วิธีการใช้ Inbound Marketing เพื่อสนับสนุน Outbound Lead Generation

ความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดและการขายก็เหมือนกับความสัมพันธ์ระหว่างน้ำมันกับรถยนต์ของคุณ กระบวนการเบื้องหลังอาจซับซ้อนอย่างยิ่ง แต่สำหรับพวกเราส่วนใหญ่ ก็เพียงพอแล้วที่จะรู้ว่าโดยรวมแล้วระบบทำงานได้ ยิ่งการตลาดของคุณครอบคลุมมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งมองเห็นและดึงดูดกลุ่มเป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น มีเหตุผลว่าการมองเห็นและการเติบโตของแบรนด์ที่น่าดึงดูดอาจนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นจากลูกค้าใหม่ในขณะที่ให้เงื่อนไขสำหรับการทำธุรกิจซ้ำและความภักดีของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

แต่ผู้ที่คุ้นเคยกับเทคนิคการตลาดมากกว่าจะรู้ว่ามันซับซ้อนกว่านั้นเล็กน้อย เมื่อพูดถึงการดำเนินงาน B2B ทั้งทีมขายและการตลาดมักใช้กลยุทธ์ขาเข้าและขาออกร่วมกันเพื่อเพิ่มรายได้และเพิ่มยอดขาย ธุรกิจมักจะไม่แน่นอนน้อยกว่าผู้บริโภค หากพวกเขาพบผู้ขายที่ทำงานให้กับพวกเขา พวกเขามีโอกาสน้อยที่จะเปลี่ยนโดยไม่มีเหตุผลที่น่าสนใจอย่างแท้จริง และมีแนวโน้มที่จะทำงานเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์ในการทำงานที่ดีขึ้นกับพันธมิตรที่พวกเขาภักดี

อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าคุณจะกำหนดเป้าหมายไปยังธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่ การพิจารณาลักษณะที่เชื่อมโยงถึงกันของการขายและการตลาด ขาเข้าและขาออก พวกเขาพึ่งพาซึ่งกันและกันและสามารถดึงเอาสิ่งที่ดีที่สุดจากกันและกันออกมาได้

เพื่อแสดงให้เห็นสิ่งนี้ มาดูวิธีใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าเพื่อสนับสนุนการขายขาออก หากความแตกต่างระหว่างขาเข้าและขาออกมีหมอกเล็กน้อยสำหรับคุณ อย่ากลัว ตอนนี้เรากำลังจะทำลายมันลง…

ผ่านไปนานแล้วเป็นยุคบริโภคนิยมที่ไม่รู้ข้อมูล และธุรกิจต่างๆ ถูกมองว่าเป็นหน่วยงานที่น่าเชื่อถือโดยสิ้นเชิง การกำเนิดของอินเทอร์เน็ตทำให้เกิดการปฏิวัติข้อมูลซึ่งขณะนี้เป็นที่ยอมรับ ส่งผลให้ลูกค้ามีความรู้ที่มีอยู่มากมายเพียงปลายนิ้วสัมผัส การเพิ่มมูลค่าให้กับจุดติดต่อต่างๆ ในเส้นทางของผู้ซื้อจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับบริษัทต่างๆ หากพวกเขาต้องการได้รับความไว้วางใจที่เคยมีมาก่อนหน้านี้ และในที่สุดก็สามารถดึงดูดยอดขายได้

พวกเขาทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?

ควบคู่ไปกับเทคนิคการตลาดขาออกแบบเดิมๆ เช่น การโทรเย็น ข่าวประชาสัมพันธ์ โฆษณาทางทีวี / วิทยุ และแนวทางปฏิบัติทางดิจิทัลสมัยใหม่ซึ่งรวมถึงการถ่ายอีเมล โฆษณาออนไลน์ / โฆษณา PPC ธุรกิจส่วนใหญ่ยังใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่หลากหลาย เช่นเดียวกับการตลาดขาออก สิ่งเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และกระตุ้นการดำเนินการเฉพาะจากผู้ชมเป้าหมาย แต่ทำในลักษณะที่ล่วงล้ำน้อยกว่ามาก

กลยุทธ์การตลาดขาเข้าคือกลยุทธ์ที่ไม่เข้าถึงลูกค้าโดยตรง แต่ให้กลุ่มเป้าหมายของแบรนด์ค้นหาและมีส่วนร่วมกับพวกเขาตามความเหมาะสมและในเวลาที่เหมาะสม การตลาดเนื้อหาเป็นตัวอย่างที่ดีของการตลาดขาเข้าในการดำเนินการ แม้ว่าแบรนด์ต่างๆ สามารถใช้กลยุทธ์ขาออกเพื่อขับเคลื่อนลูกค้าไปยังเนื้อหาของตนได้ (เช่น ลิงก์ไปยังบล็อกโพสต์จากโพสต์ใน LinkedIn ที่ได้รับการสนับสนุน) การตลาดเนื้อหามักถูกพิจารณาว่าเป็นการตลาดขาเข้ารูปแบบหนึ่ง เนื่องจากลูกค้าสามารถค้นหาได้ด้วยตนเองทางออนไลน์

