ABM 策略如何將營銷和銷售結合在一起

為了使銷售和營銷團隊有效，他們需要共同努力，以個性化的方式聯繫聯繫人。 根據 B2B 品牌戰略精品店 Renegade 的 2021 年基於客戶的營銷 (ABM) 狀態報告，雖然這在過去可能看起來很困難，但有證據表明動態已經發生了變化。

該調查匯集了銷售人員和營銷人員，以了解 ABM 如何解決他們的一些跨部門挑戰。

Renegade 的創始人 Drew Neisser 表示：“這份報告中的一個有趣發現是，銷售和營銷之間的傳統鴻溝已經發生了變化，” 在最近的網絡研討會上。 “在‘​​糟糕的過去’時代，營銷人員會很快指責銷售人員沒有跟進他們的‘優秀潛在客戶’，而銷售人員會忽視這些所謂的優秀潛在客戶的質量。”

“儘管毫無疑問，這種分歧在許多公司中仍然存在，但那些採用基於客戶的營銷方式的公司已經看到了新的緩和——如果不是徹底的合作——以及銷售和營銷之間的相互尊重。”

Neisser 說，衝突已從戰略問題轉變為執行問題。 以下是他認為營銷和銷售團隊使用 ABM 來解決這個問題的一些方法。

相信ABM的銷售價值

根據 Renegade 報告中的調查，87% 的營銷人員認為 ABM 可以幫助他們轉換更多的管道，86% 的人認為它可以幫助他們完成更多的交易，83% 的人認為它可以提供銷售可以使用的意圖數據。

“如果你想知道這些人是否只是對最新的、閃亮的 martech 物體感到興奮，那就再猜一猜，”奈瑟說。

營銷活動之間的和諧

Neisser 說，四分之三的受訪者已經與 ABM 合作了至少三年。 這足以讓自己熟悉我們不斷變化的數字環境中的新框架。

但比這些採用更令人驚訝的是如此多的銷售和營銷部門之間的合作水平。

“這項研究中真正令人震驚的一個因素是部門新發現的尊重，”奈瑟說。 “這些與幾年前你會聽到的戰鬥話語不同。”

營銷人員可以通過採用 ABM 策略來利用這一獨特的機會，這可以通過查明目標客戶進一步使他們的工作與銷售團隊保持一致。

銷售和營銷之間的鴻溝的殘餘

儘管營銷/銷售關係發生了這些變化，Neisser 指出仍然存在抵制變革的“老派”公司的殘餘。

“營銷人員將缺乏與銷售部門的合作作為 ABM 不起作用的原因的可能性要高出兩倍，”他說。 “而且銷售人員更有信心在目標客戶中建立知名度。”

讓這些部門意見一致有助於緩解緊張局勢。 品牌應確定問題是由 ABM 策略引起的，還是來自銷售和營銷之間的溝通或流程脫節。

新的個性化挑戰

兩個調查組中有 96% 的人認為個性化通信比非個性化通信更有效。

“問題是，”Neisser 說，“個性化參與並沒有擴大規模。 大規模的個性化非常耗時，而且很難做到。”

他補充說：“這通常是由於無法在各個接觸點使用意圖數據和外展。”

Neisser 指出了個性化數據（如上所示），強調了一個令人警醒的事實，即隨著潛在客戶在銷售漏斗中進一步向下移動，個性化會惡化。 營銷人員可以通過調整其 ABM 策略以在每個接觸點提供更多個性化選項來幫助解決此問題。

尋找可擴展的反導策略

對於許多品牌來說，手動解決個性化問題並不可行。 調查顯示，70% 的銷售人員每周至少花費 10 小時研究潛在客戶，平均每年花費 47,503 美元。 這就是為什麼營銷人員需要 ABM 的省時省力功能來大規模提供個性化服務。

“您如何大規模個性化通信？” 奈瑟說。 “答案是通過人、流程和技術的精心組合。”

Empyrean Benefit Solutions 營銷副總裁 James B. Stanton 在同一個網絡研討會上強調了 ABM 可以彌合銷售和營銷運營之間的差距：“ABM 反映了營銷和銷售協同工作……ABM 是關於在客戶層面參與. 這意味著我們正在就我們想要共同追求的目標達成一致。”

在 Digital Marketing Depot 觀看此網絡研討會演示文稿。