สร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณหลังจากบรรลุความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์

ทุกอย่างเกี่ยวกับการเข้าสู่ตลาดจะกลับมาสู่ตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม สิ่งที่แยกกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดออกจากกระบวนการขายและการตลาดมาตรฐานคือการมุ่งเน้นที่การทำงานของผลิตภัณฑ์ การตลาด และการขายของคุณดำเนินการภายในบริบทที่กว้างขึ้นของธุรกิจของคุณ คุณต้องคิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร ใครจะเป็นผู้ให้ความสำคัญกับมัน ช่องทางการสื่อสารที่พวกเขาจะพบว่าน่าสนใจ และผลกระทบทั้งหมดนี้ส่งผลต่อการกำหนดราคา การตลาด และการขายอย่างไร

เริ่มต้นด้วยการสร้างข้อเสนอค่านิยมหลักแล้วขยายเพื่อพัฒนาบุคคลเป้าหมาย ซึ่งแต่ละอย่างมีข้อความที่ปรับแต่งให้เหมาะสมที่พูดโดยตรงกับความต้องการของพวกเขาและความเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร ไม่ว่าคุณจะลงเอยด้วยการสื่อสารกับผู้ชมเป้าหมายอย่างไร ขั้นตอนแรกที่สำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณได้ระบุผู้ชมที่เหมาะสม

ตัวเลือกการเข้าสู่ตลาดจำนวนมากของคุณจะได้รับผลกระทบจากการกำหนดราคา ยิ่งสินค้าของคุณมีราคาแพงมากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถลงทุนในการหาลูกค้าได้มากขึ้นเท่านั้น อย่างไรก็ตาม ยิ่งการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้าได้ยากขึ้นเท่าไร และกลุ่มลูกค้าของคุณก็จะยิ่งเล็กลงเท่านั้น ไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น คุณต้องแน่ใจว่าคุณไม่ได้ใช้จ่ายในการได้มาซึ่งลูกค้ามากกว่าที่คุณได้รับจากลูกค้าโดยเฉลี่ย

สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า ฐานลูกค้าหลักของคุณจะเป็นองค์กรระดับองค์กร และเทคนิคการขายเชิงปฏิบัติจะต้องมีบทบาทสำคัญในกระบวนการขายของคุณ สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีต้นทุนต่ำ คุณอาจต้องการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ใช้ปลายทางโดยตรง ภายในช่องทางการขายที่กำกับตนเอง อิงจากฟรีเมียม และนำโดยการตลาด

เมื่อพิจารณาถึงความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ภายในบริบทของการกำหนดราคา คุณจะสามารถระบุได้ด้วยว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับ กลยุทธ์การเติบโตที่โดดเด่น แตกต่าง หรือก่อกวนหรือ ไม่ เราได้เขียนบทความอื่นซึ่งมีรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการเลือกกลยุทธ์การเติบโตที่เหมาะสม นี่เป็นอีกแง่มุมที่สำคัญในการพิจารณาว่าคุณต้องเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายอย่างไร และกลยุทธ์การลงทุนของคุณควรอยู่ที่ใด

คุณคงเคยนึกถึงโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ บุคลิกของผู้ซื้อ และผู้ชมตลาดเป้าหมายแล้ว — ทั้งหมดนี้ใช้เงื่อนไขเดียวกันอย่างมีประสิทธิภาพในระดับความละเอียดที่แตกต่างกัน แต่คุณไม่สามารถเอาจริงเอาจังกับการคำนวณเหล่านี้ได้ และสิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาในบริบทของการกำหนดราคาของคุณ

บริษัทที่มีขนาดต่างกันจะมีจุดบอดที่แตกต่างกันซึ่งจะดึงดูดพวกเขาไปยังคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน เมื่อขายให้กับบริษัทขนาดเล็ก คุณมักจะขายให้กับผู้ที่สามารถซื้อสินค้าของคุณได้โดยตรง ในขณะที่องค์กรธุรกิจ จุดเริ่มต้นของคุณในธุรกิจอาจไม่ใช่บุคคลที่ควบคุมการซื้อเครื่องมือใหม่

