سر توسع المبيعات العالمية في أوقات غير مؤكدة

لم يكن هناك وقت أفضل من الاستثمار في التوسع الدولي.

مع استمرار COVID-19 في التأثير على العالم ، يمكن للشركات التوسع عالميًا وعدم وضع كل بيضها في سلة واحدة.

لكن الأسواق الدولية يصعب دخولها. يتطلب التخطيط الدقيق والأشخاص المناسبين والتوقيت المناسب.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

عناصر توسع المبيعات العالمي الناجح

"كن سريعًا ولكن لا تسرع" - جون وودن

مفتاح النجاح مع التوسع العالمي هو الاستفادة من الفرص المناسبة في الوقت المناسب.

إذا كنت ترى طلبًا إضافيًا من منطقة معينة ، فلا تفوت فرصة الاستفادة من هذا الاهتمام والاستفادة منه.

لكن قبل أن تبدأ ، فكر في أربعة مفاتيح للنجاح عند التوسع عالميًا.

قم بالاستثمارات عبر مجلس الإدارة ، وقم بوضع خطة للموارد التي لديك

من أهم الأشياء للتوسع العالمي وجود شريك قوي في جميع الوظائف والتزام الجميع.

تتمثل الخطوة الأولى في دخول سوق جديد في إنشاء إستراتيجية قابلة للتنفيذ متعددة الوظائف وذات صلة بالسوق. احصل على موافقة من جميع المعنيين على الوضع الحالي للسوق ، وميزات وفوائد المنتج ، وخطة التسويق لاكتساب العملاء أو معدلات الاحتفاظ بهم اعتمادًا على نموذج عملك (بائع التجزئة مقابل تاجر الجملة) ، والجدول الزمني لمقاييس النجاح التي حددها فريق الإدارة.

كيف:

من أجل التوسع ، سنحتاج إلى قائد لكل دالة. سنناقش المزيد من التفاصيل حول اختيار القادة المناسبين في القسم التالي.

بمجرد أن يكون لديك قادة في مناصبهم ، قم بتجميع قائمة بجميع العناصر التي تحتاج إلى استكمالها من أجل الإطلاق والنجاح على المدى الطويل. اسأل قادتك عن الموارد التي سيحتاجون إليها (على سبيل المثال: المال) وابحث عن المنطقة الجديدة قبل اتخاذ أي قرارات بشأن العمل هناك.

سيتم تقسيم قائمة المراجعة بين أعضاء الفريق وسيبدأون العمل.

أحد أهم الأشياء التي يجب القيام بها هو التأكد من مراجعة موظفيك بانتظام.

كن صادقًا مع مندوبي المبيعات بشأن ما ترغب الشركة في استثماره في تدريبهم.

يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لمعرفة كل الأشياء التي تحتاجها ، مثل مراكز البيانات والامتثال.

عندما يتعلق الأمر بعملية التوظيف ، فإن الشفافية مهمة. تأكد من أن لديك قائمة بالتوقعات لمندوب المبيعات الخاص بك وابقهم على اطلاع دائم بالوقت الذي يحتمل أن تأتي فيه الاستثمارات حتى يتمكنوا من تعديل أدائهم وفقًا لذلك.

الأسئلة الصعبة:

لا توجد خطة خالية من عيوبها ، ومن المهم أن تسأل نفسك بعض الأسئلة الصعبة عندما يكون لديك توسيع مبيعات جديد في الاعتبار.

كم عدد العملاء الذين ستكسبهم من المنتج والموارد التي لديك بالفعل؟

ماذا لو كانت لديك خطة لكنها لم تنجح؟

ماذا تفعل لمساعدة فريقك على تعديل ساعات عملهم من أجل دعم احتياجات جميع الموظفين ، بغض النظر عن المكان الذي يعيشون فيه؟

كلما كنت أكثر صراحةً مع موظفيك ، كان من الأفضل استعدادهم للتعامل مع أي مشاكل تعترضهم.

وظف القادة المناسبين

لكي تكون الأول في بلد جديد ، يجب أن تتمتع بمهارات ممتازة في إنشاء خطوط الأنابيب والطلب.

عندما تخبر قائد التوسعة عما هو متاح حاليًا ، تأكد من ذكر ما لن يكون متاحًا.

