Cum se creează o pâlnie de marketing automatizată?

Publicat: 2022-02-11

Să ai unul în afacerea ta este cu siguranță cel mai valoros atu. Spuneți adio eforturilor de vânzări pentru a obține clienți, dezvoltați o automatizare a pâlniei de marketing.

Astăzi, vom discuta despre asta. După cum probabil știți, cu limita de 100 de solicitări de conectare pe săptămână pe LinkedIn , generarea de clienți potențiali a devenit mai complexă.

Dar acum, cu Waalaxy, puteți profita de puterea LinkedIn și a marketingului prin e -mail pentru a genera mai mulți vizitatori în pâlnia dvs. de marketing.

Acum, haideți să aflăm împreună ce puteți face cu o pâlnie automată.

Cu un sistem automatizat puteți:

Economisiți timp pentru prospectarea dvs. b2b .
Generați mai multe perspective (sau clienți potențiali).
Obțineți clienți noi pentru produsele/serviciile dvs.
Încasați plăți 24/7.
Educați un public țintă asupra unui subiect legat de tema dvs.

În acest articol, vom analiza cum să creați un tunel de vânzări eficient, care rulează pe pilot automat și vă crește vânzările.

Gata de plecare? Sa incepem cu o prima intrebare..

Pâlnie de marketing: definiție scurtă

O pâlnie de marketing automatizată (numită și „ tunnel de conversie”, „pâlnie de conversie”, „pâlnie de vânzări“) este un proces de afaceri care vă permite să duceți un simplu vizitator pentru a deveni un client fidel, trecând prin mai multe faze de marketing.

Aceasta este o definiție destul de simplă, dar vom intra în mai multe detalii în secțiunea următoare.

Cum funcționează o pâlnie de marketing automatizată?

O pâlnie de marketing vă permite să însoțiți utilizatorul de internet într-un proces de cumpărare. Îți permite să hrănești prospectul (lead nurturing ), adică să-l ajuți să găsească informații și să-i răspundă la întrebări, astfel încât să ajungă să cumpere produsul.

Această pâlnie are mai multe faze.

Aici sunt ei:

Conștientizarea.
Considerare.
Decizie.

Sursa: affde.com.

Conștientizarea

În faza de conștientizare, rolul tău este să creezi o amprentă a mărcii tale în mintea prospectului. Acesta poate fi marca dvs. personală cu serviciile dvs. sau marca dvs. profesională pentru produsele dvs. Perspectiva trebuie să fie conștientă de faptul că soluția ta există.

Odată făcut acest lucru, ei pot merge mai departe în proces.

Considerare (sau „evaluare”)

În faza de „considerare”, scopul este să-ți faci prospectul să dorească să afle mai multe. A fi interesat. Pentru a face acest lucru, trebuie să încurajați două lucruri.

Interesul produsului dvs. (Acest produs este pentru mine și poate răspunde nevoii mele?).
Dorința de a-l achiziționa (este o soluție de calitate? Ce rezultate mă pot aștepta să obțin?).

Această fază este foarte emoționantă. Trebuie să puneți problemele în interes. Și presează beneficiile în dorință.

Decizia (sau „modul de cumpărare”)

În faza de „decizie”, trebuie să transformi un prospect călduț/fierbinte într-un client. El știe despre soluția ta, este interesat de ea și trebuie doar să ia măsuri . Pentru a face acest lucru, trebuie să joci cu 3 lucruri.

Exclusivitate.
Raritate.
Urgenţă.

Dacă nu, oamenilor le va fi greu să ia măsuri pentru a cumpăra . Aici nu este vorba de a fi agresiv cu orice preț. Poți vinde fără să arăți ca un vânzător de covoare. Și iată cum.

Oferă exclusivitate

Creați o ofertă convingătoare . Puteți adăuga exclusivitate. Și pentru a face asta, pune-ți această întrebare:

Cum este produsul meu diferit de concurență?

Cu cât ești mai unic în mintea potențialilor, cu atât ei te vor alege pe tine ca referință. Trebuie să creați o conexiune de memorie. Iată un exemplu de mărci care s-au diferențiat, dacă vă spun:

Tren. La ce companie te gandesti? SNCF.
Telefon? Măr.
Video? YouTube.
Film? Netflix.

Dacă ești în fruntea unui anumit subiect, oamenii vor cumpăra pentru că ai devenit reperul în mintea lor.

Lipsa și disponibilitatea

Acest factor vă poate crește vânzările. Când accesul la produsul/serviciul dvs. este limitat, acesta creează un efect convingător în mintea potențialilor dvs.

Exemplu de canal de marketing care face conversie

Pentru a converti clienții potențiali în clienți în cel mai bun mod posibil, trebuie să urmați pe cât posibil această structură: AIDA pentru :

Cârlig.
Interes.
Dorință.
Acțiune.

Toate paginile și acțiunile dvs. de marketing trebuie să copieze acest cadru AIDA. De ce? Pentru că deja sa dovedit de ani de zile a fi cel mai convingător din tunelul de conversie .

De exemplu, pagina de destinație a ofertei dvs. de produse/servicii poate începe cu un teaser cu promisiunea.

Apoi, vizați problemele potențialilor dvs. pentru a-i interesa.

Apoi, dorință cu beneficii, caracteristici și dovezi.

În cele din urmă, cu îndemnul tău pentru a transforma vizitatorul într-un client .

De ce să faci o pâlnie de marketing?

O pâlnie de marketing este un pic ca un slide. Adică, va fi nevoie de o persoană complet rece în mod fluid și natural la oferta dvs. plătită.

Cu toate acestea, lungimea și tipul pâlniei de vânzare depind de un criteriu principal:

Temperatura perspectivei.

Adică, metrica care determină unde se află prospectul tău în procesul în 3 pași văzut mai devreme (conștientizare, considerație, decizie).

Să ne uităm la câteva situații în care un tunel automat de vânzări va fi de mare ajutor...

Pentru a converti mai mulți clienți potențiali și a atrage mai mulți clienți

După cum sa spus mai înainte, un tunel vă permite să schimbați faza unei persoane. Adică starea sa.

Vizitator.
Perspectivă.
Client.

De exemplu, pentru a converti mai mulți clienți potențiali, puteți oferi o resursă gratuită în schimbul adresei de e-mail . Apoi, redirecționați-i către oferta dvs. plătită după înregistrare pentru a trece de la faza „lead” la „client”.

Pentru a vă vinde ofertele de formare

Crearea unui canal automat de marketing este utilizat pe scară largă în lumea infoproduselor. Adică în vânzarea de produse digitale precum training online.

De exemplu, unele instrumente vă pot ajuta să creați o pâlnie foarte ușor. Cele mai utilizate sunt Systeme.io și Clickfunnels.

Clickfunnels începe de la 49 EUR/lună .

Iată un exemplu despre cum să creați un canal de marketing pe care îl puteți scoate în evidență pentru ofertele dvs. de formare:

Capturați pagina pentru a recolta prenumele și e-mailul în schimbul unei resurse donate.
Pagina de mulțumire cu un formular de înregistrare pentru webinar în subiectul dvs.
Pagina de vânzări pe care utilizatorul o primește după webinar.

Apoi trimiteți o serie de e- mailuri automate pentru a vă promova webinarul . Și îți vinzi antrenamentul la sfârșitul webinarului.

Pentru a vinde produse și servicii

Dacă vindeți produse și servicii, puteți folosi și puterea unui tunel automat de vânzări.

De exemplu, dacă sunteți consultant/freelancer ca designer grafic, vă poate ajuta să găsiți clienți cu ușurință. Iată cum poate funcționa cu un exemplu:

Oferiți o carte digitală despre „Cum să alegeți identitatea logo-ului potrivită”.
Colectați adresa de e-mail în schimbul cărții digitale.
Trimiți e- mailuri automate cu design-urile, recenziile clienților etc.
Efectuați un apel la acțiune la sfârșitul e-mailului către pagina dvs. Calendly.
Vă oferiți serviciile prin apel video/telefonic.

