رحلة المشتري B2B ومعرفة ما يجب القيام به في كل مرحلة

عندما يقوم شخص ما بعملية شراء ، يتم القيام برحلة المشتري. ببساطة ، رحلة المشتري هي المسار الذي يسلكه المشتري قبل اتخاذ قرار الشراء. هذه العملية ، بغض النظر عن هويتك ، تظل كما هي إلى حد كبير ، حتى عندما يتعلق الأمر بشراء الأعمال التجارية.

ومع ذلك ، فإن رحلة مشتري B2B لها اختلاف فريد خاص بها. غالبًا ما يكون عميل B2C شخصًا منفردًا. يتضمن البيع B2B التداول مع فريق كامل من الناس. عند البيع لمجموعة كاملة من الناس ، يمكنك بالطبع مواجهة بعض المطبات في الطريق. لدى الأشخاص المختلفين مستويات مختلفة من المدخلات ، وهذا يجعل عملية اتخاذ القرار أطول كثيرًا وأحيانًا أكثر مملة.

الشيء الوحيد الذي لا ينبغي اعتباره أمرًا مفروغًا منه هو حقيقة أن ما يقرب من 70 ٪ من الرحلة التي يقوم بها المشتري قد اكتملت قبل أن يصل المشتري إلى المبيعات.

أولاً ، من المهم ملاحظة كيفية عمل العملية التجارية للمستهلكين. تكون عملية شراء B2C أسرع ، وبالتالي فإن قرار الشراء العام للمستهلك يحدث بسرعة أكبر. 60٪ من الوقت ، يتم الشراء على أساس الاندفاع بدلاً من اتخاذ عملية اتخاذ القرار المطولة.

يعد إدراك أهمية رحلة B2B أمرًا ضروريًا لنجاح أي عمل تجاري ، حيث يجب أن يكون B2B هو العنصر الأكثر أهمية في استراتيجية الإعلان. لكي تنجح إستراتيجية التسويق ، يجب إجراء بعض التعريفات. التعريف الأول هو أن الإعلان الصحيح يتم طرحه على الديموغرافية الصحيحة.

من الواضح أن الحصول على استراتيجية التسويق الصحيحة هو قلب كل عمل تجاري ناجح. غالبًا ما تفشل الشركات في إدراك أهمية الأعمال لتسويق الأعمال. إن إجراء أبحاث السوق للديموغرافية المستهدفة سيساعدك دائمًا على طول طريقك ، ليس فقط في التسويق ، ولكن أيضًا في رحلة عملك إلى رحلة المشتري التجارية.

باختصار ، رحلة المشتري هي المسار الذي يسلكه أي مشتر عند الشراء. قد تنخدع بالاعتقاد أن هذه الرحلة تنتهي بالشراء ؛ بالطبع لا. كما يعلم جميع المستهلكين ، تلعب خدمات ما بعد البيع والرعاية اللاحقة دورًا كبيرًا أيضًا. في الواقع ، تسير الرحلة إلى حد ما جنبًا إلى جنب مع عملية إدارة الطلبات.

على مدى السنوات العشر الماضية ، اتخذ التسويق مسارًا مختلفًا عن الطرق القديمة. لقد جعلك النهج الحديث للتسويق يعمل جنبًا إلى جنب مع قسم المبيعات. على الرغم من أن هذا كان شيئًا من الكوابيس ، إلا أنه يمكنه الآن إدخال الانسجام التسويقي والنجاح في عملك.

في الواقع ، أبلغت الشركات عن نتائج مهمة عندما يتعلق الأمر بدمج الفريقين. أظهرت الإحصائيات أنه في حالة إصابة فئة ديموغرافية معينة بالتسويق قبل حتى أن تحدث عملية البيع الصادرة ، بحلول الوقت الذي يتم فيه إجراء مكالمة المبيعات ، يكون احتمال استجابة العميل المتوقع 1.5 مرة تقريبًا.

