El secreto de la expansión de las ventas globales en tiempos inciertos
Publicado: 2022-04-10Nunca ha habido un mejor momento para invertir en expansión internacional.
A medida que COVID-19 continúa teniendo un impacto en el mundo, las empresas pueden expandirse globalmente y no poner todos los huevos en una sola canasta.
Pero los mercados internacionales son difíciles de ingresar. Se necesita una planificación cuidadosa, las personas adecuadas y un buen momento.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Elementos de una exitosa expansión de ventas globales
“Sé rápido pero no te apresures” – John Wooden
La clave del éxito con la expansión global es aprovechar las oportunidades adecuadas en el momento adecuado.
Si ve una demanda adicional de una región en particular, no pierda la oportunidad de capitalizar y aprovechar ese interés.
Pero antes de comenzar, piense en cuatro claves para el éxito al expandirse globalmente.
Haga inversiones en todos los ámbitos y haga un plan para los recursos que tiene
Una de las cosas más importantes para la expansión global es un socio sólido en todas las funciones y el compromiso de todos.
El primer paso para ingresar a un nuevo mercado es crear una estrategia de comercialización interfuncional y procesable. Obtenga el acuerdo de todos los involucrados sobre el estado actual del mercado, las características y los beneficios del producto, el plan de marketing para la adquisición de clientes o las tasas de retención según su modelo de negocio (minorista o mayorista), el cronograma para las métricas de éxito y los objetivos establecidos por el equipo de gestión.
Cómo:
Para expandir, necesitaremos un líder para cada función. Entraremos en más detalles sobre la elección de los líderes correctos en la siguiente sección.
Una vez que tenga líderes en su lugar, compile una lista de todos los elementos que deben completarse para el lanzamiento y el éxito a largo plazo. Pregunte a sus líderes qué recursos necesitarán (por ejemplo, dinero) e investigue sobre la nueva región antes de tomar cualquier decisión sobre operar allí.
La lista de verificación se dividirá entre los miembros del equipo y se pondrán a trabajar.
Una de las cosas más importantes que debe hacer es asegurarse de comunicarse con sus empleados con regularidad.
Sea honesto con sus representantes de ventas sobre lo que la empresa está dispuesta a invertir en su capacitación.
Se necesita mucho tiempo para descubrir todas las cosas que necesita, como los centros de datos y el cumplimiento.
Cuando se trata del proceso de contratación, la transparencia es importante. Asegúrese de tener una lista de expectativas para su vendedor y manténgalo actualizado sobre cuándo es probable que lleguen las inversiones para que pueda ajustar su desempeño en consecuencia.
Las preguntas difíciles:
Ningún plan está exento de fallas, y es importante hacerse algunas preguntas difíciles cuando tenga en mente una nueva expansión de ventas.
¿Cuántos clientes ganarás con el producto y los recursos que ya tienes?
¿Qué pasa si tienes un plan pero no funciona?
¿Qué está haciendo para ayudar a su equipo a ajustar sus horas para satisfacer las necesidades de todos los empleados, sin importar dónde vivan?
Cuanto más directo sea con sus empleados, mejor preparados estarán para manejar cualquier problema que se les presente.
Contrata a los líderes adecuados
Para ser el primero en un nuevo país, debe tener excelentes habilidades para generar oportunidades y demanda.
Cuando le cuente al líder de la expansión lo que está disponible actualmente, asegúrese de mencionar lo que no estará disponible.
Pasarán mucho tiempo realizando actividades de desarrollo empresarial. Tienen que viajar mucho y no pueden reunirse tanto con los clientes.
Si no está buscando contratar candidatos diversos, sea honesto con ellos al comienzo de su proceso de contratación. Permítales tomar una decisión informada.
Es importante averiguar si desea contratar localmente o promocionar desde dentro cuando busque nuevos talentos.
Contratar personas del área es una excelente manera de probar nuevos mercados. Pero, si va a contratar localmente, puede ser mejor para ellos tener un territorio adicional asignado.
Cómo:
Pida a sus amigos, familiares y colegas anteriores que le indiquen los mejores candidatos que pueden trabajar de forma independiente.
Como resultado de la gran cantidad de despidos en tecnología, hay muchas oportunidades para ayudar a antiguos colegas y encontrar talento que de otro modo no estaría disponible.
La experiencia internacional puede ser un momento decisivo en la carrera de alguien. Pero es importante tener la mente abierta al momento de contratar, porque podría perderse a otros grandes talentos que no tienen la experiencia internacional si no cumplen con ese criterio.
Las preguntas de la entrevista basadas en competencias lo ayudarán a buscar las cualidades de un buen empleado, como la independencia y la autodisciplina.
Descubrí que contratar a dos vendedores es útil al ingresar a nuevos mercados. Al tener más de una persona, puedo averiguar qué funciona o no funciona más rápido.