บทความต่อไปด้านล่าง

ราคาของผลิตภัณฑ์ของคุณมีแนวโน้มที่จะกำหนดวิธีที่คุณเข้าถึงองค์กรเหล่านี้และผู้คนภายในองค์กร แต่ขนาดขององค์กรจะเป็นตัวกำหนดเป้าหมายสุดท้ายที่คุณต้องพยายามสร้าง อย่างไรก็ตาม โดยพื้นฐานแล้ว คุณไม่จำเป็นต้องถูกจำกัดตัวเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง แต่คุณต้องคำนึงถึงความแตกต่างเหล่านี้เมื่อเข้าใกล้ตลาดเป้าหมายแต่ละแห่งเป็นรายบุคคล

ไม่ว่าคุณจะเลือกกลยุทธ์ใด การตลาดจะมีบทบาทสำคัญในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ แม้แต่ผลิตภัณฑ์ระดับองค์กรที่มีองค์ประกอบแบบเผชิญหน้ากันอย่างหนักภายในช่องทางการขาย ยังต้องอาศัยการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและการตลาดเนื้อหาเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายในเบื้องต้นและกระตุ้นการโต้ตอบในเชิงบวก นี่คือสองแง่มุมที่คุณต้องเข้าใจตั้งแต่เริ่มต้น — นอกเหนือจากการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพและใช้งานได้จริง

ทีมการตลาดควรเป็นผู้มีวิสัยทัศน์ระดับสูงของคุณ พวกเขาจะช่วยคุณระบุตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม และรักษากระบวนการและการลงทุนของคุณให้สอดคล้องกับวิสัยทัศน์ที่กว้างขึ้นเกี่ยวกับบทบาทที่ผลิตภัณฑ์ของคุณควรเล่นในตลาด ทีมขายทำงานในระดับที่ละเอียดกว่ามากและมีแนวโน้มที่จะถูกครอบงำโดยความต้องการของลูกค้าแต่ละรายมากขึ้น ทั้งบทบาท (และมุมมอง) มีความสำคัญ แต่สิ่งหลังมีศักยภาพที่จะทำให้คุณหลงทางหากใช้งานโดยไม่มีการถ่วงดุล

กลยุทธ์การขายและการตลาดที่เหมาะสมจะขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ หากไม่มีความสามารถในการติดตามสิ่งที่คุณทำ คุณจะไม่สามารถปรับปรุงได้ การสร้างความสามารถในการวิเคราะห์ควรเป็นหนึ่งในความสำคัญอันดับแรกของคุณ คุณต้องการพนักงานที่สามารถใช้เครื่องมือเช่น Hubspot, Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely และ DemandBase ในการเริ่มต้น บุคคลนี้สามารถทำงานต่างๆ ได้เช่นกัน แต่สิ่งเหล่านี้เป็นทักษะที่สำคัญที่คุณควรมองหาในการว่าจ้างพนักงานขายและการตลาดในระยะเริ่มต้น

การพึ่งพาการกำหนดเป้าหมายใหม่ขาเข้าและอัตโนมัติในตลาด SaaS ส่วนใหญ่ทำให้สิ่งนี้จำเป็นต่อการปรับปรุงกระบวนการขาย คุณต้องสามารถวัดปริมาณและทำความเข้าใจการแสดงผล และจัดหมวดหมู่การแสดงผลเหล่านั้นเป็นเส้นทางการขายที่มีประสิทธิภาพและไม่มีประสิทธิภาพ ไม่มี 'ความกล้า' ที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถพึ่งพาเพื่อปรับปรุงการประชุมของพวกเขาได้

ลงทุนแต่เนิ่นๆ และลงทุนมหาศาลในความสามารถในการวิเคราะห์ เพื่อให้คุณเข้าใจสิ่งที่ใช้ได้ผลและปรับปรุงเมื่อคุณเติบโต ตัดสินใจเกี่ยวกับตัวชี้วัดที่สำคัญและกำหนดกระบวนการสำหรับการตีความและอภิปรายเกี่ยวกับตัวชี้วัดเหล่านี้ในทุกแขนของธุรกิจของคุณ

ทุกอย่างเกี่ยวกับธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคือกระบวนการ คุณต้องเรียนรู้และพิจารณาความคิดเห็นที่ได้รับ เริ่มต้นเล็ก ๆ และเติบโต ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์และกระบวนการขายของคุณ รับคำติชม และทำให้ระบบสมบูรณ์แบบก่อนที่จะก้าวไปสู่แคมเปญเต็มรูปแบบ