هذا يرجع إلى علم النفس الأساسي ، وهو يعمل ببساطة عن طريق خلق الإلمام بالعلامة التجارية. بحلول الوقت الذي يصبح فيه مندوبو المبيعات متورطين ، يكون لدى المشتري بالفعل ارتباط ثانوي بالاسم. بشكل عام ، هذا يساعد في رحلة الشراء ، وخاصة B2B. إن التأثير على الأعمال التجارية من خلال حملة تسويقية سيكون دائمًا مفيدًا للغاية.

بشكل لا يصدق ، هناك شركات غير قادرة على تحقيق الانسجام بين المبيعات والتسويق. عدم وجودها له عواقب وخيمة. تشير التقديرات إلى أن الشركات في الولايات المتحدة تهدر ما يصل إلى تريليون دولار بسبب هذا الاختلال.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها اكتشاف هذا الانسجام والمساعدة في مواءمة المبيعات والتسويق من أجل تسريع رحلة مشتري B2B.

مشاركة التوعية

هذه إلى حد بعيد واحدة من أهم المراحل عندما يتعلق الأمر بالتوافق المتناغم بين الفريقين. يرى التواصل المشترك أن إستراتيجية التسويق الأولية تصل إلى الفئة الديموغرافية المرغوبة وتحدث تأثيرًا مناسبًا عليهم. إذا اتبعت المبيعات نفس إجراءات التوعية تمامًا ، فمن الواضح أن نجاح حملتهم سيكون أعلى. فجأة تحولت حملة المبيعات من اتصال بارد إلى متابعة إلى حد ما.

على الجانب الآخر من الأشياء ، يمكن للمبيعات التواصل مع التسويق بالضبط ما هو هدفهم. يجب أن يساعد فريق المبيعات في تصميم حملة التوعية من أجل إحداث أفضل تأثير ممكن في ذهن فريق الشراء B2B.

الاستهداف

يسير استهداف نفس الجمهور جنبًا إلى جنب مع التوعية المشتركة ، ولكن هناك بعض الاختلافات الملحوظة. يقع الاستهداف في المقام الأول على عاتق رؤساء جهات التسويق في B2B ولكنه يتطلب إيمان فريق المبيعات.

يستمر المقال أدناه.

يؤثر التسويق العام على 25٪ من إجمالي المبيعات. هذا هو 1 من كل 4 مبيعات يحققها عملك بفضل التسويق. إذا تم استهداف الأشخاص المناسبين ، وتم إجراء بحث البيانات بشكل صحيح ، فسيكون لفريق التسويق الحملة المناسبة التي تستهدف الأشخاص المناسبين. الشيء العظيم عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، من المؤكد أنك سترى زيادة بنسبة 10٪ في هذا الرقم الأولي.

بمجرد اتخاذ هاتين الخطوتين على متن الطائرة والسماح بالتناغم بين المبيعات والتسويق ، سترى طفرات هائلة في نجاح عائد الاستثمار لعملك ، وتصبح رحلة المشتري أيضًا عملية أكثر سلاسة وأسرع. لسوء الحظ ، يوجد اليوم عدد كبير جدًا من الشركات التي تتأرجح على قمة موجة ، وعلى استعداد للسقوط في المحيط. في نهاية المطاف ، هم في هذا الموقف بسبب الافتقار إلى محاذاة المبيعات والتسويق.

قد تبدو رحلة المشتري بسيطة للغاية ؛ في الواقع ، يمكن أن تكون عملية مفصلة ومعقدة تمامًا. في جوهرها ، تتكون رحلة المشتري B2B من ثلاث مراحل.

مرحلة الوعي للعملية هي حيث نبدأ. يمكن تقسيمها إلى ثلاث مراحل فرعية ؛ هذه موضحة أدناه:

تحديد الحاجة

من أكثر المراحل وضوحًا في رحلة المشتري تحديد الحاجة. عميلك المحتمل ، في مرحلة ما ، سيتعامل مع حاجته التي تتطلب الوفاء. ومع ذلك ، قد لا يكون العميل المحتمل على علم بوجود شركتك.

بحث

سوف يلجأ العميل المحتمل إلى الوسائل الرقمية من أجل إيجاد حل يلبي احتياجاته. سيتحول غالبية جمهور B2B ، بالطبع ، إلى محرك بحث للعثور على ما يريدون. هذا هو المكان الذي يكون فيه التواجد الرقمي لعملك ضروريًا لتوليد العملاء المتوقعين. نادرًا ما ينظر المشترون إلى المنتج في البداية ، بل في الواقع ، سينظرون مباشرةً إلى النشاط التجاري. سيتم فحص السمعة دائمًا قبل المنتج.

