Restringere la tua attenzione sul tuo cliente ideale

John Jantsch (00:01): Ehi, è un ascoltatore di marketing su nastro adesivo? Sappiamo che sei sempre alla ricerca di modi per scalare in modo più efficiente la tua attività. Ecco perché sono così entusiasta di parlarne. Sto divagando un altro spettacolo sulla rete di podcast HubSpot. Troy Sandra è l'ospite di I digress, parla di come eliminare complessità, complicazioni e confusione dalla tua equazione aziendale e creare chiarezza per semplificare le soluzioni strategiche che ottengono un successo scalabile e sostenibile. Dai un'occhiata all'episodio 24, inizia da lì tra circa 14 minuti. La strategia è potere. Sai, mi piace quell'idea. Quindi ascolta, impara e cresci con I digress sulla rete di podcast HubSpot su hubspot.com/podcast network.

John Jantsch (00:57): Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch. . Sto facendo un'altra mostra personale sul lancio del mio nuovo libro, il motore di marketing definitivo in cinque fasi per una crescita incredibilmente coerente. Oggi tratterò il passaggio numero tre. Se non hai preso il passaggio numero uno e numero due, puoi tornare indietro. Ci collegheremo a loro nelle note dello spettacolo come [email protected] Ma se vuoi ritirare il libro ora è disponibile. Nel momento in cui lo ascolti, puoi acquistarlo da qualsiasi dei tuoi venditori di libri preferiti. È solo l'ultimo marketing engine.com. Puoi scoprire tutto al riguardo. Quindi tuffiamoci nel passaggio tre nelle due sessioni precedenti, ho letto l'introduzione al passaggio direttamente dal libro. Quindi lo farò di nuovo oggi. Il passo numero tre è restringere la tua attenzione.

John Jantsch (01:44): Ci sono molti clienti in giro. Ricorda solo che non ti servono tutti e forse è più importante. Non li vuoi tutti in questo passaggio. Lavoreremo per capire chi e cosa rende un cliente perfetto per la tua attività. Poi lavoreremo per aiutare più di loro. Comprendi perché la tua azienda è l'unica soluzione logica da considerare. Suggerirò di restringere il campo al 20% più ricco, immagino che principalmente il 20% sia un bel numero tondo, ma ci sono anche molti dati scientifici che suggeriscono che da qualche parte circa l'80% di una tipica attività commerciale, reddito o profitto si trova in solo il 20% dei suoi clienti. So che il principio del modello 80 20 o delle parate spesso sembra semplificare eccessivamente le operazioni aziendali, ma poi di nuovo, continua a suonare vero in matematica, economia e proprietà terriera, sport e sì, nella maggior parte delle aziende.

John Jantsch (02:42): Diciamo subito. Hai avuto la possibilità di scacciare tutti i tuoi attuali clienti e proclamare. Posso lavorare con chiunque voglia lavorare con. Lavoreresti ancora con i clienti di oggi? L'esperienza mi dice che la tua risposta sarebbe forse qualcuno, probabilmente non del tutto sicuro. Sai che tutti, non tutti i clienti sono l'ideale, ma quello che diamine non dovresti vendere a chiunque abbia bisogno di ciò che offri non è nessuno con i mezzi per pagare ciò che vendi un cliente ideale. E probabilmente sai che la risposta a queste domande è no, ma dire di no è forse la cosa più spaventosa che ci sia per un imprenditore. Controlli la tua posta elettronica per prima cosa una mattina e c'è un messaggio di un cliente di lunga data che ti presenta un loro collega che dice di aver bisogno di aiuto per quello che fai. I buoni referral sono fantastici, giusto?

John Jantsch (03:32): Raggiungi immediatamente questo nuovo cliente. E si scopre che lavorano per un piccolo dipartimento di un'azienda Fortune 500 e che ciò di cui hanno bisogno è qualcosa che non hai mai fatto prima, ma è lo stesso, ma c'è un processo RFP e dovrai passare attraverso diversi turni di verifica con l'ufficio acquisti. Prima di presentare la tua proposta al team di merchandising, i tuoi migliori clienti sono i fondatori di attività che prendono le loro decisioni di acquisto in modo indipendente, che lavorano principalmente tramite accordi verbali e un insieme facilmente definibile di risultati e aspettative. Ma ora all'improvviso stai inseguendo quella che sembra una grande opportunità. Avrai poca esperienza con ciò di cui hanno bisogno, pochi processi in atto per navigare nel percorso di vendita e pochissima idea di quanto tempo il personale sarebbe dedicato alla determinazione del prezzo di questo impegno? Sembra uno scenario inventato.

John Jantsch (04:24): Sai, mi è successo numerose volte e in qualche modo succede a quasi tutte le aziende là fuori. Vogliamo il business. Sembra che potremmo capirlo, ma più e più volte sottovalutiamo quanto ci costa inseguire un cliente che non è adatto. C'è una grande domanda strategica da macchiare Michael Bungay, l'abitudine di coaching che ogni imprenditore, imprenditore o venditore ha bisogno di appuntare da qualche parte in piena vista. Se sto dicendo sì a questo, cosa sto dicendo no a tutto bene. Quindi, in questo passaggio, ti sto chiedendo di restringere la tua attenzione e ho scelto un numero arbitrario due, il 20% più ricco dei tuoi clienti. Allora come lo fai? Come fai a capire chi sono? Molte volte, le persone che si limitano a considerare i nostri migliori clienti sono i nostri clienti più grandi per fatturato.

