5 strategii de marketing SaaS dovedite pentru generarea de clienți potențiali

Software-ul ca serviciu (SaaS) este o industrie relativ nouă, dar a explodat în ultimul deceniu. În 2021, piața SaaS a fost estimată la aproximativ 152 de miliarde de dolari, iar Statista a prezis într-un studiu recent că piața va avea o valoare de 208 de miliarde de dolari până în 2023.

Deși aceasta este, fără îndoială, o veste interesantă pentru noile companii și antreprenori SaaS, poate fi, de asemenea, puțin descurajantă. Concurența este acerbă, iar peisajul SaaS evoluează constant pentru a sprijini și a ține pasul cu creșterea tehnologiei.

A învăța cum să promovați și să vă comercializați în mod eficient compania și produsele SaaS vă poate ajuta să reduceți rata de pierdere, să optimizați prețurile și să vă dezvoltați afacerea cu abonament în general. Citiți în continuare pentru mai multe informații despre cum să creați strategii de marketing SaaS eficiente și originale și să vă creșteți generarea de clienți potențiali SaaS.

Ce este SaaS?

Software-as-a-Service, sau SaaS, este un model de afaceri prin abonament pentru crearea și distribuirea de software care nu trebuie să fie instalat local pe dispozitivul unui utilizator. În schimb, software-ul este găzduit de la distanță și accesat prin internet.

A deveni un SaaS permite unei companii să-și ofere produsul ca serviciu, nu ca produs fizic. Modelul de afaceri SaaS este popular deoarece este scalabil, flexibil și standardizat.

Cum functioneazã?

SaaS este livrarea de software ca serviciu pe web. Software-ul este găzduit pe un server, iar clienții îl accesează prin internet sau intranet. Clientul nu instalează nimic pe computerele lor – baza de date și software-ul sunt găzduite de la distanță. Acest lucru diferă de o achiziție tradițională de software, în care clienții descarcă și instalează software-ul pe computerele sau serverele lor.

Există multe avantaje pentru SaaS. Unele dintre acestea includ scalabilitate, flexibilitate, standardizare și costuri de operare mai mici. Clienții nu trebuie să-și facă griji cu privire la defecțiunile hardware sau compatibilitatea software-ului, deoarece software-ul este găzduit pe un server.

Într-o lume în care consumatorii prețuiesc confortul față de aproape orice alt factor, SaaS a intervenit pentru a schimba jocul. Dacă ați folosit vreodată Asana, Slack, MailChimp, Google Drive sau Microsoft Office Suite, atunci sunteți familiarizat cu confortul și ușurința de utilizare a SaaS.

Provocări de marketing pentru generarea de clienți potențiali SaaS

Potrivit Totango, 52% dintre companiile SaaS și-au crescut cheltuielile pentru păstrarea clienților în 2021. Se preconizează că acest număr va crește abia până la sfârșitul anului 2022. Asta pentru că, spre deosebire de produsele și serviciile tradiționale, obiectivul numărul unu al SaaS este păstrarea clienților.

Deoarece software-ul ca serviciu diferă de norma tradițională atât în ​​ceea ce privește conceptul, cât și livrarea, necesită strategii de marketing concentrate și specializate. Produsele și serviciile care sunt „de unică folosință”, cum ar fi produsele alimentare, îmbrăcămintea sau produsele de curățare, au un ciclu de vânzări relativ scurt. Iar eforturile tale de marketing se concentrează pe vânzarea mărcii tale nu doar o dată, ci din nou și din nou. De fiecare dată când cineva are nevoie de o nouă periuță de dinți, aveți ocazia de a comercializa consumatorului – dar și o cerință. Ar putea la fel de ușor să obțină o altă periuță de dinți!

În schimb, SaaS are un ciclu de vânzări relativ lung – în special în secțiunile de descoperire și cercetare ale călătoriei consumatorului. Și odată ce se angajează să încerce produsul dvs., doriți să rămână cât mai mult timp posibil. Serviciile pe bază de abonament prosperă mai degrabă pe utilizatori pe termen lung decât pe clienți noi.