تحديد الأولويات

سيبحث العميل حتى يصل إلى البائع الذي يناسب متطلباته. عند الوصول إلى هذه المرحلة من رحلة المشتري B2B ، سيكون هناك مطلب من عملك لإجراء أكثر من إعلان أو اتصال من أجل دفعهم إلى المرحلة التالية من الرحلة.

بعد مرحلة الوعي ، تنتقل رحلة المشتري B2B إلى ، في جوهرها ، مرحلة التحقيق في العملية. سيكون لدى العميل الآن أقل من حفنة من البائعين المحتملين في نظرهم. في هذه المرحلة ، سيعود العميل المحتمل إلى Google لإجراء مزيد من البحث. سيتم الآن النظر في عملك عن كثب حتى يتمكن العميل من اتخاذ القرار النهائي. سينتهي قرارهم في النهاية إلى البائع الذي يبدو الأفضل. قد تأتي مرحلة أثناء عملية التضييق ، حيث يتواصل البائع مع فريق المبيعات من أجل تسهيل قراره. في هذه المرحلة ، يجب أن يتولى فريق المبيعات رعاية القيادة.

هذه هي المرحلة الأخيرة وحيث يكون العميل المحتمل قد أكمل جميع الأبحاث اللازمة ، واكتسب الدعم المطلوب للشراء ، وأصبح الآن جاهزًا لإجراء عملية شراء. هذه هي النقطة التي تتحول فيها رعاية المبيعات إلى تحويل. مرحلة القرار في العملية لا تنتهي ؛ ومع ذلك ، مع الشراء. كما ذكرنا سابقًا ، تسير رحلة المشتري B2B جنبًا إلى جنب مع عملية إدارة الطلبات. يجب الاهتمام بالعميل جيدًا بعد الشراء الأولي. يعد توفير خدمة الرعاية اللاحقة أيضًا جزءًا حيويًا من هذه العملية. غالبًا ما يقدم العميل السعيد توصيات. غالبًا ما تكون هذه التوصيات رابطًا مهمًا في سلسلة الإعلانات التجارية.

الشيء الوحيد الذي يجب تذكره هو الطول المطلق لدورة شراء B2B. ستكون دائمًا أطول بكثير من دورة B2C. يمكن أن يتراوح متوسط ​​وقت الشراء في دورة شراء B2B بين 6-12 شهرًا.

الآن بعد أن تم توضيح مراحل الرحلة ، سننظر الآن في الأدوات التي ستستخدمها ، بمعنى آخر ، أنواع المحتوى التي يجب استخدامها في كل مرحلة من مراحل الرحلة.

تسويق الفيديو عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يعد فيديو الوسائط الاجتماعية من أكثر الطرق شيوعًا لخلق الوعي والضوضاء حول عملك ومنتجك. على مدى السنوات العشر الماضية ، شهدت مقاطع الفيديو على وسائل التواصل الاجتماعي قيام المستهلكين بوضع الإعلانات بشكل أسرع من أي وقت مضى. الآن ، أولاً يجب أن ندرك أن المحتوى المكتوب لم يمت ، بعيدًا عن ذلك ، التسويق عبر الفيديو هو مجرد طريقة أخرى يمكنك من خلالها الوصول إلى الجمهور المناسب. تعد مقاطع الفيديو واحدة من تلك التنسيقات التي يسهل استخدامها ، وفي حالة تنفيذ الحملة بشكل جيد ، فغالبًا ما يظل الفيديو مع المشاهد لفترة طويلة.

