การพัฒนา Motion Sales ใน 5 ขั้นตอนที่ง่ายแต่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

การเสนอขายผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่ต้องมี: การพัฒนาการขายแบบเคลื่อนไหวที่ได้ผล

ด้านล่างนี้คือ 5 สิ่งที่สามารถสร้างหรือทำลายการขายแบบเคลื่อนไหวได้

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเรียกวิธีแก้ปัญหาที่ 'น่ามี' เรารู้สึกเหมือนเป็นการชกต่อย เมื่อพวกเขาคิดถึงคุณแบบนั้น หมายความว่าคุณยังสร้างมูลค่าไม่เพียงพอในการสนทนาการขายแบบเคลื่อนไหวของคุณ

เราประสบปัญหาเกี่ยวกับความหลากหลายที่ Ceros ซึ่งก็คือเราขายผืนผ้าใบดิจิทัลเชิงโต้ตอบโดยไม่มีนักพัฒนา นักออกแบบของเราสร้างเนื้อหาแอนิเมชั่น

เรารู้ว่าเราต้องเปลี่ยนวิธีที่เราพูดถึงผลิตภัณฑ์ของเรา หากมันจะกลายเป็น "สิ่งที่ต้องมี" มากกว่าที่จะเป็นผลิตภัณฑ์พิเศษ

เราประสบความสำเร็จแม้จะมีอุปสรรค นี่คือขั้นตอนที่เราดำเนินการเพื่อให้การขายแบบเคลื่อนไหวของคุณทำงาน

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ขั้นตอนที่ 1: เปลี่ยนคำบรรยาย

อันดับแรก เราสร้างคำบรรยายใหม่สำหรับสำรับการขายการเคลื่อนไหวของเรา เราหยุดใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีมายาวนานซึ่งเน้นที่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของมัน แต่ตอนนี้มุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมของลูกค้า

เราไม่ได้มุ่งเน้นสิ่งที่เราเสนอ แต่เป็นปัญหาและโอกาสที่บริษัทของเราแก้ไข

เราจำลองเรื่องราวการขายภาพเคลื่อนไหวใหม่ของเราตามที่ Andy Raskin พูดเกี่ยวกับ Zuora มันเข้ากันได้ดีเพราะเป็นภาพและเราขายให้กับลูกค้าที่รู้ว่านี่เป็นปัญหาสำคัญ

กลับมาที่เหตุผลที่เราเริ่มต้น

เราตระหนักว่าเราไม่ใช่แค่บริษัท แต่มีเรื่องราวสำคัญที่จะบอก สิ่งนี้ทำให้เราหยุดคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราและเริ่มบอกเล่าเรื่องราวของนักการตลาดที่คิดต่างออกไปในตอนนี้

แนวคิดในภาพรวมได้รวมเข้ากับเรื่องราวที่จับต้องได้และนำไปดำเนินการได้จริง ซึ่งนักการตลาดทุกคนสามารถเกี่ยวข้องได้ ทันทีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเห็นด้วยกับข้อมูลที่เรากำลังแสดง พวกเขาจะพบช่องว่างในตลาดหรือเทคโนโลยีใหม่ๆ ที่อุตสาหกรรมอื่นๆ นำไปใช้

ฉันพบว่ามันง่ายกว่ามากที่จะนำพวกเขามาใช้กับความคิดของฉัน

เรื่องราวของเราบอกได้อย่างชัดเจนว่าเหตุใดจึงควรใส่ใจ

เรายังทำให้สำรับการขายการเคลื่อนไหวของเรามีการโต้ตอบและเป็นพลวัตมากขึ้นด้วย เราได้รวมเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยตามคุณสมบัติที่จะดึงดูดลูกค้า ขึ้นอยู่กับความต้องการของพวกเขา

เป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่จะเข้าใจ ในที่ทำงานจะมีผู้ชนะและผู้แพ้ แต่ก็มีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นเช่นกัน

เมื่อเราทราบแล้วว่าผู้ฟังต้องการอ่านอะไร เราก็จะเข้าใจความแตกต่างได้ง่ายขึ้น

ขั้นตอนที่ 2: ทำซ้ำแนวทางการค้นพบของคุณ

เราถามคำถามผิดทั้งหมด

การเปลี่ยนแปลงครั้งต่อไปคือการย้ายจากการค้นพบตามเนื้อหาไปสู่การค้นพบเชิงกลยุทธ์และระยะยาวมากขึ้น

ในอดีต การโทรเพื่อค้นพบการขายแบบเคลื่อนไหวของเราส่วนใหญ่เกี่ยวกับว่าบริษัททำการตลาดเนื้อหาได้ดีเพียงใด

เราถามคำถามมากมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขา

• คุณเขียนเกี่ยวกับเรื่องอะไร
• คุณสร้างมันบ่อยแค่ไหน?
• การสร้างเนื้อหาที่เป็นภาพมากขึ้นอาจเป็นวิธีที่ดีในการช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต

เมื่อเราถูกถามคำถามเช่นนี้ มันทำให้เราดูมีค่าน้อยลงสำหรับบริษัทของเราโดยอัตโนมัติ และกลายเป็นเครื่องมือระดับต่ำสำหรับแผนกการตลาดมากขึ้น

