5 sprawdzonych strategii marketingowych SaaS do generowania leadów

Oprogramowanie jako usługa (SaaS) to stosunkowo nowa branża, która jednak eksplodowała w ciągu ostatniej dekady. W 2021 r. rynek SaaS oszacowano na około 152 miliardy dolarów, a Statista przewidział w ostatnim badaniu, że do 2023 r. rynek będzie wart 208 miliardów dolarów.

Chociaż jest to niewątpliwie ekscytująca wiadomość dla nowych firm i przedsiębiorców SaaS, może być również trochę zniechęcająca. Konkurencja jest ostra, a krajobraz SaaS stale ewoluuje, aby wspierać i nadążać za rozwojem technologii.

Nauczenie się, jak skutecznie promować i sprzedawać swoją firmę i produkty SaaS, może pomóc w zmniejszeniu rezygnacji, optymalizacji cen i ogólnym rozwoju działalności związanej z subskrypcjami. Czytaj dalej, aby uzyskać więcej informacji o tym, jak tworzyć skuteczne, oryginalne strategie marketingowe SaaS i zwiększać generowanie leadów SaaS.

Co to jest SaaS?

Oprogramowanie jako usługa lub SaaS to subskrypcyjny model biznesowy do tworzenia i dystrybucji oprogramowania, które nie musi być instalowane lokalnie na urządzeniu użytkownika. Zamiast tego oprogramowanie jest hostowane zdalnie i dostępne przez Internet.

Stanie się SaaS pozwala firmie oferować swój produkt jako usługę, a nie jako produkt fizyczny. Model biznesowy SaaS jest popularny, ponieważ jest skalowalny, elastyczny i ustandaryzowany.

Jak to działa?

SaaS to dostarczanie oprogramowania jako usługi przez Internet. Oprogramowanie jest hostowane na serwerze, a klienci uzyskują do niego dostęp za pośrednictwem Internetu lub intranetu. Klient nie instaluje niczego na swoich komputerach — baza danych i oprogramowanie są hostowane zdalnie. Różni się to od tradycyjnego zakupu oprogramowania, w którym klienci pobierają i instalują oprogramowanie na swoich komputerach lub serwerach.

SaaS ma wiele zalet. Niektóre z nich to skalowalność, elastyczność, standaryzacja i niższy koszt eksploatacji. Klienci nie muszą się martwić o awarie sprzętu lub kompatybilność oprogramowania, ponieważ oprogramowanie jest hostowane na serwerze.

W świecie, w którym konsumenci cenią wygodę ponad prawie każdy inny czynnik, SaaS wkroczył, aby zmienić reguły gry. Jeśli kiedykolwiek korzystałeś z Asany, Slacka, MailChimp, Dysku Google lub pakietu Microsoft Office, to znasz wygodę i łatwość użycia SaaS.

Wyzwania marketingowe dla SaaS Lead Generation

Według Totango, 52% firm SaaS zwiększyło swoje wydatki na utrzymanie klientów w 2021 roku. Oczekuje się, że liczba ta wzrośnie dopiero do końca 2022 roku. Dzieje się tak, ponieważ, w przeciwieństwie do tradycyjnych produktów i usług, głównym celem SaaS jest utrzymanie klienta.

Ponieważ oprogramowanie jako usługa różni się od tradycyjnej normy zarówno pod względem koncepcji, jak i dostarczania, wymaga skoncentrowanych i wyspecjalizowanych strategii marketingowych. Produkty i usługi „jednorazowego użytku”, takie jak żywność, odzież czy środki czystości, mają stosunkowo krótki cykl sprzedaży. A Twoje działania marketingowe koncentrują się na sprzedaży Twojej marki nie tylko raz, ale w kółko. Za każdym razem, gdy ktoś potrzebuje nowej szczoteczki do zębów, masz możliwość sprzedaży konsumentowi – ale także wymaganie. Równie dobrze mogliby dostać inną szczoteczkę do zębów!

W przeciwieństwie do tego SaaS ma stosunkowo długi cykl sprzedaży – szczególnie w sekcjach odkrywania i badań na ścieżce konsumenta. A kiedy już zobowiążą się do wypróbowania Twojego produktu, chcesz, aby zostali tak długo, jak to możliwe. Usługi oparte na subskrypcji odnoszą się do długoterminowych użytkowników, a nie nowych klientów.

Chociaż znalezienie nowych nisz i rynków zawsze będzie ważne, w przypadku usług opartych na subskrypcji, zmniejszenie kosztów utrzymania klientów i odejścia jest głównym celem skutecznych strategii marketingowych SaaS. Zastanów się: Gdy konsument odchodzi od Twojego produktu, niezwykle trudno jest go odzyskać.

