Venda social: 7 maneiras pelas quais a escuta social pode ajudar

Você trabalha com vendas ? Se sim, quando foi a última vez que você postou algo no LinkedIn, mesmo que fosse para compartilhar o conteúdo de outra pessoa? Você twitta apenas o blog ocasional da empresa? Você já escreveu um para a empresa? Os vendedores são inteligentes e bem informados sobre seu setor, mas muitas vezes não trabalham para garantir que o resto do mundo saiba disso.

Há uma tendência bastante recente nas vendas que é chamada de venda social , e os defensores afirmam que os representantes de vendas estão perdendo dinheiro e clientes se não o fizerem. Na verdade, o LinkedIn afirma que os líderes de vendas sociais são 51% mais propensos a atingir a cota e 78% dos vendedores sociais vendem mais do que seus pares que não usam mídias sociais .

O que é venda social e por onde começar?

Para os vendedores, deve ser fácil entender e implementar o conceito de venda social. É uma continuação natural do que eles estão fazendo: conectando , construindo relacionamentos e resolvendo problemas . Mas desta vez não por telefone ou e-mail, mas usando mídias sociais como LinkedIn, Twitter, blogs e sim, até Facebook.

Para ser bom em vendas sociais, é necessário algum esforço de marca pessoal . Isso significa que você terá que mostrar sua experiência para o mundo, e não para o cliente em potencial. Ainda não está convencido? Lembre-se de que 92% dos compradores B2B se envolvem com profissionais de vendas se forem percebidos como líderes de opinião do setor . E trabalhar em sua exposição online é a maneira mais fácil de se tornar um.

A venda social também pode salvar seu emprego um dia. A Forrester prevê que um milhão de vendedores B2B dos EUA perderão seus empregos para o comércio eletrônico de autoatendimento até 2020 . É muito mais difícil substituir um líder de pensamento do que outro representante de cotas. A melhor parte? Você já tem o que é preciso para ter sucesso. Aqui estão algumas dicas sobre como fazer isso usando uma ferramenta de escuta social.

1. Compartilhe sua opinião sobre as tendências do setor

Invista parte do seu tempo e recursos em uma ferramenta de monitoramento de mídia (temos uma que você pode usar gratuitamente ) e rastreie palavras-chave relacionadas ao setor para ver os artigos mais relevantes e mais recentes. Se você estiver vendendo software de CRM, acompanhe o software de CRM como uma consulta. Com uma boa filtragem, você pode restringir o tipo de resultados que obtém para incluir apenas notícias relevantes.

Verifique seu feed diariamente para notícias que pareçam interessantes ou importantes. Veja se há algum comentário que você possa fazer sobre esse assunto. Poste nas seções de comentários em artigos ou, melhor ainda, escreva sua própria postagem, oferecendo sua própria visão única sobre o assunto.

2. Conheça os pontos problemáticos de seus clientes em potencial

A venda social não é apenas você falar sobre o que sabe, mas também ouvir coisas interessantes que os outros têm a dizer. Siga potenciais leads nas mídias sociais (Twitter e LinkedIn geralmente são aceitáveis, mas evite fazer amizade com eles no Facebook) e veja como eles se comunicam e quais questões estão discutindo. Procure por vagas e pontos problemáticos que sua empresa possa resolver. Dessa forma, quando você entrar em contato com eles, será quando eles precisarem de algo, não quando você precisar de uma venda.

Para construir um relacionamento significativo e sustentável, você também deve tentar pensar fora do seu setor e comentar as tendências gerais.

3. Ofereça seu produto quando alguém online pedir sugestões

Você ficaria surpreso com quantas pessoas recorrem ao Twitter, fóruns e LinkedIn para pedir sugestões de produtos.

Esta é a maneira mais direta de obter leads nas mídias sociais. Por exemplo, se você estiver vendendo software de CRM, acompanhe consultas como recomendação de CRM ou bom CRM ou procurando por CRM . Veja um exemplo :

Procurando sistema de CRM. Qual você recomendaria?— Chris LaVoie (@TopRecruiterTV) 17 de janeiro de 2017

Embora a venda social possa começar a parecer uma coisa exclusivamente B2B para você agora, tenha certeza de que muitas empresas B2C também a estão usando. Por exemplo, um de nossos clientes o usa para vender chocolate no Twitter. Veja o estudo de caso aqui.

4. Encontre pontos problemáticos que seus concorrentes não conseguem resolver

Tenho certeza que você já está de olho nos seus concorrentes e sabe imediatamente quando eles lançam algo novo. Mas você está acompanhando o que seus clientes estão dizendo sobre eles?

Muitos falam nas redes sociais ou publicam em sites de avaliação, e os dados que eles fornecem podem ser de imensa ajuda para você como vendedor. Acompanhe os nomes de seus concorrentes, bem como frases como “ alternativa para (NOME DO CONCORRENTE)” . Você entenderá rapidamente quais aspectos do produto são mais criticados, como o preço ou a falta de suporte ao cliente.

Você também provavelmente encontrará clientes insatisfeitos que ainda estão com eles apenas porque não conhecem seu produto. Estes são leads potencialmente valiosos .

5. Reconecte-se com clientes que saíram do funil

Você tinha um cliente em potencial, mas o negócio falhou no último minuto?

Se o momento foi errado ou você não conseguiu convencê-los na primeira tentativa, não desista. Acompanhe o nome da empresa, ou mesmo do indivíduo em questão, para ver o que está acontecendo. Talvez eles tenham um novo chefe de departamento ou a empresa esteja se expandindo.

6. Mostre aos seus clientes atuais que você está prestando atenção nos negócios deles

A venda social também se aplica a renovações e upsells . Acompanhe seus clientes em uma ferramenta de monitoramento de mídia para saber o que sua empresa está fazendo e, em seguida, entre em contato quando vir uma oportunidade, mesmo que seja apenas para agradecer ou oferecer ajuda quando achar apropriado. Isso mostra que você se preocupa com os negócios deles, e não com o dinheiro deles.

7. Estabeleça relacionamentos com jornalistas

Quem disse que entrar em contato com os repórteres é algo que apenas o seu departamento de relações públicas deve fazer?

Se você estiver acompanhando seu setor em uma ferramenta de monitoramento de mídia, aprenderá rapidamente sobre os principais repórteres em seu campo. Sinta-se à vontade para entrar em contato se tiver uma opinião de especialista sobre um tópico. Ofereça um blog convidado sobre um tópico sobre como resolver um problema. Não seja spam, insistente ou promocional – evite falar muito sobre sua empresa.

Algumas pessoas podem ter medo de se colocar na linha proverbial da internet porque, se disserem algo errado, podem prejudicar a reputação de sua empresa e não querem assumir a responsabilidade por isso. Mas isso acontece raramente. Quando estiver em dúvida ou prestes a discutir algo sensível, consulte primeiro sua equipe de relações públicas para ter certeza de obter os melhores resultados.

Para concluir

As vantagens da venda social superam em muito as desvantagens . Ao construir sua marca online, você está ao mesmo tempo ajudando sua empresa e a si mesmo. Você se torna seu próprio canal de marketing e as perspectivas que você atrai provavelmente serão de maior qualidade.

A venda social exigirá persistência, dedicação e esforço adicional. Mas os resultados vão valer a pena. Dê uma chance ao Mediatoolkit e implemente essas dicas de vendas sociais em sua estratégia!

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Atualizado em 27 de junho de 2019.