Il segreto dell'espansione delle vendite globali in tempi incerti
Pubblicato: 2022-04-10Non c'è mai stato un momento migliore per investire nell'espansione internazionale.
Poiché il COVID-19 continua ad avere un impatto sul mondo, le aziende sono in grado di espandersi a livello globale e non mettere tutte le uova nello stesso paniere.
Ma è difficile entrare nei mercati internazionali. Ci vuole un'attenta pianificazione, le persone giuste e un buon tempismo.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Elementi di un'espansione delle vendite globali di successo
"Sii veloce ma non avere fretta" - John Wooden
La chiave del successo con l'espansione globale è sfruttare le giuste opportunità al momento giusto.
Se stai vedendo una domanda aggiuntiva da una particolare regione, non perdere l'opportunità di capitalizzare e sfruttare tale interesse.
Ma prima di iniziare, pensa a quattro chiavi del successo quando ti espandi a livello globale.
Fai investimenti su tutta la linea e fai un piano per le risorse che hai
Una delle cose più importanti per l'espansione globale è un partner forte in tutte le funzioni e l'impegno di tutti.
Il primo passo per entrare in un nuovo mercato è creare una strategia attuabile, interfunzionale e go-to-market. Ottieni il consenso di tutte le parti coinvolte sullo stato attuale del mercato, sulle caratteristiche e sui vantaggi del prodotto, sul piano di marketing per l'acquisizione dei clienti o sui tassi di fidelizzazione a seconda del tuo modello di business (rivenditore o grossista), tempistica per le metriche di successo, obiettivi stabiliti dal team di gestione.
Come:
Per espanderci, avremo bisogno di un leader per ogni funzione. Andremo più in dettaglio sulla scelta dei leader giusti nella prossima sezione.
Una volta individuati i leader, compila un elenco di tutti gli elementi che devono essere completati per il lancio e il successo a lungo termine. Chiedi ai tuoi leader di quali risorse avranno bisogno (ad esempio: denaro) e fai ricerche sulla nuova regione prima di prendere qualsiasi decisione su come operare lì.
La checklist sarà suddivisa tra i membri del team e questi si metteranno al lavoro.
Una delle cose più importanti da fare è assicurarsi di controllare regolarmente i propri dipendenti.
Sii onesto con i tuoi rappresentanti di vendita su ciò che l'azienda è disposta a investire nella loro formazione.
Ci vuole molto tempo per capire tutte le cose di cui hai bisogno, come data center e conformità.
Quando si tratta del processo di assunzione, la trasparenza è importante. Assicurati di avere un elenco di aspettative per il tuo venditore e tienilo aggiornato su quando è probabile che gli investimenti arrivino in modo che possano adeguare le loro prestazioni di conseguenza.
Le domande difficili:
Nessun piano è privo di difetti ed è importante porsi alcune domande difficili quando si ha in mente una nuova espansione delle vendite.
Quanti clienti guadagnerai con il prodotto e le risorse che già possiedi?
E se hai un piano ma non funziona?
Cosa stai facendo per aiutare il tuo team ad adeguare i propri orari al fine di supportare le esigenze di tutti i dipendenti, indipendentemente da dove vivono?
Più sei in anticipo con i tuoi dipendenti, meglio saranno preparati a gestire eventuali problemi che si presentano.
Assumi i leader giusti
Per essere i primi in un nuovo paese, devi avere eccellenti capacità nel generare pipeline e domanda.
Quando parli al leader dell'espansione di ciò che è attualmente disponibile, assicurati di menzionare ciò che non sarà disponibile.
Trascorreranno molto tempo svolgendo attività di sviluppo del business. Devono viaggiare molto e non possono incontrare i clienti tanto
Se non stai cercando di assumere diversi candidati, sii onesto con loro all'inizio del processo di reclutamento. Lascia che prendano una decisione informata.
È importante capire se vuoi assumere a livello locale o promuovere dall'interno quando cerchi nuovi talenti.
Assumere dalla zona è un ottimo modo per testare nuovi mercati. Ma, se hai intenzione di assumere localmente, potrebbe essere meglio per loro avere un territorio aggiuntivo assegnato.
Come:
Chiedi ai tuoi amici, familiari e colleghi precedenti di indicarti i migliori candidati che possono lavorare in modo indipendente.
Come risultato del gran numero di licenziamenti nella tecnologia, ci sono molte opportunità per aiutare ex colleghi e trovare talenti altrimenti non disponibili.
L'esperienza internazionale può essere un momento decisivo nella carriera di qualcuno. Ma è importante mantenere una mente aperta quando assumi, perché potresti perdere altri grandi talenti che non hanno l'esperienza internazionale se non soddisfano quell'unico criterio.
Le domande del colloquio basate sulle competenze ti aiuteranno a cercare le qualità di un buon dipendente, come l'indipendenza e l'autodisciplina.
Ho scoperto che assumere due venditori è utile quando si entra in nuovi mercati. Avendo più di una persona, posso capire cosa funziona o non funziona più velocemente.
Il primo noleggio tecnico di vendita è fondamentale e investire in due rappresentanti può aiutarti a capire il mercato. Se solo un rappresentante sta lottando, è probabile che non sia tagliato per questo lavoro o che il tuo processo debba essere migliorato. Ma se entrambi stanno lottando, allora potrebbe esserci qualcosa che non va nel mercato.