Același lucru pentru site-urile de comerț electronic...

Acesta este doar un exemplu pentru designeri grafici. În următoarea parte, vom vedea cum să vă creați canalul de marketing automat, indiferent de tema dvs.

Cum să creezi o pâlnie de marketing expert?

Urmați acești pași simpli pentru a vă crea mașina dvs. de vânzări, care face conversie fără a fi nevoie să petreceți prea mult timp încercând să vă convingeți clienții potențiali să cumpere.

Pasul 1: Creați un magnet de plumb

Primul pas este să găsiți ceva de tranzacționat pentru informațiile de contact ale vizitatorului dvs. . Practic, adresa lui de e-mail ar trebui să fie colectată. Dar puteți merge mai departe pentru a vă personaliza relația cu prospectul în timpul ciclului său de viață:

Nume.
Număr de telefon.
Numele companiei.
Site-ul web .
Adresa ta.
etc.

Există mulți magneți de plumb pe care îi puteți oferi vizitatorilor, nu uitați să lucrați întotdeauna la copywriting și să aveți un titlu captivant . Iată câteva idei:

Consultație gratuită.
Cupon de reducere.
Lista de verificare.
Chestionare.
Video.
Seria video.
Trusa de scule.
Calendar.
Podcast.
Interviu.
Demo live.
Tichet de admitere.
Antrenament prin email.
Produs fizic.
Glisați fișierul.
Grafică pe computer.
Apel telefonic.
Audit.
Pret estimativ.
Hartie alba.
Carte digitală.
Tricou.
Date statistice.
Studii de caz.
Ghid explicativ.
PDF descărcabil.
Webinar.
Training online.

Găsiți durerea numărul 1 a potențialului dvs. și răspundeți parțial cu magnetul dvs. de plumb.

De exemplu, dacă aveți un site de comerț electronic , oferiți un cupon de reducere, deoarece durerea principală este să cheltuiți prea mult.

De exemplu, dacă sunteți o agenție de marketing web, oferă prospectului dvs. un audit asupra strategiei sale de marketing digital .

De exemplu, dacă sunteți consultant SEO, oferă o consultație gratuită de 20 de minute pentru a pune întrebări despre problemele cu care se confruntă potențialul tău.

Scopul unui magnet de plumb este de a crea un prim pas de conversie între un vizitator și o persoană cu o nevoie. Următorii pași vă vor permite să satisfaceți această nevoie.

Pasul 2: Creați o ofertă de apelare

O ofertă de îndemn la acțiune este ceva greu de refuzat pentru clientul tău, deoarece este atât de irezistibil pentru ei.

Este o ofertă care are o propunere de valoare reală.
Este o ofertă care nu este scumpă (sub 50€).

Poate fi de exemplu:

Un produs fizic ieftin (cazul comerțului electronic).
Un training video (cazul infopreneurship).
Un software.
O carte digitală plătită.
Un conținut premium.

Scopul este de a transforma prospectul într-un client cât mai repede posibil pentru a-l duce la starea de „client”.

Apoi, veți putea să vă mutați clientul pe scară. Asta vom vedea imediat..

Pasul 3: Creați o ofertă emblematică

Oferta dumneavoastră emblematică este produsul/serviciul dumneavoastră principal. Foarte des, vei observa că, vânzând un produs emblematic oamenilor, aceștia vor dori să meargă mai departe.

De aceea poți oferi un serviciu clasic care să răspundă nevoilor acestora. Acesta poate fi :

Un service manual.
Un antrenament video lung.
Un software.
Un coaching.

Scopul ofertei tale emblematice este de a-ți califica cu succes cumpărătorii anteriori pentru a-i identifica pe cei mai hiperactivi. Astfel le oferi și mai multă valoare.

Dar veți descoperi că dacă aplicați acest lucru în pâlnia dvs. automatizată de marketing, unii oameni vor dori să meargă și mai departe...

Pasul 4: Creați o ofertă premium

Aici intervine oferta high-end. Adică o ofertă personalizată foarte adesea taxată de performanță și nu de timp sau de unitate.

De exemplu, acesta poate fi:

Un acompaniament de 6 luni cu un coaching pe săptămână și un raport pe lună .
Coaching privat până când îți atingi obiectivul.

Avantajul acestei oferte este că vei putea ajuta persoana să-și schimbe viața întrucât vei fi plătit „clasic” precum și prin bonus dacă vei ajunge la rezultatul stabilit de client.

Iată un exemplu cu un consultant de generare de clienți potențiali care dorește să ajute o companie de web marketing să găsească mai mulți clienți.

Obiectivul și KPI-ul ar putea fi: semnarea a 30 de clienți în trimestrul următor. Prețul suportului ar putea fi de 1 500 €/lună + 5 000 € bonus dacă obiectivul este depășit.

Evident, este dificil să automatizezi procesul de decizie de cumpărare pentru o ofertă high-end. Trebuie să înțelegi nevoile persoanei, să propui soluții și să stabilești rezultate pentru oferta ta.

Dar dacă doriți să economisiți timp, puteți totuși să automatizați o parte a procesului de vânzare...

Pasul 5: Pâlnie de marketing și automatizare

Magnetul tău de plumb .
Oferta dvs. de apelare.
Oferta ta emblematică.
Oferta dvs. premium.
Pagina dvs. de vânzări.

Veți putea automatiza coborârea clienților în această pâlnie de vânzări .

Pentru a face acest lucru, puteți utiliza instrumente precum Systeme.io, Clickfunnels, OptimizePress, Podia și multe altele.

Foarte ușor de utilizat, sunt în general cuțite elvețiene în crearea unei pâlnii de marketing automatizate.

Unele sunt plătite, altele sunt gratuite. Să vedem cum îți poți lansa pâlnia astăzi, chiar și cu bani puțini pentru început...

Cum să creezi o pâlnie de marketing gratuit?

Ați urmat pașii anteriori, cel al procesului dvs. de vânzare . Acum trebuie să te ocupi de partea strategiei de marketing.

Scopul: să creezi dorința de a-ți cumpăra produsele și serviciile și de a-ți câștiga un trai confortabil.

Creați un cont pe Systeme io

Systeme.io este un software de creare de pâlnii de marketing și care propune o versiune freemium. Cu versiunea gratuită, puteți, de exemplu:

Colectați până la 2000 de contacte.
Trimite e-mailuri nelimitate.
Creați 3 canale de vânzări online de maximum 10 pagini.
Creează 1 blog cu numele tău de domeniu.
Publicați articole de blog și lucrați la SEO (pentru a apărea în primele rezultate ale motorului de căutare utilizat de utilizatorul de internet)
Aveți un spațiu de membru securizat prin parolă.
Aveți cât de mulți membri doriți înăuntru.
Stocați fișiere nelimitate.
Automatizați un minim dintre acțiunile dvs. de marketing .
Creați 1 scenariu automatizat.
Încasați plăți prin Stripe și PayPal.
Creează-ți propriul program de afiliere.
Efectuați teste A/B.
Creați cupoane.
Folosește rețelele sociale pentru a-ți promova ofertele irezistibile
Creați vânzări în creștere, vânzări reduse și creșterea comenzilor.

Pe scurt, ați văzut enorma posibilitate pe care o aveți cu versiunea gratuită a acestui software. Acesta este tot ce aveți nevoie pentru a începe canalul de marketing.

De asemenea, puteți alege să vă creșteți vânzările online cu publicitate plătită, cum ar fi Google Adwords sau LinkedIn Ads.

Acum, iată cum să luați măsuri...

Creați călătoria clientului pas cu pas

După ce v-ați creat contul gratuit, puteți începe să vă creați pâlnia de marketing.

Primul pas este să vă construiți pagina de captură. Adică pagina de destinație care îți va permite să colectezi informații esențiale de la potențialii tăi (cel puțin adresa de e-mail).

Al doilea pas este să vă creați pagina de vânzări. Aceasta este pagina de destinație principală a afacerii dvs. online. Vă permite să vă vindeți produsul și serviciul plătit.

Cum să creezi o pagină de captură excelentă pentru a converti un număr maxim de vizitatori în clienți potențiali?

Iată câțiva pași pentru a crea o pagină de captură grozavă...

Înțelegeți durerile perspectivei

Primul pas este să înțelegeți punctele dureroase ale potențialilor dvs.

Care sunt cele mai mari frustrări conștiente ale lor?
Care sunt durerile profunde ale frustrărilor lor conștiente?

Este important să mergem adânc în găsirea nevoii.

De exemplu, dacă sunteți în afacerea de formare online imobiliară.

Cea mai mare frustrare conștientă este să nu faci mai mulți bani pentru a face mai multe lucruri.

Căutați frustrarea din spatele asta.

Adesea este lipsa de libertate în spatele ei.

De exemplu, în pierderea în greutate, frustrarea conștientă a potențialului client este supraponderalitatea. Intreaba-te pe tine insuti:

De ce? Care este rădăcina acestei probleme?

Aici, deseori privirea celorlalți este durerea profundă.

Înțelegeți durerea potențialilor dvs. și prezentați-o pe pagina de captură.

Creați structura paginii de captură

Utilizați structura AIDA învățată mai devreme în acest articol.

Începeți cu un cârlig puternic care evidențiază frustrarea conștientă și durerea profundă. Și scrieți un subtitlu cu dorința persoanei respective.

Apoi faceți un mic text pentru a face persoana să simtă că este vorba despre ea. Acest lucru poate fi o problemă presantă sau poate spune o mică poveste.

Apoi, faceți o copie de rezervă a beneficiilor ofertei dvs. Pentru a face acest lucru, începeți prin a declara beneficiile și leagă-le cu caracteristicile, apoi adăugați semnificația (care atinge dorințele profunde).

Un exemplu: „Învață cum să creezi un blog profitabil, care să facă bani chiar și atunci când nu lucrezi, folosind metoda Blogogue, care îți va permite să fii liber să câștigi cât de mulți bani vrei, de oriunde vrei, fără să lucrezi mai mult. peste 2 ore pe săptămână.”

Cum creezi o pagină de vânzări care îți vinde masiv produsele și serviciile?

Pentru pagina de captură, nu este mult diferit, doar că vei merge puțin mai departe.

Adică, îți vei concentra mesajul pe rezultatele clienților tăi și mărturiile acestora.

Puteți folosi cele 6 principii de influență ale lui Robert Cialdini pentru a optimiza puterea de persuasiune a paginii dvs. de vânzări:

Principiul reciprocității (cu cât oferi mai mult, cu atât primești mai mult).
Principiul consecvenței (un mic angajament creează o inerție de angajament).
Principiul dovezii sociale (alți oameni au luat măsuri).
Principiul autorității (cifrele de autoritate au avut încredere în mine, rezultate).
Principiul simpatiei (latura umană a ofertei tale).
Principiul rarității (ediție limitată și exclusivă).

Lucrați și adăugați aceste elemente în pagina dvs. de vânzări pentru produsul și serviciul dvs.

Testați canalul de marketing automat

Odată ce ați instalat canalul de marketing, va trebui să îl testați.

Amintiți-vă un lucru:

Piața are întotdeauna dreptate.

Este posibil ca ofertele dvs. să nu funcționeze. De fapt, prima greșeală pe care o fac antreprenorii este să încerce să creeze ceva conform dorințelor lor în loc să conceapă o ofertă care să răspundă unei nevoi ale pieței.

Valori pentru o pagină de captură

Rată de conversie excelentă: >45%.

Rata medie de conversie: 10-45%.

Rată de conversie scăzută: <10%.

Rata de conversie a paginii dvs. de captură va depinde aproape în întregime: de oferta dvs. și de redactarea dvs. Designul web joacă în conversie, în special în mediul B2B.

