تطوير مبيعات الحركة في 5 خطوات سهلة ومثبتة
نشرت: 2022-04-10الترويج لمنتجك باعتباره أمرًا ضروريًا: تطوير مبيعات الحركة الناجحة
فيما يلي 5 أشياء يمكن أن تؤدي إلى مبيعات الحركة أو تعطلها.
عندما تطلق علينا الآفاق حلاً "من الجيد الحصول عليه" ، يبدو الأمر وكأنه لكمة في القناة الهضمية. بمجرد أن يفكروا فيك بهذه الطريقة ، فهذا يعني أنك لم تخلق قيمة كافية في محادثات مبيعات الحركة.
كانت لدينا مشكلة مع التنوع في Ceros ، وهي أننا نبيع لوحة رقمية تفاعلية بدون مطورين. يقوم المصممون لدينا بإنشاء محتوى متحرك.
كنا نعلم أنه يتعين علينا تغيير الطريقة التي نتحدث بها عن منتجنا إذا كان سيصبح "ضروريًا" بدلاً من مجرد منتج إضافي.
نجحنا رغم عقباتنا. فيما يلي الخطوات التي اتخذناها لجعل مبيعاتك المتحركة تعمل.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
الخطوة 1: تغيير السرد
أولاً ، أنشأنا سردًا جديدًا لمجموعة مبيعاتنا المتحركة. توقفنا عن استخدام الميزة القديمة التي تركز على ميزات المنتج وفوائدها. بدلاً من ذلك ، يركز الآن على التغييرات التي تحدث في صناعة العميل.
لم نركز على ما نقدمه ، بل ركزنا على المشكلات والفرص التي تحلها شركتنا.
صممنا قصة مبيعات الأفلام الجديدة وفقًا لما قاله آندي راسكين عن Zuora. لقد كانت مناسبة لأنها مرئية ونبيعها للعملاء الذين يعرفون أن هذه مشكلة مهمة.
نعود إلى سبب بدأنا
أدركنا أننا لسنا مجرد شركة ، ولكن لدينا قصة مهمة نرويها. جعلنا هذا نتوقف عن التفكير في منتجنا ونبدأ في سرد قصة كيف يفكر المسوقون بشكل مختلف الآن.
اندمجت فكرة الصورة الكبيرة في المزيد من القصص الملموسة والقابلة للتنفيذ والتي يمكن أن يرتبط بها أي مسوق. بمجرد أن يتفق العملاء المحتملون مع المعلومات التي كنا نعرضها ، سيجدون ثغرات في السوق أو تقنية جديدة يتم تبنيها من قبل الصناعات الأخرى.
لقد وجدت أنه من الأسهل بكثير إشراكهم في فكرتي.
قصتنا تحكي بالضبط لماذا يجب أن يهتموا
كما جعلنا طوابق مبيعات الحركة أكثر تفاعلية وديناميكية. قمنا بدمج الحكايات القائمة على الميزات التي من شأنها أن تروق للعميل ، اعتمادًا على احتياجاته.
إنها قصة يسهل فهمها على العملاء المحتملين. سيكون هناك رابحون وخاسرون في مكان العمل ، ولكن يحدث تغيير أيضًا.
بمجرد أن اكتشفنا ما يريد جمهورنا قراءته ، كان من الأسهل الحصول على الفروق الدقيقة بشكل صحيح.
الخطوة الثانية: أعِد نهج الاستكشاف
كنا نسأل كل الأسئلة الخاطئة
كان التحول التالي هو الانتقال من الاكتشاف القائم على المحتوى إلى الاكتشافات الإستراتيجية طويلة المدى.
في الماضي ، كانت مكالمات اكتشاف مبيعات الحركة الخاصة بنا تدور بشكل أساسي حول مدى جودة أداء الشركة في تسويق المحتوى.
لقد طرحنا على العميل المحتمل الكثير من الأسئلة حول إستراتيجيته التسويقية.
- ما أنواع الأشياء التي تكتب عنها؟
- كم مرة تقوم بإنشائه؟
- يمكن أن يكون إنشاء المزيد من المحتوى المرئي طريقة رائعة لمساعدة عملك على النمو.
عندما طُرحت علينا أسئلة مثل هذه ، جعلنا ذلك تلقائيًا نبدو أقل قيمة لشركتنا وأكثر من كونها أداة منخفضة المستوى لقسم التسويق.