Sprawdzone strategie marketingowe SaaS

1. Zdefiniuj swoich idealnych klientów/docelowych odbiorców

Jak w przypadku każdego przedsięwzięcia marketingowego, pierwszym krokiem do sukcesu jest głębsze zrozumienie grupy docelowej. To wykracza poza podstawowe dane demograficzne. Musisz wziąć pod uwagę ich motywacje, pasje, zainteresowania i wyzwania – to pozwoli Ci tworzyć produkty i komunikaty marketingowe, które służą tym potrzebom.

Proces definiowania odbiorców jest ściśle powiązany z procesem definiowania Twojego produktu i/lub usługi. Jeśli nie masz jasności co do tego, do kogo się reklamujesz, nie będziesz miał jasnego pojęcia, czym się zajmujesz. A jeśli nie wiesz, co sprzedajesz, nie będziesz w stanie tego sprzedać! Pomoże Ci to również określić, gdzie sprzedać swój produkt lub usługę.

Kim są Twoi odbiorcy?

Kiedy definiujesz grupę docelową, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to zidentyfikować typ osób, które byłyby najbardziej zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Bądź tak konkretny, jak to tylko możliwe.

Załóżmy na przykład, że stworzyłeś aplikację, która pomaga ludziom schudnąć. Ten produkt może działać dla każdego, kto chce schudnąć, ale jest to bardzo ogólna grupa odbiorców i zbyt szeroka na kampanię marketingową. Jeśli chcesz być bardziej konkretny w celu uzyskania skuteczniejszej kampanii reklamowej, możesz skoncentrować się na osobach, które pracują przy biurku, chcą schudnąć ze względów zdrowotnych i mają mało czasu.

Teraz masz zawężony krąg odbiorców i prawdopodobnie możesz pomyśleć o kilku sloganach marketingowych i kampaniach od razu!

Kiedy ustalasz, gdzie Twoi docelowi odbiorcy spędzają większość czasu, zadaj sobie następujące pytania: Gdzie oni mieszkają? Co lubią robić? Jakie są ich hobby?

Zbadaj miejsca, w których najprawdopodobniej znajdują się Twoi docelowi odbiorcy, aby móc sprzedawać im miejsce, które już często odwiedzają. Pomaga to zaprezentować produkt większej liczbie osób i stwarza więcej możliwości sprzedaży.

Załóżmy na przykład, że chcesz sprzedać usługę lub aplikację, która pomaga domownikom usprawnić zarządzanie czasem. Płatne reklamy można geofence tak, aby pojawiały się tam, gdzie najczęściej będą się pojawiać – w supermarketach, szkołach, studiach jogi itp.

Pamiętaj, że im więcej wiesz o swoich odbiorcach, tym wydajniej możesz wykorzystać swój budżet marketingowy, tworząc niszowych odbiorców, którzy mają znacznie większe prawdopodobieństwo konwersji niż ogół społeczeństwa.

2. Poznaj swoich klientów dzięki badaniom jakościowym

Czym są strategie marketingowe bez konsumowania ich przez klientów? Tylko liczby i zdjęcia.

Im więcej wiesz o swoich klientach, tym lepiej możesz zaspokajać ich potrzeby i stać się dla nich najlepszym rozwiązaniem. Aby tak się stało, musisz zrozumieć drogę zakupową swoich klientów – od świadomości do zakupu.

Dobrym początkiem jest przeprowadzenie wywiadów z klientami lub testów użyteczności. Rozmawiając z klientami, możesz uzyskać wgląd w ich proces podejmowania decyzji. Możesz również dowiedzieć się o ich problemach i o tym, jak Twój produkt lub usługa rozwiązuje te problemy.

Co więcej, możesz zorientować się, jakie inne problemy mają Twoi klienci i jakie funkcje chcieliby widzieć w Twoim produkcie. Wywiady z klientami to niesamowity sposób na uzyskanie jakościowych danych o swoich klientach. Możesz robić je osobiście lub zdalnie i możesz ich używać do zbierania danych na temat dowolnego aspektu obsługi klienta!

Po zebraniu i zagregowaniu tych danych istnieje dziesiątki sposobów wykorzystania ich na swoją korzyść:

• Rozwiązywanie typowych problemów z oprogramowaniem
• Twórz dopracowane i znaczące treści oraz komunikaty reklamowe
• Twórz bardziej efektywne strony docelowe SaaS
• Zbierz opinie klientów na temat swojej witryny
• Wykorzystaj dane, aby przetestować A/B swoje kampanie marketingowe na odpowiednich odbiorcach
• Popraw ROI i zmniejsz churn, ulepszając obecną ofertę usług lub rozwijając nowe

Pamiętaj, że celem numer jeden firm SaaS powinno być utrzymanie ich obecnych klientów. I nic tak nie zmienia szczęśliwego klienta w dożywotnią rzecznika marki, jak otwarta linia komunikacji!

Kiedy sprawiasz, że Twoi klienci czują się słyszalni, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że zostaną w pobliżu i nadal będą korzystać z Twojego produktu. Spraw, by poczuli się, jakby byli częścią rozwiązania, i obserwuj, jak spada churn!

3. Zrozum swoją konkurencję

Teraz, gdy wykonałeś już całą ciężką pracę, aby zrozumieć zarówno swoich potencjalnych, jak i obecnych klientów, czas przyjrzeć się konkurencji. SaaS to dziwna przestrzeń dla wielu marketerów, ponieważ może być jednocześnie konkurencyjna i całkowicie niszowa.

Na przykład możesz mieć pierwszą i jedyną na świecie usługę subskrypcji aplikacji do szkolenia psów. To całkiem świetna, wyjątkowa propozycja wartości! Ta rzecz sama się sprzeda, prawda?!

Zło.

Jako produkt SaaS konkurujesz nie tylko na swoim rynku produktów. Konkurujesz również z każdą inną aplikacją i oprogramowaniem dostępnym w Internecie. A to… dużo.

Sklepy z aplikacjami Apple i Google to pustkowie wspaniałych pomysłów i produktów, które po prostu nie przyciągają uwagi potrzebnej do odniesienia sukcesu. Tak więc, bez względu na to, jak wyjątkowy i wspaniały jest Twój produkt, nie zakładaj, że przyjdą klienci. Musisz znaleźć sposób, aby zaprezentować swój produkt przeciętnemu, bystremu konsumentowi.

Świetnym miejscem do rozpoczęcia jest przyjrzenie się temu, co robi Twoja konkurencja. Jeśli nie masz żadnej bezpośredniej konkurencji, spójrz, co robią inni w podobnych branżach, aby skutecznie przyciągnąć uwagę konsumentów.

Zacznij od przeanalizowania ich obecności w Internecie – obejmuje to blogi, media społecznościowe, strony internetowe i strony docelowe. Pomoże Ci to zidentyfikować mocne i słabe strony Twojej własnej kampanii. Co robią dobrze? Co można by ulepszyć? Wykorzystaj te lekcje na swoją korzyść.

Powinieneś także być na bieżąco z wiadomościami z branży – nie tylko z branży, w której istnieje Twój produkt, ale z całą branżą SaaS. Z jakich platform korzystają ludzie, aby dotrzeć do konsumentów? Czy powinieneś oferować bezpłatne wersje próbne? Jaki jest średni koszt subskrypcji — i czy Twój model cenowy jest wyższy czy niższy?

Zbierając te informacje, upewnij się, że nie przechowujesz ich tylko po to, by zebrać kurz. Musisz upewnić się, że stale i konsekwentnie ulepszasz swoje kampanie. Bo jeśli nie, konkurencja na pewno to zrobi!

4. Uruchom kampanię reklamową, aby budować świadomość marki

Pamiętaj, że Twoje działania marketingowe nie zawsze muszą koncentrować się na Twoich produktach. W rzeczywistości dobrą strategią jest rozpoczęcie budowania świadomości marki na wczesnym etapie. Jest to szczególnie przydatna strategia dla nowych firm SaaS.

Budowanie świadomości marki pozwala od samego początku przyciągać nowych klientów i pozycjonować się jako lider rynku. Tworząc branded content i kampanie marketingowe, możesz zwiększyć ruch na swojej stronie i pracować nad tym, aby stać się powszechnie znaną marką.

Nie wiesz, od czego zacząć? W tym miejscu pojawia się płatna reklama. Budowanie świadomości marki poprzez płatne reklamy to świetny sposób na uzyskanie lepszego zwrotu z inwestycji w strategie marketingowe SaaS. Możesz korzystać z różnych kanałów, takich jak media społecznościowe i płatne wyszukiwanie, aby kierować ukierunkowany ruch do swojej witryny. Umożliwi to testowanie różnych reklam i sprawdzenie, które z nich najlepiej sprawdzają się w Twojej firmie.

