Venta social: 7 formas en que la escucha social puede ayudar

Publicado: 2017-01-20

¿Trabajas en ventas ? En caso afirmativo, ¿cuándo fue la última vez que publicó algo en LinkedIn, incluso si fue para compartir el contenido de otra persona? ¿Twitteas solo en el blog ocasional de la empresa? ¿Alguna vez has escrito uno para la empresa? Los vendedores son inteligentes y están bien informados sobre su industria, pero a menudo no trabajan para asegurarse de que el resto del mundo lo sepa.

Hay una tendencia bastante reciente en las ventas que se llama venta social y los defensores afirman que los representantes de ventas están perdiendo dinero y clientes si no lo hacen. De hecho, LinkedIn afirma que los líderes de ventas sociales tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar la cuota y el 78 % de los vendedores sociales venden más que sus pares que no usan las redes sociales .

¿Qué es la venta social y por dónde empezar?

Para los vendedores, debería ser bastante fácil comprender e implementar el concepto de venta social. Es una continuación natural de lo que están haciendo: conectarse , construir relaciones y resolver problemas . Pero esta vez no por teléfono o correo electrónico, sino usando redes sociales como LinkedIn, Twitter, blogs y sí, incluso Facebook.

Para ser bueno en las ventas sociales, se necesita un esfuerzo de marca personal . Eso significa que tendrá que mostrar su experiencia al mundo y no al prospecto individual. ¿Todavía no está convencido? Recuerde que el 92 % de los compradores B2B interactúan con los profesionales de ventas si se los percibe como líderes de opinión de la industria . Y trabajar en su exposición en línea es la forma más fácil de convertirse en uno.

La venta social también podría salvar su trabajo algún día. Forrester predice que un millón de vendedores B2B de EE. UU. perderán sus trabajos debido al comercio electrónico de autoservicio para 2020 . Es mucho más difícil reemplazar a un líder de pensamiento que a otro representante que alcanza la cuota. ¿La mejor parte? Ya tienes lo que se necesita para tener éxito. Aquí hay algunos consejos sobre cómo hacerlo usando una herramienta de escucha social.

1. Comparta su opinión sobre las tendencias de la industria

Invierta parte de su tiempo y recursos en una herramienta de monitoreo de medios (tenemos una que puede usar de forma gratuita ) y realice un seguimiento de las palabras clave relacionadas con la industria para ver los artículos más relevantes y más recientes. Si vende software de CRM, realice un seguimiento del software de CRM como una consulta. Con un buen filtrado, puede reducir el tipo de resultados que obtiene para incluir solo noticias relevantes.

Revise su feed todos los días en busca de noticias que suenen interesantes o importantes. A ver si hay algún comentario que puedas hacer sobre ese tema. Publique en las secciones de comentarios debajo de los artículos, o incluso mejor, escriba su propia publicación, ofreciendo su propia visión única del tema.

2. Conozca los puntos débiles de sus clientes potenciales

La venta social no consiste solo en hablar de lo que sabe, sino también en escuchar las cosas interesantes que otros tienen que decir. Siga posibles clientes potenciales en las redes sociales (Twitter y LinkedIn son generalmente aceptables, pero evite hacerse amigo de ellos en Facebook) y vea cómo se comunican y qué temas están discutiendo. Busque vacantes y puntos débiles que su empresa pueda resolver. De esa manera, cuando te acerques a ellos, será cuando necesiten algo, no cuando necesites una venta.

Para construir una relación significativa y sostenible, también debe intentar pensar fuera de su industria y comentar sobre las tendencias generales.

3. Ofrezca su producto cuando alguien en línea le pida sugerencias

Te sorprendería cuántas personas acuden a Twitter, foros y LinkedIn para pedir sugerencias de productos.

Esta es la forma más directa de obtener clientes potenciales en las redes sociales. Por ejemplo, si vende software de CRM, realice un seguimiento de consultas como recomendación de CRM, buen CRM o búsqueda de CRM . Mira un ejemplo :

Si bien la venta social puede comenzar a parecerle una cosa exclusivamente B2B ahora, puede estar seguro de que muchas empresas B2C también la están utilizando. Por ejemplo, uno de nuestros clientes lo usa para vender chocolate en Twitter. Vea el caso de estudio aquí.

4. Encuentra puntos débiles que tus competidores no pueden abordar

Estoy seguro de que ya está vigilando de cerca a sus competidores y sabe de inmediato cuándo lanzan algo nuevo. Pero, ¿estás al tanto de lo que dicen sus clientes sobre ellos?

Muchos hablan en las redes sociales o publican en sitios de revisión, y los datos que brindan pueden ser de gran ayuda para usted como vendedor. Rastree los nombres de sus competidores, así como frases como “ alternativa a (NOMBRE DEL COMPETIDOR)” . Comprenderá rápidamente qué aspectos de su producto son criticados con mayor frecuencia, como el precio o la falta de atención al cliente.

También es probable que encuentre clientes insatisfechos que todavía están con ellos solo porque no conocen su producto. Estas son pistas potencialmente valiosas .

5. Vuelva a conectarse con los clientes que se quedaron fuera del embudo

¿Tenías un cliente potencial, pero el trato fracasó en el último minuto?

Si el momento no fue el correcto o no lograste convencerlos en el primer intento, no te rindas. Realice un seguimiento del nombre de la empresa, o incluso del individuo en cuestión, para ver qué está pasando. Tal vez tengan un nuevo jefe de departamento o la empresa se esté expandiendo.

6. Muestre a sus clientes actuales que está prestando atención a su negocio

La venta social también se aplica a renovaciones y ventas adicionales . Haga un seguimiento de sus clientes en una herramienta de monitoreo de medios para saber qué está haciendo su empresa, luego comuníquese cuando vea una oportunidad, aunque solo sea para agradecer u ofrecer ayuda cuando lo considere apropiado. Demuestra que te preocupas por su negocio y no por su dinero.

7. Establecer relaciones con los periodistas

¿Quién dice que comunicarse con los periodistas es algo que solo debe hacer su departamento de relaciones públicas?

Si está rastreando su industria en una herramienta de monitoreo de medios, aprenderá rápidamente sobre los mejores reporteros en su campo. No dude en comunicarse si tiene una opinión experta sobre un tema. Ofrezca un blog invitado sobre un tema sobre cómo resolver un problema. No sea spam, agresivo o promocional: evite hablar demasiado sobre su empresa.

Algunas personas pueden tener miedo de ponerse en la línea proverbial de Internet porque si dicen algo incorrecto, podrían dañar la reputación de su empresa y no quieren asumir la responsabilidad por ello. Pero eso sucede rara vez. Cuando tenga dudas o esté a punto de discutir algo delicado, consulte primero con su equipo de relaciones públicas para asegurarse de obtener los mejores resultados.

En conclusión

Las ventajas de la venta social superan con creces las desventajas . Al construir su marca en línea, al mismo tiempo está ayudando a su empresa y a usted mismo. Usted se convierte en su propio canal de marketing y es probable que los prospectos que atraiga sean de mayor calidad.

La venta social requerirá persistencia, dedicación y esfuerzo adicional. Pero los resultados valdrán la pena. ¡Dale una oportunidad a Mediatoolkit e implementa estos consejos de venta social en tu estrategia!

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Actualizado el 27 de junio de 2019.