บล็อกโพสต์ การสัมมนาผ่านเว็บ อินโฟกราฟิก บทช่วยสอน อีบุ๊ก วิธีการแนะนำ คำถามที่พบบ่อย และเนื้อหาดิจิทัลในรูปแบบอื่นๆ ล้วนเป็นตัวอย่างที่ดีเยี่ยมของสื่อการตลาดขาเข้า แม้ว่าแคมเปญการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียอาจถือเป็นกลยุทธ์ขาเข้าได้เช่นกัน เนื่องจากผู้ติดตามโซเชียลมีเดียของแบรนด์ค้นหาและมีส่วนร่วมกับโพสต์ด้วยตนเอง

อย่างที่คุณจินตนาการได้ การตลาดขาเข้าเป็นดาบสองคม มาดูข้อดีและข้อเสียกันบ้างโดยเน้นที่พื้นที่ B2B

บทความต่อไปด้านล่าง

แคมเปญการตลาดขาเข้ายังต้องการทักษะที่หลากหลายตั้งแต่การเขียนคำโฆษณาไปจนถึงความสามารถในการออกแบบเว็บ ความเชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดีย และความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับภูมิประเทศที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลานั่นคือ SEO

นี่คือเหตุผลที่การตลาดขาเข้ามีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อร่วมมือกับชุดกลยุทธ์การตลาดขาออกที่เหมาะสม

เมื่อเราได้ดูการตลาดขาเข้าแล้ว มาดูการขายขาออกกัน ในตอนแรกสิ่งเหล่านี้อาจดูเหมือนเป็นขั้วตรงข้าม หนึ่งคือค่อย ๆ ส่งเสริมให้ลูกค้าเห็นคุณค่าในแบรนด์ของคุณในขณะที่อีกคนหนึ่งดูเหมือนเป็นกระบวนการที่ตรงไปตรงมาและเผชิญหน้ากันมากขึ้นในการขายให้กับลูกค้า อย่างไรก็ตาม แม้ว่าจริง ๆ แล้วการขายจากต่างประเทศเป็นวินัยในการแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการให้กับลูกค้าที่พวกเขาอาจไม่พบด้วยตัวเอง แต่แนวคิดนี้ทำให้เกิดอคติที่ไม่ค่อยดีนัก

มันอาจนึกภาพของผู้โทรเข้าโทรออกที่ก้าวร้าวหรืออีเมลขยะ แต่การขายขาออกนั้นมีมูลค่ามหาศาลสำหรับลูกค้า B2B ทำอย่างถูกต้อง กลยุทธ์การขายขาออกสามารถให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และเป็นส่วนตัวสูงแก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าซึ่งตอบสนองความต้องการของพวกเขา ข้อมูลนี้สามารถพิสูจน์ได้ว่ามีประโยชน์อย่างยิ่งในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาออกให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง และสุดท้ายคือลูกค้าประจำ

กลยุทธ์ขาออกที่มีประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับแบรนด์ที่ทราบลำดับความสำคัญของตน แคมเปญขาออกแบบ "ฉีดพ่นและอธิษฐาน" แบบครอบคลุมทุกอย่างในยุคเก่าไม่มีที่ใดในยุคที่ลูกค้า B2B ไม่มีเวลาหรือความชอบที่จะจัดการกับการโทรที่เย็นจัด

เมื่อรวมกับ CRM ที่มีประสิทธิภาพซึ่งมีความสามารถในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณสามารถเป็นเครื่องมือที่ดีที่สุดในการพิจารณาว่าลีดขาเข้าใดที่พร้อมสำหรับการขายและอันใดที่ไม่พร้อม ซึ่งหมายความว่าทีมขาออกของคุณสามารถทุ่มเทเวลาและความพยายามให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น

ยิ่งคุณรู้จักผู้คนที่เข้าถึงเนื้อหาขาเข้าของคุณเป็นประจำ ตำแหน่งของคุณก็ยิ่งดีขึ้นในการระบุโอกาส เมื่อพิจารณาจากประเภทของเนื้อหาที่พวกเขามีส่วนร่วมด้วย (และบ่อยเพียงใด) คุณสามารถระบุจุดบอดภายในองค์กรของพวกเขา และคาดการณ์ว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณจะพิสูจน์ได้ว่าเหมาะสมกับพวกเขาอย่างไร

เนื้อหาขาเข้าเป็นองค์ประกอบสำคัญของการขายทางสังคม ลูกค้า B2B มีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อเนื้อหาที่มีคุณค่าต่อพวกเขาและตอบสนองความต้องการหรือปัญหาของพวกเขามากกว่าที่พวกเขาจะเป็นอีกช่องทางการขายที่รุกล้ำในเวลาว่างที่จำกัดของพวกเขา

