5 estratégias de marketing SaaS comprovadas para geração de leads

Software como serviço (SaaS) é uma indústria relativamente nova, mas explodiu na última década. Em 2021, o mercado de SaaS foi estimado em aproximadamente US$ 152 bilhões, e a Statista previu em um estudo recente que o mercado valeria US$ 208 bilhões até 2023.

Embora esta seja, sem dúvida, uma notícia empolgante para novas empresas e empreendedores de SaaS, também pode ser um pouco assustadora. A concorrência é acirrada e o cenário de SaaS está em constante evolução para apoiar e acompanhar o crescimento da tecnologia.

Aprender a promover e comercializar com eficácia sua empresa e seus produtos SaaS pode ajudá-lo a reduzir a rotatividade, otimizar preços e expandir seus negócios de assinaturas em geral. Continue lendo para obter mais informações sobre como criar estratégias de marketing SaaS eficazes e originais e aumentar sua geração de leads SaaS.

O que é SaaS?

Software-as-a-Service, ou SaaS, é um modelo de negócios de assinatura para criar e distribuir software que não precisa ser instalado localmente no dispositivo de um usuário. Em vez disso, o software é hospedado remotamente e acessado pela Internet.

Tornar-se um SaaS permite que uma empresa ofereça seu produto como um serviço em vez de um produto físico. O modelo de negócios SaaS é popular porque é escalável, flexível e padronizado.

Como funciona?

SaaS é a entrega de software como serviço pela web. O software é hospedado em um servidor e os clientes o acessam pela internet ou por uma intranet. O cliente não instala nada em seus computadores — o banco de dados e o software são hospedados remotamente. Isso difere de uma compra de software tradicional, em que os clientes baixam e instalam o software em seus computadores ou servidores.

Há muitas vantagens para SaaS. Alguns deles incluem escalabilidade, flexibilidade, padronização e menor custo de operação. Os clientes não precisam se preocupar com falhas de hardware ou compatibilidade de software porque o software está hospedado em um servidor.

Em um mundo onde os consumidores valorizam a conveniência acima de quase qualquer outro fator, o SaaS entrou em cena para mudar o jogo. Se você já usou Asana, Slack, MailChimp, Google Drive ou Microsoft Office Suite, conhece a conveniência e a facilidade de uso do SaaS.

Desafios de marketing para geração de leads SaaS

Segundo Totango, 52% das empresas de SaaS aumentaram seus gastos com retenção de clientes em 2021. Esse número só deve crescer até o final de 2022. Isso porque, diferentemente dos produtos e serviços tradicionais, o objetivo número um do SaaS é a retenção de clientes.

Como o software como serviço difere da norma tradicional tanto no conceito quanto na entrega, ele requer estratégias de marketing focadas e especializadas. Produtos e serviços de “uso único”, como alimentos, roupas ou produtos de limpeza, têm um ciclo de vendas relativamente curto. E seus esforços de marketing estão focados em vender sua marca não apenas uma vez, mas repetidamente. Sempre que alguém precisa de uma nova escova de dentes, você tem uma oportunidade de comercializar para o consumidor – mas também um requisito. Eles poderiam facilmente obter uma escova de dentes diferente!

Em contraste, o SaaS tem um ciclo de vendas relativamente longo – particularmente nas seções de descoberta e pesquisa da jornada do consumidor. E uma vez que eles se comprometam a experimentar seu produto, você quer que eles permaneçam o maior tempo possível. Os serviços baseados em assinatura prosperam em usuários de longo prazo em vez de novos clientes.

Embora encontrar novos nichos e mercados sempre seja importante, para serviços baseados em assinatura, reduzir o custo de retenção e rotatividade de clientes é o foco principal das estratégias de marketing SaaS bem-sucedidas. Considere o seguinte: uma vez que um consumidor se afasta do seu produto, é extremamente difícil recuperá-lo.

Estratégias de marketing SaaS comprovadas

1. Defina seus clientes ideais/público-alvo

Como em qualquer empreendimento de marketing, o primeiro passo para o sucesso é desenvolver uma compreensão mais profunda do seu público-alvo. Isso vai além da demografia básica. Você precisa considerar suas motivações, paixões, interesses e desafios – é isso que permitirá que você crie produtos e mensagens de marketing que atendam a essas necessidades.

O processo de definição do seu público está intimamente relacionado ao processo de definição do seu produto e/ou serviço. Se você não tiver clareza sobre para quem está comercializando, não terá uma ideia clara do que está comercializando. E se você não sabe o que está vendendo, não conseguirá vendê-lo! Isso também o ajudará a determinar onde comercializar seu produto ou serviço.

Quem é o seu público?

Ao definir seu público-alvo, a primeira coisa que você precisa fazer é identificar o tipo de pessoa que estaria mais interessada em seu produto ou serviço. Seja o mais específico possível.

Por exemplo, digamos que você criou um aplicativo que ajuda as pessoas a perder peso. Este produto pode funcionar para qualquer pessoa que queira perder peso, mas esse é um público muito geral e amplo demais para uma campanha de marketing. Se você deseja ser mais específico para uma campanha publicitária mais eficaz, pode se concentrar em pessoas que trabalham em um escritório, desejam perder peso por motivos de saúde e têm pouco tempo.

Agora você estreitou seu público e provavelmente pode pensar em alguns slogans e campanhas de marketing logo de cara!

Ao determinar onde seu público-alvo passa a maior parte do tempo, faça a si mesmo estas perguntas: Onde eles moram? O que eles gostam de fazer? Quais são seus hobbies?

Investigue os lugares que seu público-alvo provavelmente estará para que você possa comercializar para eles em um lugar que eles já frequentam. Isso ajuda você a colocar seu produto na frente de mais pessoas e cria mais oportunidades de vendas.

Por exemplo, digamos que você queira vender um serviço ou um aplicativo que ajude as donas de casa a melhorar o gerenciamento do tempo. Você pode delimitar geograficamente seus anúncios pagos para que eles apareçam onde eles são mais frequentes – supermercados, escolas, estúdios de ioga etc.

Lembre-se, quanto mais você souber sobre seu público, mais eficientemente poderá usar seu orçamento de marketing criando públicos de nicho com muito mais probabilidade de conversão do que o público em geral.

2. Conheça seus clientes com pesquisa qualitativa

O que são estratégias de marketing sem clientes para consumi-las? Apenas números e imagens.

Quanto mais você souber sobre seus clientes, melhor poderá atender às suas necessidades e se tornar sua solução. Para que isso aconteça, você precisa entender a jornada de compra de seus clientes – desde a conscientização até a compra.

Um bom lugar para começar é realizar entrevistas com clientes ou testes de usabilidade. Ao conversar com seus clientes, você pode obter insights sobre o processo de tomada de decisão deles. Você também pode aprender sobre seus pontos problemáticos e como seu produto ou serviço resolve esses problemas.

Além disso, você pode ter uma ideia de quais outros problemas seus clientes têm e quais recursos eles gostariam de ver em seu produto. As entrevistas com clientes são uma maneira incrível de obter dados qualitativos sobre seus clientes. Você pode fazê-los pessoalmente ou remotamente e pode usá-los para coletar dados sobre qualquer aspecto da experiência do cliente!

Depois de coletar e agregar esses dados, há dezenas de maneiras de usá-los a seu favor:

• Solucione problemas comuns com seu software
• Crie conteúdo e mensagens de anúncios com nuances e significados
• Crie páginas de destino SaaS mais eficazes
• Reúna avaliações de clientes para o seu site
• Use os dados para testar A/B suas campanhas de marketing em públicos relevantes
• Melhore o ROI e reduza o churn melhorando suas ofertas de serviços atuais ou desenvolvendo novas

Lembre-se, o objetivo número um das empresas de SaaS deve ser a retenção de seus clientes atuais. E nada transforma um cliente feliz em um defensor vitalício da marca como uma linha de comunicação aberta!

Quando você faz com que seus clientes se sintam ouvidos, é muito mais provável que eles permaneçam e continuem usando seu produto. Faça com que eles se sintam parte da solução e veja o churn despencar!

3. Entenda sua concorrência

Agora que você fez todo o trabalho duro de entender seus clientes potenciais e atuais, é hora de dar uma olhada na concorrência. O SaaS é um espaço estranho para muitos profissionais de marketing porque pode ser competitivo e completamente de nicho ao mesmo tempo.

Por exemplo, você pode ter o primeiro e único serviço de assinatura de aplicativo de treinamento de cães do mundo. Essa é uma proposta de valor única muito grande! Essa coisa vai se vender sozinha, certo?!

Errado.

Como um produto SaaS, você não está apenas competindo em seu mercado de produtos. Você também está competindo com todos os outros aplicativos e softwares disponíveis na internet. O que é... muito.

As lojas de aplicativos da Apple e do Google são um deserto de ideias e produtos maravilhosos que simplesmente não recebem a atenção necessária para o sucesso. Portanto, não importa quão único e maravilhoso seja seu produto, não assuma que os clientes virão. Você precisa encontrar uma maneira de colocar seu produto na frente do consumidor médio mais experiente.

Um ótimo lugar para começar é observando o que sua concorrência está fazendo. Se você não tem nenhum concorrente direto, veja o que outros em setores semelhantes estão fazendo para atrair a atenção do consumidor com sucesso.

Comece analisando sua presença online – isso inclui blogs, mídias sociais, sites e páginas de destino. Isso o ajudará a identificar pontos fortes e fracos em sua própria campanha. O que eles estão fazendo bem? O que poderia ser melhorado? Use essas lições a seu favor.

Você também deve acompanhar as notícias do seu setor – não apenas a vertical em que seu produto existe, mas o setor de SaaS como um todo. Quais plataformas as pessoas estão usando para alcançar os consumidores? Você deveria oferecer testes gratuitos? Qual é o custo médio da assinatura – e você está acima ou abaixo do seu modelo de preços?

Ao coletar essas informações, certifique-se de não arquivá-las apenas para acumular poeira. Você precisa ter certeza de que está melhorando suas campanhas de forma contínua e consistente. Porque se você não fizer isso, a concorrência certamente o fará!

4. Faça uma campanha publicitária para aumentar o reconhecimento da marca

Lembre-se, seus esforços de marketing nem sempre precisam girar em torno de seus produtos. Na verdade, é uma boa estratégia começar a construir o reconhecimento da marca desde o início. Esta é uma estratégia especialmente útil para novas empresas de SaaS.

Construir o reconhecimento da marca permite que você atraia novos clientes e se posicione como líder de mercado desde o início. Ao criar conteúdo de marca e campanhas de marketing, você pode direcionar o tráfego para seu site e trabalhar para se tornar um nome familiar.

Não sabe por onde começar? É aí que entra a publicidade paga. Construir o reconhecimento da marca por meio da publicidade paga é uma ótima maneira de obter um ROI melhor em suas estratégias de marketing SaaS. Você pode usar diferentes canais, como mídia social e pesquisa paga, para direcionar o tráfego direcionado ao seu site. Isso permitirá que você teste anúncios diferentes e veja quais funcionam melhor para sua empresa.

5. Oferecer Testes Gratuitos

Uma das melhores coisas sobre o marketing de produtos SaaS é que quase não há custo para você quando você oferece uma avaliação gratuita. Embora existam certos custos irrecuperáveis ​​– desenvolvimento, treinamento, tempo de trabalho, etc. – não é como se você estivesse enviando mercadorias físicas e pagando pelos custos de fabricação, produto, embalagem e envio.

Você tem muito pouco a perder oferecendo uma avaliação gratuita de seus produtos SaaS e muito mais a ganhar. De fato, a Opt In Monster descobriu em um estudo recente que 62% das empresas de SaaS obtêm mais de 10% de seus negócios com ofertas de avaliação gratuita! Essa é uma quantidade significativa!

E quando você considera a psicologia por trás disso, faz ainda mais sentido. As pessoas estão procurando soluções para seus problemas quando pesquisam SaaS. Seja criando a campanha de e-mail perfeita ou soluções de armazenamento online, eles têm uma necessidade que você pode atender.

Mas inscrever-se para uma assinatura mensal pode parecer uma grande tarefa. $ 15 por mês somam – especialmente quando o americano médio tem 12 serviços de assinatura mensal ao mesmo tempo.

Oferecer uma avaliação gratuita prova que você está confiante em seu produto, fazendo com que pareça mais confiável. Também oferece a tranquilidade de que, se este produto não resolver o problema, eles não ficarão presos a pagar por algo que não funciona. É um cenário ganha-ganha que remove muitas barreiras de entrada e objeções de uma só vez.

Apenas certifique-se de seguir estas práticas recomendadas de avaliação gratuita de SaaS:

• Certifique-se de que é fácil se inscrever – não seja ganancioso com as informações que você precisa! Vá com o mínimo e faça com que eles adicionem informações adicionais quando decidirem usar o produto permanentemente, se necessário.
• Não exija um cartão de crédito para se inscrever – isso é muito debatido em algumas comunidades de SaaS, mas aconselhamos que você não use um cartão de crédito para renovação automática no final da avaliação. Em primeiro lugar, porque pode realmente impedir as pessoas de concluir a inscrição - todos nós já fomos queimados por assinaturas esquecidas antes. E em segundo lugar, porque deixa um gosto ruim na boca de seus clientes quando você os cobra no final de uma avaliação gratuita sem aviso prévio. Parece sorrateiro e pode impedi-los de se inscrever novamente mais tarde. Confie em seu produto e em seus clientes exigindo a compra após a avaliação.
• Torne a transição da avaliação gratuita para uma assinatura paga fácil e atraente. As pessoas devem apenas clicar em um botão e inserir informações de pagamento para se inscrever. Use o maior número possível de formas de pagamento para mantê-lo conveniente - PayPal, GPay, ApplePay, cartão de crédito, cartão de débito, etc. Você também pode oferecer um desconto para continuar o serviço, como um mês grátis para novos membros! A longo prazo, você ganhará muito mais do que perderá oferecendo.

Atrair clientes. Expanda seu negócio.

Se você estiver procurando por mais estratégias de marketing SaaS ou tiver dúvidas sobre como implementar essas estratégias para sua própria empresa SaaS, entre em contato com a SevenAtoms hoje mesmo! Somos especializados em ajudar empresas de SaaS a reduzir o churn, melhorar o ROI de marketing e expandir seus negócios. Ajudamos dezenas de empresas como a sua a otimizar seus esforços de marketing e a aproveitar melhor seus orçamentos de marketing.

Trabalhe com uma agência de marketing SaaS que entenda e se adapte aos desafios exclusivos e ao cenário em constante evolução das ofertas de software como serviço. Ajudaremos você a aumentar o tráfego do seu site, obter leads mais qualificados, obter melhor reconhecimento e exposição da marca e melhorar significativamente sua taxa de conversão.