بناء إستراتيجية الدخول إلى السوق بعد تحقيق التوافق مع سوق المنتج

كل شيء يتعلق بالذهاب إلى السوق يعود إلى المنتج المناسب للسوق. ما يفصل استراتيجية الذهاب إلى السوق عن عمليات البيع والتسويق القياسية هو التركيز على كيفية عمل وظائف المنتج والتسويق والمبيعات ضمن السياق الأوسع لأعمالك. تحتاج إلى التفكير في ماهية منتجك ، ومن سيقدره ، وقنوات الاتصال التي سيجدونها مقنعة ، وكيف يؤثر كل هذا على الأسعار والتسويق والمبيعات.

ابدأ بإنشاء عرض قيمة أساسية ثم توسع لتطوير الشخصيات المستهدفة - كل منها مع رسائل مخصصة تتحدث مباشرة عن احتياجاتهم وكيفية ارتباطهم بمنتجك. بغض النظر عن الطريقة التي ينتهي بها الأمر بالتواصل مع جمهورك المستهدف ، فإن الخطوة الأولى الحاسمة هي التأكد من أنك حددت الجمهور (الجمهور) المناسب.

ستتأثر الكثير من خياراتك في السوق بالتسعير. كلما زاد سعر منتجك ، زادت قدرتك على الاستثمار في اكتساب العملاء. وبالمثل ، كلما كان من الصعب تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، ومن المحتمل أن تكون قاعدة عملائك أصغر. بغض النظر عن أي شيء ، عليك التأكد من أنك لا تنفق على اكتساب العملاء أكثر مما تكسبه من عميلك العادي.

بالنسبة للمنتجات الأكثر تكلفة ، ستكون قاعدة عملائك الرئيسية هي مؤسسات المؤسسات ، وستحتاج تقنيات المبيعات العملية إلى لعب دور مهم في مسار مبيعاتك. بالنسبة للمنتجات منخفضة التكلفة ، من المحتمل أن ترغب في استهداف المستخدمين النهائيين مباشرةً ، من خلال مسار مبيعات موجه ذاتيًا وقائمًا على freemium ويقوده التسويق.

من خلال النظر إلى ملاءمة سوق منتجك في سياق التسعير ، ستتمكن أيضًا من تحديد ما إذا كان منتجك يتناسب مع استراتيجية نمو مهيمنة أو متباينة أو معطلة . لقد كتبنا مقالًا آخر يوضح بالتفصيل كيفية اختيار استراتيجية النمو الصحيحة. هذا جانب مهم آخر لتحديد كيف تحتاج إلى التعامل مع العملاء المحتملين وأين يجب وضع استراتيجيات الاستثمار الخاصة بك.

ستكون قد فكرت بالفعل في ملفك الشخصي المثالي للعميل وشخصيات المشتري وجمهور السوق المستهدف - وكلها مصطلحات فعالة لنفس الشيء على مستويات مختلفة من التفصيل. لكن لا يمكنك أبدًا التعامل مع هذه الحسابات بجدية كبيرة ، ومن المهم النظر إليها في سياق أسعارك.

سيكون لدى الشركات ذات الأحجام المختلفة نقاط ضعف مختلفة تجذبهم إلى ميزات المنتج المختلفة. عند البيع لشركة صغيرة ، من المحتمل أن تبيع مباشرةً إلى شخص يمكنه شراء منتجك. بينما مع المؤسسة ، قد لا تكون نقطة دخولك إلى العمل هي الشخص الذي يتحكم في شراء أدوات جديدة.

يستمر المقال أدناه.

من المحتمل أن يحدد سعر منتجك كيفية التعامل مع هذه المنظمات والأشخاص داخلها. لكن حجم المنظمة سيحدد الهدف النهائي الذي تحتاج إلى السعي لتحقيقه. ومع ذلك ، في الأساس ، لا تحتاج إلى أن تكون مقيدًا بخيار أو آخر. لكنك تحتاج إلى حساب هذه الاختلافات عند الاقتراب من كل سوق مستهدف على حدة.

بغض النظر عن الإستراتيجية التي تختارها ، سيلعب التسويق دورًا مهمًا في استراتيجية دخول السوق الخاصة بك. حتى منتجات المؤسسات ، التي تحتوي على مكوّن ثقيل وجهاً لوجه ضمن مسار مبيعاتها ، ستعتمد على تجارب المنتجات عالية الجودة وتسويق المحتوى لجذب العملاء المحتملين الأوليين وتعزيز التفاعلات الإيجابية. هذان وجهان تحتاجان إلى إصلاحهما منذ البداية - بالإضافة إلى تطوير منتج عالي الجودة وعملي.

يجب أن تكون فرق التسويق هي رؤيتك عالية المستوى. سوف يساعدونك في تحديد منتج مناسب للسوق والحفاظ على توافق عملياتك واستثماراتك مع تلك الرؤية الأكبر للدور الذي يجب أن يلعبه منتجك داخل السوق. تعمل فرق المبيعات على مستوى أكثر دقة ومن المرجح أن تتأثر برغبات العميل الفردي. كلا الأدوار (ووجهات النظر) مهمة. لكن هذا الأخير لديه القدرة على إبعادك عن المسار إذا عملت بدون توازن.

