아웃바운드 리드 생성을 지원하기 위해 인바운드 마케팅을 사용하는 방법

마케팅과 판매의 관계는 가솔린과 자동차의 관계와 같습니다. 그 이면의 프로세스는 극도로 복잡해질 수 있지만 대부분의 경우 시스템이 작동한다는 것을 아는 것으로 충분합니다. 마케팅이 더 포괄적일수록 타겟 고객에게 더 잘 보이고 매력적입니다. 브랜드 매력의 이러한 가시성과 성장은 반복 비즈니스 및 지속적인 고객 충성도를 위한 조건을 제공하면서 새로운 고객의 매출 증가로 이어질 수 있습니다.

그러나 마케팅 기법에 정통한 사람들은 그것이 그보다 조금 더 복잡하다는 것을 알고 있습니다. B2B 운영과 관련하여 영업 및 마케팅 팀은 수익을 창출하고 판매를 늘리기 위해 인바운드 및 아웃바운드 전략의 조합에 의존하는 경우가 많습니다. 기업은 소비자보다 조금 덜 변덕스러운 경향이 있습니다. 자신에게 맞는 공급업체를 찾으면 진정으로 설득력 있는 이유 없이 전환할 가능성이 적고 충성도가 높은 파트너와 더 나은 작업 관계를 개발하기 위해 노력할 가능성이 더 큽니다.

그러나 중소기업을 대상으로 하든 대기업을 대상으로 하든 상관없이 영업 및 마케팅, 인바운드 및 아웃바운드의 상호 연결된 특성을 고려하는 것이 중요합니다. 그것들은 완전히 상호 의존적이며 서로의 장점을 끌어낼 수 있습니다.

이를 설명하기 위해 인바운드 마케팅 전략을 사용하여 아웃바운드 판매를 지원하는 방법을 살펴보겠습니다. 인바운드와 아웃바운드의 구분이 약간 모호하더라도 두려워하지 마십시오. 우리는 지금 그것을 분해하려고합니다 ...

정보가 없는 소비주의와 기업이 전적으로 신뢰할 수 있는 실체로 여겨지는 시대는 지났습니다. 인터넷의 탄생은 현재 잘 확립된 정보 혁명을 촉발하여 손끝에 풍부한 지식을 보유한 고객에게 권력을 이동시켰습니다. 따라서 이전에는 당연하게 여겨졌던 신뢰를 얻고 궁극적으로 판매를 확보하려면 기업이 구매자 여정의 다양한 접점에 가치를 추가하는 것이 필수적입니다.

어떻게 합니까?

음, 콜드 콜, 보도 자료, TV/라디오 광고 및 이메일 촬영, 온라인/PPC 광고를 포함하는 현대적인 디지털 관행과 같은 전통적인 아웃바운드 마케팅 기술과 함께 대부분의 기업은 다양한 인바운드 마케팅 전략도 사용합니다. 아웃바운드 마케팅과 마찬가지로 이는 브랜드 인지도를 높이고 대상 고객의 특정 행동을 유도하기 위한 것이지만 훨씬 덜 방해가 되는 방식으로 수행됩니다.

인바운드 마케팅 전략은 고객에게 직접 접근하지 않고 브랜드의 타겟 고객이 원하는 시간에 고객을 찾고 참여할 수 있도록 하는 전략입니다. 예를 들어 콘텐츠 마케팅은 실행 중인 인바운드 마케팅의 좋은 예입니다. 브랜드는 아웃바운드 전략을 사용하여 클라이언트를 자신의 콘텐츠로 유도할 수 있지만(예: 스폰서 LinkedIn 게시물의 블로그 게시물 링크), 콘텐츠 마케팅은 일반적으로 클라이언트가 스스로 발견할 수 있도록 온라인에 남겨두기 때문에 인바운드 마케팅의 한 형태로 간주됩니다.

블로그 게시물, 웨비나, 인포그래픽, 튜토리얼, 전자책, 방법 안내, FAQ 및 기타 형태의 디지털화된 콘텐츠는 모두 인바운드 마케팅 자료의 좋은 예이지만 소셜 미디어 마케팅 캠페인도 인바운드 전략으로 간주될 수 있습니다. 브랜드의 소셜 미디어 팔로워가 게시물을 직접 찾고 참여하기 때문입니다.

상상할 수 있듯이 인바운드 마케팅은 양날의 검입니다. B2B 공간을 중심으로 장단점을 살펴보자.

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인바운드 마케팅 캠페인은 또한 카피라이팅 패나시에서 웹 디자인 기능, 소셜 미디어 전문성, 끊임없이 변화하는 지형지물(SEO)에 대한 강력한 이해에 이르기까지 다양한 기술을 필요로 합니다.

이것이 인바운드 마케팅이 일련의 강력한 아웃바운드 마케팅 전략과 협력할 때 가장 효과적인 이유입니다.

인바운드 마케팅에 대해 살펴보았으므로 이제 아웃바운드 판매에 대해 살펴보겠습니다. 처음에는 이것들이 극과 극처럼 보일 수 있습니다. 하나는 고객이 브랜드의 가치를 보도록 부드럽게 권장하는 반면, 다른 하나는 고객에게 판매를 가져오는 보다 직접적이고 대립적인 프로세스로 보입니다. 그러나 아웃바운드 판매는 실제로 고객이 스스로 찾지 못한 제품과 서비스를 고객에게 소개하는 규율이지만, 그 개념 자체가 꽤 아첨하지 않는 선입견을 낳습니다.

