كيفية استخدام Inbound Marketing لدعم إنشاء قوائم العملاء المحتملين الصادرة

العلاقة بين التسويق والمبيعات تشبه نوعًا ما العلاقة بين البنزين وسيارتك. يمكن أن تصبح العمليات التي تقف وراءها معقدة للغاية ، ولكن يكفي بالنسبة لمعظمنا معرفة أن النظام يعمل بشكل عام. كلما كان التسويق أكثر شمولاً ، كلما كنت أكثر وضوحًا وجاذبية لجمهورك المستهدف. من المنطقي أن هذه الرؤية والنمو في جاذبية العلامة التجارية قد يؤديان إلى زيادة المبيعات من العملاء الجدد مع توفير الظروف لتكرار الأعمال والولاء المستمر للعملاء.

لكن أولئك الذين هم أكثر إلمامًا بتقنيات التسويق يعرفون أن الأمر أكثر تعقيدًا من ذلك بقليل. عندما يتعلق الأمر بعمليات B2B ، غالبًا ما تعتمد فرق المبيعات والتسويق على مجموعة من الاستراتيجيات الواردة والصادرة لزيادة الإيرادات وزيادة المبيعات. تميل الأعمال إلى أن تكون أقل تقلبًا من المستهلكين. إذا وجدوا بائعًا مناسبًا لهم ، فمن غير المرجح أن ينتقلوا بدون سبب مقنع حقًا ومن المرجح أن يعملوا على تطوير علاقات عمل أفضل مع الشركاء الذين يدينون بالولاء لهم.

ومع ذلك ، سواء كنت تستهدف الشركات الصغيرة أو الكبيرة ، فمن الضروري مراعاة الطبيعة المترابطة للمبيعات والتسويق ، الواردة والصادرة. إنهم مترابطون تمامًا ويمكنهم إخراج أفضل ما في بعضهم البعض.

لتوضيح ذلك ، دعنا نلقي نظرة على كيفية استخدام استراتيجيات التسويق الداخلي لدعم المبيعات الصادرة. إذا كان التمييز بين الوارد والصادر ضبابي قليلاً بالنسبة لك ، فلا تخف. نحن على وشك تقسيمها الآن ...

لقد ولت منذ زمن طويل أيام النزعة الاستهلاكية غير الواعية ، وأصبح يُنظر إلى الشركات على أنها كيانات جديرة بالثقة بالكامل. غذت ولادة الإنترنت ثورة المعلومات التي أصبحت راسخة الآن ، مما أدى إلى تحويل القوة إلى العميل الذي لديه ثروة من المعرفة المتاحة في متناول يده. لذلك ، فإن إضافة قيمة إلى نقاط الاتصال المختلفة في رحلة المشتري أمر ضروري للشركات إذا أرادت كسب الثقة التي كانت تعتبر في السابق أمرًا مفروغًا منه ، وفي النهاية الحصول على المبيعات.

كيف يفعلون هذا؟

حسنًا ، جنبًا إلى جنب مع تقنيات التسويق الخارجية التقليدية مثل الاتصال البارد ، والبيانات الصحفية ، والإعلانات التلفزيونية / الإذاعية ، والممارسات الرقمية الحديثة التي تتضمن تصوير البريد الإلكتروني ، والإعلانات عبر الإنترنت / PPC ، تستخدم معظم الشركات أيضًا مجموعة متنوعة من استراتيجيات التسويق الداخلي. مثل التسويق الخارجي ، تهدف هذه إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية والتحريض على اتخاذ إجراءات محددة من الجماهير المستهدفة ولكنها تفعل ذلك بطرق أقل تدخلاً.

استراتيجيات التسويق الداخلي هي تلك التي لا تقترب من العميل مباشرة ولكنها تسمح للجمهور المستهدف للعلامة التجارية بالعثور عليها والتفاعل معها من تلقاء نفسها وفي الوقت المناسب. تسويق المحتوى ، على سبيل المثال ، هو مثال رائع للتسويق الداخلي أثناء العمل. بينما يمكن للعلامات التجارية استخدام استراتيجيات خارجية لجذب العملاء نحو المحتوى الخاص بهم (على سبيل المثال ، رابط إلى منشور مدونة من منشور مدعوم على LinkedIn) ، يُعتبر تسويق المحتوى عادةً شكلاً من أشكال التسويق الداخلي حيث يُترك عبر الإنترنت حتى يكتشفه العملاء بمفردهم.

