7 dicas para desenvolver conteúdo de capacitação de vendas de alto valor

O conteúdo de capacitação de vendas de alto valor torna sua equipe de vendas mais eficaz.

Isso trará mais leads, mais inscrições em webinar, levará a mais demonstrações e ajudará você a superar objeções para fechar mais negócios. Se isso parece bom demais para ser verdade, é porque nem todo o conteúdo é criado igualmente. Muitas organizações tentam e não conseguem fazer o conteúdo certo.

Então, como é o conteúdo de capacitação de vendas de “alto valor”?

E o mais importante, como você o cria para que sua organização de vendas também possa colher os benefícios?

Aqui estão sete dicas para desenvolver conteúdo de capacitação de vendas de primeira linha que certamente impressionará seus clientes em potencial e aumentará a confiança de sua equipe de vendas:

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1. Lidere com o cliente

Quem melhor para lhe dar ideias de conteúdo de alto valor do que seus próprios clientes?

Suas equipes de marketing e produto provavelmente têm algumas ideias para você começar, mas nada supera as ideias diretamente do consumidor. A parte complicada é chamar a atenção deles por tempo suficiente para obter uma resposta de qualidade.

Tente enviar pesquisas de clientes, perguntando a eles por e-mail e trazendo isso à tona em ligações para ver como eles o encontraram e se fizeram alguma pesquisa antes de entrar em contato. Se eles se envolverem, cave um pouco mais fundo. O que foi útil? O que não foi? O que estava faltando para você criar?

Quanto mais você preencher as lacunas sobre o que está funcionando e o que não está, mais rápido perceberá os benefícios de criar conteúdo de capacitação de vendas de alto valor.

Por fim, examine as classificações do mecanismo de pesquisa e as mídias sociais para ver quais são suas páginas da web e conteúdos mais populares atualmente. Se os clientes estão se concentrando em alguns tópicos, isso pode fornecer o plano para o que funciona. Se os outros não estão recebendo tráfego ou compartilhamentos, você também perceberá o que não está funcionando.

2. Obtenha informações da equipe de vendas

Os representantes de vendas e as equipes de operações de vendas entendem qual conteúdo é útil e o que pode ser uma perda de tempo. São eles que falam com os clientes em potencial, respondem a perguntas e respondem a objeções. Além disso, há uma boa chance de que eles o ajudem se souberem que isso os ajudará a longo prazo.

Alguns conteúdos que eles podem fornecer incluem:

• Testemunhos pessoais sobre o que funcionou e o que não funcionou ao longo de sua carreira.
• Gravações de chamadas de vendas que fornecem uma linha direta para os desejos e necessidades do cliente.
• Tópicos de e-mail repletos de feedback de clientes e ideias para melhorias.
• Pesquisas pós-venda que fornecem uma imagem clara da satisfação ou insatisfação do cliente.

Receber informações da equipe de vendas também pode funcionar como um catalisador para aproximar as equipes de vendas e marketing. A pesquisa do LinkedIn mostra que 87% dos líderes de marketing e vendas acreditam que a colaboração entre as equipes de marketing e vendas possibilita o crescimento crítico dos negócios. Mais empresas estão usando soluções UCaaS para melhorar a comunicação e a colaboração, especialmente em ambientes de trabalho remotos.

3. Mapeie o conteúdo para a jornada do comprador

Para ser eficaz, o conteúdo que sua equipe cria deve ser relevante. O ideal é que você tenha conteúdo para os estágios de reconhecimento, consideração e decisão da jornada do comprador. Algumas ideias de conteúdo que funcionam bem nesses estágios incluem:

• Estágio de conscientização: publicações em mídias sociais em plataformas que seus clientes potenciais realmente usam. Publicidade, patrocínios e relações públicas.
• Estágio de consideração: estudos de caso, planilhas, ebooks, whitepapers, avaliações gratuitas, referências, comparações de fornecedores e preços.
• Estágio de decisão: treinamento ao vivo, webinars gravados, guias do usuário, eventos de lançamento e detalhamento de preços.

Certos tipos de conteúdo funcionam melhor durante cada estágio e devem ser feitos sob medida para suas personas de cliente ou casos de uso de produto. Você só vai querer ir genérico para produtos de alto volume e baixo preço. Pelo contrário, você vai querer um modelo personalizável para cada cliente.