تعد الوسائط المرئية ، مثلها مثل منشورات المدونات ، طريقة رائعة لتقديم مقاطع فيديو إرشادية أو أسئلة وإجابات ، ويمكن أن تكون مكانًا رائعًا للبدء عندما تبتعد عن الإعلانات العامة. يمكنك فعلا استخدام الفيديو بطرق ذكية جدا. لا تحتاج حتى إلى الإعلان عن علامتك التجارية مباشرةً ، بل يمكنك ، في الواقع ، فقط إنشاء سلسلة ويب تروج بمهارة لعملك. أحد أذكى الأشياء في إعلانات الفيديو في الوقت الحالي أتى من موقع يوتيوب. صمم Youtube خوارزمية ستكتشف الآن الكلمات الرئيسية للكلام بدلاً من الكلمات الرئيسية في الوصف.

مشاركة مدونة

لا يزال هذا حتى يومنا هذا أحد أكثر أشكال الوعي فعالية ، منشور المدونة. منشور المدونة هو ، بالطبع ، تنسيق وسائط يمكن الوصول إليه يمكن لأي شخص العثور عليه ببحث بسيط. يمكن أن تكون منشورات المدونة مفيدة وستكون مفيدة في جميع المراحل الثلاث لرحلة المشتري. عندما يتعلق الأمر بإنشاء منشور مدونة لمرحلة الوعي لديك ، يجب أن تبدأ في بعض التحضير. تتمثل الخطوة الأولى في إعداد قائمة بجميع الأسئلة المحتملة التي قد يتم طرحها قبل شراء المنتج. بهذه الطريقة ، أنت تحل بالفعل الكثير من نقاط الألم في بداية مرحلة الإدراك.

الرسوم البيانية

مخطط المعلومات البياني هو بالضبط كما يبدو ، جزء من الرسم الذي يحمل المعلومات. في الواقع ، يمكن أن تكون الرسوم البيانية مفيدة للغاية وجذابة للغاية وستحتوي بشكل عام على معلومات حيوية حول الموضوع الحالي بطريقة ممتعة وممتعة من الناحية الجمالية. من المحتمل أن تكون الرسوم البيانية من أسهل الأشياء التي يجب استهلاكها. يمكن للعميل المحتمل ، على سبيل المثال ، سحب المعلومات التي يحتاجون إليها من مخطط معلومات في غضون ثوانٍ. شيء آخر رائع عن الرسوم البيانية هو بساطتها في المشاركة. يمكن مشاركة مخطط المعلومات عبر وسائل التواصل الاجتماعي بسهولة.

كتب إلكترونية

تعد الكتب الإلكترونية والمستندات البيضاء مصدرًا رائعًا لمرحلة التفكير. خاصة كمتابعة مباشرة لمرحلة التوعية. تعد الكتب الإلكترونية مصدرًا رائعًا لمزيد من التعليم الذي قد يحتاج إليه العميل المحتمل للحصول على مزيد من المعلومات حول شركتك. كمورد ، فهي لا تقدر بثمن حيث يمكنها توفير الكثير من المعلومات التفصيلية والمساعدة في عرض خبرة عملك. عند إنشاء كتاب إلكتروني ، من الضروري وضع أكبر قدر ممكن من المعلومات فيه كما يجب عليك أيضًا تضمين معلومات الاتصال وقوائم المراجعة.

يستمر المقال أدناه.

أشرطة فيديو

على الرغم من أن مقاطع الفيديو كانت جزءًا كبيرًا من مرحلة التوعية ، إلا أن أخذ نوع مختلف من الفيديو في الاعتبار لمرحلة التفكير لا يقل أهمية. يجب أن تكون مقاطع الفيديو هذه أكثر حول منتجك أو خدمتك وكيف يمكنها تلبية احتياجات العميل. بينما كان مقطع الفيديو التوعوي يدور حول زيادة الوعي ، يجب أن يكون هذا الفيديو حول شركتك قائلاً "انظر إلى ما يمكننا تقديمه لك" أهم شيء يجب تذكره مع الفيديو هو الأصالة ، يجب أن يكون أصليًا.

مشاركات المدونة

سيظهر منشور المدونة في كل قسم من المراحل ، وهذا ببساطة يرجع إلى أهميتها لكل مرحلة. سيكون استخدام منشورات مدونة مختلفة في كل مرحلة أمرًا حيويًا حقًا. في مرحلة التفكير ، سيرغب العميل المحتمل في معرفة المزيد حول خيارات حل المشكلات الخاصة به. هذا يعني في الأساس أن الأمر متروك لعملك للتوصل إلى بعض المحتوى الجذاب الذي سيضع علامتك التجارية في أفضل ضوء ممكن. يجب أيضًا أن تأخذ في الاعتبار أن هذه المراحل ليست سوى إرشادات ، وفي أغلب الأحيان ، سيتخطى المشترون المراحل.