تعد منشورات المدونة والندوات عبر الإنترنت والرسوم البيانية والدروس والكتب الإلكترونية وكيفية الإرشاد والأسئلة الشائعة وغيرها من أشكال المحتوى الرقمي أمثلة رائعة على مواد التسويق الواردة ، على الرغم من أن حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي يمكن اعتبارها أيضًا استراتيجيات داخلية. هذا لأن متابعي وسائل التواصل الاجتماعي للعلامة التجارية يجدون المنشورات ويتفاعلون معها بأنفسهم.

كما يمكنك أن تتخيل ، فإن التسويق الداخلي سيف ذو حدين. دعنا نلقي نظرة على بعض مزاياها وعيوبها مع التركيز على مساحة B2B.

يستمر المقال أدناه.

تتطلب حملات التسويق الداخلي أيضًا مجموعة متنوعة من المهارات من مهارة كتابة الإعلانات إلى إمكانات تصميم الويب وخبرة الوسائط الاجتماعية وفهمًا قويًا للتضاريس المتغيرة باستمرار وهي تحسين محركات البحث.

هذا هو السبب في أن التسويق الداخلي يكون أكثر فاعلية عند الشراكة مع مجموعة من استراتيجيات التسويق الخارجية المقنعة.

الآن بعد أن ألقينا نظرة على التسويق الداخلي ، فلنلقِ نظرة على المبيعات الصادرة. في البداية ، قد تبدو هذه مثل الأضداد القطبية. أحدهما يشجع العملاء بلطف على رؤية القيمة في علامتك التجارية بينما يظهر الآخر كعملية مباشرة وتصادمية لنقل البيع إلى العميل. ومع ذلك ، في حين أن المبيعات الخارجية هي في الواقع نظام لتعريف العملاء بالمنتجات والخدمات التي ربما لم يجدوها بمفردهم ، فإن الفكرة ذاتها عنها تؤدي إلى ظهور بعض الأفكار المسبقة غير المبهجة.

قد تستحضر صورًا للمتصلين العدوانيين أو رسائل البريد الإلكتروني العشوائية ، لكن المبيعات الصادرة يمكن أن تكون في الواقع ذات قيمة هائلة لعملاء B2B. يمكن لاستراتيجيات المبيعات الصادرة بشكل صحيح أن تزود العملاء المحتملين بمعلومات مفيدة وشخصية للغاية تلبي احتياجاتهم. يمكن أن تكون هذه المعلومات مفيدة للغاية في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين مؤهلين ، وفي النهاية عملاء مخلصين.

تعتمد استراتيجيات المغادرة الفعالة على معرفة العلامات التجارية بأولوياتها. لا مكان لحملات "الرش والصلاة" الخارجية الشاملة القديمة في عصر لا يملك فيه عملاء B2B الوقت ولا الرغبة في التعامل مع المكالمات الباردة.

عند دمجها مع CRM الفعال الذي يحتوي على إمكانيات تسجيل النقاط الرئيسية ، يمكن أن تكون جهودك التسويقية الواردة هي أعظم أداة لك في تحديد العملاء المتوقعين الوافدين الجاهزين للمبيعات وأيهم ليسوا كذلك. هذا يعني أن فرقك الخارجية يمكنها تركيز وقتها وجهودها على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

كلما عرفت بشكل أفضل الأشخاص الذين يصلون بانتظام إلى المحتوى الوارد الخاص بك ، كنت في وضع أفضل لتحديد الفرص. من خلال النظر إلى نوع المحتوى الذي يتفاعلون معه (وعدد المرات) ، يمكنك تحديد نقاط الضعف داخل مؤسستهم واستقراء كيف يمكن أن تكون منتجاتك وخدماتك مناسبة لهم.

يعد المحتوى الوارد عنصرًا حيويًا في البيع الاجتماعي. من المرجح أن يستجيب عملاء B2B للمحتوى ذي القيمة بالنسبة لهم ويعالج احتياجاتهم أو مشاكلهم أكثر من استجابة عروض البيع الأخرى التي تتعدى على وقت فراغهم المحدود.

يمكن أن توفر لك استراتيجيات التسويق الداخلي أيضًا إستراتيجية قيّمة للحصول على العملاء المحتملين والتي يمكن أن تزودك بالبيانات التي تحتاجها لمبيعات خارجية فعالة.