4. Concentre-se na criação de conteúdo perene

O conteúdo perene resiste ao teste do tempo. É um conteúdo de alta qualidade que você pode reutilizar por anos, senão décadas.

Não, não estamos falando sobre o navio Evergreen que bloqueou o canal de Suez em 2021. Embora isso mostre o motivo pelo qual seu conteúdo deveria ser perene.

Por exemplo, se você está lendo este artigo no início de 2021, pode rir da referência sobre o navio Evergreen acima. Em 2025, você provavelmente terá se esquecido completamente daquele pequeno fiasco, e isso fará com que o artigo pareça desatualizado. É isso que você quer evitar.

O conteúdo perene requer uma pesquisa aprofundada, recursos visuais de suporte de alta qualidade e o facelift ocasional. Conteúdo perene não é o tipo de trabalho que você pode criar, lançar para o mundo e esquecer que existe. Você precisa revisitá-lo algumas vezes por ano para atualizar as partes desatualizadas, consertar links quebrados e continuar a agregar valor a ele.

5. Ação imediata com cada parte do conteúdo

Existem duas maneiras de pensar sobre conteúdo de capacitação de vendas de “alto valor”.

Há conteúdo de alta qualidade que atrai os clientes. Chamamos esse conteúdo perene na dica número quatro acima. Então, há um conteúdo de alto valor que ajuda as vendas a atingir seus objetivos. É mais específico, mais “comercial” e tem uma abordagem direta.

Idealmente, você teria uma mistura de ambos. Conteúdo que fala com o cliente potencial de uma forma profunda e significativa, mas também se alinha com as várias técnicas de fechamento de vendas que sua equipe utiliza.

Em suma, cada parte do conteúdo deve informar em primeiro lugar, mas também levar o leitor a agir. Essa ação pode ser solicitar mais informações, inscrever-se em um webinar ou entrar em contato com um representante de vendas para fornecer o cartão de crédito.

6. Use a tecnologia a seu favor

Uma parte importante da capacitação de vendas adequada se resume ao software de vendas que sua equipe usa. Ter as ferramentas certas não ajuda a desenvolver conteúdo de vendas de alto valor, mas estende seu alcance para que você possa se concentrar menos em compartilhá-lo e mais tempo em tornar seu conteúdo melhor do que qualquer outra coisa.

De acordo com a pesquisa da Highspot, mais de 75% dos entrevistados de empresas que usam ferramentas de capacitação de vendas indicaram que suas vendas aumentaram nos últimos 12 meses, com quase 40% relatando um crescimento de mais de 25%.

Algumas tecnologias podem economizar tempo, como a forma como o Wordable facilita a exportação de conteúdo para qualquer site da Web ou como o software de marketing por e-mail ajuda a automatizar a entrega do conteúdo certo no momento certo.

Com as ferramentas certas, você pode bombear conteúdo novo como uma máquina bem lubrificada e fazer isso sem sacrificar a qualidade. Esse é o sonho. Novamente, isso não acontecerá da noite para o dia, mas obter as ferramentas certas e realmente entender como usá-las é um bom passo.

7. Ensaie, treine e prepare-se para qualquer coisa

A pilha de tecnologia e o conteúdo corretos são inúteis se sua equipe não tiver o treinamento de vendas adequado.

Depois de ter um primeiro rascunho de seu conteúdo de capacitação de vendas, tente testá-lo. Sessões de treinamento interno a cada semana ou mês podem ajudar tremendamente a construir a confiança de seu representante e ver se o conteúdo é tão eficaz quanto você pensa.

Também ajudará a identificar oportunidades de melhoria e garantir que os representantes o estejam usando nas circunstâncias certas.

Concentre-se em construir o sistema certo

No final do dia, sua equipe é tão forte quanto o suporte que você fornece. As pessoas às vezes atingem o nível de suas expectativas, mas caem ao nível de seu treinamento e sistemas com mais frequência.

Faça da criação de um sistema que facilite a excelência sua prioridade. As pessoas precisam saber não apenas qual conteúdo existe, mas também como usá-lo.