7 советов по разработке ценного контента для стимулирования продаж

Ценный контент, способствующий продажам, делает вашу команду продаж более эффективной.

Это привлечет больше потенциальных клиентов, привлечет больше участников на веб-семинары, приведет к большему количеству демонстраций и поможет вам преодолеть возражения, чтобы заключить больше сделок. Если это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, это потому, что не весь контент создается одинаково. Многие организации безуспешно пытаются создать правильный контент.

Итак, как выглядит «ценный» контент, способствующий продажам?

И, что еще более важно, как вы его создадите, чтобы ваша торговая организация тоже могла воспользоваться преимуществами?

Вот семь советов по разработке первоклассного контента, способствующего продажам, который обязательно впечатлит ваших потенциальных клиентов и повысит уверенность вашего отдела продаж:

Узнайте, как публиковать за секунды, а не часы

Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы получить эксклюзивный доступ к Wordable, а также узнать, как загружать, форматировать и оптимизировать контент за секунды, а не часы.

Начать публикацию

1. Ведите с клиентом

Кто может лучше предложить вам идеи для ценного контента, чем ваши собственные клиенты?

У ваших маркетинговых и продуктовых команд, вероятно, есть несколько идей для начала, но ничто не может сравниться с идеями, исходящими непосредственно от потребителя. Сложность состоит в том, чтобы привлечь их внимание достаточно долго, чтобы получить качественный ответ.

Попробуйте разослать опросы клиентов, опрашивать клиентов по электронной почте и поднимать этот вопрос во время звонков, чтобы узнать, как они вас нашли и проводили ли они какие-либо исследования перед тем, как связаться с вами. Если они вступят в бой, то копните немного глубже. Что было полезно? Что не было? Чего не хватало из того, что вы могли создать?

Чем больше вы сможете заполнить пробелы в том, что работает, а что нет, тем быстрее вы поймете преимущества создания ценного контента, способствующего продажам.

Наконец, просмотрите рейтинг своей поисковой системы и социальные сети, чтобы увидеть, какие у вас самые популярные веб-страницы и фрагменты контента в настоящее время. Если клиенты сосредотачиваются на нескольких темах, это может дать образец того, что работает. Если другие не получают трафик или акции, тогда вы в равной степени поймете, что не работает.

2. Получите информацию от отдела продаж.

Торговые представители и отделы продаж понимают, какой контент полезен, а какой может быть пустой тратой времени. Именно они разговаривают с потенциальными клиентами, отвечают на вопросы и выдвигают возражения. Кроме того, есть большая вероятность, что они помогут вам, если будут знать, что это поможет им в долгосрочной перспективе.

Некоторый контент, который они могут предоставить, включает:

• Личные отзывы о том, что сработало, а что нет в их карьере.
• Записи разговоров по продажам, которые дают вам прямую связь с желаниями и потребностями клиента.
• Электронная почта, богатая отзывами клиентов и идеями по улучшению.
• Послепродажные опросы, которые дают четкое представление об удовлетворенности или неудовлетворенности клиентов.

Информация от отдела продаж также может стать катализатором сближения ваших отделов продаж и маркетинга. Исследования LinkedIn показывают, что 87% руководителей маркетинга и продаж считают, что сотрудничество между отделами маркетинга и продаж способствует критическому росту бизнеса. Все больше предприятий используют решения UCaaS для улучшения взаимодействия и совместной работы, особенно в удаленных рабочих средах.

3. Сопоставьте контент с маршрутом покупателя.

Чтобы быть эффективным, контент, создаваемый вашей командой, должен быть актуальным. В идеале у вас должен быть контент для этапов осознания, рассмотрения и принятия решения на пути покупателя. Некоторые идеи контента, которые хорошо работают на этих этапах, включают:

• Стадия осведомленности: публикации в социальных сетях на разных платформах, которые действительно используют ваши потенциальные клиенты. Реклама, спонсорство и связи с общественностью.
• Этап рассмотрения: тематические исследования, таблицы данных, электронные книги, технические документы, бесплатные пробные версии, ссылки, сравнение поставщиков и цены.
• Этап принятия решения: живое обучение, записанные веб-семинары, руководства пользователя, стартовые мероприятия и разбивка цен.

