5 استراتيجيات تسويق SaaS مثبتة لتوليد العملاء المحتملين

البرمجيات كخدمة (SaaS) هي صناعة جديدة نسبيًا ، لكنها انفجرت على مدار العقد الماضي. في عام 2021 ، قدرت قيمة سوق SaaS بحوالي 152 مليار دولار ، وتوقعت Statista في دراسة حديثة أن تبلغ قيمة السوق 208 مليار دولار بحلول عام 2023.

في حين أن هذه أخبار مثيرة بلا شك لشركات SaaS ورجال أعمال جدد ، إلا أنها قد تكون شاقة بعض الشيء. المنافسة شرسة ويتطور مشهد SaaS باستمرار لدعم ومواكبة نمو التكنولوجيا.

يمكن أن يساعدك تعلم كيفية الترويج والتسويق الفعال لشركتك ومنتجات SaaS على تقليل الاضطراب وتحسين الأسعار وتنمية أعمال الاشتراك الخاصة بك في جميع المجالات. تابع القراءة للحصول على مزيد من المعلومات حول كيفية إنشاء استراتيجيات تسويق SaaS فعالة وأصلية وزيادة توليد عملاء SaaS.

ما هو SaaS؟

البرنامج كخدمة ، أو SaaS ، هو نموذج أعمال بالاشتراك لإنشاء وتوزيع البرامج التي لا تحتاج إلى التثبيت محليًا على جهاز المستخدم. بدلاً من ذلك ، يتم استضافة البرنامج عن بُعد ويتم الوصول إليه عبر الإنترنت.

يسمح التحول إلى SaaS للشركات بتقديم منتجاتها كخدمة بدلاً من كونها منتجًا ماديًا. نموذج الأعمال SaaS شائع لأنه قابل للتطوير ومرن وموحد.

كيف يعمل؟

SaaS هو توصيل البرامج كخدمة عبر الويب. البرنامج مستضاف على خادم ، ويمكن للعملاء الوصول إليه عبر الإنترنت أو الإنترانت. لا يقوم العميل بتثبيت أي شيء على أجهزة الكمبيوتر الخاصة به - تتم استضافة قاعدة البيانات والبرامج عن بُعد. يختلف هذا عن عملية شراء البرامج التقليدية ، حيث يقوم العملاء بتنزيل البرنامج وتثبيته على أجهزة الكمبيوتر أو الخوادم الخاصة بهم.

هناك العديد من المزايا لخدمة SaaS. بعض هذه تشمل قابلية التوسع ، والمرونة ، والتوحيد ، وانخفاض تكلفة التشغيل. لا يحتاج العملاء إلى القلق بشأن فشل الأجهزة أو توافق البرامج لأن البرنامج مستضاف على خادم.

في عالم يقدر فيه المستهلكون الراحة على أي عامل آخر تقريبًا ، تدخلت SaaS لتغيير اللعبة. إذا سبق لك استخدام Asana أو Slack أو MailChimp أو Google Drive أو Microsoft Office Suite ، فأنت على دراية براحة وسهولة استخدام SaaS.

تحديات التسويق لجيل الرصاص SaaS

وفقًا لـ Totango ، زادت 52٪ من شركات SaaS من إنفاقها على الاحتفاظ بالعملاء في عام 2021. ومن المتوقع أن ينمو هذا الرقم فقط بحلول نهاية عام 2022. وذلك لأنه ، على عكس المنتجات والخدمات التقليدية ، فإن الهدف الأول لخدمة SaaS هو الاحتفاظ بالعملاء.

نظرًا لأن البرامج كخدمة تختلف عن المعيار التقليدي في كل من المفهوم والتوصيل ، فإنها تتطلب استراتيجيات تسويق مركزة ومتخصصة. المنتجات والخدمات "ذات الاستخدام الفردي" مثل الطعام أو الملابس أو منتجات التنظيف لها دورة مبيعات قصيرة نسبيًا. وتركز جهودك التسويقية على بيع علامتك التجارية ليس مرة واحدة فقط ، ولكن مرارًا وتكرارًا. في كل مرة يحتاج فيها شخص ما إلى فرشاة أسنان جديدة ، لديك فرصة للتسويق للمستهلك - ولكن أيضًا من المتطلبات. يمكنهم بسهولة الحصول على فرشاة أسنان مختلفة!