În timp ce găsirea de noi nișe și piețe va fi întotdeauna importantă, pentru serviciile bazate pe abonament, reducerea costului de reținere a clienților și a pierderii este principalul obiectiv al strategiilor de marketing SaaS de succes. Luați în considerare acest lucru: odată ce un consumator se îndepărtează de produsul dvs., este extrem de greu să-l recuperați.

Strategii de marketing SaaS dovedite

1. Definiți clienții/publicul țintă ideal

Ca și în cazul oricărei acțiuni de marketing, primul pas către succes este să dezvolți o înțelegere mai profundă a publicului țintă. Acest lucru depășește datele demografice de bază. Trebuie să luați în considerare motivațiile lor, pasiunile, interesele și provocările lor - asta vă va permite să creați produse și mesaje de marketing care să răspundă acestor nevoi.

Procesul de definire a publicului dvs. este strâns legat de procesul de definire a produsului și/sau serviciului dvs. Dacă nu sunteți clar cui faceți marketing, nu veți avea o idee clară despre ceea ce faceți marketing. Și dacă nu știi ce vinzi, nu vei putea să-l vinzi! Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să determinați unde să vă comercializați produsul sau serviciul.

Cine este publicul tău?

Când vă definiți publicul țintă, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să identificați tipul de oameni care ar fi cel mai interesați de produsul sau serviciul dvs. Fii cât mai specific posibil.

De exemplu, să presupunem că ați creat o aplicație care îi ajută pe oameni să slăbească. Acest produs ar putea funcționa pentru oricine dorește să slăbească, dar acesta este un public foarte larg și mult prea larg pentru o campanie de marketing. Dacă doriți să fiți mai precis pentru o campanie publicitară mai eficientă, vă puteți concentra asupra persoanelor care lucrează la birou, doresc să slăbească din motive de sănătate și au timp scurt.

Acum v-ați restrâns audiența și probabil vă puteți gândi la câteva sloganuri și campanii de marketing chiar din cap!

Pe măsură ce stabiliți unde își petrece publicul țintă cea mai mare parte a timpului, puneți-vă următoarele întrebări: Unde locuiesc? Ce le place lor sa faca? Care sunt hobby-urile lor?

Investigați locurile pe care publicul dvs. țintă este cel mai probabil să se afle, astfel încât să îi puteți promova într-un loc pe care îl frecventează deja. Acest lucru vă ajută să vă prezentați produsul în fața mai multor oameni și creează mai multe oportunități de vânzări.

De exemplu, să presupunem că doriți să vindeți un serviciu sau o aplicație care ajută gospodinele să îmbunătățească gestionarea timpului. Puteți geofring anunțurile plătite pentru a apărea acolo unde este cel mai probabil să le frecventeze – supermarketuri, școli, studiouri de yoga etc.

Amintiți-vă, cu cât cunoașteți mai multe despre publicul dvs., cu atât mai eficient puteți utiliza bugetul dvs. de marketing prin crearea unor segmente de public de nișă care au șanse mult mai mari să facă conversii decât publicul larg.

2. Faceți cunoștință cu clienții dvs. cu ajutorul cercetării calitative

Care sunt strategiile de marketing fără clienții să le consume? Doar numere și imagini.

Cu cât știi mai multe despre clienții tăi, cu atât le poți satisface mai bine nevoile și poți deveni soluția lor de bază. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți călătoria de cumpărare a clienților dvs. – de la conștientizare până la cumpărare.

Un loc bun pentru a începe este efectuarea de interviuri cu clienții sau teste de utilizare. Vorbind cu clienții dvs., puteți obține informații despre procesul lor de luare a deciziilor. De asemenea, puteți afla despre punctele lor dureroase și despre cum produsul sau serviciul dvs. rezolvă aceste probleme.

Mai mult, vă puteți face o idee despre ce alte probleme au clienții dvs. și ce caracteristici ar dori să vadă în produsul dvs. Interviurile cu clienții sunt o modalitate uimitoare de a obține date calitative despre clienții tăi. Le puteți face fie în persoană, fie de la distanță și le puteți folosi pentru a colecta date despre orice aspect al experienței dvs. de client!

După ce ați colectat și agregat datele respective, există zeci de moduri în care le puteți folosi în avantajul dvs.:

• Rezolvați problemele comune cu software-ul dvs
• Creați conținut nuanțat și semnificativ și mesaje publicitare
• Creați pagini de destinație SaaS mai eficiente
• Adunați recenziile clienților pentru site-ul dvs
• Utilizați datele pentru a testa A/B campaniile dvs. de marketing pe segmente de public relevante
• Îmbunătățiți rentabilitatea investiției și reduceți rata de pierdere prin îmbunătățirea ofertelor dvs. actuale de servicii sau dezvoltând altele noi

Amintiți-vă, obiectivul numărul unu al companiilor SaaS ar trebui să fie păstrarea clienților actuali. Și nimic nu transformă un client fericit într-un susținător al mărcii de-a lungul vieții ca o linie deschisă de comunicare!

Când îi faci pe clienții tăi să se simtă auziți, este mult mai probabil ca aceștia să rămână și să continue să folosească produsul tău. Fă-i să se simtă ca și cum ar fi o parte a soluției și vezi cum cade în scădere!

3. Înțelegeți-vă concurența

Acum că ați făcut toată munca grea de a vă înțelege atât clienții potențiali, cât și actualii, este timpul să aruncați o privire asupra concurenței. SaaS este un spațiu ciudat pentru mulți agenți de marketing, deoarece poate fi atât competitiv, cât și complet de nișă în același timp.

De exemplu, este posibil să aveți primul și singurul serviciu de abonament la aplicația de dresaj de câini din lume. Aceasta este o propunere de valoare unică destul de grozavă! Chestia asta se va vinde de la sine, nu?!

Gresit.

Ca produs SaaS, nu concurați doar pe piața dvs. de produse. De asemenea, concurați cu orice altă aplicație și software disponibil pe internet. Ceea ce este... mult.

Magazinele de aplicații Apple și Google sunt un pustiu de idei și produse minunate care pur și simplu nu primesc atenția de care au nevoie pentru a reuși. Așadar, oricât de unic și minunat este produsul dvs., nu presupuneți că clienții vor veni. Trebuie să găsiți o modalitate de a vă aduce produsul în fața consumatorului obișnuit.

Un loc minunat pentru a începe este să vă uitați la ceea ce face concurența dvs. Dacă nu aveți concurență directă, uitați-vă la ce fac alții din industrii similare pentru a capta cu succes atenția consumatorilor.

Începeți prin a analiza prezența lor online – aceasta include bloguri, rețele sociale, site-uri web și pagini de destinație. Acest lucru vă va ajuta să identificați punctele forte și punctele slabe din propria campanie. Ce fac ei bine? Ce ar putea fi îmbunătățit? Folosește aceste lecții în avantajul tău.

De asemenea, ar trebui să fiți la curent cu știrile din industrie - nu doar pe verticala în care există produsul dvs., ci și cu industria SaaS în ansamblu. Ce platforme folosesc oamenii pentru a ajunge la consumatori? Ar trebui să oferi probe gratuite? Care este costul mediu de abonament – ​​și sunteți peste sau sub modelul dvs. de preț?

Pe măsură ce adunați aceste informații, asigurați-vă că nu le depozitați doar pentru a aduna praf. Trebuie să vă asigurați că vă îmbunătățiți campaniile în mod continuu și consecvent. Pentru că dacă nu, concurența cu siguranță o va face!

4. Rulați o campanie publicitară pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii

Amintiți-vă, eforturile dvs. de marketing nu trebuie să se învârte întotdeauna în jurul produselor dvs. De fapt, este o strategie bună să începeți de la început să construiți gradul de cunoaștere a mărcii. Aceasta este o strategie deosebit de utilă pentru noile companii SaaS.

Crearea conștientizării mărcii vă permite să atrageți noi clienți și să vă poziționați ca lider de piață de la început. Prin crearea de conținut de marcă și campanii de marketing, puteți genera trafic către site-ul dvs. web și puteți lucra pentru a deveni un nume cunoscut.

Nu sunteți sigur de unde să începeți? Aici intervine publicitatea plătită. Crearea gradului de conștientizare a mărcii prin publicitate plătită este o modalitate excelentă de a obține un ROI mai bun al strategiilor tale de marketing SaaS. Puteți folosi diferite canale, cum ar fi rețelele sociale și căutarea plătită, pentru a genera trafic direcționat către site-ul dvs. Acest lucru vă va permite să testați diferite anunțuri și să vedeți care dintre ele funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs.