John Jantsch (05:17): E questo potrebbe effettivamente essere un modo utile per misurare chi sono. Ma l'esperienza mi dice anche che potrebbe non esserlo. In effetti, in alcuni casi, un cliente più grande con cui hai dovuto concludere un affare per ottenere l'attività e che richiede molto e ti fa fare di tutto per eseguire determinati processi, rende persino difficile essere pagato. Possono essere grandi in termini di entrate, ma in realtà potrebbero non essere così redditizi. E ora sentiamo una parola dal nostro sponsor. La piattaforma HubSpot CRM è facile da adottare e ci sono davvero due ragioni. Due caratteristiche che lo rendono possibile, che la sequenza temporale dei contatti e l'app mobile e la tastiera mobile La sequenza temporale dei contatti di HubSpot ti fornisce il contesto storico. Devi portare a termine il lavoro per connetterti con i clienti perché tutti i dati dei tuoi clienti sono in un unico posto. Può servire come un'unica fonte di verità.

John Jantsch (06:05): In HubSpot, puoi intraprendere un'azione, direttamente dalla sequenza temporale dei contatti, effettuare una chiamata e richiamare un contatto in sequenza, pianificare una riunione. Ce l'hai. E se sei in movimento, puoi semplicemente utilizzare l'app mobile per far sì che tutto accada e mantieni tutto aggiornato. Non devi nemmeno passare molto tempo ad allenare la tua squadra. Potresti essere sicuro che tutte le informazioni di contatto verranno trasferite in un unico sistema, rendendo il tuo team più efficiente, l'adozione di un CRM con un aspetto migliore porta a dati migliori, approfondimenti più ricchi e un maggiore impatto sull'esperienza del cliente. Scopri di più su come puoi ridimensionare la tua azienda senza ridimensionare [email protected] Quindi cosa suggerisco alla gente di fare, e ancora, puntando al libro, l'ultimo motore di marketing.com. Se ordini il libro, otterrai risorse che ti aiuteranno in alcuni passaggi.

John Jantsch (06:53): E ho intenzione di suggerire alcune liste di controllo, moduli e strumenti che utilizziamo. Ma quello che chiediamo ai nostri clienti di fare è pensare a classificare i loro clienti oggi in base alla redditività, non solo alle entrate, a volte quelle combaciano, ma molte volte non lo fanno. Se hai migliaia e migliaia di clienti, questo è un po' più di raggruppare o creare Stratus di clienti. I clienti B vedono i clienti. Se hai 50 o meno, potresti effettivamente conoscere tutti i tuoi clienti per nome ed essere in grado di classificare esattamente quello che hai fatto. Quello che scopriamo è che quando le persone fanno questo lavoro in un modo o nell'altro, iniziano a vedere il lavoro. Non è redditizio. Cominciano a vedere settori che servono molto, che non si sono resi conto di aver sviluppato una nicchia in un paio di settori senza nemmeno saperlo. Quindi tutto ciò è, in realtà, molto utile.

John Jantsch (07:40): Ma in molti casi, inizi anche a vedere alcuni clienti che dovresti, o alcuni tipi di attività, non dovresti inseguire. Se la maggior parte del tuo profitto proviene da due o tre servizi che offri. Eppure il tuo sito web ha un elenco di 27 che potresti offrire, o forse hai offerto, o forse qualcuno te lo ha chiesto, una volta. Probabilmente dovresti toglierli. Probabilmente dovresti concentrarti su quelli che sono i più redditizi. Se non altro, invierai un segnale al mondo e ammettiamolo a Google che questo è ciò di cui tratta la tua attività. Queste tre o due o tre cose fondamentali che fanno davvero i tuoi soldi. Ora, voglio anche che tu pensi in termini di dopo aver classificato questi clienti in base alla redditività, voglio anche che tu pensi in termini di, qualcuno di loro attualmente fa affari con te oggi?

John Jantsch (08:24): Un cliente redditizio probabilmente ha il problema giusto, probabilmente ha il comportamento giusto. Ed è stato un buon adattamento. Se si riferiscono anche a te, è un buon segno che gli piace davvero quello che fai. A loro piace la tua squadra. Hanno avuto un'ottima esperienza. E quella combinazione che comprende tutte le caratteristiche, tutti i comportamenti ideali di quel gruppo è il modo in cui inizi a restringere la tua concentrazione e come inizi a concentrarti. Non solo su cos'altro potresti fare per quel gruppo, ma concentrando i tuoi messaggi sul dire al mondo che questo è ciò che serviamo. All'inizio, potrebbe sembrare che tu stia dicendo anche che questo è ciò che non serviamo e tu sei. E, ed è una buona cosa. Penso che potrebbe essere spaventoso perché tu, potresti effettivamente interrompere alcuni affari che, ehi, loro, hanno detto, ti pagherebbero oggi.