พวกเขาไม่โดดเด่นในตลาดที่มีนักการตลาดมากกว่า 5,000 คน คำถามของเราทำให้พวกเขาฟังดูเหมือนเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ

คำถามเกี่ยวกับเป้าหมายที่แท้จริงในเรื่องธุรกิจ more

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่รองประธานฝ่ายการตลาดกำลังมองหา

ธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ไม่ได้มุ่งเน้นที่การตลาดเชิงประสบการณ์เหมือนที่แบรนด์ใหญ่ๆ ทำ พวกเขามักจะมุ่งเน้นไปที่การสร้างรายได้และมองหาวิธีที่จะอุดช่องโหว่ในช่องทางการขายของตน

เมื่อเราถามคำถามทั่วไปเกี่ยวกับเนื้อหา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเราไม่ชัดเจนว่าเนื้อหานี้จะช่วยผลกำไรได้อย่างไร ดังนั้น แทนที่จะถามคำถามประเภทนี้ เราเริ่มถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายทางธุรกิจอย่างใกล้ชิดมากขึ้น

• เป้าหมายทางการตลาดของคุณในอีก 6-12 เดือนข้างหน้าคืออะไร?
• จนถึงตอนนี้คุณลองทำอะไร
• คุณสังเกตเห็นช่องว่างอะไรในบริษัทบ้าง?

ตอนนี้เราได้แสดงให้พวกเขาเห็นถึงความเชื่อมโยงที่ชัดเจนระหว่างการเปลี่ยนแปลงประสบการณ์ด้านเนื้อหาและรายได้แล้ว พวกเขาจึงเข้าใจ

มันบังคับให้เราเปลี่ยนกระบวนการจ้างงานของเรา

ขั้นตอนที่ 3: เพิ่มการเปลี่ยนแปลงในการฝึกอบรมการขายของคุณ

เราไม่เพียงแค่เปลี่ยนวิธีการของเราในชั่วข้ามคืน เราลองทำบางสิ่งและเมื่อเราเห็นว่ามันใช้งานได้ เราต้องหาวิธีแนะนำการเปลี่ยนแปลงโดยไม่ทำให้เกิดการหยุดชะงักมากเกินไป

เราจะให้พนักงานทุกคนเล่าเรื่องเดียวกันได้อย่างไร

เรารู้ว่าตัวแทนของเราควรทำอย่างไร แต่เมื่อพวกเขาเผชิญหน้ากับลูกค้า เราไม่แน่ใจว่าพวกเขาทำจริงหรือไม่

ให้ตัวแทนของคุณสร้างเรื่องราวของคุณเอง

เราต้องการการฝึกอบรมเกี่ยวกับข้อความใหม่ จากนั้นเราจะได้เห็นว่าใครทำได้ดีและใครต้องการความช่วยเหลือ

สิ่งแรกที่ผู้บริหารทำคือแนะนำสำรับและข้อความใหม่ถึงผู้บริหารบัญชี ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้า และตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย แทนที่จะพูดถึงผลิตภัณฑ์ของเรา พวกเขาเน้นหนักไปที่วิธีแก้ปัญหาให้กับผู้คน

เราตระหนักดีว่าการให้ทุกคนบอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา ช่วยให้การส่งข้อความใหม่มีความเหนียวแน่นมากขึ้น

ขั้นตอนที่ 4: ประเมินและตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง

เมื่อข้อความใหม่เปิดตัว เราต้องการทราบว่าข้อความดังกล่าวจะลงเอยอย่างไร นั่นคือตอนที่ Gong.io เข้ามามีบทบาท

เราบันทึกการประชุมการขายทั้งหมดใน Gong.io และตรวจสอบอย่างรวดเร็วเพื่อดูว่าข้อความของเราได้รับความนิยมหรือไม่

เราต้องการให้แน่ใจว่าเราไม่ได้ขัดขวางบริษัทโดยทำการเปลี่ยนแปลงใหม่ ดังนั้นเราจึงมีคนติดตามว่ามันทำงานอย่างไรและปรับเปลี่ยนตามความจำเป็น

ขั้นตอนที่ 5: โค้ชเพื่อความสม่ำเสมอ

ในขั้นตอนสุดท้าย เราใช้ Gong.io เพื่อดูว่าตัวแทนคนใดเล่าเรื่องได้ดีและคนใดเล่าไม่ได้

ฉันไม่สามารถโค้ชตัวแทนของฉันเพื่อความสำเร็จเพียงแค่มีหลักฐานพอสมควร

Gong.io ได้ช่วยเราเปิดตัวเรื่องราวการขายและกระบวนการค้นพบใหม่ของเรา ซึ่งช่วยติดตามวิธีการดำเนินการ

บทสรุป

หากคุณกำลังเผชิญกับการคัดค้านเดิมๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า ให้รู้ว่ามีวิธีแก้ไขสองสามวิธี

รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการสนทนาที่ลูกค้าของคุณมี สิ่งสำคัญที่สุดคือการเล่าเรื่องจากมุมมองของพวกเขา

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด