Développer les ventes de mouvement en 5 étapes simples mais éprouvées

Publié: 2022-04-10

Présenter votre produit comme un incontournable : développer une vente de mouvement qui fonctionne

Vous trouverez ci-dessous 5 choses qui peuvent faire ou défaire une vente de mouvement.

Lorsque les prospects nous appellent une solution « agréable à avoir », cela ressemble à un coup de poing. Une fois qu'ils pensent à vous de cette façon, cela signifie que vous n'avez pas créé suffisamment de valeur dans vos conversations de vente de mouvement.

Nous avions un problème de diversité chez Ceros, qui était que nous vendions une toile numérique interactive sans développeurs. Nos designers créent du contenu animé.

Nous savions que nous devions changer la façon dont nous parlions de notre produit s'il devenait un "must-have" plutôt qu'un simple extra.

Nous avons réussi malgré nos obstacles. Voici les étapes que nous avons suivies pour que vos ventes de mouvement fonctionnent.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Étape 1 : Changer le récit

Tout d'abord, nous avons créé un nouveau récit pour notre motion sales deck. Nous avons cessé d'utiliser celui de longue date qui se concentrait sur les caractéristiques des produits et leurs avantages. Au lieu de cela, il se concentre désormais sur les changements qui se produisent dans l'industrie du client.

Nous ne nous sommes pas concentrés sur ce que nous offrons, mais plutôt sur les problèmes et les opportunités que notre entreprise résout.

Nous avons modélisé notre nouvelle histoire de vente de films d'après ce qu'Andy Raskin a dit à propos de Zuora. C'était un bon choix car c'est visuel et nous vendons à des clients qui savent que c'est un problème important.

Nous revenons à pourquoi nous avons commencé

Nous avons réalisé que nous ne sommes pas seulement une entreprise, mais que nous avons une histoire importante à raconter. Cela nous a fait arrêter de penser à notre produit et a commencé à raconter comment les spécialistes du marketing pensent différemment maintenant.

L'idée d'ensemble a fusionné en histoires plus tangibles et exploitables auxquelles tout spécialiste du marketing peut s'identifier. Dès que les prospects étaient d'accord avec les informations que nous montrions, ils découvraient des lacunes sur le marché ou de nouvelles technologies adoptées par d'autres industries.

J'ai trouvé beaucoup plus facile de les embarquer avec mon idée.

Notre histoire raconte exactement pourquoi ils devraient s'en soucier

Nous avons également rendu nos motion sales decks plus interactifs et dynamiques. Nous avons incorporé des anecdotes basées sur des fonctionnalités qui plairont au client, en fonction de ses besoins.

C'est une histoire facile à comprendre pour les prospects. Il y aura des gagnants et des perdants sur le lieu de travail, mais il y a aussi des changements qui se produisent.

Une fois que nous avons compris ce que notre public voudrait lire, il était plus facile de bien saisir les nuances.

Étape 2 : Reprenez votre approche de découverte

Nous posions toutes les mauvaises questions

Le changement suivant consistait à passer de la découverte basée sur le contenu à des découvertes stratégiques à plus long terme.

Dans le passé, nos appels de découverte de motion sales portaient principalement sur les performances d'une entreprise en matière de marketing de contenu.

Nous avons posé beaucoup de questions au prospect sur sa stratégie marketing.

Sur quel genre de choses écrivez-vous ?
À quelle fréquence le créez-vous ?
Créer plus de contenu visuel peut être un excellent moyen d'aider votre entreprise à se développer.

Lorsqu'on nous posait des questions comme celles-ci, cela nous donnait automatiquement l'impression d'être moins précieux pour notre entreprise et plus un outil de bas niveau pour le service marketing.

Ils ne se sont pas démarqués sur un marché de plus de 5 000 commerçants. Nos questions les faisaient ressembler à n'importe quel autre outil de marketing.

Les questions sur les objectifs réels en affaires comptent plus

Nous avons parlé de ce que les vice-présidents recherchent chez un directeur marketing.

La plupart des petites entreprises ne se concentrent pas sur le marketing expérientiel comme le font les grandes marques. Ils se concentrent généralement sur la génération de revenus et la recherche de moyens de combler les trous dans leur entonnoir de vente.

Lorsque nous avons posé des questions génériques sur le contenu, nos prospects n'étaient pas clairs sur la façon dont cela aiderait leur résultat net. Ainsi, au lieu de poser ce type de questions, nous avons commencé à poser des questions approfondies qui étaient plus étroitement liées aux objectifs commerciaux.

Quels sont vos objectifs marketing dans les 6 à 12 prochains mois ?
Jusqu'à présent, qu'avez-vous essayé ?
Quelles lacunes avez-vous remarquées dans l'entreprise ?

Maintenant que nous leur avons montré un lien clair entre la modification de l'expérience de contenu et les revenus, ils comprennent.

Cela nous oblige à modifier notre processus d'embauche.

Étape 3 : Ajoutez les changements dans votre formation commerciale

Nous n'avons pas simplement changé notre approche du jour au lendemain. Nous avons essayé certaines choses et une fois que nous avons vu qu'elles fonctionnaient, nous avons dû trouver comment introduire les changements sans causer trop de perturbations.

Comment faire en sorte que tous les employés racontent la même histoire ?

Nous savions ce que nos représentants devaient faire, mais lorsqu'ils étaient face à face avec des clients, nous ne savions pas s'ils le faisaient réellement.

Laissez vos représentants créer leur propre version de votre histoire

Nous avions besoin d'une formation sur la nouvelle messagerie, puis nous pourrions voir qui allait bien et qui aurait besoin d'aide.

La première chose que les dirigeants ont faite a été de présenter une nouvelle présentation et un nouveau message aux chargés de compte, aux responsables de la réussite client et aux représentants du développement des ventes. Au lieu de parler de notre produit, ils se sont fortement concentrés sur la façon dont il résout les problèmes des gens.

Nous avons réalisé qu'en demandant à chacun de raconter son histoire, cela aidait le nouveau message à devenir plus cohérent.

Étape 4 : Évaluer et surveiller en permanence

Une fois la nouvelle messagerie lancée, nous voulions savoir comment elle atterrirait. C'est alors que Gong.io est entré en jeu.

Nous avons enregistré toutes les réunions de vente sur Gong.io et les avons rapidement examinées pour voir si notre messagerie était un succès ou un échec.

Nous voulions nous assurer de ne pas perturber l'entreprise en apportant de nouveaux changements, nous avons donc demandé à quelqu'un de suivre son fonctionnement et de l'ajuster si nécessaire.

Étape 5 : Entraînez-vous pour la cohérence

Dans la dernière étape, nous avons utilisé Gong.io pour voir quels représentants racontaient une bonne histoire et lesquels ne l'étaient pas.

Je ne peux pas coacher mes représentants pour réussir simplement avec des preuves anecdotiques.

Gong.io nous a aidés à déployer notre nouvelle histoire de vente et notre nouveau processus de découverte, ce qui permet de suivre son évolution.

Conclusion

Si vous êtes constamment confronté à la même objection, sachez qu'il existe plusieurs façons de la renverser.

Obtenez un aperçu des conversations que vos clients ont. Le plus important est de raconter une histoire de leur point de vue.

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