คุณจะได้เรียนรู้มากมายจากลูกค้ารายแรกของคุณ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าจะและไม่ยอมรับ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณสามารถผลักดันในแง่ของจุดราคาได้มากเพียงใด แต่ยังรวมถึงวิธีที่คุณจัดแพคเกจโมดูลหรือบริการต่างๆ ของคุณด้วย คุณคงไม่อยากสูญเสียมุมมองเกี่ยวกับการทำงานหนักที่คุณทุ่มเทเพื่อสร้างความเหมาะสมให้กับตลาดผลิตภัณฑ์ แต่คุณต้องรับรู้ว่าคุณจะไม่สามารถคาดการณ์ได้ทุกอย่าง สิ่งสำคัญคือต้องอ่อนน้อมถ่อมตนและเรียนรู้

คุณต้องลงทุนในลูกค้าของคุณต่อไป และตระหนักว่ากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณไม่ได้หยุดลงเมื่อมีการลงนามข้อตกลง ในฐานะที่เป็นแนวทาง 'ทุกแขนง' เพื่อการเติบโต กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดจะพิจารณาตัวเลือกทั้งหมดสำหรับการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง นั่นหมายถึงการให้ความสนใจเป็นพิเศษกับวงจรชีวิตของลูกค้า คว้าโอกาสในการขายต่อ ขายต่อ ขายต่อเนื่อง และเหนือสิ่งอื่นใดคือการรักษาสัญญากับลูกค้า

บทความต่อไปด้านล่าง

ธุรกิจ SaaS ส่วนใหญ่ดำเนินการในรูปแบบการสมัครสมาชิก ลูกค้ามีค่าเท่ากับระยะเวลาในสัญญา โดยพื้นฐานแล้ว หากคุณสามารถรักษาอัตราการเลิกใช้โดยเฉลี่ยให้ต่ำได้ คุณจะเปิดโอกาสในการลงทุนด้านการขายที่มากขึ้น แม้กระทั่งสำหรับผลิตภัณฑ์ ACV ที่ต่ำ ยังคงมีความเสี่ยงที่จะใช้จ่ายเกินเมื่อขายบริการราคาถูก แต่ยิ่งธุรกิจเป็นลูกค้านานขึ้น คุณก็จะได้รับผลตอบแทนมากขึ้นจากการลงทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า ธุรกิจ SaaS ที่เติบโตเร็วที่สุดและเสถียรที่สุดลงทุนในการรักษาลูกค้าและการเพิ่มยอดขาย คุณก็ควรทำเช่นกัน

ความสำเร็จมาจากการปรับยอดขาย การตลาด และผลิตภัณฑ์ภายใต้แบนเนอร์เดียวที่คำนึงถึงกลยุทธ์ทางธุรกิจและรูปแบบการกำหนดราคา คุณต้องใช้มุมมองแบบองค์รวมของผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และตลาดของคุณเพื่อสร้างกระบวนการที่เหมาะสมกับ ACV (มูลค่าสัญญารายปี) และสามารถปรับขนาดได้ จากนั้นกำหนดเป้าหมายความพยายามของคุณไปยังผู้ที่ต้องการและสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้ สร้างทีมของคุณเกี่ยวกับผลลัพธ์เหล่านี้

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในผลิตภัณฑ์ของคุณเอง นั่นคือเคล็ดลับในการทำความเข้าใจตลาดและผู้ซื้อของคุณ เมื่อคุณเข้าใจปัจจัยทั้งสามนี้แล้ว คุณจะสามารถกำหนดกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่จะเข้าถึงผู้ชมตลาดเป้าหมายของคุณและแปลงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้โดยไม่ต้องจ่ายเกิน

ในฐานะผู้ก่อตั้ง คุณมีชิ้นส่วนที่จับต้องไม่ได้ คุณเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณ ภายในตัวคุณคือวิสัยทัศน์ที่ทำให้ธุรกิจนี้มีอยู่จริง นั่นคือกุญแจสำคัญในการเปลี่ยนความคิดของคุณให้ประสบความสำเร็จในการขยายขนาด ทั้งหมดขึ้นอยู่กับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้ ซึ่งจะบอกคุณว่าใครจะซื้อ เหตุใดจึงต้องการ และมูลค่าของผลลัพธ์นั้น

อย่างไรก็ตาม ขั้นตอนแรกของคุณคือการระบุและจดคุณค่าที่นำเสนอ พัฒนาและกำหนดเป้าหมายผู้ชมในตลาด และเริ่มคิดเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ ทุกสิ่งทุกอย่างเกิดจากที่นี่ เริ่มวางแผนและโชคดี!