في المقابل ، تتمتع SaaS بدورة مبيعات طويلة نسبيًا - لا سيما في أقسام الاكتشاف والبحث في رحلة المستهلك. وبمجرد التزامهم بتجربة منتجك ، فأنت تريدهم أن يبقوا لأطول فترة ممكنة. تزدهر الخدمات القائمة على الاشتراك على المستخدمين على المدى الطويل بدلاً من العملاء الجدد.

في حين أن العثور على منافذ وأسواق جديدة سيكون أمرًا مهمًا دائمًا ، بالنسبة للخدمات القائمة على الاشتراك ، فإن تقليل تكلفة الاحتفاظ بالعملاء والإزعاج هو التركيز الرئيسي لاستراتيجيات التسويق الناجحة للبرامج كخدمة. ضع في اعتبارك هذا: بمجرد أن يقوم المستهلك بالانتقال بعيدًا عن منتجك ، من الصعب للغاية استعادته.

استراتيجيات تسويق SaaS مثبتة

1. حدد العملاء المثاليين / الجمهور المستهدف

كما هو الحال مع أي مشروع تسويقي ، فإن الخطوة الأولى للنجاح هي تطوير فهم أعمق لجمهورك المستهدف. هذا يتجاوز التركيبة السكانية الأساسية. عليك أن تفكر في دوافعهم وشغفهم واهتماماتهم وتحدياتهم - وهذا ما سيسمح لك بإنشاء منتجات ورسائل تسويقية تخدم تلك الاحتياجات.

ترتبط عملية تحديد جمهورك ارتباطًا وثيقًا بعملية تحديد منتجك و / أو خدمتك. إذا لم تكن واضحًا بشأن من تقوم بالتسويق ، فلن يكون لديك فكرة واضحة عما تقوم بتسويقه. وإذا كنت لا تعرف ما تبيعه ، فلن تتمكن من بيعه! سيساعدك هذا أيضًا في تحديد مكان تسويق منتجك أو خدمتك.

من هو جمهورك؟

عندما تحدد جمهورك المستهدف ، فإن أول شيء عليك القيام به هو تحديد نوع الأشخاص الذين سيكونون أكثر اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك. أن تكون محددة قدر الإمكان.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك أنشأت تطبيقًا يساعد الأشخاص على إنقاص الوزن. يمكن أن يعمل هذا المنتج مع أي شخص يريد إنقاص وزنه - لكن هذا جمهور عام جدًا وواسع جدًا بالنسبة لحملة تسويقية. إذا كنت تريد أن تكون أكثر تحديدًا من أجل حملة إعلانية أكثر فاعلية ، فيمكنك التركيز على الأشخاص الذين يعملون في وظيفة مكتبية ، ويريدون إنقاص الوزن لأسباب صحية ، وقصر الوقت.

لقد قمت الآن بتضييق نطاق جمهورك ومن المحتمل أن تفكر في بعض الشعارات والحملات التسويقية مباشرة من أعلى رأسك!

عندما تحدد المكان الذي يقضي فيه جمهورك المستهدف معظم وقتهم ، اسأل نفسك هذه الأسئلة: أين يعيشون؟ ماذا يحبون ان يفعلوا؟ ما هي هواياتهم؟

استكشف الأماكن التي من المرجح أن يتواجد فيها جمهورك المستهدف حتى تتمكن من التسويق لهم في مكان يترددون عليه بالفعل. يساعدك هذا في جعل منتجك أمام المزيد من الأشخاص ويخلق المزيد من الفرص للمبيعات.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تريد بيع خدمة أو تطبيق يساعد ربات البيوت على تحسين إدارة الوقت. يمكنك تحديد موقع إعلاناتك المدفوعة لتظهر في الأماكن التي من المرجح أن تتكرر فيها - محلات السوبر ماركت ، والمدارس ، واستوديوهات اليوجا ، وما إلى ذلك.