دراسات الحالة

شيء واحد ستطلبه الكثير من الشركات في الوقت الحاضر هو دليل على الوفاء المرضي. من أفضل الطرق لتقديم ذلك عبر دراسة حالة. يجب وضع دراسات الحالة معًا وتغطية بعض القواعد المختلفة. وجود دراسات الحالة هو طريقتك لتكون قادرًا على أن تقول "لسنا جميعًا نتحدث". ستفيدك دراسة الحالة الجيدة جيدًا خلال مرحلة اتخاذ القرار.

مشاركات المدونة

نعم ، بالطبع ، لقد ذكرنا منشورات المدونة من قبل ، ولكن استخدام النوع الصحيح من منشورات المدونة لكل مرحلة أمر ضروري. يجب أن تعمل منشورات المدونة في هذه المرحلة فقط على إضافة مصداقية إضافية لشركتك. يجب أن تدور مشاركة مدونة في مرحلة القرار حول مدى روعة العمل ولماذا يكون العمل هو الأفضل في تقديم النتائج الصحيحة.

في الواقع ، هناك العديد من الأشكال المختلفة للمحتوى لاستخدامها في كل مرحلة مختلفة من العملية. هذا مجرد اختيار صغير والاستفادة من نقاط القوة الخاصة بك مع مراعاة التركيبة السكانية ، سيكون دائمًا الأفضل لعملك.

من الناحية المثالية ، سيكون القرار النهائي بشأن أفضل نوع من المحتوى دائمًا في يدك. لا ينبغي أبدًا أن يهم ما تفعله أي شركة أخرى ، ويجب أن يكون التركيز فقط على المحتوى الخاص بك وكيف سيفيد عملك في كل مرحلة.

يجب أن يختبر العمل بشكل مثالي أساليب وتكتيكات جديدة في جميع الأوقات ، وهذا سيساعد الشركة في العثور على ما يناسبها بالضبط. الخطوة الأولى التي يجب عليك اتخاذها هي إنشاء استراتيجية تسويق المحتوى. عند الخوض في هذه الأشياء ، يمكن أن يكون نصف جاهز في كثير من الأحيان أكثر ضررًا وليس مفيدًا.

عندما يتعلق الأمر برحلة المشتري B2B ، هناك بعض الأسئلة التي ستحتاج إلى إجابة ، فيما يلي بعض هذه الأسئلة.

• ماذا كان العمل يبحث عن المساعدة؟
• ما الذي يمكن فعله أيضًا لمساعدة العميل المحتمل في تلك المرحلة بالذات؟
• هل هناك إطار زمني محدد ينظرون إليه؟
• هل يبحثون عن حل الآن؟
• متى يحتاجون إلى تحقيق هدفهم؟
• هل هم صناع القرار؟
• كيف يمكن جعل هذه العملية أبسط؟
• هل مروا بهذه العملية من قبل؟

المفتاح لجعل هذه العملية سلسة قدر الإمكان قادر على استباق هذه الأسئلة وغيرها الكثير. كلما زاد عدد الأسئلة التي تمكنا من الإجابة عليها قبل حدوثها ، ستكون رحلة مشتري B2B أكثر سلاسة.

على مدار هذه المقالة ، نظرنا في أهمية رحلة المشتري في العمل وبعض الأشياء التي يندمج معها. قد تكون رحلة مشتري B2B في جوهرها شيئًا ذا طبيعة معقدة تمامًا ، ولكن اتباع بعض العمليات المذكورة أعلاه يمكن أن يرى تدفق العملية ببساطة.

ستتطلب العملية دائمًا عناية وتفانيًا وفي بعض الحالات ، توحيد منظم للأقسام داخل عملك. شيء واحد يجب أن يقال هو أن فهم رحلة مشتري B2B هو أمر جوهري عندما يتعلق الأمر بنجاح عملك ومستقبله.