インバウンドマーケティングを使用してアウトバウンドリードの生成をサポートする方法

マーケティングと販売の関係は、ガソリンと車の関係のようなものです。 その背後にあるプロセスは非常に複雑になる可能性がありますが、私たちのほとんどにとって、システムが概して機能していることを知っていれば十分です。 マーケティングが包括的であるほど、ターゲットオーディエンスにとってより目立ち、魅力的です。 このブランドアピールの可視性と成長が、リピートビジネスと継続的な顧客ロイヤルティの条件を提供しながら、新規顧客からの売上増加につながる可能性があるのは当然のことです。

しかし、マーケティング手法に精通している人は、それがそれよりも少し複雑であることを知っています。 B2Bオペレーションに関しては、営業チームとマーケティングチームの両方が、収益を促進し、売上を増やすために、インバウンド戦略とアウトバウンド戦略の組み合わせに依存することがよくあります。 企業は消費者よりも少し気まぐれではない傾向があります。 彼らが彼らのために働くベンダーを見つけた場合、彼らは本当に説得力のある理由なしに切り替える可能性が低く、彼らが忠実なパートナーとのより良い協力関係の開発に取り組む可能性が高くなります。

ただし、中小企業を対象としているか大企業を対象としているかにかかわらず、インバウンドとアウトバウンドの販売とマーケティングの相互に関連する性質を考慮することが不可欠です。 それらは完全に相互依存しており、お互いに最高のものを引き出すことができます。

これを説明するために、インバウンドマーケティング戦略を使用してアウトバウンド販売をサポートする方法を見てみましょう。 インバウンドとアウトバウンドの区別が少し曖昧な場合でも、恐れることはありません。 今、それを分解しようとしています…

情報に通じていない消費主義の時代は過ぎ去り、企業は完全に信頼できる存在と見なされてきました。 インターネットの誕生は、現在十分に確立されている情報革命を後押しし、利用可能な豊富な知識をすぐに利用できる顧客に力を移しました。 したがって、バイヤージャーニーのさまざまなタッチポイントに付加価値を付けることは、企業が以前は当たり前だった信頼を勝ち取り、最終的に売上を獲得したい場合に不可欠です。

彼らはこれをどのように行うのですか？

コールドコール、プレスリリース、テレビ/ラジオ広告、メール撮影、オンライン/ PPC広告などの最新のデジタル手法など、従来のアウトバウンドマーケティング手法に加えて、ほとんどの企業はさまざまなインバウンドマーケティング戦略も使用しています。 アウトバウンドマーケティングと同様に、これらはブランド認知度を高め、ターゲットオーディエンスから特定のアクションを誘発することを目的としていますが、それほど邪魔にならない方法で行います。

インバウンドマーケティング戦略とは、クライアントに直接アプローチするのではなく、ブランドのターゲットオーディエンスが自分の思い通りに適切なタイミングでそれらを見つけて関与できるようにする戦略です。 たとえば、コンテンツマーケティングは、実際のインバウンドマーケティングの優れた例です。 ブランドはアウトバウンド戦略を使用してクライアントをコンテンツに向かわせることができますが（たとえば、スポンサー付きのLinkedIn投稿からのブログ投稿へのリンク）、コンテンツマーケティングは、クライアントが自分で発見できるようにオンラインのままであるため、通常はインバウンドマーケティングの形式と見なされます。

ブログ投稿、ウェビナー、インフォグラフィック、チュートリアル、電子ブック、ガイドの方法、FAQ、およびその他の形式のデジタル化されたコンテンツはすべて、インバウンドマーケティング資料の優れた例ですが、ソーシャルメディアマーケティングキャンペーンもインバウンド戦略と見なすことができます。 これは、ブランドのソーシャルメディアフォロワーが自分で投稿を見つけて関与しているためです。

ご想像のとおり、インバウンドマーケティングは両刃の剣です。 B2Bスペースに焦点を当てて、その長所と短所のいくつかを見てみましょう。

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インバウンドマーケティングキャンペーンには、コピーライティングの万能薬からWebデザイン機能、ソーシャルメディアの専門知識、SEOである絶え間なく変化する地形の深い理解までの多様なスキルも必要です。

これが、一連の説得力のあるアウトバウンドマーケティング戦略と提携した場合にインバウンドマーケティングが最も効果的である理由です。

インバウンドマーケティングについて見てきたので、アウトバウンド販売について見てみましょう。 最初は、これらは正反対のように見えるかもしれません。 1つは、クライアントにブランドの価値を確認するように優しく促し、もう1つは、クライアントに販売を行うためのより直接的で対立的なプロセスのように見えます。 しかし、実際、アウトバウンド販売は、クライアントが自分では見つけられなかった可能性のある製品やサービスをクライアントに紹介する規律ですが、その概念自体が、かなり不愉快な先入観を生み出します。

