O segredo para a expansão das vendas globais em tempos incertos
Publicados: 2022-04-10Nunca houve um momento melhor para investir em expansão internacional.
À medida que o COVID-19 continua a ter impacto no mundo, as empresas podem se expandir globalmente e não colocar todos os ovos na mesma cesta.
Mas os mercados internacionais são difíceis de entrar. É preciso um planejamento cuidadoso, as pessoas certas e um bom momento.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Elementos da expansão de vendas globais bem-sucedidas
“Seja rápido, mas não se apresse” – John Wooden
A chave para o sucesso com a expansão global é aproveitar as oportunidades certas no momento certo.
Se você está vendo uma demanda adicional de uma determinada região, não perca a oportunidade de capitalizar e aproveitar esse interesse.
Mas antes de começar, pense em quatro chaves para o sucesso ao expandir globalmente.
Faça investimentos em todos os níveis e faça um plano para os recursos que você possui
Uma das coisas mais importantes para a expansão global é um parceiro forte em todas as funções e o comprometimento de todos.
O primeiro passo para entrar em um novo mercado é criar uma estratégia de entrada no mercado multifuncional acionável. Obtenha o acordo de todos os envolvidos sobre o estado atual do mercado, características e benefícios do produto, plano de marketing para aquisição de clientes ou taxas de retenção dependendo do seu modelo de negócios (varejista x atacadista), cronograma para métricas de sucesso metas definidas pela equipe de gerenciamento.
Como:
Para expandir, precisaremos de um líder para cada função. Entraremos em mais detalhes sobre como escolher os líderes certos na próxima seção.
Depois de ter os líderes no lugar, compile uma lista de todos os elementos que precisam ser concluídos para o lançamento e o sucesso a longo prazo. Pergunte aos seus líderes quais recursos eles vão precisar (por exemplo: dinheiro) e faça uma pesquisa sobre a nova região antes de tomar qualquer decisão sobre como operar lá.
A lista de verificação será dividida entre os membros da equipe e eles começarão a trabalhar.
Uma das coisas mais importantes a fazer é certificar-se de que você está verificando com seus funcionários regularmente.
Seja honesto com seus representantes de vendas sobre o que a empresa está disposta a investir em seu treinamento.
Leva muito tempo para descobrir todas as coisas de que você precisa, como data centers e conformidade.
Quando se trata do processo de contratação, a transparência é importante. Certifique-se de ter uma lista de expectativas para seu vendedor e mantenha-o atualizado sobre quando os investimentos provavelmente ocorrerão para que eles possam ajustar seu desempenho de acordo.
As perguntas difíceis:
Nenhum plano é isento de falhas, e é importante fazer a si mesmo algumas perguntas difíceis quando você tem uma nova expansão de vendas em mente.
Quantos clientes você ganhará com o produto e os recursos que já possui?
E se você tiver um plano, mas não der certo?
O que você está fazendo para ajudar sua equipe a ajustar suas horas para atender às necessidades de todos os funcionários, não importa onde eles morem?
Quanto mais aberto você for com seus funcionários, mais bem preparados eles estarão para lidar com quaisquer problemas que surjam em seu caminho.
Contrate os líderes certos
Para ser o primeiro em um novo país, você precisa ter excelentes habilidades na geração de pipeline e demanda.
Quando você estiver dizendo ao líder de expansão sobre o que está disponível no momento, certifique-se de mencionar o que não estará disponível.
Eles vão gastar muito tempo fazendo atividades de desenvolvimento de negócios. Eles têm que viajar muito e não podem se encontrar com os clientes tanto
Se você não deseja contratar diversos candidatos, seja honesto com eles no início do processo de recrutamento. Deixe-os tomar uma decisão informada.
É importante descobrir se você deseja contratar localmente ou promover internamente ao procurar novos talentos.
A contratação da área é uma ótima maneira de testar novos mercados. Mas, se você for contratar localmente, pode ser melhor que eles tenham um território adicional atribuído.
Como:
Peça a seus amigos, familiares e colegas anteriores para indicar os melhores candidatos que podem trabalhar de forma independente.
Como resultado do grande número de demissões em tecnologia, há muitas oportunidades para ajudar ex-colegas e encontrar talentos indisponíveis.
A experiência internacional pode ser um momento decisivo na carreira de alguém. Mas é importante manter a mente aberta ao contratar, porque você pode perder outros grandes talentos que não têm experiência internacional se não atenderem a esse critério.
As perguntas da entrevista baseadas em competências o ajudarão a procurar as qualidades de um bom funcionário, como independência e autodisciplina.
Descobri que contratar dois vendedores é útil ao entrar em novos mercados. Por ter mais de uma pessoa, posso descobrir o que funciona ou não funciona mais rápido.
