価値の高いセールスイネーブルメントコンテンツを開発するための7つのヒント

価値の高いセールスイネーブルメントコンテンツは、セールスチームをより効果的にします。

より多くのリードをもたらし、より多くのウェビナーサインアップを取得し、より多くのデモにつながり、反対意見を克服してより多くの取引を成立させるのに役立ちます。 それが真実ではないように聞こえる場合、それはすべてのコンテンツが等しく作成されているわけではないためです。 多くの組織が適切なコンテンツの作成に失敗しています。

では、「価値の高い」販売支援コンテンツはどのように見えるのでしょうか。

さらに重要なのは、販売組織が利益を享受できるように、どのように作成するのでしょうか。

見込み客を感動させ、営業チームの自信を高めること間違いなしの、一流の営業支援コンテンツを開発するための7つのヒントを次に示します。

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1.顧客をリードする

あなた自身の顧客よりも価値の高いコンテンツのアイデアをあなたに与える方が良いのは誰ですか？

あなたのマーケティングチームと製品チームはおそらくあなたが始めるためのいくつかのアイデアを持っていますが、消費者からの直接のアイデアに勝るものはありません。 トリッキーな部分は、質の高い応答を得るのに十分長い間彼らの注意を引くことです。

顧客調査を送信し、電子メールで顧客に質問し、電話でそれを提示して、顧客がどのようにあなたを見つけたか、連絡する前に調査を行ったかどうかを確認してみてください。 彼らが関与する場合は、もう少し深く掘り下げます。 何が役に立ちましたか？ 何がなかったの？ あなたが作成できる何が欠けていましたか？

何が機能していて何が機能していないかについてのギャップを埋めることができるほど、価値の高い販売支援コンテンツを作成することのメリットをより早く実感できます。

最後に、検索エンジンのランキングとソーシャルメディアを調べて、現在最も人気のあるWebページとコンテンツを確認します。 クライアントがいくつかのトピックに群がっている場合、それは機能するものの青写真を提供する可能性があります。 他の人がトラフィックやシェアを獲得していない場合は、何が機能していないかを同じように理解できます。

2.営業チームから意見を聞く

営業担当者と営業オペレーションチームは、どのコンテンツが役立つか、そして何が時間の無駄になるかを理解しています。 彼らは、見込み客と話したり、質問に答えたり、反対意見を述べたりする人たちです。 さらに、長期的には彼らが助けになることを彼らが知っていれば、彼らがあなたを助ける可能性は十分にあります。

彼らが提供できるコンテンツには次のものがあります。

• 何がうまくいったか、何が彼らのキャリアを超えていないかについての個人的な証言。
• 顧客の要望やニーズに直接対応できるセールスコールの録音。
• 顧客からのフィードバックや改善のためのアイデアが豊富なメールスレッド。
• 顧客満足または不満の明確な全体像を提供する販売後の調査。

営業チームから意見を聞くことは、営業チームとマーケティングチームを近づけるための触媒としても機能します。 LinkedInの調査によると、マーケティングおよびセールスリーダーの87％が、マーケティングチームとセールスチーム間のコラボレーションが重要なビジネスの成長を可能にすると信じています。 特にリモートワーク環境で、コミュニケーションとコラボレーションを改善するためにUCaaSソリューションを使用する企業が増えています。

3.コンテンツを購入者の旅にマッピングします

効果的にするには、チームが作成するコンテンツが関連している必要があります。 理想的には、購入者の旅の認識、検討、決定の段階に関するコンテンツが必要です。 これらの段階でうまく機能するコンテンツのアイデアには、次のものがあります。

• 認知段階：見込み客が実際に使用するプラットフォーム間でのソーシャルメディアの投稿。 広告、スポンサーシップ、および広報。
• 検討段階：ケーススタディ、データシート、電子書籍、ホワイトペーパー、無料トライアル、リファレンス、ベンダー比較、および価格設定。
• 決定段階：ライブトレーニング、記録されたウェビナー、ユーザーガイド、キックオフイベント、価格の内訳。

