간편하면서도 입증된 5단계 모션 판매 개발
게시 됨: 2022-04-10필수품으로 제품 홍보: 효과적인 모션 판매 개발
다음은 모션 판매를 성사시키거나 중단시킬 수 있는 5가지 사항입니다.
잠재 고객이 우리를 '있으면 좋은' 솔루션이라고 부를 때 그것은 마치 펀치를 날리는 것처럼 느껴집니다. 그들이 당신을 그렇게 생각한다면 그것은 당신이 모션 판매 대화에서 충분한 가치를 창출하지 못했다는 것을 의미합니다.
Ceros에서는 개발자 없이 대화형 디지털 캔버스를 판매한다는 점에서 다양성에 문제가 있었습니다. 우리 디자이너는 애니메이션 콘텐츠를 만듭니다.
우리는 제품이 추가 기능이 아닌 "필수품"이 되려면 제품에 대해 이야기하는 방식을 바꿔야 한다는 것을 알고 있었습니다.
우리는 우리의 장애물에도 불구하고 성공했습니다. 다음은 모션 판매를 작동시키기 위해 취한 단계입니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
1단계: 내러티브 변경
먼저 모션 영업 데크에 대한 새로운 내러티브를 만들었습니다. 우리는 제품 기능과 그 이점에 초점을 맞춘 오랜 기간 사용을 중단했습니다. 대신, 이제 고객의 산업에서 일어나는 변화에 초점을 맞춥니다.
우리는 우리가 제공하는 것에 집중하지 않고 오히려 우리 회사가 해결하는 문제와 기회에 집중했습니다.
우리는 Andy Raskin이 Zuora에 대해 말한 대로 새로운 모션 판매 스토리를 모델링했습니다. 시각적이기 때문에 잘 맞았고 이것이 중요한 문제임을 아는 고객에게 판매합니다.
우리는 왜 시작했는지 돌아갑니다.
우리는 단순한 회사가 아니라 우리에게 전할 중요한 이야기가 있다는 것을 깨달았습니다. 이것은 우리로 하여금 우리 제품에 대한 생각을 멈추게 하고 마케터들이 지금 어떻게 다르게 생각하는지에 대한 이야기를 시작하게 했습니다.
큰 그림 아이디어는 마케터라면 누구나 공감할 수 있는 보다 구체적이고 실행 가능한 스토리로 통합되었습니다. 잠재 고객은 우리가 보여주는 정보에 동의하자마자 시장의 격차나 다른 산업에서 채택하고 있는 신기술을 발견할 것입니다.
나는 내 아이디어로 그들을 참여시키는 것이 훨씬 더 쉽다는 것을 알았습니다.
우리의 이야기는 그들이 관심을 가져야 하는 이유를 정확히 알려줍니다.
또한 모션 판매 데크를 보다 인터랙티브하고 다이내믹하게 만들었습니다. 우리는 고객의 요구에 따라 고객에게 어필할 수 있는 기능 기반 일화를 통합했습니다.
잠재 고객이 이해하기 쉬운 이야기입니다. 직장에는 승자와 패자가 있지만 변화도 일어나고 있습니다.
청중이 무엇을 읽고 싶어하는지 파악하고 나면 뉘앙스를 바로 잡는 것이 더 쉬웠습니다.
2단계: 검색 방식 다시 실행
우리는 모든 잘못된 질문을 하고 있었습니다
다음 변화는 콘텐츠 기반 발견에서 전략적, 보다 장기적인 발견으로 이동하는 것이었습니다.
과거에 우리의 모션 세일즈 디스커버리 콜은 주로 회사가 콘텐츠 마케팅을 얼마나 잘하고 있는지에 대한 것이었습니다.
우리는 잠재 고객에게 마케팅 전략에 대해 많은 질문을 했습니다.
- 당신은 어떤 종류의 것들에 대해 쓰는가?
- 얼마나 자주 생성합니까?
- 더 많은 시각적 콘텐츠를 만드는 것은 비즈니스 성장을 돕는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
우리가 이와 같은 질문을 받았을 때, 그것은 자동으로 우리를 회사에 덜 가치 있는 것처럼 보이게 만들고 마케팅 부서를 위한 더 낮은 수준의 도구로 보이게 만들었습니다.