La domanda difficile:
Una delle grandi domande a cui dovrai rispondere è questa: per qualcuno che non ha mai fatto vendite prima, quale sarebbe una buona prima base di pagamento?
Una delle domande più importanti che puoi porti quando assumi è "è un problema di talento o di mercato?"
È una buona idea avere un piano di riserva se non puoi assumere due rappresentanti contemporaneamente. Ciò potrebbe significare assumere qualcuno e testarlo in un mercato consolidato o impostare check-in più dettagliati in anticipo.
Avere un solido piano di rampa
Uno degli aspetti più importanti delle vendite è far aumentare a pieno regime i nuovi rappresentanti.
Quando il COVID ha colpito, molte aziende hanno dovuto modificare il loro processo di assunzione a causa dell'improvviso cambiamento.
Per mantenere il team produttivo, abbiamo dovuto aumentare i nostri programmi di formazione perché ora è tutto virtuale.
Il processo di accelerazione è progettato per creare un senso di appartenenza per i nuovi dipendenti e abituarli a lavorare con il loro team virtuale.
Come:
Assicurati di avere un elenco di controllo delle vendite per i nuovi assunti, fornisci contenuti di autoapprendimento da cui possono imparare e quindi valutali con giochi di ruolo dal vivo o controlli delle conoscenze.
Quando si esegue l'onboarding virtuale, è importante sapere quale contenuto ha il maggiore impatto quando viene distribuito dal vivo. Una volta che hai determinato questo, concentrati su quello.
Un modo per farlo è chiedere ai venditori attuali cosa hanno trovato più utile durante il processo di onboarding. Ciò potrebbe includere la metodologia di vendita, la generazione di pipeline, il contenuto del prodotto o una discussione sulla roadmap.
È anche importante includere i nuovi assunti nelle chiamate di vendita dal vivo o registrate e ottenere il loro feedback su ciò che hanno pensato della chiamata. Non puoi aspettarti che siano completamente preparati se non gli dai una possibilità.
Se vuoi assicurarti che i tuoi nuovi assunti ottengano il massimo dalla loro esperienza di inserimento, prendi in considerazione la possibilità di fare il check-in con loro più spesso.
Quando vengono inseriti nuovi dipendenti, dovresti valutare i KPI come attività, generazione e avanzamento della pipeline. Questi indicatori di piombo possono indicare quanto bene si stanno adattando all'azienda.
Le domande difficili:
Quando assumi nuove persone, specialmente se stanno esplorando una nuova regione, è possibile che abbiano difficoltà.
Cosa farai se l'oleodotto in una regione non è eccezionale?
Quali risorse puoi utilizzare per aiutare il venditore?
In che modo i nuovi loghi avranno successo nella loro regione?
Se hai un venditore in difficoltà, assicurati di sapere cosa sta succedendo e come aiutarlo ad avere successo.
Supporta le tue ripetizioni a terra
È importante rimanere in contatto con la tua nuova squadra regolarmente.
Abbiamo fornito frequenti check-in e sessioni di formazione a tutti i dipendenti della regione rivolti ai clienti per tenerli in contatto tra loro. Vogliamo anche che sappiano di qualsiasi nuova attività di marketing, come stanno facendo i loro KPI e quali aggiornamenti abbiamo apportato.
Lavoriamo anche per garantire che i nuovi assunti locali ricevano costantemente il supporto di cui hanno bisogno creando relazioni di tutoraggio tra i rappresentanti di successo esistenti.
Come:
Se vuoi supportare nuovi rappresentanti in una regione, non è sufficiente condividere le registrazioni delle riunioni locali. Devi fare di più e tenere traccia dei tuoi KPI iniziali.
Dopo il lancio iniziale, abbiamo rivisitato il nostro RACI e incluso cose che erano più importanti per questa regione.
Includere la leadership delle vendite nei team interfunzionali per valutare la frequenza con cui effettuano il check-in con i dipendenti.
Assicurati che il team locale ottenga contatti settimanali da diverse funzioni al quartier generale.
Abbiamo una riunione settimanale con il team di vendita dell'Asia Pacifico in cui discutiamo delle chiamate negli Stati Uniti e nell'area EMEA, nonché di altre riunioni che ruotano i fusi orari.
Le domande difficili:
Prima di lanciarti in una nuova regione, poniti queste domande:
Di quali risorse hai bisogno dal tuo attuale team per supportare il nuovo mercato?
Se commetti un errore, quale sarà il tuo piano?
Ascolta i rappresentanti della tua regione e sii pronto a modificare la quantità di supporto che stai dando loro.
L'espansione è una maratona
Devo essere intelligente riguardo alla mia espansione globale. Ho bisogno di una buona pianificazione, duro lavoro e un po' di fortuna.
Può essere un sacco di lavoro da implementare, ma ne vale la pena. La diversità è una parte importante in qualsiasi luogo di lavoro e può aiutare a iniettare energia nella tua azienda.
Non aspettarti il successo in un breve periodo. Come con la corsa, devi prepararti per la tua maratona prima di iniziare la gara.
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- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
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