特定の種類のコンテンツは、各段階でうまく機能するため、顧客のペルソナや製品のユースケースに合わせて調整する必要があります。 大量生産、低価格の製品にのみジェネリック医薬品を使用したいと思うでしょう。 逆に、クライアントごとにカスタマイズ可能なテンプレートが必要になります。

4.常緑のコンテンツの作成に焦点を当てる

エバーグリーンコンテンツは時の試練に耐えます。 数十年とまではいかなくても、何年も再利用できる高品質のコンテンツです。

いいえ、2021年にスエズ運河を封鎖した常緑樹の船について話しているのではありません。それはあなたのコンテンツが常緑樹であるべき理由について完璧な絵を描いていますが。

たとえば、2021年の初めにこの記事を読んでいる場合は、上記のエバーグリーン船のリファレンスを笑うかもしれません。 2025年には、おそらくその小さな大失敗をすべて忘れてしまい、記事が古くなったように見えるでしょう。 それはあなたが避けたいものです。

エバーグリーンコンテンツには、綿密な調査、高品質のサポートビジュアル、および時折の改築が必要です。 エバーグリーンコンテンツは、作成して世界にリリースし、存在を忘れることができるような種類の作品ではありません。 古い部分を更新し、壊れたリンクを修正し、それに価値を追加し続けるために、毎年数回それを再訪する必要があります。

5.コンテンツごとに迅速な対応

「価値の高い」販売支援コンテンツについて考える方法は2つあります。

お客様の共感を呼ぶ高品質なコンテンツがあります。 上記のヒント4で、その常緑樹のコンテンツを呼び出しました。 次に、販売が目標を達成するのに役立つ価値の高いコンテンツがあります。 それはより具体的で、より「売れ行きが良く」、直接的なアプローチを取ります。

理想的には、両方を組み合わせる必要があります。 見込み客に深く有意義な方法で話しかけるだけでなく、チームが展開するさまざまなセールスクロージング手法とも一致するコンテンツ。

要するに、コンテンツの各部分は何よりもまず通知する必要がありますが、読者に行動を起こすように促すことも必要です。 そのアクションは、詳細情報の要求、ウェビナーへのサインアップ、または営業担当者に連絡してクレジットカードを提供することです。

6.テクノロジーを活用する

適切な販売支援の大部分は、チームが使用する販売ソフトウェアにあります。 適切なツールを用意しても、価値の高い販売コンテンツの開発には役立ちませんが、リーチが広がるため、共有する時間を減らし、コンテンツを他のどのコンテンツよりも優れたものにするためにより多くの時間を費やすことができます。

Highspotの調査によると、販売支援ツールを使用している企業の回答者の75％以上が、過去12か月で売上が増加したことを示し、40％近くが25％以上の成長を報告しています。

Wordableを使用してコンテンツを任意のWebサイトに簡単にエクスポートしたり、電子メールマーケティングソフトウェアを使用して適切なコンテンツを適切なタイミングで自動配信したりするなど、一部のテクノロジーは時間を節約できます。

適切なツールを使用すると、十分に油を塗った機械のように新鮮なコンテンツを送り出し、品質を犠牲にすることなくそれを行うことができます。 それが夢です。 繰り返しになりますが、それは一夜にして起こることはありませんが、適切なツールを入手し、それらの使用方法を真に理解することは良いステップです。

7.リハーサル、トレーニング、準備

チームに適切な営業トレーニングがない場合、適切なテクノロジースタックとコンテンツは無意味です。

セールスイネーブルメントコンテンツの最初のドラフトができたら、それをテストしてみてください。 毎週または毎月の社内トレーニングセッションは、担当者の自信を高め、コンテンツが思ったほど効果的かどうかを確認するのに非常に役立ちます。

また、改善の機会を特定し、担当者が適切な状況でそれを使用していることを確認するのにも役立ちます。

適切なシステムの構築に焦点を当てる

結局のところ、あなたのチームはあなたが提供するサポートと同じくらい強力です。 人々は時々あなたの期待のレベルに上昇しますが、彼らはより頻繁に彼らのトレーニングとシステムのレベルに低下します。

卓越性を促進するシステムの作成を最優先事項にします。 人々は、どのコンテンツが存在するかだけでなく、それをどのように使用するかを知る必要があります。