John Jantsch (09:15): Ma come ho fatto riferimento nella sezione che ho letto, penso che sottovalutiamo l'inseguimento del dollaro di oggi. Sottovalutiamo i costi o le perdite di opportunità future, così facendo, non essendo visto come la persona di riferimento per un determinato settore o per una determinata nicchia, annacqua davvero quello che è, il tuo messaggio. E francamente annacqua i tuoi prezzi, perché se stai cercando di essere tutto per tutte le persone, ti metti effettivamente nel campo delle materie prime, che è dove le persone faranno acquisti a prezzo. Ma quando sei in grado di concentrarti su ciò che fai e su ciò che effettivamente fai meglio di chiunque altro per un cliente ideale definibile molto specifico, puoi addebitare un premio. In effetti, le persone si aspettano di pagare un premio per quello che fai. Adesso. Noi, alcuni dei fogli di lavoro che includiamo nel sito di accompagnamento, ti aiutiamo effettivamente a iniziare a identificare i must have e il bello avere un comportamento ideale.

John Jantsch (10:16): Quindi puoi davvero iniziare a restringere il campo a ciò che molti esperti di marketing chiamano personas o semplicemente a definire in modo ristretto. Ora, una delle cose che è davvero un consiglio comune per molte persone là fuori, specialmente per le persone che hanno appena iniziato. Penso che questo sia un cattivo consiglio. Lei, potresti ferire le ricchezze sono nelle nicchie. Di nuovo, direi nicchie perché è così che lo dico, ma allora non fa rima. Quindi le ricchezze sono nelle nicchie e questo è un consiglio terribile. Lì, ci possono essere molte ragioni molto pratiche per diventare bravi a creare sistemi ripetibili per servire persone con determinate esigenze facendo pagare di più perché siete specialisti nel loro settore. Queste sono tutte cose buone, ma dove vedo che il consiglio va storto per molte persone è che guardano solo a un settore o guardano a una nicchia come a un'opportunità.

John Jantsch (11:00): Ci si tuffano dentro. E poi scoprono che non è proprio l'opportunità che pensavano, o forse semplicemente non gli piace nemmeno lavorare con, uh, la gente in quel settore, o semplicemente non sono una buona coppia dal punto di vista delle convinzioni e del valore. E così allora si trovano di fronte a ricominciare da capo. Quindi una delle cose di cui penso che spesso non si parli nel cercare di restringere la tua attenzione e l'IDI identifica chi è il tuo cliente o cliente ideale a cui pensare a lungo e intensamente a chi puoi offrire il massimo valore. E permettetemi di aggiungere un'altra variabile, il più veloce, quale nicchia o quale segmento del vostro mercato servite oggi, offrite il massimo valore al più veloce? E il motivo per cui voglio che tu lo consideri è che questo è davvero ciò che rende un ottimo adattamento fornire valore per qualcuno quasi garantirà che hanno un'ottima esperienza quasi garantirà che puoi aumentare i tuoi prezzi.

John Jantsch (11:58): Garantirà quasi che la gente vorrà fare riferimento o evangelizzare la tua attività. Una certa percentuale di quel gruppo vorrebbe fare 10 volte più affari con te. Se hai scoperto come offrire ancora più valore. E poi un altro gruppo, un'altra piccola percentuale di quel gruppo potrebbe fare cento volte più affari con te. Se hai scoperto come offrire loro ancora più valore nel passaggio numero uno, ho parlato di questo percorso di successo dei clienti e questo entra davvero nel cuore di questa idea di creare più fasi e più prodotti e offerte di servizi. Ma solo per quel cliente ideale che già si fida di te. Ha già avuto un'ottima esperienza con te che stai già offrendo valore a chi è con cui puoi fare di più. È così che fai crescere la tua attività con i tuoi clienti invece di inseguire ogni nuova opportunità.

John Jantsch (12:55): Questo è tutto. Puoi saperne di più su [email protected] Quando ascolterai questo libro, il libro sarà disponibile ovunque in tutti i negozi. Non dimenticare, abbiamo questo sito compagno. Questo ti darà anche tutte le risorse nel libro. Stai attento. Va bene, questo conclude un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Voglio ringraziarti così tanto per esserti sintonizzato, sentiti libero di condividere lo spettacolo, sentiti libero di darci recensioni. Sai, amiamo queste cose. Inoltre, sapevi che abbiamo creato formazione, formazione di marketing per il tuo team? Se hai dipendenti, se hai un membro del personale che vuole imparare un sistema di marketing, come installare quel sistema di marketing nella tua azienda, dai un'occhiata. Si chiama il programma di marketing manager certificato dal marketing del nastro adesivo. Puoi trovarlo su nastro adesivo, marketing.com e basta scorrere un po' verso il basso e trovare quella scheda che dice formazione per la tua squadra.

Oratore 2 (13:55): [non udibile].