如何使用入站营销支持出站潜在客户生成
已发表: 2019-09-17营销和销售之间的关系有点像汽油和汽车之间的关系。 它背后的过程可能会变得非常复杂，但对于我们大多数人来说，知道总的来说，系统工作就足够了。 您的营销越全面，您对目标受众的关注度和吸引力就越大。 有理由认为，品牌吸引力的这种知名度和增长可能会导致新客户的销售额增加，同时为重复业务和持续的客户忠诚度提供条件。
但那些更熟悉营销技巧的人知道，这比这要复杂一些。 在 B2B 运营方面，销售和营销团队通常都依赖入站和出站策略的组合来推动收入和增加销售额。 企业往往没有消费者那么善变。 如果他们找到适合他们的供应商，他们就不太可能在没有真正令人信服的理由的情况下转换，更有可能与他们忠诚的合作伙伴建立更好的工作关系。
但是，无论您是针对小型企业还是大型企业，都必须考虑销售和营销、入站和出站的相互关联性。 它们是完全相互依存的，可以互相发挥最好的一面。
为了说明这一点，让我们看看如何使用入站营销策略来支持出站销售。 如果入站和出站之间的区别对您来说有点模糊，请不要担心。 我们现在要分解它……
第 1 节：
什么是入站营销？
不知情的消费主义和企业被视为完全值得信赖的实体的日子已经一去不复返了。 互联网的诞生推动了现在已经成熟的信息革命，将权力转移到触手可及的大量可用知识的客户身上。 因此，如果公司想要赢得以前认为理所当然的信任并最终获得销售，那么为购买旅程中的各个接触点增加价值对于公司来说至关重要。
他们怎么做到的？
好吧，除了他们传统的外向营销技术，如电话推销、新闻稿、电视/广播广告和现代数字实践（包括电子邮件拍摄、在线/PPC 广告）之外，大多数企业还使用各种外向营销策略。 与对外营销一样，这些营销旨在提高品牌知名度并激发目标受众采取特定行动，但这样做的侵入性要小得多。
入站营销策略是那些不直接接触客户但允许品牌的目标受众在正确的时间自行发现并与之互动的策略。 例如，内容营销是入站营销的一个很好的例子。 虽然品牌可以使用出站策略来吸引客户访问他们的内容（例如，从赞助的 LinkedIn 帖子中链接到博客帖子），但内容营销通常被认为是入站营销的一种形式，因为它留在网上让客户自己发现。
博客文章、网络研讨会、信息图表、教程、电子书、操作指南、常见问题解答和其他形式的数字化内容都是入站营销材料的绝佳示例，尽管社交媒体营销活动也可以被视为入站策略。 这是因为该品牌的社交媒体追随者自己发现并参与这些帖子。
可以想象，入站营销是一把双刃剑。 让我们看看它的一些优点和缺点，重点放在 B2B 领域。
入站营销的优势
入站营销具有许多优势，尤其是当您在 B2B 领域开展业务时。 首先，用于集客营销的材料对 B2B 客户具有内在价值。 让他们正确，他们将为您的品牌带来价值和权威，并增强您的客户对您的信任，将您作为推进他们自己业务目标的正确选择。
然而，为了做到这一点，创建的内容需要对 B2B 客户有意义和有用。 它需要帮助他们解决一个常见问题，解决一个反复出现的痛点，或者至少给他们一些有趣和信息丰富的东西，让他们在喝咖啡的时候享受。
入站营销策略通常比出站营销策略更便宜且更具成本效益。 使用正确的分析工具，品牌可以通过出站策略尽可能高效地跟踪其功效，并根据他们的发现定制他们的内容。
执行良好的入站营销活动可以与 B2B 客户建立长期和谐的关系，同时也鼓励新的潜在客户看到您品牌的价值。
入站营销的缺点
虽然入站营销可以带来一系列好处，但它也有相当多的警告。 就 PPC 收入等明显成本而言，入站活动可能并不昂贵，但它们需要持续的时间投资来制作对 B2B 客户有价值的优质内容。 当然，您可以通过外包给外部营销机构来减轻负担……但是他们真的了解您的软件的深奥本质，足以为您的客户带来的潜在利益而抒发抒情吗？
更重要的是，虽然分析工具可用于衡量活动的有效性，但这可能需要几个月的时间，并且更难以衡量其与销售/转化的关系。 即使您可以为您的内容带来忠实的受众，但这并不一定意味着他们会很快……或永远转化为付费客户。
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入站营销活动还需要各种技能，从文案到网页设计能力、社交媒体专业知识以及对不断变化的 SEO 地形的深刻理解。
这就是为什么当与一套有说服力的外向营销策略合作时，内向营销是最有效的。
第 2 节：
什么是对外销售？
现在我们已经了解了入站营销，让我们来看看出站销售。 起初，这些似乎是截然相反的。 一种是温和地鼓励客户看到您品牌的价值，而另一种则似乎是一种更直接和更具对抗性的向客户进行销售的过程。 然而，虽然对外销售确实是向客户介绍他们自己可能没有找到的产品和服务的学科，但它的概念本身就会产生一些非常不讨人喜欢的先入之见。
它可能会让人联想到咄咄逼人的冷来电者或垃圾邮件的形象，但对外销售实际上对 B2B 客户具有巨大的价值。 如果做得好，对外销售策略可以为潜在客户提供有用且高度个性化的信息，以满足他们的需求。 这些信息在将出境潜在客户转化为合格的潜在客户并最终转化为忠诚客户方面非常有用。
对外销售的优势
对外销售的伟大之处在于它的主动性。 它可以帮助转换以前一直坐在栅栏上并且未能参与入站营销内容的潜在客户。 在许多情况下，商业客户不参与的原因不是因为他们没有看到它（或您的产品）的价值，而仅仅是因为他们没有时间。