กลยุทธ์การตลาดขาเข้ายังสามารถให้กลยุทธ์การจับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณค่า ซึ่งสามารถให้ข้อมูลที่คุณต้องการสำหรับการขายขาออกที่มีประสิทธิภาพ

ตัวอย่างเช่น ในฐานะธุรกิจซอฟต์แวร์ที่มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับจุดบอดทั่วไปภายในตลาดเป้าหมายของคุณ คุณพร้อมที่จะสร้างทรัพยากร เช่น ebook ซึ่งสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านี้บางส่วนและวิธีการที่ซอฟต์แวร์ ซอฟต์แวร์ ของคุณ สามารถทำได้ ใช้เพื่อจัดการกับพวกเขา อย่างไรก็ตาม นี่ต้องไม่ใช่การขายแบบยาวตามหนังสือ จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่เข้าถึงได้และนำไปปฏิบัติได้เพื่อนำมูลค่าที่แท้จริงและจับต้องได้มาสู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะอ่าน

บทความต่อไปด้านล่าง

ราคาของทรัพยากรอันมีค่านี้? ณดา. ซิป. ศูนย์. ลูกค้าเป้าหมายสามารถดาวน์โหลดได้ฟรีโดยเสียค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยจากที่อยู่อีเมลและข้อมูลที่เป็นประโยชน์อื่นๆ ที่พวกเขาสามารถยืนยันได้อย่างรวดเร็วและง่ายดายในแบบฟอร์มการเก็บข้อมูล ไม่มีอะไรล่วงล้ำเกินไป เพียงเพียงพอสำหรับ CRM ของคุณเพื่อกำหนดคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมาย

เฮ้ presto! ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับทรัพยากรที่มีประโยชน์ซึ่งสร้างมูลค่าและอำนาจให้กับแบรนด์ของคุณ และคุณจะได้รับรายละเอียดของลีดที่มีแรงจูงใจ ซึ่งเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาได้อ่าน ebook ฟรี พวกเขาจะโน้มเอียงที่จะไว้วางใจคุณ

สิ่งนี้จะเพิ่มการเข้าถึงและการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณไปพร้อม ๆ กันในขณะที่มอบโอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูงให้กับทีมขาออก

อย่างที่คุณเห็น มีศักยภาพมหาศาลสำหรับการตลาดขาเข้าและการขายขาออกที่ทำงานควบคู่กัน อย่างไรก็ตาม เพื่อให้มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง ทั้งทีมขาเข้าและขาออกจะต้องประสานงานและสื่อสารกันอย่างแท้จริง แม้ว่าระบบอัตโนมัติและการใช้แพลตฟอร์ม CRM อย่างชาญฉลาดสามารถช่วยคุณได้มาก แต่จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่ชัดเจนสำหรับการใช้การตลาดขาเข้าเพื่อสนับสนุนการขายขาออก

ข่าวดีก็คือมีหลายวิธีที่ทีมขาเข้าและขาออกสามารถรวมทีมและการฝึกฝนเข้าด้วยกันเพื่อให้ได้หมัดหนึ่งหรือสองอย่างมีประสิทธิภาพ

ด้วยข้อมูลที่ถูกต้องที่ส่งผ่านระหว่างทีมและสมาชิกในทีม และระบบอัตโนมัติที่ชาญฉลาดเพื่อเร่งกระบวนการ ทำให้มั่นใจได้ว่าทั้งสองทีม (และลูกค้า) จะลงเอยด้วยผู้ชนะ

การตลาดขาเข้าและการขายขาออกไม่ใช่สิ่งที่ตรงกันข้าม พวกมันเป็นเพียงสองด้านของเหรียญเดียวกัน แนวทางที่ครอบคลุมสองส่วนที่จะนำผู้มีแนวโน้มสู่แบรนด์ของคุณในขณะที่นำแบรนด์ของคุณไปสู่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เมื่อทั้งสองทำงานประสานกัน จะสามารถสร้างโอกาสมหาศาลในการสร้างมูลค่าและอำนาจในแบรนด์ของคุณ นอกจากนี้ ยังทำให้ความพยายามในการขายขาออกของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น และลดชั่วโมงแห่งความผิดหวังที่อาจเกิดขึ้นจากการกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มที่มีมูลค่าต่ำ เมื่อคุณใช้การตลาดขาเข้าเพื่อคัดเลือกลีด คุณต้องแน่ใจว่าความพยายามในการขายขาออกของคุณนั้นแม่นยำและมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญซึ่งมักจะชอบซื้อมากกว่าที่จะสร้างความรำคาญให้กับตัวคุณเองโดยเจ้าหน้าที่ส่วนหน้าที่ไม่สุภาพ

ด้วยความพยายามและการประสานงานเพียงเล็กน้อยนี้ คุณสามารถสร้างแบรนด์และการขายของคุณได้อย่างมหัศจรรย์