Dezvoltarea vânzărilor de mișcare în 5 pași simpli, dar dovediți
Publicat: 2022-04-10Prezentarea produsului dvs. ca un must-have: dezvoltarea unei vânzări de mișcare care funcționează
Mai jos sunt 5 lucruri care pot face sau distruge o mișcare de vânzări.
Când clienții potențiali ne spun o soluție „drăguță de a avea”, se simte ca un pumn în intestin. Odată ce se gândesc la tine în acest fel, înseamnă că nu ai creat suficientă valoare în conversațiile tale de vânzări de mișcare.
Am avut o problemă cu diversitatea la Ceros, și anume că vindem o pânză digitală interactivă fără dezvoltatori. Designerii noștri creează conținut animat.
Știam că trebuie să schimbăm modul în care vorbim despre produsul nostru dacă urma să devină un „must-have” și nu doar un plus.
Am reușit în ciuda obstacolelor noastre. Iată pașii pe care i-am urmat pentru ca vânzările dvs. de mișcare să funcționeze.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Pasul 1: Schimbați narațiunea
În primul rând, am creat o nouă narațiune pentru pachetul nostru de vânzări de mișcare. Am încetat să-l mai folosim pe cel vechi, care se concentra pe caracteristicile produsului și pe beneficiile acestora. În schimb, acum se concentrează pe schimbările care au loc în industria clientului.
Nu ne-am concentrat pe ceea ce oferim, ci mai degrabă pe problemele și oportunitățile pe care compania noastră le rezolvă.
Am modelat noua noastră poveste de vânzări de mișcare după ceea ce a spus Andy Raskin despre Zuora. S-a potrivit pentru că este vizual și vindem clienților care știu că aceasta este o problemă importantă.
Ne întoarcem la motivul pentru care am început
Ne-am dat seama că nu suntem doar o companie, ci avem o poveste importantă de spus. Acest lucru ne-a făcut să nu ne mai gândim la produsul nostru și să începem să spunem povestea modului în care marketerii gândesc diferit acum.
Ideea imaginii de ansamblu a fuzionat în povești mai tangibile și acționabile la care orice marketer se poate relaționa. De îndată ce perspectivele erau de acord cu informațiile pe care le arătam, aveau să găsească lacune pe piață sau noi tehnologii care erau adoptate de alte industrii.
Mi s-a părut mult mai ușor să-i aduc la bord cu ideea mea.
Povestea noastră spune exact de ce ar trebui să le pese
De asemenea, am făcut pachetele noastre de vânzări de mișcare mai interactive și mai dinamice. Am încorporat anecdote bazate pe caracteristici care ar atrage clientul, în funcție de nevoile acestuia.
Este o poveste ușor de înțeles pentru potențiali. Vor fi câștigători și învinși la locul de muncă, dar se întâmplă și schimbare.
Odată ce ne-am dat seama ce ar dori să citească publicul nostru, a fost mai ușor să înțelegem corect nuanțele.
Pasul 2: Refaceți abordarea prin descoperire
Ne-am pus toate întrebările greșite
Următoarea schimbare a fost trecerea de la descoperirea bazată pe conținut la descoperiri strategice, pe termen mai lung.
În trecut, apelurile noastre de descoperire a vânzărilor de mișcare au vizat în principal cât de bine se descurca o companie cu marketingul de conținut.
Am pus prospectului o mulțime de întrebări despre strategia lor de marketing.
- Despre ce fel de lucruri scrii?
- Cât de des o creați?
- Crearea mai multor conținut vizual poate fi o modalitate excelentă de a vă ajuta afacerea să se dezvolte.
Când ni s-au pus întrebări ca acestea, automat ne-a făcut să parăm mai puțin valoroși pentru compania noastră și mai mult un instrument de nivel scăzut pentru departamentul de marketing.
Nu s-au remarcat pe o piață de peste 5.000 de marketeri. Întrebările noastre le-au făcut să sune ca orice alt instrument de marketing.
Întrebările despre obiectivele reale în afaceri contează mai mult
Am vorbit despre ceea ce caută VP într-un director de marketing.
Majoritatea întreprinderilor mici nu se concentrează pe marketingul experiențial, așa cum fac mărcile mari. De obicei, aceștia se concentrează pe generarea de venituri și să caute modalități de a astupa găuri în pâlnia lor de vânzări.
Când am pus întrebări generice despre conținut, clienții noștri au fost neclari cu privire la modul în care le-ar ajuta acest lucru. Așa că, în loc să punem acele tipuri de întrebări, am început să le punem întrebări care se refereau mai strâns cu obiectivele de afaceri.
- Care sunt obiectivele tale pentru marketing în următoarele 6-12 luni?
- Pana acum ce ai incercat?
- Ce lacune ați observat în companie?
Acum că le-am arătat o legătură clară între schimbarea experienței de conținut și venituri, ei înțeleg.
Ne obligă să ne schimbăm procesul de angajare.
Pasul 3: Adăugați modificările în formarea dvs. de vânzări
Nu ne-am schimbat abordarea peste noapte. Am încercat câteva lucruri și, odată ce am văzut că funcționează, a trebuit să ne dăm seama cum să introducem modificările fără a provoca prea multe perturbări.
Cum putem determina toți angajații să spună aceeași poveste?
Știam ce ar trebui să facă reprezentanții noștri, dar atunci când se aflau față în față cu clienții, nu eram siguri dacă chiar au făcut-o.
Lasă-ți reprezentanții să facă propria lor versiune a poveștii tale
Aveam nevoie de instruire cu privire la noua mesagerie, apoi am putut vedea cine merge bine și cine va avea nevoie de ajutor.
Primul lucru pe care l-au făcut directorii a fost să introducă un nou pachet și un mesaj directorilor de cont, managerilor de succes pentru clienți și reprezentanților de dezvoltare a vânzărilor. În loc să vorbească despre produsul nostru, s-au concentrat foarte mult pe modul în care rezolvă problemele oamenilor.
Ne-am dat seama că, punând pe toată lumea să-și spună povestea, a ajutat noile mesaje să devină mai coezive.
Pasul 4: Evaluați și monitorizați continuu
Odată ce noua mesagerie a fost lansată, am vrut să știm cum va ateriza. Atunci a intrat în joc Gong.io.
Am înregistrat toate întâlnirile de vânzări în Gong.io și le-am revizuit rapid pentru a vedea dacă mesajele noastre au fost greșite.
Am vrut să ne asigurăm că nu perturbăm compania făcând noi modificări, așa că am avut pe cineva să urmărească modul în care funcționează și să ajusteze acolo unde este necesar.
Pasul 5: antrenor pentru consecvență
În pasul final, am folosit Gong.io pentru a vedea ce reprezentanți spuneau o poveste bună și care nu.
Nu-mi pot antrena reprezentanții pentru succes doar cu dovezi anecdotice.
Gong.io ne-a ajutat să lansăm noua noastră poveste de vânzări și procesul de descoperire, care ne ajută să urmărim cum merge.
Concluzie
Dacă te confrunți cu aceeași obiecție din nou și din nou, știi că există câteva moduri de a o întoarce.
Obțineți o perspectivă asupra conversațiilor pe care le au clienții dvs. Cel mai important lucru este să spui o poveste din perspectiva lor.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an