تذكر أنه كلما زادت معرفتك بجمهورك ، زادت كفاءة استخدام ميزانيتك التسويقية عن طريق إنشاء جماهير متخصصة من المرجح أن تقوم بالتحويل أكثر من عامة الناس.

2. تعرف على عملائك من خلال البحث النوعي

ما هي استراتيجيات التسويق بدون العملاء لاستهلاكها؟ فقط ارقام وصور.

كلما زادت معرفتك بعملائك ، كلما تمكنت من تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل وأصبحت الحل المفضل لديهم. لتحقيق ذلك ، تحتاج إلى فهم رحلة الشراء لعملائك - من الوعي إلى الشراء.

مكان جيد للبدء هو إجراء مقابلات مع العملاء أو اختبارات قابلية الاستخدام. من خلال التحدث إلى عملائك ، يمكنك الحصول على رؤى حول عملية اتخاذ القرار لديهم. يمكنك أيضًا التعرف على نقاط الألم لديهم وكيف يحل منتجك أو خدمتك هذه المشكلات.

علاوة على ذلك ، يمكنك الحصول على فكرة عن المشكلات الأخرى التي يواجهها عملاؤك ، والميزات التي يرغبون في رؤيتها في منتجك. تعد مقابلات العملاء طريقة رائعة للحصول على بيانات نوعية عن عملائك. يمكنك القيام بها إما شخصيًا أو عن بُعد ، ويمكنك استخدامها لجمع البيانات حول أي جانب من جوانب تجربة العملاء الخاصة بك!

بمجرد قيامك بجمع هذه البيانات وتجميعها ، توجد عشرات الطرق التي يمكنك استخدامها لصالحك:

• استكشاف نقاط الألم الشائعة وإصلاحها مع برنامجك
• قم بإنشاء محتوى ورسائل إعلانية دقيقة وذات مغزى
• إنشاء صفحات مقصودة SaaS أكثر فعالية
• جمع آراء العملاء لموقع الويب الخاص بك
• استخدم البيانات لاختبار أ / ب لحملاتك التسويقية على الجماهير ذات الصلة
• قم بتحسين عائد الاستثمار وخفض معدل الخسارة عن طريق تحسين عروض الخدمات الحالية أو تطوير عروض جديدة

تذكر أن الهدف الأول لشركات SaaS يجب أن يكون الاحتفاظ بعملائها الحاليين. ولا شيء يحول العميل السعيد إلى مدافع عن العلامة التجارية مدى الحياة مثل خط اتصال مفتوح!

عندما تجعل عملائك يشعرون بأنهم مسموعون ، فمن المرجح أن يظلوا على دراية ويستمروا في استخدام منتجك. اجعلهم يشعرون وكأنهم جزء من الحل وشاهد الزخم ينهار!

3. فهم المنافسة الخاصة بك

الآن بعد أن قمت بكل العمل الشاق لفهم كل من عملائك المحتملين والحاليين ، حان الوقت لإلقاء نظرة على المنافسة. تعد SaaS مساحة غريبة للعديد من المسوقين لأنها يمكن أن تكون تنافسية ومخصصة تمامًا في نفس الوقت.

على سبيل المثال ، قد يكون لديك خدمة الاشتراك في تطبيق تدريب الكلاب الأولى والوحيدة في العالم. هذا عرض قيمة فريد ورائع جدًا! هذا الشيء سيبيع نفسه ، صحيح ؟!

خاطئ - ظلم - يظلم.

بصفتك أحد منتجات SaaS ، فأنت لا تنافس فقط في سوق منتجاتك. أنت أيضًا تتنافس مع كل تطبيق وبرنامج آخر متاح على الإنترنت. وهو ... كثيرًا.