سوف يقضون الكثير من الوقت في القيام بأنشطة تطوير الأعمال. يتعين عليهم السفر كثيرًا ، ولا يمكنهم مقابلة العملاء بنفس القدر

إذا كنت لا تبحث عن توظيف مرشحين متنوعين ، فكن صادقًا معهم في بداية عملية التوظيف. دعهم يتخذون قرارًا مستنيرًا.

من المهم معرفة ما إذا كنت ترغب في التوظيف محليًا أو الترقية من الداخل عند البحث عن مواهب جديدة.

يعد التوظيف من المنطقة طريقة رائعة لاختبار الأسواق الجديدة. ولكن ، إذا كنت ستقوم بالتوظيف محليًا ، فقد يكون من الأفضل لهم تخصيص منطقة إضافية لهم.

كيف:

اطلب من أصدقائك وأفراد عائلتك وزملائك السابقين توجيهك نحو أفضل المرشحين الذين يمكنهم العمل بشكل مستقل.

نتيجة للعدد الكبير من عمليات التسريح في مجال التكنولوجيا ، هناك الكثير من الفرص لمساعدة الزملاء السابقين والعثور على المواهب غير المتوفرة.

يمكن أن تكون الخبرة الدولية لحظة حاسمة في حياة شخص ما. لكن من المهم أن تكون متفتحًا عند التوظيف ، لأنك قد تفوتك المواهب الرائعة الأخرى التي لا تتمتع بالخبرة الدولية إذا لم تستوف هذا المعيار.

ستساعدك أسئلة المقابلة القائمة على الكفاءة في البحث عن صفات الموظف الجيد ، مثل الاستقلال والانضباط الذاتي.

لقد وجدت أن تعيين مندوبين مبيعات أمر مفيد عند دخول أسواق جديدة. من خلال وجود أكثر من شخص ، يمكنني معرفة ما يصلح أو لا يعمل بشكل أسرع.

يعد أول تعيين للمبيعات الفنية أمرًا بالغ الأهمية ، ويمكن أن يساعدك الاستثمار في ممثلين اثنين في معرفة السوق. إذا كان ممثل واحد فقط يعاني ، فمن المحتمل أنه لم يتم قطعه عن هذه الوظيفة أو أن عمليتك بحاجة إلى تحسين. ولكن إذا كان كلاهما يكافح ، فقد يكون هناك خطأ ما في السوق.

السؤال الصعب:

أحد الأسئلة الكبيرة التي ستحتاج إلى الإجابة عليها هو هذا: بالنسبة لشخص لم يسبق له القيام بأي مبيعات من قبل ، ما هو الراتب الأساسي الأول الجيد؟

أحد أهم الأسئلة التي يمكنك طرحها على نفسك عند التوظيف هو "هل هذه مشكلة في المواهب أم مشكلة في السوق؟"

من الجيد أن يكون لديك خطة احتياطية إذا لم تتمكن من تعيين ممثلين اثنين في وقت واحد. قد يعني هذا تعيين شخص ما واختباره في سوق راسخ أو إعداد إجراءات تسجيل وصول أكثر تفصيلاً في وقت مبكر.

لديك خطة منحدر صلب

من أهم الجوانب المتعلقة بالمبيعات هو زيادة عدد المندوبين الجدد بأقصى سرعة.

عندما ضرب COVID ، كان على العديد من الشركات تغيير عملية التوظيف بسبب التغيير المفاجئ.

للحفاظ على إنتاجية الفريق ، كان علينا زيادة برامجنا التدريبية لأنها الآن كلها افتراضية.

تم تصميم عملية التكثيف لخلق شعور بالانتماء للموظفين الجدد ، وجعلهم يعتادون على العمل مع فريقهم الافتراضي.

كيف:

تأكد من أن لديك قائمة مراجعة للمبيعات للموظفين الجدد ، وقم بتوفير محتوى ذاتي السرعة يمكنهم التعلم منه ، ثم قم بتقييمهم من خلال لعب الأدوار الحية أو فحوصات المعرفة.

عند الإعداد افتراضيًا ، من المهم معرفة المحتوى الأكثر تأثيرًا عند عرضه على الهواء مباشرة. بمجرد تحديد ذلك ، ركز على ذلك.

تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في سؤال مندوبي المبيعات الحاليين عما وجدوه مفيدًا للغاية أثناء عملية الإعداد. يمكن أن يشمل ذلك منهجية المبيعات أو إنشاء خطوط الأنابيب أو محتوى المنتج أو مناقشة خارطة الطريق.

من المهم أيضًا تضمين التعيينات الجديدة في مكالمات المبيعات المباشرة أو المسجلة ، والحصول على ملاحظاتهم حول ما فكروا به بشأن المكالمة. لا يمكنك أن تتوقع منهم أن يكونوا مستعدين تمامًا إذا لم تمنحهم فرصة.

إذا كنت تريد التأكد من أن الموظفين الجدد يحصلون على أقصى استفادة من تجربة الإعداد ، ففكر في التحقق معهم كثيرًا.

عندما يتم تعيين موظفين جدد ، يجب عليك تقييم مؤشرات الأداء الرئيسية مثل الأنشطة وتوليد خطوط الأنابيب والتقدم. يمكن أن تشير مؤشرات الرصاص هذه إلى مدى تكيفهم مع الشركة.

الأسئلة الصعبة:

عندما تقوم بتعيين أشخاص جدد ، خاصة إذا كانوا روادًا في منطقة جديدة ، فمن المحتمل أن يواجهوا صعوبات.

ماذا ستفعل إذا لم يكن خط الأنابيب في منطقة ما جيدًا؟

ما هي الموارد التي يمكنك استخدامها لمساعدة البائع؟

كيف ستنجح الشعارات الجديدة في منطقتهم؟

إذا كان لديك مندوب مبيعات يعاني ، فتأكد من معرفة ما يحدث وكيفية مساعدته على النجاح.

ادعم مندوبيك على الأرض

من المهم أن تظل على اتصال بفريقك الجديد بشكل منتظم.

لقد قمنا بتوفير عمليات تسجيل وصول ودورات تدريبية متكررة لجميع العملاء الذين يواجهون الموظفين في المنطقة لإبقائهم على اتصال مع بعضهم البعض. نريدهم أيضًا أن يعرفوا أي نشاط تسويقي جديد ، وكيف يفعلون في مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم ، وما هي التحديثات التي أجريناها.

نعمل أيضًا على ضمان حصول الموظفين المحليين الجدد على الدعم الذي يحتاجون إليه باستمرار من خلال إنشاء علاقات موجه بين المندوبين الناجحين الحاليين.

كيف:

إذا كنت ترغب في دعم ممثلين جدد في منطقة ما ، فلا يكفي مجرد مشاركة تسجيلات الاجتماعات المحلية. عليك أن تفعل أكثر من ذلك وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

بعد الإطلاق الأولي ، راجعنا RACI الخاص بنا وقمنا بتضمين أشياء أكثر أهمية لهذه المنطقة.

قم بتضمين قيادة المبيعات في فرق متعددة الوظائف لتقييم عدد مرات تسجيل الوصول مع الموظفين.

تأكد من حصول الفريق المحلي على اتصال أسبوعي من وظائف مختلفة في المقر الرئيسي.

لدينا اجتماع أسبوعي مع فريق مبيعات آسيا والمحيط الهادئ نناقش فيه مكالمات الولايات المتحدة وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا ، بالإضافة إلى اجتماعات أخرى تدور حول المناطق الزمنية.

الأسئلة الصعبة:

قبل الانطلاق في منطقة جديدة ، اسأل نفسك هذه الأسئلة:

ما الموارد التي تحتاجها من فريقك الحالي لدعم السوق الجديد؟

إذا أخطأت ، ماذا ستكون خطتك؟

استمع إلى الممثلين في منطقتك وكن مستعدًا لتعديل مقدار الدعم الذي تقدمه لهم.

التوسع هو ماراثون

يجب أن أكون ذكيًا فيما يتعلق بالتوسع العالمي. أحتاج إلى تخطيط جيد وعمل شاق وقليل من الحظ.

يمكن أن يتطلب الأمر الكثير من العمل لتنفيذه ، لكن المكافآت تستحق ذلك. يعد التنوع جزءًا مهمًا في أي مكان عمل ويمكن أن يساعد في ضخ الطاقة في شركتك.

لا تتوقع النجاح في فترة قصيرة. كما هو الحال مع الجري ، تحتاج إلى الاستعداد لسباق الماراثون قبل بدء السباق.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.