如果成功，对外销售可以帮助向客户提供他们需要的信息，让他们有信心做出明智的选择。
对外销售的劣势
对外销售的问题在于它可能是一种低效的吸引新潜在客户的方式，尤其是在 B2B 领域。 想想看。 通常需要打多少电话才能接通关键决策者？ 有多少忙碌的接待员和其他忙碌的一线员工如果听到任何他们认为可能是冷电话的消息，就会直接挂断电话？ 将员工时间和公司资源投入到无法产生良好转化率的对外销售策略中，您能负担得起多少？
更重要的是，过于依赖你的对外销售策略，你可能会发现你被认为是任何 B2B 品牌都不能被描述为……讨厌的东西！ 您能想象当潜在客户对您的品牌进行网络搜索并在社交平台和论坛上发现对您激进的对外销售策略的投诉时可能造成的潜在损害吗？
如果你的出境策略要有效，它需要一把手术刀而不是一把大锤。 然而，这让我们了解了入境营销和出境销售可以令人惊讶地互补的方式。
第 3 节：
使用入站更好地了解潜在客户
有效的对外战略依赖于品牌了解他们的优先事项。 在 B2B 客户既没有时间也没有意愿处理陌生电话的时代，包罗万象的“喷洒和祈祷”外呼活动已经没有立足之地。
当与具有潜在客户评分功能的有效 CRM 相结合时，您的入站营销工作可以成为您确定哪些入站潜在客户已准备好销售而哪些未准备好销售的最佳工具。 这意味着您的外派团队可以将时间和精力集中在更有可能转化的潜在客户上。
您越了解经常访问您的入站内容的人，您就越能发现机会。 通过查看他们参与的内容类型（以及频率），您可以确定他们组织内的痛点，并推断您的产品和服务如何证明适合他们。 
第 4 节：
使用入站内容来推动出站范围和性能
入站内容是社交销售的重要组成部分。 B2B 客户更有可能回应对他们有价值的内容并解决他们的需求或问题，而不是对另一个占用他们有限空闲时间的推销活动做出回应。
入站营销策略还可以为您提供有价值的潜在客户捕获策略，为您提供有效的出站销售所需的数据。
例如，作为一家对目标市场中的常见痛点有广泛了解的软件企业，您非常适合创建像电子书这样的资源，可以解决其中的一些问题以及软件（您的软件）可以解决的方式用于解决它们。 然而，这绝不能是一本书长度的推销。 它需要包含可访问且可操作的策略，以便为将要阅读它的潜在客户带来真正和有形的价值。
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这种宝贵资源的价格？ 纳达。 压缩。 零。 潜在客户可以以极少的电子邮件地址和其他一些有用数据的费用免费下载它，他们可以快速轻松地以数据捕获形式提交这些数据。 没有什么太大的干扰，刚好足以让您的 CRM 确定潜在客户的资格。
嘿，快！ 潜在客户获得了为您的品牌建立价值和权威的有用资源，并且您获得了积极主动的潜在客户的详细信息，当他们阅读免费电子书时，他们将倾向于信任您。
这同时扩大了您的影响力和品牌知名度，同时为出站团队提供了高价值的潜在客户。
第 5 节：
结合使用入站营销和出站销售的实用建议
如您所见，集客营销和对外销售工作协同工作具有巨大潜力。 然而，为了真正有效，入站和出站团队都需要真正相互协调和沟通。 虽然 CRM 平台的自动化和精明使用可以为您完成很多繁重的工作，但必须制定明确的策略来使用入站营销来支持出站销售。
好消息是，有很多方法可以将入站和出站团队和实践结合起来，以实现有效的一二拳。
以下是一些可行的示例：
内容捕获潜在客户 -使用基石内容作为潜在客户捕获策略，以衡量您的产品和服务的可量化需求。
了解客户行为– 通过查看用户在您网站上的行为来识别潜在客户需求。 然后可以将其传达给出站团队，他们可以根据他们访问的内容类型根据他们的需求定制对话。
CRM对齐- 使用您的 CRM 的潜在客户报告，根据哪些用户查看了您网站上的内容来确定拨出销售电话的优先级。
改进的线索情报——利用线索情报确保直接邮件内容发送给更有可能与之互动的线索。
提高潜在客户情报的可见性——使用您的 CRM 让每个人都了解情况。 准确的报告工具可以帮助入站和出站团队与两个团队同步工作，访问潜在客户数据并通过渠道跟踪他们的旅程，以实现有效的交接。
自动化内部通知，以便出站团队可以看到提醒通知。 这些让他们知道哪些线索尚未关闭。 同样，入站团队可以实时通知潜在客户在哪里，这样他们就可以确保他们收到了满足他们需求的正确内容。
增加追加销售机会——使用用户的内容偏好来识别出站销售团队可能没有发现的潜在追加销售机会。
通过在团队和团队成员之间传递正确的信息以及明智的自动化来加快流程，这可以确保两个团队（和客户）最终成为赢家。
第 6 节：
综上所述…
入站营销和出站销售并不是截然相反的。 它们只是同一枚硬币的两个面。 综合方法的两半，将潜在客户带入您的品牌，同时将您的品牌带入潜在客户。 当两者彼此同步工作时，它可以创造巨大的机会在您的品牌中建立价值和权威。 此外，它使您的对外销售工作更加有效，并减少了针对低价值潜在客户的潜在挫败感。 当您使用入站营销来确定潜在客户时，您还可以确保您的出站销售工作更加精确和有效，针对倾向于购买的关键决策者，而不是通过冷呼的一线员工来滋扰自己。
只需稍加努力和协调，这一二拳就可以为您的品牌和销售创造奇迹。