5 estrategias de marketing SaaS probadas para la generación de leads

El software como servicio (SaaS) es una industria relativamente nueva, pero se ha disparado en la última década. En 2021, se estimó que el mercado de SaaS valdría aproximadamente $152 mil millones, y Statista predijo en un estudio reciente que el mercado tendría un valor de $208 mil millones para 2023.

Si bien esta es sin duda una noticia emocionante para las nuevas empresas y empresarios de SaaS, también puede ser un poco desalentador. La competencia es feroz y el panorama de SaaS está en constante evolución para respaldar y mantenerse al día con el crecimiento de la tecnología.

Aprender a promocionar y comercializar de manera efectiva su empresa y sus productos SaaS puede ayudarlo a reducir la rotación, optimizar los precios y hacer crecer su negocio de suscripción en todos los ámbitos. Siga leyendo para obtener más información sobre cómo crear estrategias de marketing de SaaS originales y efectivas y aumentar su generación de clientes potenciales de SaaS.

¿Qué es SaaS?

El software como servicio, o SaaS, es un modelo comercial de suscripción para crear y distribuir software que no necesita instalarse localmente en el dispositivo de un usuario. En cambio, el software se aloja de forma remota y se accede a él a través de Internet.

Convertirse en un SaaS permite que una empresa ofrezca su producto como un servicio en lugar de como un producto físico. El modelo de negocio SaaS es popular porque es escalable, flexible y estandarizado.

¿Como funciona?

SaaS es la entrega de software como servicio a través de la web. El software está alojado en un servidor y los clientes acceden a él a través de Internet o una intranet. El cliente no instala nada en sus computadoras: la base de datos y el software se alojan de forma remota. Esto difiere de una compra de software tradicional, donde los clientes descargan e instalan el software en sus computadoras o servidores.

Hay muchas ventajas para SaaS. Algunos de estos incluyen escalabilidad, flexibilidad, estandarización y menor costo de operación. Los clientes no necesitan preocuparse por fallas de hardware o compatibilidad de software porque el software está alojado en un servidor.

En un mundo en el que los consumidores valoran la comodidad por encima de casi cualquier otro factor, SaaS ha intervenido para cambiar las reglas del juego. Si alguna vez usó Asana, Slack, MailChimp, Google Drive o Microsoft Office Suite, entonces está familiarizado con la conveniencia y la facilidad de uso de SaaS.

Desafíos de marketing para la generación de leads de SaaS

Según Totango, el 52 % de las empresas de SaaS aumentaron su gasto en retención de clientes en 2021. Se espera que ese número crezca para fines de 2022. Esto se debe a que, a diferencia de los productos y servicios tradicionales, el objetivo número uno de SaaS es la retención de clientes.

Debido a que el software como servicio difiere de la norma tradicional tanto en concepto como en entrega, requiere estrategias de marketing enfocadas y especializadas. Los productos y servicios que son de "un solo uso", como alimentos, ropa o productos de limpieza, tienen un ciclo de ventas relativamente corto. Y sus esfuerzos de marketing se centran en vender su marca no solo una vez, sino una y otra vez. Cada vez que alguien necesita un nuevo cepillo de dientes, tiene la oportunidad de comercializar para el consumidor, pero también un requisito. ¡Podrían conseguir fácilmente un cepillo de dientes diferente!

Por el contrario, SaaS tiene un ciclo de ventas relativamente largo, particularmente en las secciones de descubrimiento e investigación del viaje del consumidor. Y una vez que se comprometan a probar tu producto, querrás que se queden el mayor tiempo posible. Los servicios basados ​​en suscripción prosperan en los usuarios a largo plazo en lugar de en los nuevos clientes.

Si bien encontrar nuevos nichos y mercados siempre será importante, para los servicios basados ​​en suscripción, reducir el costo de retención y rotación de clientes es el enfoque principal de las estrategias exitosas de marketing de SaaS. Considere esto: una vez que un consumidor se aleja de su producto, es extremadamente difícil recuperarlo.

Estrategias de marketing SaaS comprobadas

1. Defina sus clientes ideales/público objetivo

Al igual que con cualquier empresa de marketing, el primer paso para el éxito es desarrollar una comprensión más profunda de su público objetivo. Esto va más allá de la demografía básica. Debe considerar sus motivaciones, sus pasiones, sus intereses y sus desafíos; eso es lo que le permitirá crear productos y mensajes de marketing que satisfagan esas necesidades.

El proceso de definición de su audiencia se relaciona estrechamente con el proceso de definición de su producto y/o servicio. Si no tiene claro a quién le está comercializando, no tendrá una idea clara de qué es lo que está comercializando. Y si no sabes lo que estás vendiendo, ¡no podrás venderlo! Esto también lo ayudará a determinar dónde comercializar su producto o servicio.

¿Quién es tu audiencia?

Cuando está definiendo su público objetivo, lo primero que debe hacer es identificar el tipo de personas que estarían más interesadas en su producto o servicio. Sea lo más específico posible.

Por ejemplo, supongamos que ha creado una aplicación que ayuda a las personas a perder peso. Este producto podría funcionar para cualquiera que quiera perder peso, pero ese es un público muy general y demasiado amplio para una campaña de marketing. Si desea ser más específico para una campaña publicitaria más eficaz, puede centrarse en las personas que trabajan en un escritorio, quieren perder peso por motivos de salud y tienen poco tiempo.

¡Ahora ha reducido su audiencia y es probable que pueda pensar en algunos eslóganes y campañas de marketing justo en la parte superior de su cabeza!

Mientras determina dónde pasa la mayor parte de su tiempo su público objetivo, hágase estas preguntas: ¿Dónde viven? Qué les gusta hacer? ¿Cuáles son sus pasatiempos?

Investigue los lugares en los que es más probable que esté su público objetivo para que pueda comercializarlos en un lugar que ya frecuentan. Esto le ayuda a poner su producto frente a más personas y crea más oportunidades de ventas.

Por ejemplo, supongamos que desea vender un servicio o una aplicación que ayude a las amas de casa a mejorar la gestión del tiempo. Puede geocercar sus anuncios pagados para que aparezcan donde es más probable que los frecuentan: supermercados, escuelas, estudios de yoga, etc.

Recuerde, cuanto más sepa sobre su audiencia, más eficientemente podrá utilizar su presupuesto de marketing al crear audiencias de nicho que tienen muchas más probabilidades de convertirse que el público en general.

2. Conozca a sus clientes con investigación cualitativa

¿Qué son las estrategias de marketing sin clientes que las consuman? Solo números e imágenes.

Cuanto más sepa sobre sus clientes, mejor podrá satisfacer sus necesidades y convertirse en su solución de referencia. Para que esto suceda, debe comprender el proceso de compra de sus clientes, desde el reconocimiento hasta la compra.

Un buen lugar para comenzar es realizar entrevistas a clientes o pruebas de usabilidad. Al hablar con sus clientes, puede obtener información sobre su proceso de toma de decisiones. También puede conocer sus puntos débiles y cómo su producto o servicio resuelve esos problemas.

Además, puede hacerse una idea de qué otros problemas tienen sus clientes y qué características les gustaría ver en su producto. Las entrevistas con los clientes son una forma increíble de obtener datos cualitativos sobre sus clientes. ¡Puede hacerlo en persona o de forma remota, y puede usarlos para recopilar datos sobre cualquier aspecto de la experiencia de su cliente!

Una vez que haya recopilado y agregado esos datos, hay docenas de maneras en que puede usarlos para su beneficio:

• Solucionar problemas de puntos débiles comunes con su software
• Cree contenido matizado y significativo y mensajes publicitarios
• Cree páginas de destino de SaaS más efectivas
• Recopile reseñas de clientes para su sitio web
• Use los datos para realizar pruebas A/B de sus campañas de marketing en audiencias relevantes
• Mejore el ROI y reduzca la rotación mejorando sus ofertas de servicios actuales o desarrollando otras nuevas

Recuerde, el objetivo número uno de las empresas de SaaS debe ser la retención de sus clientes actuales. ¡Y nada convierte a un cliente feliz en un defensor de la marca de por vida como una línea abierta de comunicación!

Cuando hace que sus clientes se sientan escuchados, es mucho más probable que se queden y continúen usando su producto. ¡Hazles sentir que son parte de la solución y observa cómo se desploma la rotación!

3. Comprende a tu competencia

Ahora que ha hecho todo el trabajo duro de comprender tanto a sus clientes potenciales como a los actuales, es hora de echar un vistazo a la competencia. SaaS es un espacio extraño para muchos especialistas en marketing porque puede ser competitivo y completamente especializado al mismo tiempo.

Por ejemplo, es posible que tenga el primer y único servicio de suscripción a la aplicación de entrenamiento de perros del mundo. ¡Esa es una propuesta de valor única bastante buena! Esta cosa se venderá sola, ¿verdad?

Equivocado.

Como producto SaaS, no solo está compitiendo dentro de su mercado de productos. También está compitiendo con cualquier otra aplicación y software disponible en Internet. Que es... mucho.

Las tiendas de aplicaciones de Apple y Google son un páramo de ideas y productos maravillosos que simplemente no reciben la atención que necesitan para tener éxito. Por lo tanto, no importa cuán único y maravilloso sea su producto, no asuma que los clientes llegarán. Tiene que encontrar una manera de poner su producto frente al consumidor inteligente promedio.

Un gran lugar para comenzar es mirar lo que está haciendo su competencia. Si no tiene competencia directa, mire lo que otros en industrias similares están haciendo para captar la atención del consumidor con éxito.

Comience analizando su presencia en línea; esto incluye blogs, redes sociales, sitios web y páginas de destino. Esto le ayudará a identificar las fortalezas y debilidades de su propia campaña. ¿Qué están haciendo bien? ¿Qué se podría mejorar? Usa estas lecciones a tu favor.

También debe mantenerse al día con las noticias de su industria, no solo la vertical en la que existe su producto, sino la industria SaaS en su conjunto. ¿Qué plataformas utilizan las personas para llegar a los consumidores? ¿Debería ofrecer pruebas gratuitas? ¿Cuál es el costo de suscripción promedio? ¿Está por encima o por debajo de su modelo de precios?

A medida que recopile esta información, asegúrese de no estar simplemente archivándola para acumular polvo. Debe asegurarse de que está mejorando sus campañas de manera continua y consistente. ¡Porque si no lo haces tú, la competencia seguramente lo hará!

4. Ejecute una campaña publicitaria para crear conciencia de marca

Recuerde, sus esfuerzos de marketing no siempre tienen que girar en torno a sus productos. De hecho, es una buena estrategia para comenzar a crear conciencia de marca desde el principio. Esta es una estrategia especialmente útil para las nuevas empresas de SaaS.

Crear conciencia de marca le permite atraer nuevos clientes y posicionarse como líder del mercado desde el principio. Al crear contenido de marca y campañas de marketing, puede atraer tráfico a su sitio web y trabajar para convertirse en un nombre familiar.

¿No estás seguro por dónde empezar? Aquí es donde entra en juego la publicidad paga. Crear conciencia de marca a través de la publicidad paga es una excelente manera de obtener un mejor ROI en sus estrategias de marketing SaaS. Puede usar diferentes canales, como las redes sociales y la búsqueda paga, para atraer tráfico dirigido a su sitio web. Esto le permitirá probar diferentes anuncios y ver cuáles funcionan mejor para su negocio.

5. Ofrezca pruebas gratuitas

Una de las mejores cosas de la comercialización de productos SaaS es que casi no hay costo para usted cuando ofrece una prueba gratuita. Si bien existen ciertos costos irrecuperables (desarrollo, capacitación, tiempo de los empleados, etc.), no es como si estuviera enviando bienes físicos y pagando los costos de fabricación, producto, empaque y envío.

Tiene muy poco que perder al ofrecer una prueba gratuita de sus productos SaaS y mucho más que ganar. De hecho, Opt In Monster descubrió en un estudio reciente que el 62 % de las empresas de SaaS obtienen más del 10 % de su negocio de las ofertas de prueba gratuitas. ¡Es una cantidad significativa!

Y cuando consideras la psicología detrás de esto, tiene aún más sentido. Las personas buscan soluciones a sus problemas cuando investigan SaaS. Ya sea que esté creando la campaña de correo electrónico perfecta o soluciones de almacenamiento en línea, tienen una necesidad que usted puede satisfacer.

Pero registrarse para una suscripción mensual puede parecer una gran pregunta. Se suman $15 por mes, especialmente cuando el estadounidense promedio tiene 12 servicios de suscripción mensual en un momento dado.

Ofrecer una prueba gratuita demuestra que tiene confianza en su producto, lo que lo hace parecer más confiable. También les da la tranquilidad de saber que si este producto no resuelve su problema, no tendrán que pagar por algo que no funciona. Es un escenario de ganar-ganar que elimina muchas barreras de entrada y objeciones al mismo tiempo.

Solo asegúrese de seguir estas mejores prácticas de prueba gratuita de SaaS:

• Asegúrese de que sea fácil registrarse : ¡no se vuelva codicioso con la información que necesita! Vaya con lo mínimo y pídales que agreguen información adicional cuando decidan usar el producto de forma permanente si es necesario.
• No requiere una tarjeta de crédito para registrarse: esto es muy debatido en algunas comunidades de SaaS, pero le recomendamos que no use una tarjeta de crédito para la renovación automática al final de la prueba. En primer lugar, porque realmente puede disuadir a las personas de completar el registro: todos hemos sido quemados por suscripciones olvidadas antes. Y en segundo lugar, porque deja un mal sabor de boca a tus clientes cuando les cobras al final de una prueba gratuita sin previo aviso. Se siente astuto y puede evitar que se registren nuevamente más tarde. Confíe en su producto y en sus clientes exigiendo la compra posterior a la prueba.
• Haga que la transición de la prueba gratuita a una suscripción paga sea fácil y atractiva. Las personas solo deben hacer clic en un botón e ingresar la información de pago para registrarse. Use tantas formas de pago como sea posible para que sea conveniente: PayPal, GPay, ApplePay, tarjeta de crédito, tarjeta de débito, etc. ¡También puede ofrecer un descuento por continuar con el servicio, como un mes gratis para los nuevos miembros! A la larga, ganarás mucho más de lo que perderás al ofrecer.

Atraer clientes. Haga crecer su negocio.

Si está buscando más estrategias de marketing SaaS o tiene preguntas sobre cómo implementar estas estrategias para su propia empresa SaaS, ¡comuníquese con SevenAtoms hoy! Nos especializamos en ayudar a las empresas de SaaS a reducir la rotación, mejorar el ROI de marketing y hacer crecer su negocio. Hemos ayudado a docenas de empresas como la suya a optimizar sus esfuerzos de marketing y sacar más provecho de sus presupuestos de marketing.

Trabaje con una agencia de marketing de SaaS que comprenda y se adapte a los desafíos únicos y al panorama en constante evolución de las ofertas de software como servicio. Lo ayudaremos a aumentar el tráfico de su sitio web, obtener clientes potenciales más calificados, obtener un mejor conocimiento y exposición de la marca y mejorar significativamente su tasa de conversión.