5. Oferiți probe gratuite

Unul dintre cele mai bune lucruri despre marketingul pentru produsele SaaS este că nu există aproape niciun cost pentru dvs. atunci când oferiți o încercare gratuită. Deși există anumite costuri nerecuperabile – dezvoltare, formare, timp angajat etc. – nu este ca și cum ați trimite bunuri fizice și ați plăti costurile de producție, produs, ambalare și transport.

Ai foarte puțin de pierdut oferind o probă gratuită a produselor tale SaaS și multe altele de câștigat. De fapt, Opt In Monster a descoperit într-un studiu recent că 62% dintre companiile SaaS obțin peste 10% din afaceri din ofertele de încercare gratuite! Este o sumă semnificativă!

Și când te gândești la psihologia din spatele ei, are și mai mult sens. Oamenii caută soluții la problemele lor atunci când cercetează SaaS. Fie că este vorba de crearea campaniei de e-mail perfecte sau de soluții de stocare online, aceștia au o nevoie pe care o puteți satisface.

Dar înscrierea pentru un abonament lunar poate fi o mare întrebare. Se adună 15 USD pe lună – mai ales când americanul mediu are 12 servicii de abonament lunar la un moment dat.

Oferirea unei probe gratuite demonstrează că aveți încredere în produsul dvs., făcându-l să pară mai demn de încredere. De asemenea, oferă liniște sufletească că, dacă acest produs nu le rezolvă problema, nu vor rămâne blocați să plătească pentru ceva care nu funcționează. Este un scenariu câștig-câștig care înlătură o mulțime de bariere de intrare și obiecții simultan.

Doar asigurați-vă că urmați aceste cele mai bune practici de încercare gratuită SaaS:

• Asigurați-vă că este ușor să vă înscrieți - nu vă lăsați lacom de informațiile de care aveți nevoie! Mergeți cu strictul minim și cereți-i să adauge informații suplimentare atunci când decid să folosească produsul permanent dacă este necesar.
• Nu aveți nevoie de un card de credit pentru a vă înscrie – acest lucru este amplu dezbătut în unele comunități SaaS, dar vă sfătuim să nu utilizați un card de credit pentru reînnoirea automată la sfârșitul perioadei de încercare. În primul rând, pentru că îi poate descuraja pe oameni să finalizeze înscrierea – cu toții am fost arși de abonamente uitate înainte. Și în al doilea rând, pentru că lasă un gust prost în gura clienților tăi atunci când îi încarci la sfârșitul unei perioade de încercare gratuită fără preaviz. Se simte ascuns și îi poate împiedica să se înscrie din nou mai târziu. Aveți încredere în produsul dvs. și în clienții dvs. solicitând achiziția după încercare.
• Faceți tranziția de la versiunea de încercare gratuită la un abonament cu plată ușoară și atrăgătoare. Oamenii trebuie doar să facă clic pe un buton și să introducă informații de plată pentru a se înscrie. Utilizați cât mai multe forme de plată pentru a vă menține comod – PayPal, GPay, ApplePay, card de credit, card de debit etc. Puteți oferi și o reducere pentru continuarea serviciului, cum ar fi o lună gratuită pentru membrii noi! Pe termen lung, vei câștiga mult mai mult decât vei pierde oferind.

Atrageți clienți. Dezvoltați-vă afacerea.

Dacă sunteți în căutarea mai multor strategii de marketing SaaS sau aveți întrebări despre cum să implementați aceste strategii pentru propria companie SaaS, contactați SevenAtoms astăzi! Suntem specializați în a ajuta companiile SaaS să reducă rata de pierdere, să îmbunătățească rentabilitatea investiției în marketing și să-și dezvolte afacerea. Am ajutat zeci de companii ca a ta să-și eficientizeze eforturile de marketing și să obțină mai mult din bugetele de marketing.

Lucrați cu o agenție de marketing SaaS care înțelege și se adaptează provocărilor unice și peisajului în continuă evoluție al ofertelor software ca serviciu. Vă vom ajuta să vă creșteți traficul pe site, să obțineți clienți potențiali mai calificați, să obțineți o mai bună cunoaștere și expunere a mărcii și să vă îmbunătățim semnificativ rata de conversie.