القسم 4:

خذ التحليلات على محمل الجد وقم بإنشاء عملية مراجعة

تعتمد أي استراتيجية تسويق وتسويق مناسبة على التحليلات. بدون القدرة على تتبع ما تفعله ، لن تتمكن من التحسن. يجب أن يكون بناء القدرات التحليلية إحدى أولوياتك الأولى. أنت بحاجة إلى شخص في فريق العمل يمكنه استخدام أدوات مثل Hubspot و Convertro و Google Analytics و Infer و Optimizely و DemandBase. في البداية ، يمكن لهذا الشخص القيام بمهام مختلفة أيضًا. لكن هذه مهارات مهمة يجب أن تبحث عنها في عمليات البيع والتسويق المبكرة.

الاعتماد على إعادة الاستهداف الداخلي والآلي في كثير من سوق SaaS يجعل هذا ضروريًا لتحسين عمليات المبيعات. يجب أن تكون قادرًا على تحديد وفهم الانطباعات وتصنيفها إلى رحلات مبيعات فعالة وغير فعالة. لا يوجد حدس يمكن لمندوبي المبيعات الاعتماد عليه لتحسين اجتماعاتهم.

استثمر مبكرًا واستثمر بكثافة في إمكانات التحليلات حتى تفهم ما ينجح ويحسن مع نموك. حدد المقاييس المهمة وحدد عملية لتفسير ومناقشة هذه المقاييس في كل فرع من فروع عملك.

كل شيء عن عمل ناجح هو عملية. تحتاج إلى التعلم كما تذهب وتسجيل الملاحظات التي تتلقاها. ابدأ صغيرًا وتنمو. جرِّب عملية المنتج والمبيعات الخاصة بك ، واحصل على التعليقات وقم بإتقان النظام قبل تكثيف الحملة الكاملة.

سوف تتعلم الكثير من عملائك الأوائل. ستتعرف على ما سيقبله العملاء وما لا يقبلونه. على وجه التحديد ، إلى أي مدى يمكنك الدفع من حيث نقطة السعر ولكن أيضًا الطريقة التي تقوم بها بتجميع الوحدات أو الخدمات المختلفة الخاصة بك. أنت لا تريد أن تفقد منظور العمل الجاد الذي تقوم به في إنشاء منتج مناسب للسوق. لكن عليك أن تدرك أنك لن تكون قادرًا على التنبؤ بكل شيء. من المهم أن تكون متواضعا وأن تتعلم.

أنت بحاجة إلى مواصلة الاستثمار في عملائك وإدراك أن استراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك لا تتوقف عند توقيع الصفقة. كنهج "شامل" للنمو ، تنظر إستراتيجية "الذهاب إلى السوق" في جميع خيارات التطوير المستمر. وهذا يعني إيلاء اهتمام خاص لدورة حياة العملاء ، واغتنام الفرص لزيادة البيع ، وإعادة البيع ، والبيع التكميلي ، وقبل كل شيء ، الحفاظ على عقد العميل.

يستمر المقال أدناه.

تعمل معظم شركات SaaS على نماذج الاشتراك. العميل له نفس قيمة طول العقد. بشكل أساسي ، إذا تمكنت من الحفاظ على متوسط ​​معدلات الإزعاج منخفضة ، فسوف تفتح إمكانية زيادة استثمارات المبيعات حتى بالنسبة لمنتج ACV منخفض. لا يزال من المخاطرة الإنفاق الزائد عند بيع خدمة منخفضة السعر. ولكن ، كلما طالت مدة بقاء الشركات عملاء ، زاد العائد الذي ستحصل عليه على أي استثمارات لاكتساب العملاء. تستثمر شركات SaaS الأسرع نموًا والأكثر استقرارًا في الاحتفاظ بالعملاء والبيع الإضافي - يجب عليك ذلك أيضًا.

يأتي النجاح من مواءمة المبيعات والسوق والمنتج تحت شعار واحد يأخذ في الاعتبار استراتيجية العمل ونموذج التسعير. تحتاج إلى إلقاء نظرة شاملة على منتجك وعملائك وسوقك لبناء عملية تناسب ACV (قيمة العقد السنوي) ويمكن توسيع نطاقها. بعد ذلك ، وجه جهودك إلى الأشخاص الذين يحتاجون إلى منتجك ويمكنهم تحمل كلفته. كوِّن فريقك حول هذه النتائج.

كل شيء يعتمد على فهم عميق لمنتجك الخاص. هذا هو سر فهم السوق والمشترين. بمجرد أن تفهم كل هذه العوامل الثلاثة ، ستتمكن من صياغة إستراتيجية الدخول إلى السوق التي ستصل إلى جمهور السوق المستهدف وتحويل التوقعات دون الإفراط في الإنفاق.

كمؤسس ، لديك القطعة غير الملموسة - أنت تفهم منتجك. بداخلك هو الرؤية التي شاءت هذا العمل إلى الوجود. هذا هو المفتاح لتحويل فكرتك إلى نجاح قابل للتطوير. كل هذا يتوقف على ما يقدمه منتجك. هذا يخبرك بمن سيشتريها ، ولماذا يحتاجون إليها وقيمة تلك النتيجة.

ومع ذلك ، فإن خطوتك الأولى هي تحديد وكتابة عرض القيمة هذا وتطوير جمهور السوق واستهدافه والبدء في التفكير في شخصيات المشتري الخاصة بك. كل شيء ينبع من هنا. ابدأ التخطيط ونتمنى لك التوفيق!