Pe piața B2C puțin mai puțin, dar designul grafic al paginii tale de vânzări va trebui să fie clar.

Valori pentru o pagină de plată

Rată de conversie excelentă: >65%.

Rata medie de conversie : 20-65%.

Rată de conversie scăzută : <10%.

Pune mărturii și toate tipurile de elemente care pot liniști prospectul.

Cum să-ți calculezi pâlnia de marketing?

Acum vom vedea cum să calculăm profitabilitatea canalelor de vânzări. Acest lucru vă va permite să știți dacă pâlnia dvs. automatizată de marketing merită să fie optimizată sau aglomerată de publicitate .

Să începem cu un termen foarte important de înțeles...

Calculați costul de achiziție a clienților (CAC)

CAC este suma financiară pe care o costă în medie în promovare pentru a obține 1 client.

De exemplu, dacă cheltuiți 17 EUR pe Google Ads pentru a obține o vânzare, atunci CAC-ul dvs. este de 17.

Ați înțeles: este foarte important pentru afacerea dvs. să vă reduceți CAC-ul cât mai mult posibil pentru a vă crește profitabilitatea...

Și aceasta este completată cu următoarea măsurătoare foarte importantă...

Valoarea LTV (life time value) este suma financiară pe care ți-o aduce un client în medie, în timpul ciclului său de client.

De exemplu, dacă un client aduce 400 de euro în vânzări pe parcursul mai multor luni/ani, LTV-ul este de 400. Aceasta este suma totală pe care clientul dvs. a adus-o.

Spre deosebire de CAC-ul dvs., LTV-ul dvs. trebuie să fie cât mai mare posibil pentru a asigura profitabilitatea afacerii dvs.

Dar acum de unde știi dacă ești profitabil? Asta vom vedea imediat...

Calculați rentabilitatea investiției și optimizați-l

ROI (rentabilitatea investiției) este o metrică care asigură profitabilitatea unei acțiuni.

Dacă rentabilitatea investiției este mai mare de 1, este profitabilă.

Dacă este mai mică de 1, nu este profitabilă.

Și pentru a-l calcula nimic nu este mai simplu:

ROI = LTV/CAC.

Să luăm un exemplu. Ai un CAC mediu de 88€. Și LTV-ul mediu este de 274 EUR.

Prin urmare, rentabilitatea investiției dvs. este: 274/88 = 3,11.

Aceasta înseamnă că pentru 1€ investit în promoția ta, la final vor ieși 3,11€. Ați realizat o marjă brută de 2,11 EUR pe euro investit.

Și în pâlnia dvs. de marketing automatizat, încercați să acordați atenție cât de mult investiți la intrare pentru a atrage oamenii în pâlnie și cât de mult veți primi înapoi la ieșire.

Faceți rentabilitatea investiției cât mai mare posibil și optimizați fiecare pas al tunelului pentru a vă crește rentabilitatea investiției.

Utilizați Waalaxy pentru a optimiza performanța canalului dvs. automatizat de marketing

Waalaxy, instrumentul nostru de automatizare de prospectare B2B pe LinkedIn și e- mail vă va ajuta să introduceți oameni la intrarea în tunel, la un cost mai mic.

De fapt, Waalaxy are o versiune gratuită, astfel încât să poți folosi instrumentul cu liniște.

Vei fi capabil sa:

Trimiteți invitații automate în masă persoanelor vizate.
Trimiteți o serie de mesaje automate pentru a vă promova vânzările și pagina de captare.
Consolidează-ți baza de date de contacte.
Faceți mai multe vânzări.

Spre deosebire de alte instrumente, Waalaxy nu vă limitează numărul de invitații pe care le puteți trimite în fiecare zi. Și este complet sigur.

Puteți alege dintre peste 12 secvențe automate pentru a începe să prospectați oameni și să-i introduceți în tunelul dvs.

Acum știți cum să creați și să vă promovați pagina de vânzări și să creați o automatizare a pâlniei de marketing cu Waalaxy. Nu mai avem ce să te învățăm, tot ce trebuie să faci este să începi.