Vendita sociale: 7 modi in cui l'ascolto sociale può aiutare

Lavori nelle vendite ? Se sì, quand'è stata l'ultima volta che hai pubblicato qualcosa su LinkedIn, anche se per condividere il contenuto di qualcun altro? Twittate solo sul blog aziendale occasionale? Ne hai mai scritto uno per l'azienda? I venditori sono intelligenti e ben informati sul loro settore, ma spesso non lavorano per assicurarsi che il resto del mondo lo sappia.

Esiste una tendenza abbastanza recente nelle vendite chiamata social selling e i sostenitori affermano che i rappresentanti di vendita perdono denaro e clienti se non lo fanno. In effetti, LinkedIn afferma che i leader delle vendite sui social hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere la quota e il 78% dei venditori sui social vende più dei colleghi che non utilizzano i social media .

Cos'è il social selling e da dove iniziare?

Per i venditori, dovrebbe essere abbastanza facile comprendere e implementare il concetto di social selling. È una continuazione naturale di ciò che stanno facendo: connettersi , costruire relazioni e risolvere problemi . Ma questa volta non per telefono o e-mail, ma piuttosto utilizzando social media come LinkedIn, Twitter, blog e sì, anche Facebook.

Per essere bravi nelle vendite sociali, è necessario uno sforzo di personal branding . Ciò significa che dovrai mostrare la tua esperienza al mondo e non al singolo potenziale cliente. Non sei ancora convinto? Ricorda che il 92% degli acquirenti B2B interagisce con i professionisti delle vendite se sono percepiti come leader di pensiero del settore . E lavorare sulla tua esposizione online è il modo più semplice per diventarlo.

Il social selling potrebbe anche salvare il tuo lavoro un giorno. Forrester prevede che un milione di venditori B2B statunitensi perderanno il lavoro a causa dell'eCommerce self-service entro il 2020 . È molto più difficile sostituire un leader di pensiero rispetto a un altro rappresentante che raggiunge le quote. La parte migliore? Hai già quello che serve per avere successo. Ecco alcuni suggerimenti su come farlo utilizzando uno strumento di ascolto sociale.

1. Condividi la tua opinione sulle tendenze del settore

Investi parte del tuo tempo e delle tue risorse in uno strumento di monitoraggio dei media (ne abbiamo uno che puoi utilizzare gratuitamente ) e tieni traccia delle parole chiave relative al settore per vedere gli articoli più rilevanti e più recenti. Se vendi software CRM, monitora il software CRM come query. Con un buon filtro, puoi restringere il tipo di risultati che ottieni per includere solo notizie rilevanti.

Controlla il tuo feed ogni giorno per notizie che sembrano interessanti o importanti. Vedi se c'è qualche commento che puoi fare su quell'argomento. Pubblica nelle sezioni dei commenti sotto gli articoli o, ancora meglio, scrivi il tuo post, offrendo la tua visione unica dell'argomento.

2. Scopri i punti deboli dei tuoi potenziali clienti

Il social selling non è solo tu che parli di ciò che sai, ma sei anche tu che ascolti cose interessanti che gli altri hanno da dire. Segui potenziali contatti sui social media (Twitter e LinkedIn sono generalmente accettabili, ma evita di fare amicizia con loro su Facebook) e guarda come comunicano e quali problemi stanno discutendo. Cerca aperture e punti deboli che la tua azienda può risolvere. In questo modo, quando li contatterai, sarà quando avranno bisogno di qualcosa, non quando avrai bisogno di una vendita.

Per costruire una relazione significativa e sostenibile, dovresti anche provare a pensare al di fuori del tuo settore e commentare le tendenze generali.

3. Offri il tuo prodotto quando qualcuno online chiede suggerimenti

Saresti sorpreso di quante persone si rivolgono a Twitter, forum e LinkedIn per chiedere suggerimenti sui prodotti.

