العملاء ، فهذا أكثر قليلاً من تجميع أو إنشاء ستراتوس للعملاء. العملاء ب يرون العملاء. إذا كان لديك 50 عامًا أو أقل ، فقد تعرف في الواقع جميع عملائك بالاسم وستكون قادرًا على تصنيف ما فعلته بالضبط. ما وجدناه هو أنه عندما يقوم الناس بهذا العمل بطريقة أو بأخرى ، فإنهم يبدأون في رؤية العمل. هذا ليس مربحًا. بدأوا في رؤية الصناعات التي يخدمونها كثيرًا ، ولم يدركوا أنها طورت مكانًا في صناعتين دون أن يعرفوا ذلك. لذلك كل هذا مفيد جدًا في الواقع.

John Jantsch (07:40): لكن في كثير من الحالات ، تبدأ أيضًا في رؤية بعض العملاء الذين يجب عليك ، أو بعض أنواع الأعمال ، يجب ألا تطاردهم. إذا كان معظم أرباحك يأتي من خدمتين أو ثلاث خدمات تقدمها. ومع ذلك ، يحتوي موقع الويب الخاص بك على قائمة تضم 27 شخصًا يمكنك تقديمها ، أو ربما تكون قد عرضتها ، أو ربما طلب منك شخص ما لمرة واحدة. ربما يجب عليك خلع هؤلاء. يجب أن تركز على الأرجح على الشركات الأكثر ربحية. إذا لم يكن هناك شيء آخر ، فسوف ترسل إشارة إلى العالم ودعنا نواجه الأمر لـ Google بأن هذا هو موضوع عملك. هذه الأشياء الثلاثة أو الاثنين أو الثلاثة الأساسية هي التي تجعل أموالك حقًا. الآن ، أريدك أيضًا أن تفكر فيما يتعلق بعد تصنيف هؤلاء العملاء حسب الربحية ، أريدك أيضًا أن تفكر من حيث ، هل يقوم أي منهم حاليًا بإحالة الأعمال إليك اليوم؟

جون جانتش (08:24): العميل الذي يحقق أرباحًا ربما يكون لديه المشكلة الصحيحة ، وربما يكون لديه السلوك الصحيح. وكان مناسبا. إذا كانوا يشيرون إليك أيضًا بأعمال تجارية ، فهذه علامة جيدة على أنهم يحبون ما تفعله حقًا. إنهم يحبون فريقك. لقد كانت لديهم تجربة رائعة. وهذا الجمع بين فهم جميع الخصائص ، وجميع السلوكيات المثالية لتلك المجموعة هي كيف تبدأ في تضييق نطاق تركيزك وكيف تبدأ في التركيز. ليس فقط على ما يمكنك فعله لتلك المجموعة ، ولكن ركز رسالتك على إخبار العالم بأن هذا هو من نخدمه. الآن في البداية ، قد تشعر وكأنك تقول أيضًا أن هذا هو من لا نخدمه وأنت. وهذا شيء جيد. أعتقد أن هذا قد يكون مخيفًا لأنك ، ربما تقوم فعليًا بقطع بعض الأعمال التجارية التي ، مرحبًا ، قالوا إنهم سيدفعون لك اليوم.

جون جانتش (09:15): لكن كما أشرت في القسم الذي قرأته ، أعتقد أننا نقلل من مطاردة الدولار اليوم. نحن نقلل من تكاليف الفرصة المستقبلية أو الخسارة في المستقبل ، عند القيام بذلك من خلال عدم النظر إليك على أنك الشخص المناسب لصناعة معينة أو لمكانة معينة ، فإنك تخفف ما هي عليه ، رسالتك. وأنت تخفف ، بصراحة ، أسعارك ، لأنك إذا كنت تحاول أن تكون كل الأشياء لجميع الناس ، فإنك تضع نفسك في مجال السلع ، وهو المكان الذي سيتسوق فيه الناس بعد ذلك على السعر. ولكن عندما تكون قادرًا على التركيز على ما تفعله وما تفعله بالفعل بشكل أفضل من أي شخص آخر بالنسبة لعميل مثالي محدد للغاية ، يمكنك تحصيل علاوة. في الواقع ، يتوقع الناس دفع علاوة مقابل ما تفعله. الآن. نحن ، بعض أوراق العمل التي نقوم بتضمينها في الموقع المصاحب ، تساعدك بالفعل في البدء في تحديد ما يجب أن يكون لديك ، ومن الجيد أن يكون لديك سلوك مثالي.