그들은 5,000명이 넘는 마케터가 있는 시장에서 눈에 띄지 않았습니다. 우리의 질문은 다른 마케팅 도구처럼 들리도록 만들었습니다.
비즈니스의 실제 목표에 대한 질문이 더 중요합니다.
우리는 VP가 마케팅 이사에게 원하는 것에 대해 이야기했습니다.
대부분의 중소기업은 대기업처럼 체험 마케팅에 집중하지 않습니다. 그들은 일반적으로 수익을 창출하고 판매 깔때기의 구멍을 막는 방법을 찾는 데 중점을 둡니다.
콘텐츠에 대한 일반적인 질문을 했을 때 잠재 고객은 그것이 수익에 어떻게 도움이 되는지 명확하지 않았습니다. 그래서 우리는 이러한 유형의 질문을 하는 대신 비즈니스 목표와 더 밀접하게 관련된 탐색 질문을 하기 시작했습니다.
- 향후 6~12개월 동안 마케팅 목표는 무엇입니까?
- 지금까지 무엇을 시도했습니까?
- 회사에서 어떤 공백을 발견 했습니까?
콘텐츠 경험 변화와 수익 사이의 명확한 연관성을 보여주었으므로 이제 그들은 이해합니다.
그것은 우리의 고용 프로세스를 바꾸도록 강요하고 있습니다.
3단계: 영업 교육에 변경 사항 추가
우리는 하룻밤 사이에 접근 방식을 바꾼 것이 아닙니다. 우리는 몇 가지를 시도했고 그들이 작동하는 것을 확인한 후 너무 많은 중단을 일으키지 않고 변경 사항을 도입하는 방법을 알아내야 했습니다.
어떻게 모든 직원이 같은 이야기를 하도록 할 수 있습니까?
우리는 담당자가 무엇을 해야 하는지 알고 있었지만 고객과 대면할 때 실제로 수행했는지 확신할 수 없었습니다.
대표자들이 자신만의 스토리 버전을 만들 수 있도록 하세요.
우리는 새로운 메시지에 대한 교육이 필요했고 누가 잘하고 있고 누가 도움이 필요한지 알 수 있었습니다.
경영진이 가장 먼저 한 일은 계정 경영진, 고객 성공 관리자 및 영업 개발 담당자에게 새로운 자료와 메시지를 소개하는 것이었습니다. 우리 제품에 대해 이야기하는 대신 사람들의 문제를 해결하는 방법에 중점을 두었습니다.
우리는 모든 사람이 자신의 이야기를 하게 함으로써 새로운 메시지가 더 응집력 있게 만드는 데 도움이 되었다는 것을 깨달았습니다.
4단계: 지속적으로 평가 및 모니터링
새로운 메시지가 출시되면 어떻게 전달될지 알고 싶었습니다. 그 때 Gong.io가 등장했습니다.
우리는 모든 영업 회의를 Gong.io에 기록하고 신속하게 검토하여 우리의 메시지가 성공했는지 실패했는지 확인했습니다.
우리는 새로운 변경을 통해 회사에 지장을 주지 않기를 원했기 때문에 누군가가 회사의 작동 방식을 추적하고 필요한 경우 조정하도록 했습니다.
5단계: 일관성 코치
마지막 단계에서 우리는 Gong.io를 사용하여 어떤 담당자가 좋은 이야기를 하고 어떤 담당자가 그렇지 않은지 확인했습니다.
일화적인 증거만으로는 성공을 위해 담당자를 지도할 수 없습니다.
Gong.io는 우리의 새로운 판매 스토리와 발견 프로세스를 시작하는 데 도움을 주었습니다. 이는 진행 상황을 추적하는 데 도움이 됩니다.
결론
같은 이의를 계속해서 직면하고 있다면, 이를 되돌릴 수 있는 몇 가지 방법이 있다는 것을 알아두십시오.
고객이 나누는 대화에 대한 통찰력을 얻으십시오. 가장 중요한 것은 그들의 관점에서 이야기를 전달하는 것입니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.