Müşteri Adayı Üretimi için Kanıtlanmış 5 SaaS Pazarlama Stratejisi

Hizmet olarak yazılım (SaaS) nispeten yeni bir endüstridir, ancak son on yılda patlama yaşadı. 2021'de SaaS pazarının yaklaşık 152 milyar dolar değerinde olduğu tahmin ediliyordu ve Statista yakın tarihli bir çalışmada pazarın 2023 yılına kadar 208 milyar dolar değerinde olacağını tahmin ediyordu.

Bu, yeni SaaS şirketleri ve girişimciler için kuşkusuz heyecan verici bir haber olsa da, biraz da göz korkutucu olabilir. Rekabet şiddetlidir ve SaaS ortamı, teknolojinin büyümesini desteklemek ve ona ayak uydurmak için sürekli olarak gelişmektedir.

SaaS şirketinizi ve ürünlerinizi nasıl etkili bir şekilde tanıtacağınızı ve pazarlayacağınızı öğrenmek, müşteri kaybını azaltmanıza, fiyatlandırmayı optimize etmenize ve abonelik işinizi genel anlamda büyütmenize yardımcı olabilir. Etkili, orijinal SaaS pazarlama stratejilerinin nasıl oluşturulacağı ve SaaS olası satış yaratmanın nasıl artırılacağı hakkında daha fazla bilgi için okumaya devam edin.

SaaS nedir?

Hizmet Olarak Yazılım veya SaaS, bir kullanıcının cihazına yerel olarak yüklenmesi gerekmeyen yazılımlar oluşturmak ve dağıtmak için bir abonelik iş modelidir. Bunun yerine, yazılım uzaktan barındırılır ve internet üzerinden erişilir.

SaaS olmak, bir işletmenin ürününü fiziksel bir ürün yerine hizmet olarak sunmasına olanak tanır. SaaS iş modeli popülerdir çünkü ölçeklenebilir, esnek ve standartlaştırılmıştır.

O nasıl çalışır?

SaaS, yazılımın web üzerinden hizmet olarak sunulmasıdır. Yazılım bir sunucuda barındırılır ve müşteriler buna internet veya intranet üzerinden erişir. Müşteri bilgisayarlarına hiçbir şey yüklemez; veritabanı ve yazılım uzaktan barındırılır. Bu, müşterilerin yazılımı indirip bilgisayarlarına veya sunucularına yüklediği geleneksel bir yazılım satın alımından farklıdır.

SaaS'ın birçok avantajı vardır. Bunlardan bazıları ölçeklenebilirlik, esneklik, standardizasyon ve daha düşük işletme maliyetidir. Yazılım bir sunucuda barındırıldığından, müşterilerin donanım arızaları veya yazılım uyumluluğu konusunda endişelenmesine gerek yoktur.

Tüketicilerin rahatlığa hemen hemen her faktörden daha fazla değer verdiği bir dünyada, SaaS oyunu değiştirmek için devreye girdi. Asana, Slack, MailChimp, Google Drive veya Microsoft Office Suite kullandıysanız, SaaS'ın rahatlığını ve kullanım kolaylığını biliyorsunuzdur.

SaaS Lead Generation için Pazarlama Zorlukları

Totango'ya göre, SaaS şirketlerinin %52'si 2021'de müşteriyi elde tutma harcamalarını artırdı. Bu sayının yalnızca 2022'nin sonunda artması bekleniyor. Bunun nedeni, geleneksel ürün ve hizmetlerin aksine SaaS'ın bir numaralı hedefinin müşteriyi elde tutmak olmasıdır.

Hizmet olarak yazılım, hem konsept hem de teslimat açısından geleneksel normdan farklı olduğu için, odaklanmış ve uzmanlaşmış pazarlama stratejileri gerektirir. Gıda, giyim veya temizlik ürünleri gibi “tek kullanımlık” ürün ve hizmetlerin satış döngüsü nispeten kısadır. Ve pazarlama çabalarınız, markanızı yalnızca bir kez değil, tekrar tekrar satmaya odaklanır. Ne zaman biri yeni bir diş fırçasına ihtiyaç duyarsa, tüketiciye pazarlama fırsatınız olur - ama aynı zamanda bir gerekliliktir. Kolayca farklı bir diş fırçası alabilirler!

Buna karşılık SaaS, özellikle tüketici yolculuğunun keşif ve araştırma bölümlerinde nispeten uzun bir satış döngüsüne sahiptir. Ve ürününüzü denemeye karar verdiklerinde, mümkün olduğunca uzun süre kalmalarını istersiniz. Aboneliğe dayalı hizmetler, yeni müşteriler yerine uzun vadeli kullanıcılar üzerinde gelişir.

Abonelik tabanlı hizmetler için yeni nişler ve pazarlar bulmak her zaman önemli olacak olsa da, başarılı SaaS pazarlama stratejilerinin ana odak noktası müşteriyi elde tutma ve müşteri kaybı maliyetinizi azaltmaktır. Şunu düşünün: Bir tüketici ürününüzden bir kez vazgeçtiğinde , onu geri almak son derece zordur.

Kanıtlanmış SaaS Pazarlama Stratejileri

1. İdeal Müşterilerinizi/Hedef Kitlenizi Tanımlayın

Herhangi bir pazarlama girişiminde olduğu gibi, başarının ilk adımı hedef kitleniz hakkında daha derin bir anlayış geliştirmektir. Bu, temel demografinin ötesine geçer. Motivasyonlarını, tutkularını, ilgi alanlarını ve zorluklarını göz önünde bulundurmalısınız - bu, bu ihtiyaçlara hizmet eden ürünler ve pazarlama mesajları yaratmanıza izin verecek olan şeydir.

Hedef kitlenizi tanımlama süreci, ürününüzü ve/veya hizmetinizi tanımlama süreciyle yakından ilgilidir. Kime pazarlama yaptığınız konusunda net değilseniz, pazarlama yaptığınız şeyin ne olduğu konusunda net bir fikriniz olmayacaktır. Ve ne sattığınızı bilmiyorsanız, satamazsınız! Bu aynı zamanda ürün veya hizmetinizi nerede pazarlayacağınızı belirlemenize de yardımcı olacaktır.

Kitleniz Kim?

Hedef kitlenizi tanımlarken yapmanız gereken ilk şey, ürününüz veya hizmetinizle en çok ilgilenecek kişileri belirlemektir. Mümkün olduğunca spesifik olun.

Örneğin, insanların kilo vermesine yardımcı olan bir uygulama oluşturduğunuzu varsayalım. Bu ürün kilo vermek isteyen herkes için işe yarayabilir - ancak bu çok genel bir kitledir ve bir pazarlama kampanyası için çok geniştir. Daha etkili bir reklam kampanyası için daha spesifik olmak istiyorsanız, masa başı çalışan, sağlık nedenleriyle kilo vermek isteyen ve zamanı kısıtlı olan kişilere odaklanabilirsiniz.

Artık hedef kitlenizi daralttınız ve muhtemelen aklınıza hemen birkaç pazarlama sloganı ve kampanya geldi!

Hedef kitlenizin zamanının çoğunu nerede geçirdiğini belirlerken kendinize şu soruları sorun: Nerede yaşıyorlar? Ne yapmaktan hoşlanırlar? Hobileri nelerdir?

Hedef kitlenizin olma olasılığının en yüksek olduğu yerleri araştırın, böylece onlara zaten sık kullandıkları bir yerde pazarlama yapabilirsiniz. Bu, ürününüzü daha fazla insanın önüne çıkarmanıza yardımcı olur ve daha fazla satış fırsatı yaratır.

Örneğin, ev çalışanlarının zaman yönetimini iyileştirmelerine yardımcı olan bir hizmet veya uygulama satmak istediğinizi varsayalım. Ücretli reklamlarınızı, süpermarketler, okullar, yoga stüdyoları vb. gibi en sık rastlanan yerlerde görünecek şekilde konumlandırabilirsiniz.

Unutmayın, hedef kitleniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, genel halktan çok daha fazla dönüşüm sağlama olasılığı olan niş kitleler oluşturarak pazarlama bütçenizi o kadar verimli kullanabilirsiniz.

2. Niteliksel Araştırma ile Müşterilerinizi Tanıyın

Müşteriler olmadan onları tüketmek için pazarlama stratejileri nelerdir? Sadece sayılar ve resimler.

Müşterileriniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, onların ihtiyaçlarına o kadar iyi hizmet edebilir ve onların vazgeçilmez çözümü olabilirsiniz. Bunu gerçekleştirmek için müşterilerinizin farkındalıktan satın almaya kadar olan satın alma yolculuğunu anlamanız gerekir.

Başlamak için iyi bir yer, müşteri görüşmeleri veya kullanılabilirlik testleri yapmaktır. Müşterilerinizle konuşarak onların karar verme süreçleri hakkında fikir edinebilirsiniz. Ayrıca sorun yaşadıkları noktaları ve ürün veya hizmetinizin bu sorunları nasıl çözdüğünü de öğrenebilirsiniz.

Ayrıca müşterilerinizin başka ne gibi sorunları olduğu ve ürününüzde görmek istedikleri özellikler hakkında fikir sahibi olabilirsiniz. Müşteri görüşmeleri, müşterileriniz hakkında niteliksel veriler elde etmenin harika bir yoludur. Bunları yüz yüze veya uzaktan yapabilirsiniz ve bunları müşteri deneyiminizin herhangi bir yönü hakkında veri toplamak için kullanabilirsiniz!

Bu verileri toplayıp bir araya topladıktan sonra, onu kendi yararınıza kullanmanın düzinelerce yolu vardır:

• Yazılımınızla yaygın sorunlu noktaları giderin
• İncelikli ve anlamlı içerik ve reklam mesajları oluşturun
• Daha etkili SaaS açılış sayfaları oluşturun
• Web siteniz için müşteri yorumları toplayın
• İlgili kitleler üzerinde pazarlama kampanyalarınızı A/B testi için verileri kullanın
• Mevcut hizmet tekliflerinizi iyileştirerek veya yenilerini geliştirerek yatırım getirisini iyileştirin ve kesintiyi azaltın

Unutmayın, SaaS şirketlerinin bir numaralı hedefi mevcut müşterilerini elde tutmak olmalıdır. Ve hiçbir şey mutlu bir müşteriyi açık bir iletişim hattı kadar ömür boyu marka savunucusuna dönüştüremez!

Müşterilerinize seslerinin duyulduğunu hissettirdiğinizde, onların ürününüzü kullanmaya devam etmeleri çok daha olasıdır. Çözümün bir parçası olduklarını hissettirin ve karmaşanın düşüşünü izleyin!

3. Rekabetinizi Anlayın

Artık hem potansiyel hem de mevcut müşterilerinizi anlamak için tüm zor işi yaptığınıza göre, rekabete bakmanın zamanı geldi. SaaS, birçok pazarlamacı için garip bir alandır çünkü aynı anda hem rekabetçi hem de tamamen niş olabilir.

Örneğin, dünyanın ilk ve tek köpek eğitimi uygulaması abonelik hizmetine sahip olabilirsiniz. Bu oldukça harika bir benzersiz değer teklifi! Bu şey kendini satacak, değil mi?!

Yanlış.

Bir SaaS ürünü olarak, yalnızca ürün pazarınızda rekabet etmiyorsunuz. Ayrıca internette bulunan diğer tüm uygulama ve yazılımlarla rekabet ediyorsunuz. Hangisi… çok.

Apple ve Google uygulama mağazaları, başarılı olmak için ihtiyaç duydukları ilgiyi görmeyen harika fikirler ve ürünlerle dolu bir çöplüktür. Bu nedenle, ürününüz ne kadar benzersiz ve harika olursa olsun, müşterilerin geleceğini varsaymayın. Ürününüzü ortalama bilgili tüketicinin önüne çıkarmanın bir yolunu bulmalısınız.

Başlamak için harika bir yer, rekabetinizin ne yaptığına bakmaktır. Herhangi bir doğrudan rekabetiniz yoksa, benzer sektörlerdeki diğerlerinin tüketicinin dikkatini başarılı bir şekilde çekmek için neler yaptığına bakın.

Çevrimiçi varlıklarını analiz ederek başlayın - buna bloglar, sosyal medya, web siteleri ve açılış sayfaları dahildir. Bu, kendi kampanyanızdaki güçlü ve zayıf yönleri belirlemenize yardımcı olacaktır. Neyi iyi yapıyorlar? Neler geliştirilebilir? Bu dersleri kendi yararınıza kullanın.

Ayrıca sektör haberlerinizi de takip etmelisiniz – yalnızca ürününüzün bulunduğu sektör değil, bir bütün olarak SaaS sektörü. İnsanlar tüketicilere ulaşmak için hangi platformları kullanıyor? Ücretsiz denemeler sunmalı mısınız? Ortalama abonelik maliyeti nedir – ve fiyatlandırma modelinizin altında mı yoksa üstünde mi?

Bu bilgileri toplarken, sadece toz toplamak için dosyalamadığınızdan emin olun. Kampanyalarınızı sürekli ve tutarlı bir şekilde iyileştirdiğinizden emin olmanız gerekir. Çünkü sen yapmazsan, rekabet kesinlikle olacak!

4. Marka Bilinirliği Oluşturmak İçin Bir Reklam Kampanyası Çalıştırın

Unutmayın, pazarlama çabalarınız her zaman ürünleriniz etrafında dönmek zorunda değildir. Aslında, marka bilinirliğini erkenden oluşturmaya başlamak iyi bir stratejidir. Bu, özellikle yeni SaaS şirketleri için faydalı bir stratejidir.

Marka bilinirliği oluşturmak, yeni müşteriler çekmenize ve en başından itibaren kendinizi pazar lideri olarak konumlandırmanıza olanak tanır. Markalı içerik ve pazarlama kampanyaları oluşturarak web sitenize trafik çekebilir ve bir hane adı olmak için çalışabilirsiniz.

Nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Ücretli reklamcılık burada devreye girer. Ücretli reklamcılık yoluyla marka bilinirliği oluşturmak, SaaS pazarlama stratejilerinizde daha iyi yatırım getirisi elde etmenin harika bir yoludur. Web sitenize hedefli trafik çekmek için sosyal medya ve ücretli arama gibi farklı kanalları kullanabilirsiniz. Bu, farklı reklamları test etmenize ve hangilerinin işletmeniz için en iyi sonucu verdiğini görmenize olanak tanır.

5. Ücretsiz Denemeler Sunun

SaaS ürünleri için pazarlama yapmanın en iyi yanlarından biri, ücretsiz deneme sunduğunuz zaman size neredeyse hiçbir maliyetin olmamasıdır. Bazı batık maliyetler olsa da – geliştirme, eğitim, çalışan zamanı vb. – fiziksel mallar gönderiyor ve üretim, ürün, paketleme ve nakliye masraflarını ödüyormuşsunuz gibi değil.

SaaS ürünlerinizin ücretsiz deneme sürümünü sunarak kaybedecek çok az şeyiniz ve kazanacak çok şeyiniz var. Aslında Opt In Monster, yakın tarihli bir çalışmada SaaS şirketlerinin %62'sinin işlerinin %10'undan fazlasını ücretsiz deneme tekliflerinden aldığını tespit etti! Bu önemli bir miktar!

Ve arkasındaki psikolojiyi düşündüğünüzde, daha da mantıklı geliyor. İnsanlar SaaS'ı araştırırken sorunlarına çözüm arıyorlar. Mükemmel e-posta kampanyası veya çevrimiçi depolama çözümleri yaratmak olsun, doldurabileceğiniz bir ihtiyaçları vardır.

Ancak aylık abonelik için kaydolmak büyük bir istek gibi gelebilir. Ayda 15 dolar - özellikle ortalama bir Amerikalı herhangi bir zamanda 12 aylık abonelik hizmetine sahip olduğunda.

Ücretsiz deneme sunmak, ürününüze güvendiğinizi kanıtlayarak daha güvenilir görünmesini sağlar. Ayrıca, bu ürün sorunlarını çözmezse , çalışmayan bir şey için para ödemek zorunda kalmayacakları konusunda gönül rahatlığı sağlar. Birçok giriş engelini ve itirazı aynı anda ortadan kaldıran bir kazan-kazan senaryosu.

Yalnızca şu SaaS ücretsiz deneme uygulamalarına uyduğunuzdan emin olun:

• Kaydolmanın kolay olduğundan emin olun – ihtiyacınız olan bilgiler konusunda açgözlü olmayın! Minimum düzeyde gidin ve gerekirse ürünü kalıcı olarak kullanmaya karar verdiklerinde ek bilgi eklemelerini sağlayın.
• Kaydolmak için kredi kartı gerektirmeyin – bu, bazı SaaS topluluklarında yoğun bir şekilde tartışılır, ancak deneme süresinin sonunda otomatik yenileme için kredi kartı kullanmamanızı öneririz. İlk olarak, insanları kaydolma işlemini tamamlamaktan gerçekten caydırabileceği için – daha önce hepimiz unutulmuş aboneliklerden bıktık. İkinci olarak, ücretsiz denemenin sonunda yeterli bildirimde bulunmadan onları şarj ettiğinizde müşterilerinizin ağzında kötü bir tat bıraktığı için. Sinsi geliyor ve daha sonra tekrar kaydolmalarını engelleyebilir. Deneme sonrası satın almayı talep ederek ürününüze ve müşterilerinize güvenin.
• Ücretsiz denemeden ücretli aboneliğe geçişi kolay ve cazip hale getirin. İnsanların kaydolmak için bir düğmeye tıklaması ve ödeme bilgilerini girmesi yeterlidir. Kolaylık sağlamak için mümkün olduğunca çok ödeme şekli kullanın – PayPal, GPay, ApplePay, Kredi Kartı, Banka Kartı, vb. Ayrıca, yeni üyeler için bir ay ücretsiz gibi hizmete devam etmek için bir indirim sunabilirsiniz! Uzun vadede, teklif ederek kaybedeceğinizden çok daha fazlasını kazanacaksınız.

Müşterileri Çekin. İşinizi Büyütün.

Daha fazla SaaS pazarlama stratejisi arıyorsanız veya bu stratejileri kendi SaaS şirketiniz için nasıl uygulayacağınızla ilgili sorularınız varsa, bugün SevenAtoms ile iletişime geçin! SaaS şirketlerinin kayıplarını azaltmalarına, pazarlama yatırım getirisini iyileştirmelerine ve işlerini büyütmelerine yardımcı olmak konusunda uzmanız. Sizinki gibi düzinelerce işletmenin pazarlama çabalarını düzene koymalarına ve pazarlama bütçelerinden daha fazlasını elde etmelerine yardımcı olduk.

Hizmet olarak yazılım tekliflerinin benzersiz zorluklarını ve sürekli gelişen ortamını anlayan ve bunlara uyum sağlayan bir SaaS pazarlama ajansıyla çalışın. Web sitenizin trafiğini artırmanıza, size daha nitelikli potansiyel müşteriler edinmenize, daha iyi marka bilinirliği ve görünürlük kazanmanıza ve dönüşüm oranınızı önemli ölçüde artırmanıza yardımcı olacağız.