攻撃的なコールドコーラーやスパムメールのイメージを想起させる可能性がありますが、アウトバウンド販売は実際にはB2Bクライアントにとって非常に価値があります。 正しく行われると、アウトバウンド販売戦略は、見込み客に彼らのニーズに対応する有用で高度にパーソナライズされた情報を提供することができます。 この情報は、アウトバウンドの見込み客を適格なリードに、そして最終的には忠実なクライアントに変換するのに非常に役立ちます。

アウトバウンド販売の利点

アウトバウンドセールスの素晴らしいところは、その積極性です。 これは、以前はフェンスに座っていて、インバウンドマーケティングコンテンツに関与できなかったリードを変換するのに役立ちます。 多くの場合、ビジネスクライアントが関与しない理由は、ビジネスクライアントがその価値（または製品）を理解していないためではなく、単に時間がないためです。

成功した場合、アウトバウンド販売は、クライアントが情報に基づいた選択を行うために必要な情報を自信を持って提供するのに役立ちます。

効果的なアウトバウンド戦略は、ブランドが優先順位を知っていることに依存しています。 昔ながらの包括的な「スプレーアンドプレイ」アウトバウンドキャンペーンは、B2Bクライアントがコールドコールに対処する時間も傾向もない時代にはありません。

リードスコアリング機能を備えた効果的なCRMと組み合わせると、インバウンドマーケティングの取り組みは、どのインバウンドリードが販売可能で、どれがそうでないかを判断するための最大のツールになります。 これは、アウトバウンドチームが、コンバージョンにつながる可能性が高い見込み客に時間と労力を集中できることを意味します。

インバウンドコンテンツに定期的にアクセスしている人々をよく知っているほど、機会を特定するのに適しています。 彼らが関わっているコンテンツの種類（およびその頻度）を調べることで、組織内の問題点を特定し、製品やサービスがどのように彼らに適しているかを推定できます。

インバウンドコンテンツはソーシャルセリングの重要な要素です。 B2Bクライアントは、限られた空き時間に侵入するさらに別の売り込みよりも、自分にとって価値があり、ニーズや問題に対処するコンテンツに応答する可能性が高くなります。

インバウンドマーケティング戦略は、効果的なアウトバウンド販売に必要なデータを提供できる貴重なリードキャプチャ戦略も提供します。

たとえば、ターゲット市場内の一般的な問題点を幅広く理解しているソフトウェアビジネスとして、これらの問題のいくつかとソフトウェア、ソフトウェアができる方法に対処できる電子書籍のようなリソースを作成するのに理想的な立場にあります。それらに対処するために使用されます。 ただし、これは本の長さの売り込みであってはなりません。 それを読む見込み客に現実的で具体的な価値をもたらすために、アクセス可能で実行可能な戦略を含める必要があります。

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この貴重な資源の価格は？ 灘。 ジップ。 零。 リードは、メールアドレスやその他の有用なデータをわずかな費用で無料でダウンロードでき、データキャプチャフォームですばやく簡単にコミットできます。 煩わしいことは何もありません。CRMがリードの資格を判断するのに十分です。

ねえプレスト！ 見込み客はあなたのブランドに価値と権威を築く有用なリソースを手に入れます、そしてあなたは彼らが彼らの無料の電子ブックを読む時までにあなたを信頼する傾向がある意欲的なリードの詳細を手に入れます。

これにより、アウトバウンドチームに価値の高いリードを提供しながら、リーチとブランド認知度を同時に高めることができます。

ご覧のとおり、インバウンドマーケティングとアウトバウンドセールスの取り組みが相互に連携して機能する可能性は非常に大きいです。 ただし、真に効果的であるためには、インバウンドチームとアウトバウンドチームの両方が真に調整され、相互に通信する必要があります。 CRMプラットフォームの自動化と巧妙な使用は、多くの面倒な作業を行うことができますが、インバウンドマーケティングを使用してアウトバウンド販売をサポートするには、明確な戦略を立てることが不可欠です。

良いニュースは、インバウンドとアウトバウンドのチームとプラクティスを組み合わせて効果的なワンツーパンチを実現する方法がたくさんあることです。

チームとチームメンバーの間で適切な情報が渡され、プロセスを迅速化するための賢明な自動化により、両方のチーム（およびクライアント）が最終的に勝者となることが保証されます。

インバウンドマーケティングとアウトバウンド販売は正反対ではありません。 それらは単に同じコインの両面です。 あなたのブランドを見込み客に連れて行きながら、あなたのブランドに見込み客をもたらす包括的なアプローチの2つの半分。 両方が互いに同期して機能している場合、ブランドに価値と権威を構築する大きな機会を生み出すことができます。 さらに、それはあなたのアウトバウンド販売努力をより効率的にし、価値の低い見込み客をターゲットにすることからの潜在的な欲求不満の時間を減らします。 インバウンドマーケティングを使用してリードを認定する場合、最前線のスタッフに電話をかけることで迷惑をかけるのではなく、購入する傾向のある主要な意思決定者を対象として、アウトバウンドセールスの取り組みがより正確かつ効果的になるようにします。

少しの努力と調整で、このワンツーパンチはあなたのブランディングとあなたの売り上げに驚異的な効果をもたらすことができます。