Развитие моушн-продаж за 5 простых, но проверенных шагов
Опубликовано: 2022-04-10Презентация вашего продукта как must-have: разработка движущихся продаж, которые работают
Ниже приведены 5 вещей, которые могут улучшить или разрушить моушен-продажи.
Когда потенциальные клиенты называют нас «хорошим решением», это похоже на удар под дых. Как только они думают о вас таким образом, это означает, что вы не создали достаточно ценности в своих разговорах о продажах.
У нас была проблема с разнообразием в Ceros, которая заключалась в том, что мы продавали интерактивный цифровой холст без разработчиков. Наши дизайнеры создают анимированный контент.
Мы знали, что нам нужно изменить то, как мы говорили о нашем продукте, если он собирался стать «обязательным», а не просто дополнительным.
Мы преуспели, несмотря на наши препятствия. Вот шаги, которые мы предприняли, чтобы заставить ваши продажи работать.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Шаг 1: Измените повествование
Во-первых, мы создали новое повествование для нашей презентационной презентации. Мы отказались от давнишнего, который фокусировался на характеристиках продукта и его преимуществах. Вместо этого теперь он фокусируется на изменениях, происходящих в отрасли клиента.
Мы сосредоточились не на том, что мы предлагаем, а на проблемах и возможностях, которые решает наша компания.
Мы смоделировали нашу новую историю продажи движущихся изображений после того, что Энди Раскин сказал о Зуоре. Это было хорошо, потому что это визуально, и мы продаем клиентам, которые знают, что это важная проблема.
Мы возвращаемся к тому, почему мы начали
Мы поняли, что мы не просто компания, но нам есть что рассказать. Это заставило нас перестать думать о нашем продукте и начать рассказывать историю о том, как теперь маркетологи думают по-другому.
Идея общей картины превратилась в более осязаемые и действенные истории, с которыми может столкнуться любой маркетолог. Как только потенциальные клиенты соглашались с информацией, которую мы показывали, они обнаруживали пробелы на рынке или новые технологии, внедряемые другими отраслями.
Мне было намного легче вовлечь их в мою идею.
Наша история точно рассказывает, почему они должны заботиться
Мы также сделали наши рекламные стенды более интерактивными и динамичными. Мы включили анекдоты, основанные на функциях, которые понравились бы клиенту в зависимости от его потребностей.
Это простая история для потенциальных клиентов. На рабочем месте будут победители и проигравшие, но также происходят изменения.
Как только мы выяснили, что наша аудитория хотела бы прочитать, было легче правильно уловить нюансы.
Шаг 2: Повторите свой подход к открытию
Мы задавали все неправильные вопросы
Следующим шагом стал переход от открытий, основанных на содержании, к стратегическим, более долгосрочным открытиям.
В прошлом наши звонки по открытию продаж в основном касались того, насколько хорошо компания справляется с контент-маркетингом.
Мы задали потенциальным клиентам много вопросов об их маркетинговой стратегии.
- О каких вещах вы пишете?
- Как часто вы его создаете?
- Создание большего количества визуального контента может стать отличным способом помочь вашему бизнесу расти.
Когда нам задавали подобные вопросы, это автоматически делало нас менее ценными для нашей компании и более низкоуровневым инструментом для отдела маркетинга.
Они не выделялись на рынке из более чем 5000 маркетологов. Наши вопросы заставили их звучать как любой другой маркетинговый инструмент.
Вопросы о реальных целях в бизнесе важнее
Мы говорили о том, что вице-президенты ищут в директоре по маркетингу.
Большинство малых предприятий не фокусируются на эмпирическом маркетинге, как это делают крупные бренды. Обычно они сосредоточены на получении дохода и ищут способы закрыть дыры в своей воронке продаж.
Когда мы задавали общие вопросы о содержании, наши потенциальные клиенты не понимали, как это поможет их прибыли. Поэтому вместо того, чтобы задавать такие вопросы, мы начали задавать вопросы, которые более тесно связаны с бизнес-целями.
- Каковы ваши маркетинговые цели на ближайшие 6-12 месяцев?
- Пока что вы пробовали?
- Какие пробелы вы заметили в компании?
Теперь, когда мы показали им четкую связь между изменением восприятия контента и доходом, они понимают.
Это вынуждает нас изменить процесс найма.
Шаг 3: Добавьте изменения в свой тренинг по продажам
Мы не просто изменили наш подход за одну ночь. Мы попробовали некоторые вещи, и как только мы увидели, что они работают, нам нужно было выяснить, как внести изменения, не вызывая слишком больших сбоев.
Как заставить всех сотрудников рассказывать одну и ту же историю?
Мы знали, что должны делать наши представители, но когда они оказывались лицом к лицу с клиентами, мы не были уверены, действительно ли они это делают.
Пусть ваши представители сделают свою версию вашей истории
Нам нужно было пройти обучение новым сообщениям, чтобы мы могли видеть, у кого все хорошо, а кому нужна помощь.
Первое, что сделали руководители, — представили новую колоду и сообщение для менеджеров по работе с клиентами, менеджеров по работе с клиентами и представителей по развитию продаж. Вместо того, чтобы говорить о нашем продукте, они сосредоточились на том, как он решает проблемы людей.
Мы поняли, что если каждый расскажет свою историю, это поможет новому обмену сообщениями стать более связным.
Шаг 4: Оценивайте и постоянно контролируйте
Как только новый обмен сообщениями был запущен, мы хотели знать, как он приземлится. Именно тогда в игру вступил Gong.io.
Мы записали все встречи по продажам в Gong.io и быстро просмотрели их, чтобы увидеть, были ли наши сообщения удачными или нет.
Мы хотели быть уверены, что не нарушаем работу компании, внося новые изменения, поэтому у нас был кто-то, кто отслеживал, как она работает, и вносил коррективы в случае необходимости.
Шаг 5: Тренируйте последовательность
На последнем этапе мы использовали Gong.io, чтобы узнать, какие представители рассказывают хорошую историю, а какие нет.
Я не могу тренировать своих представителей для достижения успеха только с помощью анекдотических доказательств.
Gong.io помог нам развернуть нашу новую историю продаж и процесс обнаружения, который помогает отслеживать, как он работает.
Вывод
Если вы снова и снова сталкиваетесь с одним и тем же возражением, знайте, что есть несколько способов изменить ситуацию.
Получите представление о разговорах ваших клиентов. Самое главное — рассказать историю с их точки зрения.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года