إن متاجر تطبيقات Apple و Google عبارة عن أرض قاحلة من الأفكار والمنتجات الرائعة التي لا تحظى بالاهتمام الذي تحتاجه لتحقيق النجاح. لذلك ، بغض النظر عن مدى تميز منتجك ورائعه ، لا تفترض أن العملاء سيأتون إليه. عليك أن تجد طريقة لعرض منتجك أمام المستهلك العادي.

أفضل مكان للبدء هو النظر إلى ما تفعله منافسيك. إذا لم يكن لديك أي منافسة مباشرة ، فابحث عما يفعله الآخرون في الصناعات المماثلة لجذب انتباه المستهلك بنجاح.

ابدأ بتحليل وجودهم عبر الإنترنت - وهذا يشمل المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي والمواقع الإلكترونية والصفحات المقصودة. سيساعدك هذا في تحديد نقاط القوة والضعف في حملتك. ماذا يفعلون بشكل جيد؟ ما الذي يمكن تحسينه؟ استخدم هذه الدروس لصالحك.

يجب عليك أيضًا مواكبة أخبار الصناعة - ليس فقط القطاع الرأسي الذي يوجد فيه منتجك ، ولكن صناعة SaaS ككل. ما المنصات التي يستخدمها الناس للوصول إلى المستهلكين؟ هل يجب أن تقدم فترات تجريبية مجانية؟ ما هو متوسط ​​تكلفة الاشتراك - وهل تزيد أو تقل عن نموذج التسعير الخاص بك؟

أثناء قيامك بجمع هذه المعلومات ، تأكد من أنك لا تقوم فقط بحفظها بعيدًا لتجميع الغبار. تحتاج إلى التأكد من أنك تقوم بتحسين حملاتك بشكل مستمر ومتسق. لأنه إذا لم تفعل ذلك ، فإن المنافسة ستفعل بالتأكيد!

4. قم بتشغيل حملة إعلانية لزيادة الوعي بالعلامة التجارية

تذكر أن جهودك التسويقية لا يجب أن تتمحور دائمًا حول منتجاتك. في الواقع ، من الجيد البدء في بناء الوعي بالعلامة التجارية في وقت مبكر. هذه إستراتيجية مفيدة بشكل خاص لشركات SaaS الجديدة.

يتيح لك بناء الوعي بالعلامة التجارية جذب عملاء جدد ووضع نفسك كشركة رائدة في السوق منذ البداية. من خلال إنشاء محتوى ذي علامة تجارية وحملات تسويقية ، يمكنك توجيه حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك والعمل على أن تصبح اسمًا مألوفًا.

لست متأكدا من أين تبدأ؟ هذا هو المكان الذي يأتي فيه الإعلان المدفوع. بناء الوعي بالعلامة التجارية من خلال الإعلانات المدفوعة طريقة رائعة للحصول على عائد استثمار أفضل على استراتيجيات التسويق SaaS الخاصة بك. يمكنك استخدام قنوات مختلفة ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبحث المدفوع ، لتوجيه حركة المرور المستهدفة إلى موقع الويب الخاص بك. سيسمح لك ذلك باختبار إعلانات مختلفة ومعرفة أي منها يعمل بشكل أفضل لعملك.

5. تقديم تجارب مجانية

أحد أفضل الأشياء المتعلقة بالتسويق لمنتجات SaaS هو أنه لا توجد تكلفة تقريبًا عليك عندما تقدم نسخة تجريبية مجانية. في حين أن هناك بعض التكاليف الغارقة - التطوير والتدريب ووقت الموظف وما إلى ذلك - لا يعني ذلك أنك ترسل سلعًا مادية وتدفع تكاليف التصنيع والمنتج والتعبئة والشحن.

لديك القليل جدًا لتخسره من خلال تقديم نسخة تجريبية مجانية من منتجات SaaS الخاصة بك ، وأكثر من ذلك بكثير لتكسبه. في الواقع ، وجدت Opt In Monster في دراسة حديثة أن 62٪ من شركات SaaS تحصل على أكثر من 10٪ من أعمالها من عروض تجريبية مجانية! هذا مبلغ كبير!