Questo è il modo più diretto per ottenere contatti sui social media. Ad esempio, se vendi software CRM, tieni traccia di query come CRM consigliato o un buon CRM o stai cercando CRM . Guarda un esempio :

Cerco sistema CRM. Quale consiglieresti?— Chris LaVoie (@TopRecruiterTV) 17 gennaio 2017

Anche se la vendita sociale può iniziare a sembrarti una cosa esclusivamente B2B, stai certo che anche molte aziende B2C la stanno utilizzando. Ad esempio, uno dei nostri clienti lo usa per vendere cioccolato su Twitter. Vedi il caso di studio qui.

4. Trova i punti deboli che i tuoi concorrenti non possono affrontare

Sono sicuro che stai già tenendo d'occhio i tuoi concorrenti e sai immediatamente quando lanciano qualcosa di nuovo. Ma stai tenendo traccia di ciò che i loro clienti dicono di loro?

Molti parlano sui social media o pubblicano su siti di recensioni e i dati che forniscono possono essere di immenso aiuto per te come venditore. Tieni traccia dei nomi dei tuoi concorrenti, nonché di frasi come " alternativa a (NOME DEL CONCORRENTE)" . Capirai rapidamente quali aspetti del loro prodotto vengono criticati più spesso, come il prezzo o la mancanza di assistenza clienti.

È anche probabile che trovi clienti insoddisfatti che sono ancora con loro solo perché non conoscono il tuo prodotto. Questi sono contatti potenzialmente preziosi .

5. Riconnettiti con i clienti che sono usciti dalla canalizzazione

Avevi un potenziale cliente, ma l'accordo è fallito all'ultimo minuto?

Se il tempismo era sbagliato o non sei riuscito a convincerli al primo tentativo, non mollare. Tieni traccia del nome dell'azienda, o anche dell'individuo in questione, per vedere cosa sta succedendo. Forse hanno un nuovo capo dipartimento o l'azienda si sta espandendo.

6. Mostra ai tuoi attuali clienti che stai prestando attenzione alla loro attività

Il social selling si applica anche ai rinnovi e agli upsell . Tieni traccia dei tuoi clienti in uno strumento di monitoraggio dei media per sapere cosa sta facendo la loro azienda, quindi contattaci quando vedi un'opportunità, anche solo per ringraziare o offrire aiuto quando lo ritieni opportuno. Dimostra che tieni ai loro affari e non ai loro soldi.

7. Stabilire rapporti con i giornalisti

Chi dice che contattare i giornalisti sia qualcosa che solo il tuo dipartimento di pubbliche relazioni dovrebbe fare?

Se stai monitorando il tuo settore in uno strumento di monitoraggio dei media, imparerai in men che non si dica i migliori giornalisti nel tuo campo. Sentiti libero di contattarci se hai un'opinione di esperti su un argomento. Offri un blog ospite su un argomento su come risolvere un problema. Non essere spam, invadente o promozionale: evita di parlare troppo della tua azienda.

Alcune persone potrebbero aver paura di mettersi sulla proverbiale linea di Internet perché se dicono qualcosa di sbagliato, potrebbero danneggiare la reputazione della loro azienda e non vogliono assumersene la responsabilità. Ma ciò accade raramente. Quando sei in dubbio o stai per discutere di qualcosa di delicato, consulta prima il tuo team di pubbliche relazioni in modo da essere sicuro di ottenere i migliori risultati.

In conclusione

I vantaggi del social selling superano di gran lunga gli svantaggi . Costruendo il tuo marchio online, aiuti allo stesso tempo la tua azienda e te stesso. Diventi il ​​tuo canale di marketing ed è probabile che i potenziali clienti che attiri siano di qualità superiore.

La vendita sociale richiede perseveranza, dedizione e impegno aggiuntivo. Ma i risultati ne varranno la pena. Dai una possibilità a Mediatoolkit e implementa questi suggerimenti di vendita sui social nella tua strategia!

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Aggiornato il 27 giugno 2019.