La primera contratación técnica de ventas es crucial, e invertir en dos representantes puede ayudarlo a descubrir el mercado. Si solo un representante tiene dificultades, es probable que no esté hecho para este trabajo o que su proceso necesite mejoras. Pero si ambos están luchando, entonces podría haber algo mal en el mercado.
La pregunta difícil:
Una de las grandes preguntas que deberá responder es la siguiente: para alguien que nunca antes ha realizado ventas, ¿cuál sería un buen pago inicial?
Una de las preguntas más importantes que puede hacerse al contratar es "¿es un problema de talento o un problema de mercado?"
Es una buena idea tener un plan de respaldo si no puede contratar a dos representantes a la vez. Esto podría significar contratar a alguien y probarlo en un mercado establecido o establecer controles más detallados desde el principio.
Tenga un plan de rampa sólido
Uno de los aspectos más importantes de las ventas es conseguir nuevos representantes a toda velocidad.
Cuando llegó COVID, muchas empresas tuvieron que modificar su proceso de contratación debido al cambio repentino.
Para mantener la productividad del equipo, tuvimos que aumentar nuestros programas de capacitación porque ahora todo es virtual.
El proceso de aceleración está diseñado para crear un sentido de pertenencia en los nuevos empleados y acostumbrarlos a trabajar con su equipo virtual.
Cómo:
Asegúrese de tener una lista de verificación de ventas para los nuevos empleados, proporcione contenido a su propio ritmo del que puedan aprender y luego evalúelos con juegos de roles en vivo o verificaciones de conocimientos.
Al incorporarse virtualmente, es importante saber qué contenido tiene más impacto cuando se entrega en vivo. Una vez que haya determinado esto, concéntrese en eso.
Una forma de hacerlo es preguntar a los vendedores actuales qué les resultó más útil durante el proceso de incorporación. Esto podría incluir la metodología de ventas, la generación de proyectos, el contenido del producto o una discusión sobre la hoja de ruta.
También es importante incluir a los nuevos empleados en llamadas de ventas en vivo o grabadas, y obtener sus comentarios sobre lo que pensaron de la llamada. No puede esperar que estén completamente preparados si no les da una oportunidad.
Si desea asegurarse de que sus nuevos empleados aprovechen al máximo su experiencia de incorporación, considere comunicarse con ellos con más frecuencia.
Cuando se incorporan nuevos empleados, debe evaluar los KPI como actividades, generación de proyectos y progresión. Estos indicadores principales pueden indicar qué tan bien se están adaptando a la empresa.
Las preguntas difíciles:
Cuando está contratando gente nueva, especialmente si son pioneros en una nueva región, es posible que tengan dificultades.
¿Qué hará si la tubería en una región no es excelente?
¿Qué recursos puede utilizar para ayudar al vendedor?
¿Cómo tendrán éxito los nuevos logotipos en su región?
Si tiene un vendedor con dificultades, asegúrese de saber qué está pasando y cómo ayudarlo a tener éxito.
Apoye a sus representantes en el terreno
Es importante mantenerse en contacto con su nuevo equipo de forma regular.
Hemos estado brindando controles frecuentes y sesiones de capacitación para todos los empleados de atención al cliente en la región para mantenerlos conectados entre sí. También queremos que sepan sobre cualquier nueva actividad de marketing, cómo les está yendo en sus KPI y qué actualizaciones hemos realizado.
También trabajamos para garantizar que los nuevos empleados locales obtengan constantemente el apoyo que necesitan mediante la creación de relaciones de mentores entre los representantes exitosos existentes.
Cómo:
Si desea apoyar a nuevos representantes en una región, no basta con compartir grabaciones de reuniones locales. Debe hacer más que eso y realizar un seguimiento de sus KPI iniciales.
Después del lanzamiento inicial, revisamos nuestro RACI e incluimos cosas que eran más importantes para esta región.
Incluya el liderazgo de ventas en equipos multifuncionales para evaluar la frecuencia con la que se comunican con los empleados.
Asegúrese de que el equipo local reciba contacto semanal de diferentes funciones en la sede.
Tenemos una reunión semanal con el equipo de ventas de Asia Pacífico en la que analizamos las llamadas de EE. UU. y EMEA, así como otras reuniones que rotan las zonas horarias.
Las preguntas difíciles:
Antes de lanzarse a una nueva región, hágase estas preguntas:
¿Qué recursos necesita de su equipo actual para respaldar el nuevo mercado?
Si comete un error, ¿cuál será su plan?
Escuche a los representantes de su región y prepárese para ajustar la cantidad de apoyo que les brinda.
La expansión es un maratón
Tengo que ser inteligente acerca de mi expansión global. Necesito una buena planificación, trabajo duro y un poco de suerte.
Puede ser mucho trabajo implementarlo, pero las recompensas valen la pena. La diversidad es una parte importante en cualquier lugar de trabajo y puede ayudar a inyectar energía en su empresa.
No esperes el éxito en un período corto. Al igual que con la carrera, debes prepararte para tu maratón antes de comenzar la carrera.
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- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.