لم يبرزوا في سوق يضم أكثر من 5000 مسوق. أسئلتنا جعلتها تبدو مثل أي أداة تسويقية أخرى.
الأسئلة حول الأهداف الحقيقية في العمل أكثر أهمية
تحدثنا عما يبحث عنه نواب الرئيس في مدير التسويق.
لا تركز معظم الشركات الصغيرة على التسويق التجريبي كما تفعل العلامات التجارية الكبرى. عادة ما يركزون على توليد الإيرادات والبحث عن طرق لسد الثغرات في مسار مبيعاتهم.
عندما طرحنا أسئلة عامة حول المحتوى ، لم تكن توقعاتنا واضحة بشأن الكيفية التي سيساعد بها هذا المحتوى. لذا بدلاً من طرح هذه الأنواع من الأسئلة ، بدأنا في طرح أسئلة استقصائية ترتبط ارتباطًا وثيقًا بأهداف العمل.
- ما هي أهدافك للتسويق خلال 6-12 شهرًا القادمة؟
- حتى الآن ، ماذا حاولت؟
- ما الثغرات التي لاحظتها في الشركة؟
الآن وقد أظهرنا لهم صلة واضحة بين تغيير تجربة المحتوى والإيرادات ، فهم يفهمون ذلك.
إنه يجبرنا على تغيير عملية التوظيف لدينا.
الخطوة 3: أضف التغييرات في تدريب المبيعات الخاص بك
لم نغير نهجنا بين عشية وضحاها. لقد جربنا بعض الأشياء وبمجرد أن رأينا أنها تعمل ، كان علينا معرفة كيفية إدخال التغييرات دون التسبب في الكثير من الاضطراب.
كيف يمكننا جعل جميع الموظفين يروون نفس القصة؟
كنا نعلم ما يجب أن يفعله ممثلونا ، لكن عندما واجهوا العملاء وجهًا لوجه ، لم نكن متأكدين مما إذا كانوا قد فعلوا ذلك بالفعل.
دع ممثليك يصنعون نسختهم الخاصة من قصتك
كنا بحاجة إلى تدريب على الرسائل الجديدة ، ثم يمكننا أن نرى من كان يعمل بشكل جيد ومن سيحتاج إلى المساعدة.
كان أول شيء فعله المسؤولون التنفيذيون هو تقديم مجموعة ورسالة جديدة إلى مديري الحسابات ومديري نجاح العملاء وممثلي تطوير المبيعات. بدلاً من الحديث عن منتجنا ، ركزوا بشدة على كيفية حله لمشاكل الناس.
لقد أدركنا أنه من خلال جعل الجميع يروون قصتهم ، فقد ساعد ذلك في جعل الرسائل الجديدة أكثر تماسكًا.
الخطوة الرابعة: التقييم والمراقبة باستمرار
بمجرد إطلاق الرسالة الجديدة ، أردنا أن نعرف كيف ستصل. هذا عندما دخل Gong.io في اللعب.
لقد سجلنا جميع اجتماعات المبيعات في Gong.io وقمنا بمراجعتها بسرعة لمعرفة ما إذا كانت رسالتنا قد حققت نجاحًا أم لا.
أردنا التأكد من أننا لم نعطل الشركة من خلال إجراء تغييرات جديدة ، لذلك كان لدينا شخص ما يتتبع كيفية عملها ويعدل عند الضرورة.
الخطوة 5: مدرب من أجل الاتساق
في الخطوة الأخيرة ، استخدمنا Gong.io لمعرفة الممثلين الذين كانوا يروون قصة جيدة وأيهم لم يفعلوا.
لا يمكنني تدريب الممثلين التابعين لي لتحقيق النجاح فقط بالأدلة القصصية.
لقد ساعدنا Gong.io في طرح قصة مبيعاتنا الجديدة وعملية الاكتشاف ، مما يساعدنا على تتبع كيفية عملها.
خاتمة
إذا كنت تواجه نفس الاعتراض مرارًا وتكرارًا ، فاعلم أن هناك عدة طرق لقلبه.
احصل على نظرة ثاقبة للمحادثات التي يجريها عملاؤك. أهم شيء هو سرد قصة من وجهة نظرهم.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة