ABM 策略如何将营销和销售结合在一起

为了使销售和营销团队有效，他们需要共同努力，以个性化的方式联系联系人。 根据 B2B 品牌战略精品店 Renegade 的 2021 年基于客户的营销 (ABM) 状态报告，虽然这在过去可能看起来很困难，但有证据表明动态已经发生了变化。

该调查汇集了销售人员和营销人员，以了解 ABM 如何解决他们的一些跨部门挑战。

Renegade 的创始人 Drew Neisser 表示：“这份报告中的一个有趣发现是，销售和营销之间的传统鸿沟已经发生了变化，” 在最近的网络研讨会上。 “在‘​​糟糕的过去’时代，营销人员会很快指责销售人员没有跟进他们的‘优秀潜在客户’，而销售人员会忽视这些所谓的优秀潜在客户的质量。”

“尽管毫无疑问，这种分歧在许多公司中仍然存在，但那些采用基于客户的营销方式的公司已经看到了新的缓和——如果不是彻底的合作——以及销售和营销之间的相互尊重。”

Neisser 说，冲突已从战略问题转变为执行问题。 以下是他认为营销和销售团队使用 ABM 来解决这个问题的一些方法。

相信ABM的销售价值

根据 Renegade 报告中的调查，87% 的营销人员认为 ABM 可以帮助他们转换更多的管道，86% 的人认为它可以帮助他们完成更多的交易，83% 的人认为它可以提供销售可以使用的意图数据。

“如果你想知道这些人是否只是对最新的、闪亮的 martech 物体感到兴奋，那就再猜一猜，”奈瑟说。

营销活动之间的和谐

Neisser 说，四分之三的受访者已经与 ABM 合作了至少三年。 这足以让自己熟悉我们不断变化的数字环境中的新框架。

但比这些采用更令人惊讶的是如此多的销售和营销部门之间的合作水平。

“这项研究中真正令人震惊的一个因素是部门新发现的尊重，”奈瑟说。 “这些与几年前你会听到的战斗话语不同。”

营销人员可以通过采用 ABM 策略来利用这一独特的机会，这可以通过查明目标客户进一步使他们的工作与销售团队保持一致。

销售和营销之间的鸿沟的残余

尽管营销/销售关系发生了这些变化，Neisser 指出仍然存在抵制变革的“老派”公司的残余。

“营销人员将缺乏与销售部门的合作作为 ABM 不起作用的原因的可能性要高出两倍，”他说。 “而且销售人员更有信心在目标客户中建立知名度。”

让这些部门意见一致有助于缓解紧张局势。 品牌应确定问题是由 ABM 策略引起的，还是来自销售和营销之间的沟通或流程脱节。

新的个性化挑战

两个调查组中有 96% 的人认为个性化通信比非个性化通信更有效。

“问题是，”Neisser 说，“个性化参与并没有扩大规模。 大规模的个性化非常耗时，而且很难做到。”

他补充说：“这通常是由于无法在各个接触点使用意图数据和外展。”

Neisser 指出了个性化数据（如上所示），强调了一个令人警醒的事实，即随着潜在客户在销售漏斗中进一步向下移动，个性化会恶化。 营销人员可以通过调整其 ABM 策略以在每个接触点提供更多个性化选项来帮助解决此问题。

寻找可扩展的反导策略

对于许多品牌来说，手动解决个性化问题并不可行。 调查显示，70% 的销售人员每周至少花费 10 小时研究潜在客户，平均每年花费 47,503 美元。 这就是为什么营销人员需要 ABM 的省时省力功能来大规模提供个性化服务。

“您如何大规模个性化通信？” 奈瑟说。 “答案是通过人、流程和技术的精心组合。”

Empyrean Benefit Solutions 营销副总裁 James B. Stanton 在同一个网络研讨会上强调了 ABM 可以弥合销售和营销运营之间的差距：“ABM 反映了营销和销售协同工作……ABM 是关于在客户层面参与. 这意味着我们正在就我们想要共同追求的目标达成一致。”

在 Digital Marketing Depot 观看此网络研讨会演示文稿。