A primeira contratação de vendas técnicas é crucial, e investir em dois representantes pode ajudá-lo a descobrir o mercado. Se apenas um representante estiver com dificuldades, é provável que ele não esteja preparado para esse trabalho ou seu processo precise de melhorias. Mas se ambos estão lutando, então pode haver algo errado com o mercado.
A pergunta difícil:
Uma das grandes perguntas que você precisa responder é esta: para alguém que nunca fez vendas antes, qual seria um bom primeiro salário base?
Uma das perguntas mais importantes que você pode se fazer ao contratar é “isso é um problema de talento ou problema de mercado?”
É uma boa ideia ter um plano de backup se você não puder contratar dois representantes ao mesmo tempo. Isso pode significar contratar alguém e testá-lo em um mercado estabelecido ou configurar check-ins mais detalhados desde o início.
Tenha um plano de rampa sólido
Um dos aspectos mais importantes sobre as vendas é conseguir que os novos representantes atinjam a velocidade máxima.
Quando o COVID chegou, muitas empresas tiveram que alterar seu processo de contratação por causa da mudança repentina.
Para manter a equipe produtiva, tivemos que aumentar nossos programas de treinamento porque agora é tudo virtual.
O processo de aceleração é projetado para criar um sentimento de pertencimento aos novos funcionários e acostumá-los a trabalhar com sua equipe virtual.
Como:
Certifique-se de ter uma lista de verificação de vendas para novos contratados, forneça conteúdo individualizado com o qual eles possam aprender e, em seguida, avalie-os com dramatizações ao vivo ou verificações de conhecimento.
Ao integrar virtualmente, é importante saber qual conteúdo é mais impactante quando entregue ao vivo. Depois de determinar isso, concentre-se nisso.
Uma maneira de fazer isso é perguntar aos vendedores atuais o que eles acharam mais útil durante o processo de integração. Isso pode incluir metodologia de vendas, geração de pipeline, conteúdo do produto ou uma discussão de roteiro.
Também é importante incluir novos contratados em ligações de vendas ao vivo ou gravadas e obter feedback sobre o que eles acharam da ligação. Você não pode esperar que eles estejam totalmente preparados se você não lhes der uma chance.
Se você quiser garantir que seus novos contratados aproveitem ao máximo a experiência de integração, considere entrar em contato com eles com mais frequência.
Quando novos funcionários são integrados, você deve avaliar KPIs como atividades, geração e progressão de pipeline. Esses indicadores principais podem indicar o quão bem eles estão se ajustando à empresa.
As perguntas difíceis:
Quando você está contratando novas pessoas, especialmente se elas forem pioneiras em uma nova região, é possível que elas tenham dificuldades.
O que você fará se o pipeline em uma região não for ótimo?
Quais recursos você pode usar para ajudar o vendedor?
Como os novos logotipos terão sucesso em sua região?
Se você tem um vendedor em dificuldades, certifique-se de saber o que está acontecendo e como ajudá-lo a ter sucesso.
Apoie seus representantes no terreno
É importante manter contato com sua nova equipe regularmente.
Temos fornecido check-ins frequentes e sessões de treinamento para todos os funcionários voltados para o cliente na região para mantê-los conectados uns com os outros. Também queremos que eles saibam sobre qualquer nova atividade de marketing, como estão se saindo em seus KPIs e quais atualizações fizemos.
Também trabalhamos para garantir que os novos contratados locais recebam constantemente o suporte de que precisam, criando relacionamentos de mentores entre os representantes de sucesso existentes.
Como:
Se você deseja oferecer suporte a novos representantes em uma região, não basta apenas compartilhar gravações de reuniões locais. Você precisa fazer mais do que isso e acompanhar seus KPIs iniciais.
Após o lançamento inicial, revisitamos nosso RACI e incluímos coisas que eram mais importantes para esta região.
Inclua a liderança de vendas em equipes multifuncionais para avaliar com que frequência eles verificam com os funcionários.
Certifique-se de que a equipe local receba contato semanal de diferentes funções na sede.
Temos uma reunião semanal com a equipe de vendas da Ásia-Pacífico, na qual discutimos as chamadas dos EUA e da EMEA, bem como outras reuniões que alternam os fusos horários.
As perguntas difíceis:
Antes de iniciar em uma nova região, faça a si mesmo estas perguntas:
Quais recursos você precisa de sua equipe atual para apoiar o novo mercado?
Se você cometer um erro, qual será o seu plano?
Ouça os representantes da sua região e esteja pronto para ajustar a quantidade de suporte que você está dando a eles.
Expansão é uma maratona
Eu tenho que ser esperto sobre minha expansão global. Preciso de um bom planejamento, trabalho duro e um pouco de sorte.
Pode ser muito trabalhoso para implementar, mas as recompensas valem a pena. A diversidade é uma parte importante em qualquer local de trabalho e pode ajudar a injetar energia em sua empresa.
Não espere sucesso em um curto período. Assim como na corrida, você precisa se preparar para a maratona antes de começar a corrida.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano