5 stratégies de marketing SaaS éprouvées pour la génération de leads

Le logiciel en tant que service (SaaS) est une industrie relativement nouvelle, mais elle a explosé au cours de la dernière décennie. En 2021, le marché SaaS était estimé à environ 152 milliards de dollars, et Statista a prédit dans une étude récente que le marché atteindrait 208 milliards de dollars d'ici 2023.

Bien que ce soit sans aucun doute une nouvelle passionnante pour les nouvelles entreprises et entrepreneurs SaaS, cela peut aussi être un peu intimidant. La concurrence est féroce et le paysage du SaaS évolue constamment pour soutenir et suivre la croissance de la technologie.

Apprendre à promouvoir et à commercialiser efficacement votre entreprise et vos produits SaaS peut vous aider à réduire le taux de désabonnement, à optimiser les prix et à développer votre activité d'abonnement à tous les niveaux. Lisez la suite pour plus d'informations sur la façon de créer des stratégies marketing SaaS efficaces et originales et d'augmenter votre génération de prospects SaaS.

Qu'est-ce que le SaaS ?

Le logiciel en tant que service, ou SaaS, est un modèle commercial d'abonnement pour la création et la distribution de logiciels qui n'ont pas besoin d'être installés localement sur l'appareil d'un utilisateur. Au lieu de cela, le logiciel est hébergé à distance et accessible via Internet.

Devenir un SaaS permet à une entreprise d'offrir son produit en tant que service plutôt qu'en tant que produit physique. Le modèle commercial SaaS est populaire car il est évolutif, flexible et standardisé.

Comment ça marche?

SaaS est la livraison de logiciels en tant que service sur le Web. Le logiciel est hébergé sur un serveur et les clients y accèdent via Internet ou un intranet. Le client n'installe rien sur ses ordinateurs : la base de données et les logiciels sont hébergés à distance. Cela diffère d'un achat de logiciel traditionnel, où les clients téléchargent et installent le logiciel sur leurs ordinateurs ou leurs serveurs.

Les avantages du SaaS sont nombreux. Certains d'entre eux incluent l'évolutivité, la flexibilité, la standardisation et la réduction des coûts d'exploitation. Les clients n'ont pas à se soucier des pannes matérielles ou de la compatibilité des logiciels car le logiciel est hébergé sur un serveur.

Dans un monde où les consommateurs privilégient la commodité à presque tous les autres facteurs, le SaaS est intervenu pour changer la donne. Si vous avez déjà utilisé Asana, Slack, MailChimp, Google Drive ou Microsoft Office Suite, vous connaissez la commodité et la facilité d'utilisation du SaaS.

Défis marketing pour la génération de leads SaaS

Selon Totango, 52 % des entreprises SaaS ont augmenté leurs dépenses de fidélisation de la clientèle en 2021. Ce nombre ne devrait augmenter que d'ici la fin de 2022. En effet, contrairement aux produits et services traditionnels, l'objectif numéro un du SaaS est la fidélisation de la clientèle.

Parce que le logiciel en tant que service diffère de la norme traditionnelle à la fois dans le concept et la livraison, il nécessite des stratégies de marketing ciblées et spécialisées. Les produits et services à « usage unique » comme la nourriture, les vêtements ou les produits de nettoyage ont un cycle de vente relativement court. Et vos efforts de marketing se concentrent sur la vente de votre marque non pas une seule fois, mais encore et encore. Chaque fois que quelqu'un a besoin d'une nouvelle brosse à dents, vous avez une opportunité de commercialiser auprès du consommateur - mais aussi une exigence. Ils pourraient tout aussi bien se procurer une brosse à dents différente !

En revanche, le SaaS a un cycle de vente relativement long, en particulier dans les sections de découverte et de recherche du parcours du consommateur. Et une fois qu'ils se sont engagés à essayer votre produit, vous voulez qu'ils restent le plus longtemps possible. Les services par abonnement prospèrent sur les utilisateurs à long terme plutôt que sur les nouveaux clients.

Bien qu'il soit toujours important de trouver de nouvelles niches et de nouveaux marchés, pour les services par abonnement, la réduction de vos coûts de fidélisation et de désabonnement des clients est l'objectif principal des stratégies marketing SaaS réussies. Considérez ceci : une fois qu'un consommateur s'éloigne de votre produit, il est extrêmement difficile de le récupérer.