5. Oferuj bezpłatne wersje próbne

Jedną z najlepszych rzeczy w marketingu produktów SaaS jest to, że nie ponosisz prawie żadnych kosztów, gdy oferujesz bezpłatną wersję próbną. Chociaż istnieją pewne utopione koszty – rozwój, szkolenie, czas pracowników itp. – to nie jest tak, że wysyłasz fizyczne towary i płacisz za koszty produkcji, produktu, pakowania i wysyłki.

Masz bardzo niewiele do stracenia, oferując bezpłatną wersję próbną swoich produktów SaaS, i o wiele więcej do zyskania. W rzeczywistości, Opt In Monster odkrył w ostatnim badaniu, że 62% firm SaaS uzyskuje ponad 10% swojej działalności z bezpłatnych ofert próbnych! To znacząca kwota!

A kiedy weźmiesz pod uwagę psychologię, która za tym stoi, ma to jeszcze większy sens. Podczas badania SaaS ludzie szukają rozwiązań swoich problemów. Niezależnie od tego, czy tworzą idealną kampanię e-mailową, czy rozwiązania do przechowywania danych online, mają potrzeby, które możesz zaspokoić.

Ale zapisanie się na miesięczną subskrypcję może wydawać się wielkim wyzwaniem. 15 dolarów miesięcznie sumuje się – zwłaszcza, gdy przeciętny Amerykanin ma 12 miesięcznych usług abonamentowych w dowolnym momencie.

Oferowanie bezpłatnej wersji próbnej dowodzi, że jesteś pewny swojego produktu, dzięki czemu wydaje się bardziej godny zaufania. Zapewnia również spokój, że jeśli ten produkt nie rozwiąże ich problemu, nie utkną w płaceniu za coś, co nie działa. Jest to scenariusz korzystny dla wszystkich, który jednocześnie usuwa wiele barier wejścia i obiekcji.

Upewnij się tylko, że postępujesz zgodnie z tymi najlepszymi praktykami dotyczącymi bezpłatnej wersji próbnej SaaS:

• Upewnij się, że rejestracja jest łatwa – nie bądź zachłanny na informacje, których potrzebujesz! Idź z absolutnym minimum i poproś o dodanie dodatkowych informacji, gdy zdecydują się na stałe używanie produktu, jeśli to konieczne.
• Nie wymagaj karty kredytowej do rejestracji — jest to przedmiotem dyskusji w niektórych społecznościach SaaS, ale radzimy, aby nie używać karty kredytowej do automatycznego odnawiania po zakończeniu okresu próbnego. Po pierwsze dlatego, że może naprawdę zniechęcić ludzi do ukończenia rejestracji – wszyscy byliśmy wcześniej spaleni przez zapomniane subskrypcje. A po drugie, ponieważ obciążanie klientów po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego bez odpowiedniego uprzedzenia pozostawia niesmak w ustach klientów. To jest podstępne i może uniemożliwić im późniejszą rejestrację. Zaufaj swojemu produktowi i swoim klientom, wymagając zakupu po okresie próbnym.
• Spraw, aby przejście z bezpłatnego okresu próbnego na płatną subskrypcję było łatwe i atrakcyjne. Aby się zarejestrować, wystarczy kliknąć przycisk i wprowadzić informacje o płatności. Korzystaj z jak największej liczby form płatności, aby było wygodnie – PayPal, GPay, ApplePay, karta kredytowa, karta debetowa itp. Możesz również zaoferować zniżkę za kontynuowanie usługi, np. jeden miesiąc za darmo dla nowych członków! Na dłuższą metę zarobisz znacznie więcej niż stracisz, oferując.

Przyciągać klientów. Rozwijaj swoją firmę.

Jeśli szukasz więcej strategii marketingowych SaaS lub masz pytania dotyczące wdrażania tych strategii we własnej firmie SaaS, skontaktuj się z SevenAtoms już dziś! Specjalizujemy się w pomaganiu firmom SaaS w zmniejszaniu churn, zwiększaniu ROI z marketingu i rozwijaniu ich działalności. Pomogliśmy dziesiątkom firm, takich jak Twoja, usprawnić ich działania marketingowe i lepiej wykorzystać ich budżety marketingowe.

Współpracuj z agencją marketingową SaaS, która rozumie i dostosowuje się do unikalnych wyzwań i stale zmieniającego się krajobrazu oferty oprogramowania jako usługi. Pomożemy Ci zwiększyć ruch w witrynie, pozyskać więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów, zwiększyć świadomość i ekspozycję marki oraz znacznie poprawić współczynnik konwersji.