공격적인 콜드 콜러나 스팸 이메일의 이미지를 불러일으킬 수 있지만 아웃바운드 판매는 실제로 B2B 클라이언트에게 엄청난 가치가 될 수 있습니다. 올바르게 수행하면 아웃바운드 판매 전략을 통해 잠재 고객의 요구 사항을 해결하는 유용하고 고도로 개인화된 정보를 제공할 수 있습니다. 이 정보는 아웃바운드 잠재 고객을 자격을 갖춘 리드로 전환하고 궁극적으로 충성도 높은 고객으로 전환하는 데 매우 유용할 수 있습니다.

효과적인 아웃바운드 전략은 우선순위를 알고 있는 브랜드에 달려 있습니다. B2B 고객이 콜드 콜을 처리할 시간도 의향도 없는 시대에는 모든 것을 포괄하는 "Spray and 기도" 아웃바운드 캠페인이 설 자리가 없습니다.

리드 스코어링 기능이 있는 효과적인 CRM과 결합하면 인바운드 마케팅 노력은 판매 준비가 된 인바운드 리드와 그렇지 않은 리드를 결정하는 가장 좋은 도구가 될 수 있습니다. 이는 아웃바운드 팀이 전환 가능성이 더 높은 잠재 고객에게 시간과 노력을 집중할 수 있음을 의미합니다.

정기적으로 인바운드 콘텐츠에 액세스하는 사람들을 더 잘 알수록 기회를 더 잘 식별할 수 있습니다. 그들이 참여하는 콘텐츠의 종류(그리고 얼마나 자주)를 살펴봄으로써 조직 내에서 고충을 파악하고 제품과 서비스가 어떻게 그들에게 적합할 수 있는지 추론할 수 있습니다.

인바운드 콘텐츠는 소셜 판매의 중요한 구성 요소입니다. B2B 클라이언트는 제한된 자유 시간을 잠식하는 또 다른 영업 프레젠테이션보다 자신에게 가치 있고 자신의 요구나 문제를 해결하는 콘텐츠에 응답할 가능성이 더 큽니다.

인바운드 마케팅 전략은 효과적인 아웃바운드 판매에 필요한 데이터를 제공할 수 있는 귀중한 리드 캡처 전략을 제공할 수도 있습니다.

예를 들어, 목표 시장 내에서 공통적인 고충을 광범위하게 이해하는 소프트웨어 비즈니스로서 이러한 문제 중 일부를 해결할 수 있는 전자책과 같은 리소스와 소프트웨어, 귀하의 소프트웨어가 그들을 해결하는 데 사용됩니다. 그러나 이것은 책 길이의 판매 프레젠테이션이 아니어야 합니다. 그것은 그것을 읽을 잠재 고객에게 실질적이고 실질적인 가치를 제공하기 위해 접근 가능하고 실행 가능한 전략을 포함해야 합니다.

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이 귀중한 자원의 가격은? 나다. 지퍼. 영. 리드는 이메일 주소와 데이터 캡처 형식으로 빠르고 쉽게 커밋할 수 있는 기타 유용한 데이터의 작은 비용으로 무료로 다운로드할 수 있습니다. 너무 방해가 되는 것은 없으며 CRM이 리드의 자격을 결정하기에 충분합니다.

헤이 프레스토! 잠재 고객은 귀하의 브랜드에 가치와 권위를 부여하는 유용한 리소스를 얻고, 귀하는 무료 전자책을 읽을 때쯤이면 귀하를 신뢰하게 될 동기 부여된 리드에 대한 세부 정보를 얻습니다.

이를 통해 아웃바운드 팀에 가치가 높은 리드를 제공하는 동시에 도달 범위와 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

보시다시피, 인바운드 마케팅과 아웃바운드 판매 노력이 서로 협력할 수 있는 엄청난 잠재력이 있습니다. 그러나 진정으로 효과적이기 위해서는 인바운드 팀과 아웃바운드 팀 모두 진정으로 조정되고 서로 의사 소통해야 합니다. CRM 플랫폼을 자동화하고 기민하게 사용하면 많은 어려움을 겪을 수 있지만 인바운드 마케팅을 사용하여 아웃바운드 판매를 지원하기 위한 명확한 전략을 마련하는 것이 중요합니다.

좋은 소식은 인바운드 및 아웃바운드 팀과 사례를 결합하여 효과적인 원투 펀치를 만들 수 있는 방법이 많이 있다는 것입니다.

팀과 팀 구성원 간에 올바른 정보가 전달되고 프로세스를 신속하게 처리하는 현명한 자동화를 통해 두 팀(및 클라이언트)이 모두 승자가 될 수 있습니다.

인바운드 마케팅과 아웃바운드 판매는 극과 극이 아닙니다. 그들은 단순히 같은 동전의 양면입니다. 잠재 고객에게 브랜드를 전달하는 동시에 잠재 고객을 브랜드에 제공하는 포괄적인 접근 방식의 두 가지. 둘 다 서로 동기화하여 작업할 때 브랜드의 가치와 권위를 구축할 수 있는 엄청난 기회를 만들 수 있습니다. 또한 아웃바운드 판매 노력을 보다 효율적으로 만들고 가치가 낮은 잠재 고객을 대상으로 하는 좌절의 잠재적 시간을 줄여줍니다. 리드를 검증하기 위해 인바운드 마케팅을 사용하면 콜드 콜을 하는 최전선 직원이 귀찮게 하기보다 구매 성향이 있는 주요 의사 결정자를 대상으로 아웃바운드 판매 노력이 보다 정확하고 효과적임을 확인할 수 있습니다.

약간의 노력과 조정으로 이 1-2 펀치는 브랜딩과 판매에 놀라운 효과를 줄 수 있습니다.