簡単で実績のある5つのステップでモーションセールスを開発
公開: 2022-04-10必需品としての製品の売り込み：効果的なモーションセールスの開発
以下は、モーションセールスを成し遂げたり壊したりする可能性のある5つのことです。
見込み客が私たちを「持っておくと便利な」ソリューションと呼ぶとき、それは根性のパンチのように感じます。 彼らがあなたをそのように考えると、それはあなたがあなたのモーションセールスの会話で十分な価値を生み出していないことを意味します。
Cerosの多様性には、開発者なしでインタラクティブなデジタルキャンバスを販売するという問題がありました。 私たちのデザイナーはアニメーションコンテンツを作成します。
製品が単なる余分なものではなく「なくてはならないもの」になるためには、製品についての話し方を変える必要があることを私たちは知っていました。
私たちは障害にもかかわらず成功しました。 モーションセールスを機能させるために行った手順は次のとおりです。
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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
ステップ1：物語を変える
まず、モーションセールスデッキの新しいナラティブを作成しました。 製品の機能とその利点に焦点を当てた長年の使用をやめました。 代わりに、現在は顧客の業界で起こっている変化に焦点を当てています。
私たちは提供するものに焦点を合わせたのではなく、会社が解決する問題と機会に焦点を合わせました。
Andy RaskinがZuoraについて語ったことを基に、新しいモーションセールスストーリーをモデル化しました。 それは視覚的であり、これが重要な問題であることを知っている顧客に販売しているので、それはぴったりでした。
始めた理由に戻ります
私たちは単なる会社ではなく、重要なストーリーを持っていることに気づきました。 これにより、私たちは製品について考えるのをやめ、マーケターが今どのように異なって考えているかについて話を始めました。
全体像のアイデアは、マーケティング担当者が関係する可能性のある、より具体的で実用的なストーリーに統合されました。 見込み客が私たちが示した情報に同意するとすぐに、市場のギャップや他の業界で採用されている新技術を見つけるでしょう。
私の考えでは、彼らを乗せる方がはるかに簡単だと思いました。
私たちの物語は、なぜ彼らが気にかけるべきなのかを正確に物語っています
また、モーションセールスデッキをよりインタラクティブでダイナミックなものにしました。 クライアントのニーズに応じて、クライアントにアピールする機能ベースの逸話を取り入れました。
見込み客が理解しやすい話です。 職場には勝者と敗者がいますが、変化も起こっています。
聴衆が何を読みたいかを理解すると、ニュアンスを正しく理解するのが簡単になりました。
ステップ2：ディスカバリーアプローチをやり直す
私たちはすべての間違った質問をしていました
次のシフトは、コンテンツに基づく発見から、戦略的でより長期的な発見への移行でした。
これまで、私たちのモーションセールスディスカバリーコールは、主に企業がコンテンツマーケティングでどれだけうまくやっているかについてでした。
私たちは見込み客に彼らのマーケティング戦略について多くの質問をしました。
- どんなことを書いていますか？
- どのくらいの頻度で作成しますか？
- より多くのビジュアルコンテンツを作成することは、ビジネスの成長に役立つ優れた方法です。
このような質問をされたとき、それは自動的に私たちの会社にとって価値が低くなり、マーケティング部門にとってより低レベルのツールであるように見えました。
彼らは5,000人以上のマーケターの市場で際立っていませんでした。 私たちの質問により、他のマーケティングツールと同じように聞こえました。
ビジネスの本当の目標についての質問はもっと重要です
VPがマーケティングディレクターに何を求めているかについて話しました。
ほとんどの中小企業は、大企業のように体験型マーケティングに焦点を合わせていません。 彼らは通常、収益を生み出し、販売ファネルの穴を塞ぐ方法を探すことに焦点を当てています。
コンテンツについて一般的な質問をしたとき、私たちの見通しは、それが彼らの収益にどのように役立つかについてはっきりしていませんでした。 そのため、こうしたタイプの質問をする代わりに、ビジネス目標とより密接に関連する質問を調査するようになりました。
- 今後6〜12か月のマーケティングの目標は何ですか？
- これまでに何を試しましたか？
- 会社でどのようなギャップに気づきましたか？
コンテンツエクスペリエンスの変更と収益の明確な関係を示したので、彼らは理解しています。
採用プロセスの変更を余儀なくされています。
ステップ3：セールストレーニングに変更を追加する
一夜にしてアプローチを変えただけではありません。 私たちはいくつかのことを試みましたが、それらが機能していることを確認したら、あまり混乱を引き起こさずに変更を導入する方法を理解する必要がありました。
どうすればすべての従業員に同じ話をさせることができますか？
担当者が何をすべきかはわかっていましたが、顧客と直接会ったとき、実際にそれを行ったかどうかはわかりませんでした。
あなたの代表者にあなたの物語の彼ら自身のバージョンを作ってもらいましょう
新しいメッセージに関するトレーニングが必要でした。そうすれば、誰がうまくやっていて、誰が助けを必要としているかを知ることができました。
エグゼクティブが最初に行ったことは、アカウントエグゼクティブ、カスタマーサクセスマネージャー、およびセールスデベロップメント担当者に新しいデッキとメッセージを紹介することでした。 彼らは私たちの製品について話す代わりに、それが人々の問題をどのように解決するかに重点を置いていました。
みんなに話してもらうことで、新しいメッセージがよりまとまりのあるものになることに気づきました。
ステップ4：継続的に評価および監視する
新しいメッセージングが開始されたら、それがどのように着陸するかを知りたかったのです。 その時、Gong.ioが登場しました。
Gong.ioでのすべての営業会議を記録し、メッセージがヒットかミスかを確認するためにすばやく確認しました。
新しい変更を加えて会社を混乱させないようにしたかったので、誰かに会社の仕組みを追跡し、必要に応じて調整してもらいました。
ステップ5：一貫性のためのコーチ
最後のステップでは、Gong.ioを使用して、どの担当者が良い話をしていて、どの担当者がそうではなかったかを確認しました。
事例証拠だけでは、成功のために担当者を指導することはできません。
Gong.ioは、新しいセールスストーリーと発見プロセスの展開を支援してくれました。これは、それがどのように行われているかを追跡するのに役立ちます。
結論
同じ反対意見に何度も直面している場合は、それを好転させる方法がいくつかあることを知っておいてください。
顧客が行っている会話についての洞察を得る。 最も重要なことは、彼らの視点から物語を語ることです。
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- それはアドワーズにお金を使う
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