Stratégies de marketing SaaS éprouvées

1. Définissez vos clients idéaux/public cible

Comme pour toute entreprise de marketing, la première étape vers le succès consiste à développer une compréhension plus approfondie de votre public cible. Cela va au-delà de la démographie de base. Vous devez tenir compte de leurs motivations, de leurs passions, de leurs intérêts et de leurs défis - c'est ce qui vous permettra de créer des produits et des messages marketing qui répondent à ces besoins.

Le processus de définition de votre public est étroitement lié au processus de définition de votre produit et/ou service. Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, vous n'aurez pas une idée claire de ce que vous commercialisez. Et si vous ne savez pas ce que vous vendez, vous ne pourrez pas le vendre ! Cela vous aidera également à déterminer où commercialiser votre produit ou service.

Quel est votre public ?

Lorsque vous définissez votre public cible, la première chose à faire est d'identifier le type de personnes qui seraient les plus intéressées par votre produit ou service. Soyez aussi spécifique que possible.

Par exemple, supposons que vous ayez créé une application qui aide les gens à perdre du poids. Ce produit pourrait fonctionner pour quiconque souhaite perdre du poids, mais il s'agit d'un public très général et beaucoup trop large pour une campagne de marketing. Si vous souhaitez être plus précis pour une campagne publicitaire plus efficace, vous pouvez vous concentrer sur les personnes qui travaillent à un bureau, qui souhaitent perdre du poids pour des raisons de santé et qui manquent de temps.

Vous avez maintenant réduit votre audience et pouvez probablement penser à quelques slogans et campagnes de marketing tout de suite !

Lorsque vous déterminez où votre public cible passe le plus clair de son temps, posez-vous les questions suivantes : Où habitent-ils ? Qu'est-ce qu'ils aiment faire? Quels sont leurs hobbies ?

Enquêtez sur les endroits où votre public cible est le plus susceptible de se trouver afin de pouvoir le commercialiser dans un endroit qu'il fréquente déjà. Cela vous aide à mettre votre produit devant plus de personnes et crée plus d'opportunités de vente.

Par exemple, imaginons que vous souhaitiez vendre un service ou une application qui aide les femmes au foyer à mieux gérer leur temps. Vous pouvez géolocaliser vos publicités payantes pour qu'elles apparaissent là où elles sont le plus susceptibles de se rendre : supermarchés, écoles, studios de yoga, etc.

N'oubliez pas que plus vous en savez sur votre public, plus vous pouvez utiliser efficacement votre budget marketing en créant des publics de niche qui sont beaucoup plus susceptibles de se convertir que le grand public.

2. Apprenez à connaître vos clients grâce à la recherche qualitative

Quelles sont les stratégies marketing sans clients pour les consommer ? Juste des chiffres et des images.

Plus vous en savez sur vos clients, mieux vous pouvez répondre à leurs besoins et devenir leur solution de choix. Pour ce faire, vous devez comprendre le parcours d'achat de vos clients, de la prise de conscience à l'achat.

Un bon point de départ consiste à mener des entretiens avec les clients ou des tests d'utilisabilité. En discutant avec vos clients, vous pouvez avoir un aperçu de leur processus de prise de décision. Vous pouvez également en savoir plus sur leurs points faibles et sur la manière dont votre produit ou service résout ces problèmes.

De plus, vous pouvez avoir une idée des autres problèmes rencontrés par vos clients et des fonctionnalités qu'ils aimeraient voir dans votre produit. Les entretiens avec les clients sont un excellent moyen d'obtenir des données qualitatives sur vos clients. Vous pouvez les faire en personne ou à distance, et vous pouvez les utiliser pour collecter des données sur n'importe quel aspect de votre expérience client !

Une fois que vous avez collecté et agrégé ces données, il existe des dizaines de façons de les utiliser à votre avantage :

• Résoudre les problèmes courants avec votre logiciel
• Créez du contenu et des messages publicitaires nuancés et significatifs
• Créez des pages de destination SaaS plus efficaces
• Recueillir des avis clients pour votre site web
• Utilisez les données pour tester A/B vos campagnes marketing sur des audiences pertinentes
• Améliorez le retour sur investissement et réduisez le taux de désabonnement en améliorant vos offres de services actuelles ou en en développant de nouvelles

N'oubliez pas que l'objectif numéro un des entreprises SaaS devrait être la fidélisation de leurs clients actuels. Et rien ne transforme un client satisfait en un défenseur de la marque à vie comme une ligne de communication ouverte !

Lorsque vous faites en sorte que vos clients se sentent entendus, ils sont beaucoup plus susceptibles de rester et de continuer à utiliser votre produit. Faites-leur sentir qu'ils font partie de la solution et regardez le taux de désabonnement s'effondrer !

3. Comprenez votre concurrence

Maintenant que vous avez fait tout le travail nécessaire pour comprendre à la fois vos clients potentiels et actuels, il est temps de jeter un coup d'œil à la concurrence. Le SaaS est un espace étrange pour de nombreux spécialistes du marketing car il peut être à la fois compétitif et complètement de niche.

Par exemple, vous pouvez avoir le premier et le seul service d'abonnement à une application de dressage de chiens au monde. C'est une très bonne proposition de valeur unique ! Cette chose se vendra, n'est-ce pas ? !

Mauvais.

En tant que produit SaaS, vous n'êtes pas seulement en concurrence sur votre marché de produits. Vous êtes également en concurrence avec toutes les autres applications et logiciels disponibles sur Internet. Ce qui est… beaucoup.

Les magasins d'applications Apple et Google sont un désert d'idées et de produits merveilleux qui ne reçoivent tout simplement pas l'attention dont ils ont besoin pour réussir. Ainsi, peu importe à quel point votre produit est unique et merveilleux, ne présumez pas que les clients afflueront. Vous devez trouver un moyen de présenter votre produit au consommateur avisé moyen.

Un bon point de départ est de regarder ce que font vos concurrents. Si vous n'avez pas de concurrence directe, regardez ce que font d'autres dans des secteurs similaires pour capter l'attention des consommateurs avec succès.

Commencez par analyser leur présence en ligne - cela inclut les blogs, les médias sociaux, les sites Web et les pages de destination. Cela vous aidera à identifier les forces et les faiblesses de votre propre campagne. Que font-ils bien ? Qu'est-ce qui pourrait être amélioré ? Utilisez ces leçons à votre avantage.

Vous devez également suivre l'actualité de votre industrie - pas seulement la verticale dans laquelle votre produit existe, mais l'industrie SaaS dans son ensemble. Quelles plateformes les gens utilisent-ils pour atteindre les consommateurs ? Devriez-vous proposer des essais gratuits ? Quel est le coût moyen d'un abonnement ? Et êtes-vous au-dessus ou en-dessous de votre modèle de tarification ?

Au fur et à mesure que vous rassemblez ces informations, assurez-vous de ne pas simplement les classer pour ramasser la poussière. Vous devez vous assurer que vous améliorez vos campagnes de manière continue et cohérente. Parce que si vous ne le faites pas, la concurrence le fera sûrement !

4. Lancez une campagne publicitaire pour renforcer la notoriété de la marque

N'oubliez pas que vos efforts de marketing ne doivent pas toujours tourner autour de vos produits. En fait, c'est une bonne stratégie de commencer à développer la notoriété de la marque dès le début. Il s'agit d'une stratégie particulièrement utile pour les nouvelles entreprises SaaS.

Développer la notoriété de la marque vous permet d'attirer de nouveaux clients et de vous positionner comme un leader du marché dès le départ. En créant du contenu de marque et des campagnes marketing, vous pouvez générer du trafic vers votre site Web et vous efforcer de devenir un nom connu.

Vous ne savez pas par où commencer ? C'est là qu'intervient la publicité payante. Renforcer la notoriété de la marque grâce à la publicité payante est un excellent moyen d'obtenir un meilleur retour sur investissement sur vos stratégies de marketing SaaS. Vous pouvez utiliser différents canaux, comme les médias sociaux et la recherche payante, pour générer un trafic ciblé vers votre site Web. Cela vous permettra de tester différentes publicités et de voir celles qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise.

5. Offrez des essais gratuits

L'une des meilleures choses à propos du marketing pour les produits SaaS est qu'il n'y a presque aucun coût pour vous lorsque vous offrez un essai gratuit. Bien qu'il y ait certains coûts irrécupérables - développement, formation, temps des employés, etc. - ce n'est pas comme si vous envoyiez des biens physiques et payiez les coûts de fabrication, de produit, d'emballage et d'expédition.

Vous avez très peu à perdre en offrant un essai gratuit de vos produits SaaS, et bien plus encore à gagner. En fait, Opt In Monster a découvert dans une étude récente que 62 % des entreprises SaaS obtiennent plus de 10 % de leur activité grâce aux offres d'essai gratuites ! C'est une somme importante !

Et quand vous considérez la psychologie derrière cela, cela a encore plus de sens. Les gens recherchent des solutions à leurs problèmes lorsqu'ils recherchent le SaaS. Qu'il s'agisse de créer la campagne d'e-mails parfaite ou des solutions de stockage en ligne, ils ont un besoin que vous pouvez combler.

Mais souscrire à un abonnement mensuel peut sembler être une grosse demande. 15 $ par mois s'additionnent - surtout lorsque l'Américain moyen a 12 services d'abonnement mensuels à la fois.

Offrir un essai gratuit prouve que vous avez confiance en votre produit, ce qui le rend plus fiable. Cela leur donne également la tranquillité d'esprit que si ce produit ne résout pas leur problème, ils ne seront pas obligés de payer pour quelque chose qui ne fonctionne pas. C'est un scénario gagnant-gagnant qui supprime un grand nombre de barrières à l'entrée et d'objections à la fois.

Assurez-vous simplement de suivre ces bonnes pratiques d'essai gratuit SaaS :

• Assurez-vous qu'il est facile de s'inscrire – ne soyez pas trop gourmand avec les informations dont vous avez besoin ! Allez-y avec le strict minimum et demandez-leur d'ajouter des informations supplémentaires lorsqu'ils décident d'utiliser le produit de manière permanente si nécessaire.
• N'exigez pas de carte de crédit pour vous inscrire - cela fait l'objet de nombreux débats dans certaines communautés SaaS, mais nous vous conseillons de ne pas utiliser de carte de crédit pour le renouvellement automatique à la fin de l'essai. Premièrement, parce que cela peut vraiment dissuader les gens de terminer leur inscription - nous avons tous déjà été brûlés par des abonnements oubliés. Et deuxièmement, parce que cela laisse un mauvais goût dans la bouche de vos clients lorsque vous les facturez à la fin d'un essai gratuit sans préavis suffisant. Cela semble sournois et peut les empêcher de se réinscrire plus tard. Faites confiance à votre produit et à vos clients en exigeant un achat après l'essai.
• Rendez la transition de l'essai gratuit à un abonnement payant facile et attrayante. Les utilisateurs n'ont qu'à cliquer sur un bouton et saisir les informations de paiement pour s'inscrire. Utilisez autant de modes de paiement que possible pour le rendre pratique - PayPal, GPay, ApplePay, carte de crédit, carte de débit, etc. Vous pouvez également offrir une réduction pour continuer le service, comme un mois gratuit pour les nouveaux membres ! À long terme, vous gagnerez beaucoup plus que vous ne perdrez en offrant.

Attirer les clients. Développez votre entreprise.

Si vous recherchez d'autres stratégies de marketing SaaS ou si vous avez des questions sur la façon de mettre en œuvre ces stratégies pour votre propre entreprise SaaS, contactez SevenAtoms dès aujourd'hui ! Nous sommes spécialisés dans l'aide aux entreprises SaaS pour réduire le taux de désabonnement, améliorer le retour sur investissement marketing et développer leur activité. Nous avons aidé des dizaines d'entreprises comme la vôtre à rationaliser leurs efforts de marketing et à tirer le meilleur parti de leurs budgets marketing.

Travaillez avec une agence de marketing SaaS qui comprend et s'adapte aux défis uniques et au paysage en constante évolution des offres de logiciels en tant que service. Nous vous aiderons à augmenter le trafic de votre site Web, à obtenir des prospects plus qualifiés, à accroître la notoriété et l'exposition de votre marque et à améliorer considérablement votre taux de conversion.