وعندما تفكر في علم النفس وراء ذلك ، يكون الأمر أكثر منطقية. يبحث الأشخاص عن حلول لمشاكلهم عندما يبحثون عن SaaS. سواء كان الأمر يتعلق بإنشاء حملة بريد إلكتروني مثالية أو حلول تخزين عبر الإنترنت ، فلديهم حاجة يمكنك سدها.

لكن الاشتراك في اشتراك شهري قد يبدو وكأنه طلب كبير. 15 دولارًا إضافيًا في الشهر - خاصةً عندما يكون لدى المواطن الأمريكي العادي 12 خدمة اشتراك شهريًا في أي وقت.

يثبت تقديم نسخة تجريبية مجانية أنك واثق من منتجك ، مما يجعله يبدو أكثر جدارة بالثقة. كما أنه يوفر راحة البال أنه إذا لم يحل هذا المنتج مشكلتهم ، فلن يتعثروا في الدفع مقابل شيء لا يعمل. إنه سيناريو يربح فيه الجميع ويزيل الكثير من حواجز الدخول والاعتراضات دفعة واحدة.

فقط تأكد من اتباع أفضل الممارسات التجريبية المجانية SaaS هذه:

• تأكد من أنه من السهل التسجيل للحصول على - لا تكن جشعًا بشأن المعلومات التي تطلبها! اذهب مع الحد الأدنى واطلب منهم إضافة معلومات إضافية عندما يقررون استخدام المنتج بشكل دائم إذا لزم الأمر.
• لا تحتاج إلى بطاقة ائتمان للتسجيل - هذا موضع نقاش كبير في بعض مجتمعات SaaS ، لكننا ننصح بعدم استخدام بطاقة ائتمان للتجديد التلقائي في نهاية الفترة التجريبية. أولاً ، لأنه يمكن أن يردع الأشخاص حقًا عن إكمال التسجيل - لقد أحرقنا جميعًا بسبب الاشتراكات المنسية من قبل. وثانيًا ، لأنه يترك طعمًا سيئًا في أفواه عملائك عندما تقوم بشحنهم في نهاية الفترة التجريبية المجانية دون إشعار كافٍ. إنه شعور متستر وقد يمنعهم من الاشتراك مرة أخرى لاحقًا. ثق بمنتجك وعملائك من خلال طلب الشراء بعد الإصدار التجريبي.
• اجعل الانتقال من الإصدار التجريبي المجاني إلى الاشتراك المدفوع أمرًا سهلاً وجذابًا. يجب على الأشخاص فقط النقر فوق الزر وإدخال معلومات الدفع للتسجيل. استخدم أكبر عدد ممكن من طرق الدفع لجعلها مريحة - PayPal ، و GPay ، و ApplePay ، وبطاقة الائتمان ، وبطاقة الخصم ، وما إلى ذلك. يمكنك أيضًا تقديم خصم لاستمرار الخدمة ، مثل شهر واحد مجانًا للأعضاء الجدد! على المدى الطويل ، ستجني أكثر مما ستخسره من خلال العرض.

اجذب العملاء. ينمو عملك.

إذا كنت تبحث عن المزيد من استراتيجيات التسويق SaaS أو لديك أسئلة حول كيفية تنفيذ هذه الاستراتيجيات لشركة SaaS الخاصة بك ، فاتصل بشركة SevenAtoms اليوم! نحن متخصصون في مساعدة شركات SaaS على تقليل الاضطرابات وتحسين عائد الاستثمار التسويقي وتنمية أعمالهم. لقد ساعدنا العشرات من الشركات مثل شركتك على تبسيط جهودهم التسويقية والاستفادة بشكل أكبر من ميزانيات التسويق الخاصة بهم.

العمل مع وكالة تسويق SaaS تتفهم وتتكيف مع التحديات الفريدة والمشهد المتطور باستمرار لعروض البرامج كخدمة. سنساعدك على زيادة حركة المرور على موقع الويب الخاص بك ، والحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والتعرض بشكل أفضل ، وتحسين معدل التحويل بشكل كبير.