على سبيل المثال ، بصفتك شركة برمجية تتمتع بفهم واسع النطاق لنقاط الضعف الشائعة في السوق المستهدف ، فأنت في وضع مثالي لإنشاء مورد مثل كتاب إلكتروني يمكنه معالجة بعض هذه المشكلات والطرق التي يمكن من خلالها للبرنامج أو البرنامج الخاص بك ، تستخدم لمخاطبتهم. ومع ذلك ، يجب ألا يكون هذا بمثابة عرض ترويجي لبيع الكتب. يحتاج إلى احتواء استراتيجيات يسهل الوصول إليها وقابلة للتنفيذ من أجل تحقيق قيمة حقيقية وملموسة للآفاق الذين سيقرؤونها.

يستمر المقال أدناه.

ثمن هذا المورد الثمين؟ ندى. أزيز. صفر. يمكن للعملاء المحتملين تنزيله مجانًا مقابل تكلفة بسيطة لعناوين بريدهم الإلكتروني وبعض البيانات المفيدة الأخرى التي يمكنهم الالتزام بها بسرعة وسهولة في نموذج التقاط البيانات. لا يوجد شيء تدخلي للغاية ، يكفي فقط لإدارة علاقات العملاء الخاصة بك لتحديد مؤهلات العميل المحتمل.

يا بريستو! يحصل العميل المحتمل على مورد مفيد يبني القيمة والسلطة لعلامتك التجارية ، وستحصل على تفاصيل عميل محتمل متحمس ، بحلول الوقت الذي يقرأ فيه كتابه الإلكتروني المجاني ، سيكون مستعدًا للثقة بك.

يؤدي هذا في الوقت نفسه إلى زيادة مدى وصولك والوعي بالعلامة التجارية مع توفير فرق خارجية مع عملاء محتملين ذوي قيمة عالية.

كما ترى ، هناك إمكانات هائلة للتسويق الداخلي وجهود المبيعات الصادرة جنبًا إلى جنب مع بعضها البعض. ومع ذلك ، من أجل أن تكون فعالة حقًا ، يجب أن تكون الفرق الداخلية والخارجية منسقة حقًا وتتواصل مع بعضها البعض. في حين أن الأتمتة والاستخدام الذكي لمنصات CRM يمكن أن يؤديا إلى الكثير من العبء الثقيل بالنسبة لك ، فمن الضروري أن يكون لديك استراتيجية واضحة لاستخدام التسويق الداخلي لدعم المبيعات الخارجية.

النبأ السار هو أن هناك العديد من الطرق التي يمكن من خلالها دمج الفرق والممارسات الواردة والصادرة للحصول على ضربة واحدة فعالة.

من خلال نقل المعلومات الصحيحة بين الفرق وأعضاء الفريق والأتمتة الحكيمة لتسريع العملية ، يمكن أن يضمن ذلك أن كلا الفريقين (والعميل) ينتهي بهما المطاف كفائزين.

التسويق الداخلي والمبيعات الصادرة ليسا نقيضين قطبين. إنهما ببساطة وجهان لعملة واحدة. نصفان من نهج شامل يجلب آفاقًا لعلامتك التجارية مع نقل علامتك التجارية إلى العملاء المحتملين. عندما يعمل كلاهما بالتزامن مع بعضهما البعض ، يمكن أن يخلق فرصة هائلة لبناء القيمة والسلطة في علامتك التجارية. علاوة على ذلك ، فهو يجعل جهود مبيعاتك الصادرة أكثر كفاءة ويقلل من ساعات الإحباط المحتملة من استهداف العملاء المحتملين ذوي القيمة المنخفضة. عندما تستخدم التسويق الداخلي لتأهيل العملاء المتوقعين ، فإنك تضمن أيضًا أن تكون جهود المبيعات الخارجية الخاصة بك أكثر دقة وفعالية ، وتستهدف صانعي القرار الرئيسيين الذين لديهم استعداد للشراء بدلاً من إحداث إزعاج من قبل موظفي الخطوط الأمامية الذين يتصلون على البارد.

مع القليل من الجهد والتنسيق ، يمكن أن تصنع هذه الضربات الثنائية المعجزات لعلامتك التجارية ومبيعاتك.