Определенные типы контента лучше работают на каждом этапе и должны быть адаптированы к вашим клиентам или вариантам использования продукта. Вам нужно использовать универсальный продукт только для массовых и недорогих продуктов. Напротив, вам понадобится шаблон, который можно настраивать для каждого клиента.

4. Сосредоточьтесь на создании вечнозеленого контента.

Вечнозеленый контент выдерживает испытание временем. Это высококачественный контент, который можно использовать годами, если не десятилетиями.

Нет, мы не говорим о корабле Evergreen, который заблокировал Суэцкий канал в 2021 году. Хотя он рисует идеальную картину того, почему ваш контент должен быть вечнозеленым.

Например, если вы читаете эту статью в начале 2021 года, вы можете посмеяться над упомянутой выше ссылкой на корабль Evergreen. В 2025 году вы, вероятно, забудете об этом маленьком фиаско, и статья будет казаться устаревшей. Вот чего вы хотите избежать.

Вечнозеленый контент требует тщательного исследования, высококачественных поддерживающих визуальных эффектов и периодического обновления лица. Вечнозеленый контент - это не та работа, которую вы можете создать, выпустить в мир и забыть о ее существовании. Вам нужно пересматривать его пару раз в год, чтобы обновлять устаревшие части, исправлять неработающие ссылки и продолжать добавлять к нему ценность.

5. Быстрые действия с каждым фрагментом контента.

Есть два способа думать о «ценном» контенте, способствующем продажам.

Есть высококачественный контент, который находит отклик у клиентов. Мы назвали это вечнозеленым содержанием в подсказке номер четыре выше. Кроме того, есть ценный контент, который помогает продавцам достигать поставленных целей. Он более конкретный, более «продажный» и требует прямого подхода.

В идеале у вас должно быть сочетание того и другого. Контент, который обращается к потенциальному клиенту глубоко и осмысленно, но также соответствует различным методам закрытия продаж, которые использует ваша команда.

Короче говоря, каждая часть контента должна в первую очередь информировать, но также побуждать читателя к действию. Этим действием может быть запрос дополнительной информации, подписка на веб-семинар или обращение к торговому представителю с просьбой предоставить свою кредитную карту.

6. Используйте технологии в своих интересах

Большая часть правильных продаж зависит от того, какое программное обеспечение для продаж использует ваша команда. Наличие правильных инструментов не помогает разрабатывать ценный коммерческий контент, но расширяет ваш охват, так что вы можете меньше времени уделять тому, чтобы поделиться им, и больше времени, делая свой контент лучше, чем что-либо еще.

Согласно исследованию Highspot, более 75% респондентов из компаний, использующих инструменты поддержки продаж, указали, что их продажи выросли за последние 12 месяцев, при этом почти 40% сообщили о росте более чем на 25%.

Некоторые технологии могут сэкономить время, например, как Wordable упрощает экспорт контента на любой веб-сайт или как программное обеспечение для электронного маркетинга помогает автоматизировать доставку нужного контента в нужное время.

С помощью подходящих инструментов вы можете откачивать свежее содержимое, как хорошо смазанная машина, и делать это без ущерба для качества. Это мечта. Опять же, это не произойдет в одночасье, но получение правильных инструментов и истинное понимание того, как их использовать, - хороший шаг.

7. Репетируйте, тренируйтесь и готовьтесь ко всему.

Правильный стек технологий и контент бесполезны, если вашей команде не хватает надлежащего обучения продажам.

После того, как у вас будет первый черновик материалов по стимулированию продаж, попробуйте его протестировать. Внутренние тренировки каждую неделю или месяц могут очень помочь в укреплении уверенности вашего представителя и в том, чтобы увидеть, насколько эффективен контент, как вы думаете.

Это также поможет определить возможности для улучшения и убедиться, что представители используют их при правильных обстоятельствах.

Сосредоточьтесь на построении правильной системы

В конце концов, ваша команда настолько сильна, насколько сильна ваша поддержка. Люди иногда поднимаются до уровня ваших ожиданий, но чаще опускаются до уровня своей подготовки и систем.

Сделайте создание системы, которая способствует совершенствованию, своим главным приоритетом. Людям необходимо знать не только, какой контент существует, но и как им пользоваться.