جون جانتش (10:16): لذلك يمكنك حقًا أن تبدأ في تضييق نطاق ما يسميه الكثير من المسوقين شخصية أو مجرد تعريف ضيق حقًا. الآن ، أحد الأشياء ، هذه نصيحة شائعة لكثير من الأشخاص هناك ، وخاصة الأشخاص الذين بدأوا للتو. أعتقد أن هذه نصيحة سيئة. هي ، قد تؤذي الثروات الموجودة في المنافذ. مرة أخرى ، أود أن أقول منافذ لأن هذه هي الطريقة التي أقولها بها ، لكنها لا تتناسب مع ذلك. إذاً الثروات موجودة في المنافذ وهذه نصيحة مروعة. هناك ، يمكن أن يكون هناك الكثير من الأسباب العملية للإتقان في إنشاء أنظمة قابلة للتكرار لخدمة الأشخاص ذوي الاحتياجات المعينة التي تفرض رسومًا أكبر لأنك متخصص في صناعتهم. هذه كلها أشياء جيدة ، ولكن حيث أرى أن النصيحة تسوء بالنسبة للكثير من الناس هي أنهم ينظرون فقط إلى الصناعة أو ينظرون إلى المكانة كفرصة.

جون جانتش (11:00): يغوصون فيه. ثم وجدوا أن هذه ليست الفرصة التي اعتقدوا أنها حقًا ، أو ربما لا يحبون العمل مع الناس في هذه الصناعة ، أو أنهم ليسوا مجرد تطابق جيد من وجهة نظر المعتقدات والقيمة. ومن ثم فإنهم يواجهون البدء من جديد. لذا فإن أحد الأشياء التي أعتقد أنها غالبًا ما لا يتم الحديث عنها في محاولة تضييق نطاق تركيزك وأنا أحدد من هو عميلك أو عميلك المثالي هو التفكير مليًا وبجد في من يمكنك تقديم أكبر قيمة له. واسمحوا لي أن أضيف متغيرًا آخر ، الأسرع ، ما هو المكان المناسب ، أو أي شريحة من السوق تخدمها اليوم ، هل تقدم أكبر قيمة للأسرع؟ والسبب الذي أريدك أن تفكر فيه هو أن هذا حقًا ما يجعل تقديم قيمة مناسبة لشخص ما سيضمن تقريبًا أن يتمتع بتجربة رائعة سيضمن تقريبًا أنه يمكنك رفع أسعارك.

جون جانتش (11:58): سيضمن هذا تقريبًا رغبة الناس في الإشارة إلى عملك أو التبشير به. بعض النسبة المئوية من هذه المجموعة ترغب في التعامل معك 10 مرات. إذا اكتشفت كيفية تقديم المزيد من القيمة. ثم مجموعة أخرى ، نسبة صغيرة أخرى من تلك المجموعة قد تتعامل معك بمئات المرات. إذا اكتشفت كيفية تقديم المزيد من القيمة لهم في الخطوة الأولى ، فقد تحدثت عن مسار نجاح العميل هذا ، وهذا حقًا يدخل في صميم فكرة إنشاء المزيد من المراحل والمزيد من المنتجات وعروض الخدمات. ولكن فقط لهذا العميل المثالي الذي يثق بك بالفعل. لقد كانت بالفعل تجربة رائعة معك ، حيث تقدم بالفعل قيمة لمن يمكنك فعل المزيد معهم. هذه هي الطريقة التي تقوم بها بتوسيع نطاق عملك مع عملائك بدلاً من مطاردة كل فرصة جديدة.

جون جانتش (12:55): هذا كل شيء. يمكنك معرفة المزيد عن [email protected] بحلول الوقت الذي تستمع فيه إلى هذا ، سيكون الكتاب متاحًا في كل مكان في جميع المتاجر. لا تنس ، لدينا هذا الموقع المصاحب. سيعطيك هذا كل الموارد الموجودة في الكتاب أيضًا. يعتني. حسنًا ، هذه تختتم حلقة أخرى من بودكاست تسويق الشريط اللاصق. أريد أن أشكرك كثيرًا على ضبطه ، ولا تتردد في مشاركة العرض ، ولا تتردد في إعطائنا التعليقات. كما تعلم ، نحن نحب هذه الأشياء. هل تعلم أيضًا أننا أنشأنا تدريبًا ، وتدريبًا على التسويق لفريقك؟ إذا كان لديك موظفين ، إذا كان لديك موظف يريد تعلم نظام تسويق ، كيف تثبت نظام التسويق هذا في عملك ، تحقق منه. يطلق عليه برنامج مدير التسويق المعتمد من تسويق الشريط اللاصق. يمكنك العثور عليه في duct tape، marketing.com وانتقل لأسفل قليلاً وابحث عن علامة التبويب التي تقول التدريب لفريقك.

المتحدث 2 (13:55): [غير مسموع].